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“始終保持學(xué)習(xí)的心態(tài)，是銷售中最重要的一條”——科林·斯坦利《銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商》
01
銷售這份工作捍歪，都是要極具情商且有韌性的朋友才能做户辱。而一個(gè)不具情商的銷售會有什么表現(xiàn)呢？
主要分為以下幾個(gè)：
1糙臼、易激動：客戶只是簡單表現(xiàn)出感興趣的意思就會讓銷售員覺得馬上就要成交了庐镐，言語開始不淡定。
2变逃、易唱獨(dú)角戲：這點(diǎn)通常表現(xiàn)在電銷工作中必逆，無論客戶感興趣與否，銷售員都會以非忱柯遥快的語速完成介紹末患，然后客戶回一句“煞筆”，之后就掛電話了锤窑。
3、易讓步：客戶一表現(xiàn)出價(jià)格太高的感覺嚷炉，就非常容易給客戶打折扣渊啰。
4、常做無用功：具體表現(xiàn)為找不到客戶決策者，或者摸不清楚客戶決策者的性格绘证，所以找不到方法隧膏，亂花時(shí)間，最后無法成交嚷那。
5胞枕、易放棄：這類銷售員一遇到客戶提出質(zhì)疑或者表現(xiàn)出敵意，就會采用“打”或者“逃”的一個(gè)心態(tài)去面對客戶魏宽。
何為“打”腐泻，具體表現(xiàn)為與客戶爭論；
何為“逃”队询，具體表現(xiàn)為不理客戶的抱怨派桩，自己說自己的，或者轉(zhuǎn)移客戶話題蚌斩。在電銷中表現(xiàn)為就算知道客戶馬上要掛電話了铆惑，但是我也要用我極快的語速完成“我的演講”，或者直接掛電話送膳。
02
以上就是一個(gè)不具情商的銷售經(jīng)常會有的幾個(gè)表現(xiàn)员魏，那么如何克服？如何成為一個(gè)專業(yè)的叠聋、有情商的銷售撕阎，以一種不卑不亢的態(tài)度去面對客戶？本文總結(jié)了以下六點(diǎn)：
1晒奕、擁有保持銷售渠道暢通的情商
2闻书、擁有與客戶保持好感度的情商
3、擁有提高成交能力脑慧、及時(shí)拿下訂單的情商
4魄眉、擁有2分鐘之內(nèi)判斷出客戶決策者性格的情商
5、擁有成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售領(lǐng)導(dǎo)所需要的情商
6闷袒、擁有打造一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)所需要的情商
03
1坑律、擁有保持銷售渠道暢通的情商
有一句古話叫做“磨刀不誤砍柴工”，那么在保持銷售渠道暢通的層面上何為”磨刀”囊骤？
A：時(shí)間管理
有種大家都知道的時(shí)間管理辦法是把事情分為四種：分別是重要緊急晃择、重要不緊急、不重要緊急也物、不重要不緊急宫屠。
通常在我們工作當(dāng)中，一定會先處理一些重要緊急的事情滑蚯。
但是平時(shí)我們一定要有計(jì)劃的處理那些重要不緊急的事情浪蹂，因?yàn)橹匾痪o急的事情若是不做抵栈，就會慢慢變成重要緊急的事情。
而“拓寬銷售渠道”是一件重要不緊急的事情坤次，是一件需要我們平時(shí)就去做的事情古劲。
B：人際關(guān)系
一個(gè)優(yōu)秀的銷售一定會在維持良好的人際關(guān)系上花大量的時(shí)間。
那么如何與一個(gè)剛認(rèn)識的人維持良好的人際關(guān)系缰猴，這里有一個(gè)小方法推薦給大家产艾，我自己也在不斷學(xué)習(xí)，主要分為三步：
1滑绒、認(rèn)識一個(gè)人之后在3天內(nèi)發(fā)條信息問候一下對方闷堡。
2、1周內(nèi)打電話拜訪一下對方蹬挤。
3缚窿、2周內(nèi)找對方辦件小事。
第三點(diǎn)至關(guān)重要焰扳，因?yàn)槿藗兌加幸环N“痛恨失去”的情感倦零，在認(rèn)知心理學(xué)中叫做，“損失厭惡”吨悍。
當(dāng)你找人辦事的時(shí)候扫茅，他相當(dāng)于在你身上做了投資，充當(dāng)了好人育瓜，他也不愿意主動失去這個(gè)關(guān)系葫隙。
而下一次你就可以主動找借口去答謝對方，從而慢慢建立聯(lián)系躏仇。
所以第三點(diǎn)很重要恋脚，一個(gè)幫助過你的人可能更容易和你走一輩子，而一個(gè)你幫助過的人反而可能更易和你鬧翻焰手。
C：延遲滿足
延遲滿足很簡單糟描，通俗點(diǎn)就是要hold住。就算要成單了书妻，也不能過于表現(xiàn)出來船响。
不能激動，因?yàn)槿艘患泳腿菀淄叶懵模鸵妆憩F(xiàn)出自身的一些不好的習(xí)慣见间，而這些小細(xì)節(jié)可能會影響客戶對你的印象，而且這些印象會由于“近因效應(yīng)”的影響工猜，長時(shí)間地處于客戶的大腦中米诉，而對此在意的客戶就會離你而去。
同時(shí)保持“延遲滿足”的能力篷帅，也可能幫助我們冷靜地判斷商業(yè)機(jī)會史侣，發(fā)現(xiàn)新的獲利點(diǎn)汗销。
D：找一個(gè)有魚的魚塘釣魚
優(yōu)秀的銷售可以非常直接的判斷出客戶對這件事情的重視程度，以及發(fā)現(xiàn)客戶把事情交出去給到別人去做的意愿程度抵窒。
一個(gè)好客戶是始終可以清楚鑒定自己是做什么、什么可以做叠骑、什么又不能做的客戶李皇。
E：表達(dá)的能力
用“形象的方式說話”，讓客戶形成畫面宙枷，讓客戶有一種代入感掉房。
講話的“畫面感”是一個(gè)優(yōu)秀的銷售的重要能力。
2慰丛、擁有與客戶保持好感度的情商
A：做人真實(shí)
這點(diǎn)就不多說了卓囚，“真誠”一直都是唯一的套路。
B：放低姿態(tài)
一項(xiàng)心理學(xué)的研究表明：“適當(dāng)?shù)闹v出自己的弱點(diǎn)與不足诅病，挖出自己失敗的經(jīng)驗(yàn)哪亿，進(jìn)行一定程度上的自我剖析，可以給人產(chǎn)生一定的好感度贤笆∮蓿”
所以適當(dāng)?shù)姆诺妥藨B(tài)是拉近與客戶之間距離的方式之一，而我通常用的比較多的就是“自我嘲笑”芥永。
C：同理心傾聽
作為一名銷售篡殷，最重要的表達(dá)方式不是說，而是聽埋涧。
而且不光要聽客戶講了什么板辽，還要聽客戶沒講什么。盡可能地站在對方的角度棘催，通過傾聽觀察出對方的焦慮與訴求劲弦，把握客戶核心痛點(diǎn)，給出最有效果的解決方案巧鸭。
“同理心傾聽”當(dāng)中有一種方法叫做“復(fù)印機(jī)式的傾聽”瓶您，即“通過學(xué)習(xí)對方的語言體系、姿態(tài)纲仍、動作以助于自己與他人達(dá)成默契呀袱。”
這是心理學(xué)上的微表情與微行為，主要意思是說“人們潛意識當(dāng)中更喜歡與自己有相同習(xí)慣的人交流郑叠，即便自己沒有意識到夜赵。”
D：對產(chǎn)品的自我認(rèn)可
“永遠(yuǎn)都不要嫌棄自己的孩子乡革。” 同理寇僧，如果一個(gè)銷售員不認(rèn)可自己所銷售的產(chǎn)品摊腋，那他永遠(yuǎn)也成不了銷售冠軍。
因?yàn)榭蛻裟軌蚋惺艿贸瞿闶欠裨谡嫘恼\意的向他推薦你所代理的產(chǎn)品嘁傀。
而一個(gè)優(yōu)秀的銷售員經(jīng)常會問自己這么一個(gè)問題：“如果我是我的客戶兴蒸，那么我會購買我所代理的產(chǎn)品嗎？” 通過這樣不斷的自我詢問细办，來保持自身對產(chǎn)品的認(rèn)同度橙凳。
這其實(shí)也是同理心的一種表現(xiàn)。
3笑撞、擁有提高成交能力岛啸、及時(shí)拿下訂單的情商
如果說把銷售當(dāng)作是一場球賽，那么最后成交的那一刻就是進(jìn)球的臨門一腳茴肥。
A：銷售是合作關(guān)系坚踩，而非買賣關(guān)系
如果銷售員一直抱有一個(gè)“買賣關(guān)系”的心態(tài)，那么對一個(gè)較長的訂單就很難保持足夠的耐心去跟進(jìn)瓤狐，所以有時(shí)結(jié)果反而適得其反瞬铸。
于此同時(shí)，如果銷售員抱有一個(gè)“合作心態(tài)”去面對客戶芬首，那么就會主動思考該合作對客戶是否有利赴捞；甚至就算客戶同意合作，也會不斷的詢問自己“這樣好么郁稍？”以確保合作的共贏性赦政。因?yàn)椋氵€會在意與該客戶的下一次合作以及該客戶的轉(zhuǎn)介紹耀怜。
你不想因?yàn)橐淮魏献鞫绊懽约涸跇I(yè)界內(nèi)的口碑恢着，特別是對一位老牌銷售而言。
B：要直面客戶的反駁
當(dāng)有人反對你的時(shí)候财破，就是你把這件事情說得更加清楚的最好機(jī)會掰派。——《認(rèn)同》左痢。
在會議中靡羡，所有人都同意不等于所有人都理解，也可能所有人都不理解俊性。所以一個(gè)無人反駁且都投票通過的會議結(jié)果也可能無人執(zhí)行略步。
所以要好好感謝那些經(jīng)常反對你的人，是他在一次次的傾聽與反對中默默幫助你成長定页。
而關(guān)于成交趟薄，只要你的成交動作是從客戶的口袋里拿錢，那他就不可能不提出質(zhì)疑與反駁典徊。
所以文前提到杭煎，當(dāng)客戶對你表現(xiàn)出質(zhì)疑甚至是反駁的時(shí)候恩够，不要采取“逃”或“打”的心態(tài)，而一定要直面而上羡铲》渫埃客戶反駁的時(shí)候，反而是我們最好的解釋時(shí)機(jī)也切。
C：管理好客戶的預(yù)期
大公司的銷售員與售后服務(wù)人員經(jīng)常吵架屎飘。
銷售員則覺得售后服務(wù)人員這么笨，這點(diǎn)“小事”都辦不到贾费；而售后服務(wù)人員則認(rèn)為銷售員老是吹那么大的牛，我們當(dāng)然辦不到檐盟。
銷售員在成交時(shí)切記不要為了達(dá)成業(yè)績褂萧，而給客戶過多地承諾，要管理好客戶的預(yù)期葵萎。
要告訴客戶导犹，我們要完成某項(xiàng)工作，需要客戶配合進(jìn)行哪些相應(yīng)的動作羡忘，讓客戶保持與我們同頻谎痢。
D：沒有絕對把握不要藏單、托單
所謂藏單就是說本來可以這個(gè)月完成的訂單卷雕，但是由于本月業(yè)績已完成或者一些其他原因故意不成交节猿，反而把它拖到下個(gè)月去完成該訂單以當(dāng)做下個(gè)月的業(yè)績。
但是問題是漫雕，未來不可預(yù)測滨嘱，所以正常情況下我們永遠(yuǎn)都不知道客戶下一秒會發(fā)生什么。
所以作為一名銷售浸间，除非你有絕對的把握太雨，否則不要輕易的進(jìn)行藏單、托單等行為魁蒜。
E：敢于和客戶談錢
談錢天經(jīng)地義囊扳，一個(gè)不敢和客戶談錢的銷售員會少做很多生意，同時(shí)也會做很多無用功兜看。
1锥咸、談錢其中一步就是會問及預(yù)算，而部分客戶會不愿意說預(yù)算铣减。
但實(shí)際上不愿意說預(yù)算的客戶都是在耍流氓她君。
客戶不愿意說預(yù)算主要有兩個(gè)原因：
1、他可能不大想和你做這筆生意葫哗。
2缔刹、他怕說出預(yù)算球涛，你卡著預(yù)算，把他的預(yù)算花完校镐。
1亿扁、針對第一類客戶，你要幫他說出預(yù)算鸟廓。告訴他與他相似客戶的預(yù)算區(qū)間大致是多少从祝。然后反問該客戶是否可以接受，再根據(jù)客戶的反應(yīng)判斷客戶的成交意愿引谜，是否要繼續(xù)進(jìn)行跟單等動作牍陌。
客戶不談預(yù)算，你一定要談預(yù)算员咽。因?yàn)槟銦o法與一個(gè)不談預(yù)算的客戶成單毒涧。
2、針對第二類客戶贝室，有的銷售員會這么說：“您不和我講預(yù)算是不是怕我知道了您的預(yù)算之后把您的預(yù)算故意花光契讲？這點(diǎn)您放心，我一定會根據(jù)您的實(shí)際情況為您提供具體滑频、合理的合作方案捡偏。
我認(rèn)為我和您之間是合作關(guān)系，而不是一次性的買賣關(guān)系峡迷，我還期待和您的下一次合作呢银伟，所以關(guān)于價(jià)格上您放心，我一定實(shí)話實(shí)說绘搞，不會欺騙您枣申。”等類似的措辭看杭。
總之忠藤，我們要堅(jiān)定的講出自己的價(jià)值觀與原則，排除客戶的抵觸心理楼雹。
而針對實(shí)在不愿意談及預(yù)算的客戶個(gè)人表示需要暫緩模孩，該客戶需要慢慢的培養(yǎng)與后期跟進(jìn)。
2贮缅、談錢過程中還有一個(gè)經(jīng)常會碰到的現(xiàn)象是客戶會覺得貴榨咐。
實(shí)際上沒有一個(gè)客戶會覺得你報(bào)的價(jià)格便宜；就算真的便宜谴供，而在和你不熟的情況下叶骨，他也不會主動說出來咖楣。
而此時(shí)銷售員一定不能輕易地讓步帘睦。銷售員的責(zé)任是培養(yǎng)愿意給更高的價(jià)格屯蹦、更好的付款周期的客戶斑唬。
如果一個(gè)銷售員只能通過打折來成交客戶，那要銷售員有何用，這事誰都可以干。
那么如何做到不讓步遂蛀，我個(gè)人認(rèn)為在主觀層面上要做到以下兩條：
1、清楚地知道自己的價(jià)值干厚，要有自信
舉個(gè)栗子：客戶經(jīng)常會問：“A公司比你便宜20%李滴。” 優(yōu)秀的銷售員一般會回答：“他們比我們低20%蛮瞄，您都還沒有去找他們簽合約所坯，說明相比較于價(jià)格而言，您更在意質(zhì)量挂捅，所以讓我們來談?wù)勝|(zhì)量的問題吧包竹。” 這其實(shí)就是銷售的自信籍凝，也是原則。
2苗缩、要有足夠暢通的銷售渠道
4饵蒂、擁有2分鐘之內(nèi)判斷出客戶決策者性格的情商
客戶決策者的性格簡單來分可以分為以下四種：
A：強(qiáng)人型
強(qiáng)人型性格的人喜歡開門見山，與這類客戶溝通不要繞彎子酱讶，直接了當(dāng)?shù)闹v出自己能做的事就行退盯，可以直接的說出自己的價(jià)格，通過各種方式展示自己的職業(yè)化泻肯。
B：開朗型
開朗型的客戶喜歡見面先嘮嗑渊迁，易high，溝通時(shí)喜歡聊其他話題灶挟，會給銷售員一種“這種客戶很好談”的感覺琉朽。
針對開朗型性格的客戶決策者一定要小心，因?yàn)樗麄儠跓o意間調(diào)高銷售員的期望稚铣，會讓銷售員覺得馬上要成了箱叁，但實(shí)際上還很遠(yuǎn)。
當(dāng)我們與開朗型性格的客戶溝通時(shí)要多問一些要害的核心問題惕医。因?yàn)樗麄兿矚g繞彎子耕漱，所以銷售員要敢問預(yù)算等問題，逼出一些有價(jià)值的信息以供決策抬伺。
C：成熟型
成熟型性格的客戶決策者表現(xiàn)出穩(wěn)重螟够，態(tài)度沉穩(wěn)，且有禮有節(jié)。
針對成熟型的客戶時(shí)妓笙，我們要深聊價(jià)值觀若河、看法等。
只有在價(jià)值觀的層面上與他們保持一致時(shí)给郊，他們才能認(rèn)同你牡肉，才會和你合作。因?yàn)槌墒煨托愿竦娜艘话阒徽J(rèn)同價(jià)值觀相一致的人淆九。
D：專家分析型
分析型的客戶喜歡數(shù)字统锤、標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)等參數(shù)炭庙，喜歡專業(yè)的饲窿、職業(yè)化的銷售員。
當(dāng)我們面對他們時(shí)焕蹄，需要準(zhǔn)備好數(shù)據(jù)逾雄，技術(shù)參數(shù)，同行標(biāo)準(zhǔn)腻脏，行業(yè)數(shù)據(jù)等內(nèi)容鸦泳。用專業(yè)說服他們。
5永品、擁有成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售領(lǐng)導(dǎo)所需要的情商
不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵做鹰。一個(gè)銷售員不會永遠(yuǎn)在一線一直做銷售，而成為一名合格的銷售領(lǐng)導(dǎo)基本上需要以下五大基本特質(zhì)：
A：情緒穩(wěn)定
無論是一名銷售領(lǐng)導(dǎo)還是企業(yè)高管鼎姐，遭遇壓力時(shí)的情緒穩(wěn)定都是表現(xiàn)其個(gè)人涵養(yǎng)與能力的最佳時(shí)機(jī)钾麸。
B：言行一致
言必行、行必果炕桨。
C：多和別人商量
團(tuán)隊(duì)中一言堂的現(xiàn)象會降低團(tuán)隊(duì)成員的工作動力饭尝。
一個(gè)人工作的成就感，不單單來自于簡單的訂單與提成或把事情做好献宫，更多的是自己所做的貢獻(xiàn)與參與钥平。
D：認(rèn)可與贊賞
一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者一定會經(jīng)常給團(tuán)隊(duì)成員做二級反饋，表揚(yáng)他們姊途。
塑造一個(gè)人最好的時(shí)機(jī)是在他們做正確事情的時(shí)候帖池，而非做錯誤事情的時(shí)候。（ps：這點(diǎn)對兒童的教育也一樣適用）
古語說：“士吭净，為知己者死睡汹。”
何為知己者？就是能夠準(zhǔn)確地說出你優(yōu)點(diǎn)的人叫知己者寂殉。
E：快樂
優(yōu)秀的銷售領(lǐng)導(dǎo)不光自己要隨時(shí)保持快樂囚巴，還需要在團(tuán)隊(duì)中培養(yǎng)出快樂的銷售文化，享受快樂的銷售過程。
6彤叉、擁有打造一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)所需要的情商
一個(gè)人可以走的很快庶柿，但一群人才能走的更遠(yuǎn)。所以想要成為一名優(yōu)秀的銷售領(lǐng)導(dǎo)還必須知道如何打造一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)秽浇，主要有以下四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
A：保持學(xué)習(xí)
銷售團(tuán)隊(duì)一定要保持學(xué)習(xí)浮庐，保持學(xué)習(xí)的人才會有更多改變的可能，有改變的可能才會有更多的銷售機(jī)會柬焕。
像保險(xiǎn)公司一樣审残，有的團(tuán)隊(duì)早晚都會開一次會進(jìn)行總結(jié)與反思，進(jìn)行自省斑举，保持謙虛搅轿。
B：團(tuán)結(jié)
團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)至關(guān)重要，一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)更是如此富玷。至于如何保持一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)璧坟，本篇由于篇幅有限，日后再表赎懦。
C：合作
這里的合作不光是指同事之間雀鹃，還有員工與領(lǐng)導(dǎo)之間。
領(lǐng)英創(chuàng)始人里德·霍夫曼先生寫過一本書叫《聯(lián)盟》励两。
雖然這本書的真實(shí)含義是講述了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下黎茎，雇主與員工之間關(guān)系變化的趨勢，并提出了一種更符合當(dāng)下趨勢的新工作模式伐蒋。
這種工作模式，可以促使雇主與員工之間相互信任迁酸、相互投資先鱼、共同受益。但是也同樣可以體現(xiàn)出“團(tuán)隊(duì)合作”的重要性奸鬓。
D：保持“狼性文化”
“狼性文化”對一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)來說焙畔，至關(guān)重要，如果一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)沒有“狼性”串远，那它根本做不好業(yè)績宏多。
而銷售團(tuán)隊(duì)的狼性文化，往往和該銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者有很大的關(guān)系澡罚。一個(gè)磨磨唧唧的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)不可能帶出一只充滿“狼性”的團(tuán)隊(duì)伸但。
那如何培養(yǎng)自己的“狼性精神”？很簡單留搔。要敢于對自己下狠手更胖，敢于壓迫自己，突破自己的極限。
一個(gè)人對自己狠却妨，愿意打磨自己饵逐，他才有資格去打磨別人，有資格去打磨團(tuán)隊(duì)彪标，也才有資格把別人的錢正大光明的放進(jìn)自己的口袋里倍权。
在這里給朋友們推薦一本書——《優(yōu)秀的人都敢對自己下狠手》，是香港第一自媒體大號“Spenser”的書捞烟，最近又出了一本新書較《個(gè)體崛起》薄声，值得一閱。
E：保持公益文化
公益文化坷襟，同樣是一個(gè)團(tuán)隊(duì)文化當(dāng)中最重要的一環(huán)奸柬。
《裂變式創(chuàng)業(yè)》的作者宗毅，就是那個(gè)開者特斯拉環(huán)游世界的人婴程。他認(rèn)為他最重要的事情之一就是帶著公司的人做慈善事業(yè)廓奕。
可以說如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)的每位成員都能常懷善念，那這個(gè)團(tuán)隊(duì)一定能保持合作档叔、團(tuán)結(jié)與學(xué)習(xí)桌粉！
為什么？因?yàn)楣芾淼谋举|(zhì)是激發(fā)善念衙四，而慈善事業(yè)能最大程度地激發(fā)一個(gè)人的善念铃肯。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? END
? ? ? ? 參考書《銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商》
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? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 下期預(yù)告
最近在看一本書，叫《思考快與慢》传蹈，它可以說是一本學(xué)術(shù)書押逼。里面講到我們的大腦中所存在的結(jié)構(gòu)性缺陷以及如何利用我們大腦所存在的結(jié)構(gòu)性缺陷。
這本書里面涉及了很多認(rèn)知心理學(xué)方面的知識與內(nèi)容惦界，對我們?nèi)粘９ぷ髋c生活我認(rèn)為有很大的幫助挑格，同時(shí)也可以刷新大家的認(rèn)知，所以下一篇文章我打算整理出有關(guān)這本書的總結(jié)與反思沾歪，對我而言也算是“刻意練習(xí)”了漂彤，如果能夠?qū)﹂喿x我文章的朋友產(chǎn)生一點(diǎn)啟發(fā)，那么最好不過了灾搏。
更新時(shí)間：
~~暫定~~
好吧挫望，開個(gè)玩笑，不過這本書的確有點(diǎn)難理解狂窑，需要點(diǎn)時(shí)間媳板，大概在元旦左右吧。
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