前些天和在某知名礦泉水公司任職的朋友老楊聊天峻呛，他說(shuō)最近碰到一位商戶(hù)罗售，看不慣他手下的業(yè)務(wù)員，愣是不進(jìn)這個(gè)牌子的貨钩述。
結(jié)果過(guò)了半年寨躁，這個(gè)商戶(hù)不知道怎么要到了老楊的聯(lián)系方式，直接聯(lián)系他求著要進(jìn)貨牙勘，說(shuō)因?yàn)橘I(mǎi)不到這款礦泉水朽缎，顧客都不到他店里買(mǎi)東西，幾乎要關(guān)門(mén)大吉了谜悟。
老楊感覺(jué)很好笑，也很奇怪北秽，不就是一瓶礦泉水葡幸，至于生意變得這么差嗎？實(shí)際上贺氓，這款礦泉水是吸引顧客進(jìn)店消費(fèi)的法寶蔚叨，我們可以用“鉤子商品”來(lái)形容它。
這樣說(shuō)可能比較抽象辙培，下面用麥當(dāng)勞的雞腿堡舉例子就很容易理解啦蔑水。
好吃便宜的雞腿堡
麥當(dāng)勞增加客流量的秘訣
雞腿堡是麥當(dāng)勞賣(mài)得最好的商品，別看它便宜扬蕊，成本卻非常高搀别。麥當(dāng)勞為了讓漢堡的面包口感更蓬松、雞腿更鮮嫩尾抑，每年都會(huì)花費(fèi)巨額資金進(jìn)行研發(fā)改進(jìn)歇父，幾乎是以成本價(jià)售賣(mài)，基本不賺錢(qián)再愈。
實(shí)惠美味的雞腿堡自然成了明星產(chǎn)品榜苫，不斷吸引顧客進(jìn)店消費(fèi)，大大刺激了客流量的增長(zhǎng)翎冲。且大部分顧客肯定不會(huì)只買(mǎi)漢堡垂睬，還會(huì)點(diǎn)上高毛利的食物，比如可樂(lè)抗悍、薯?xiàng)l等等驹饺。在多重作用之下，麥當(dāng)勞自然賺得盆滿缽滿缴渊。
不賺錢(qián)的雞腿堡能給帶來(lái)大量的客流量逻淌，“鉤子商品”的好處，在麥當(dāng)勞這里體現(xiàn)得淋漓盡致疟暖。
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鉤子商品
吸引顧客進(jìn)店的法寶
?“鉤子商品”是吸引顧客進(jìn)店的好工具卡儒，不過(guò)每家店的情況都不一樣田柔，我們這里不會(huì)給出具體的清單，只會(huì)告訴大家如何判斷什么才是“鉤子商品”骨望。
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能否滿足消費(fèi)者基本需求
我們?cè)谂袛嗄硺由唐肥欠駷椤般^子商品”時(shí)硬爆，不妨可以思考下，有什么商品店里有貨很正常擎鸠，一旦沒(méi)貨就會(huì)引起消費(fèi)者的反感缀磕？如果有，這種商品就能滿足消費(fèi)的“基本需求”劣光，是“鉤子商品”非常明顯的一個(gè)特征袜蚕。
比如開(kāi)頭講的那位老板就因?yàn)楹蜆I(yè)務(wù)員賭氣而沒(méi)有滿足消費(fèi)者的“基本需求”。現(xiàn)在的人越來(lái)越講究绢涡，連喝礦泉水都要挑牌子牲剃，太貴的喝不起，太便宜的怕喝壞肚子雄可，少了那幾款勞動(dòng)人民喜聞樂(lè)見(jiàn)的礦泉水凿傅，顧客就會(huì)跑到其他便利店買(mǎi)，久而久之数苫，生意就變得越來(lái)越差了聪舒。
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顧客進(jìn)店消費(fèi)會(huì)順手購(gòu)買(mǎi)什么商品
一般來(lái)說(shuō)，“鉤子商品”有三個(gè)特征虐急，單價(jià)低箱残、單次購(gòu)買(mǎi)數(shù)量少、購(gòu)買(mǎi)頻次高止吁。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)疚宇，顧客進(jìn)店了，會(huì)順手買(mǎi)的是什么商品赏殃？
如果我們有收銀系統(tǒng)敷待，可以把數(shù)據(jù)拉出來(lái)看看什么商品滿足這個(gè)特征。沒(méi)有收銀系統(tǒng)的話仁热，我們也可以手工記錄一下在一個(gè)月中榜揖，哪種商品在大部分訂單里都會(huì)出現(xiàn)？
還是那個(gè)礦泉水的例子抗蠢，如果我們發(fā)現(xiàn)十單里有五六單大家都買(mǎi)了這個(gè)牌子的礦泉水举哟，那這種礦泉水就一定不能缺貨，就算和業(yè)務(wù)員吵架了迅矛，為了賺錢(qián)也必須堅(jiān)持進(jìn)貨妨猩。
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開(kāi)口和顧客聊聊
其實(shí)有時(shí)候我們瞎猜顧客的需求，可能只會(huì)徒增煩惱秽褒，越想越亂壶硅，倒不如直接和顧客聊聊威兜，你想在我們這買(mǎi)到些什么？
我曾經(jīng)在山東遇到過(guò)一位很有意思的老板庐椒，他家收銀臺(tái)上永遠(yuǎn)放著一盒大蒜椒舵，我在和他聊天的半小時(shí)里，竟然有3個(gè)人都順手買(mǎi)了大蒜约谈。據(jù)他描述笔宿，自從開(kāi)始賣(mài)大蒜之后店里的回頭客越來(lái)越多，比紅雙喜還好賣(mài)棱诱。
他還非常得意的和我說(shuō)這個(gè)點(diǎn)子就是和熟客聊天的時(shí)候想到的泼橘。有個(gè)熟客說(shuō)吃晚飯時(shí)家里的大蒜老是不夠用，晚上的時(shí)候菜市場(chǎng)又沒(méi)開(kāi)迈勋，如果晚上菜市場(chǎng)還開(kāi)著該多好炬灭。從這之后，這位老板家的收銀臺(tái)就永遠(yuǎn)放著一盒大蒜粪躬，吸引著一個(gè)又一個(gè)忘記買(mǎi)蒜的顧客進(jìn)店消費(fèi)。
最后昔穴，我們總結(jié)一下镰官，如何判斷一個(gè)商品是否是“鉤子商品”，可以從這三個(gè)角度考慮：
少了這種商品會(huì)不會(huì)引起顧客的反感
顧客在會(huì)不會(huì)順手買(mǎi)上這種商品
和顧客聊聊他們需要些什么商品
同時(shí)吗货，我們也要認(rèn)識(shí)到消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在變化泳唠，必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的不同情況及時(shí)調(diào)整。
就好比十幾年前硬梆梆甜膩膩的水果味冰棍是夏天最好賣(mài)的單品宙搬，如果沒(méi)有備點(diǎn)貨都不好意思開(kāi)店笨腥。隨著吃冰棍長(zhǎng)大的這群人漸漸成為便利店的消費(fèi)主力，現(xiàn)在的他們更喜歡包裝精美勇垛、口感細(xì)膩的冰淇淋脖母，曾經(jīng)的冰棍可以用來(lái)懷舊，但早已不再是吸引顧客來(lái)店消費(fèi)的那個(gè)“鉤子”闲孤。
