冥冥之中涌韩，我們每個(gè)人都是被操控的玩偶畔柔。
01
聯(lián)邦快遞系統(tǒng)的核心和靈魂是保證貨物按時(shí)送達(dá)，必須在半夜三更讓所有的飛機(jī)集中到一個(gè)地方臣樱，然后把貨物快速轉(zhuǎn)運(yùn)到各架飛機(jī)上靶擦。有一段時(shí)間，夜班工人總是不能按時(shí)完成工作雇毫，公司動(dòng)之以情奢啥，曉之以理，采用各種辦法嘴拢，就是沒用桩盲。最后他們做了一個(gè)簡(jiǎn)單的調(diào)整就解決了問題：取消小時(shí)工資制，改為按班次支付薪水席吴，允許工人把活干完就可以提前回家赌结。
這就是激勵(lì)機(jī)制的超級(jí)威力捞蛋。也許，最重要的管理原則就是：制定正確的激勵(lì)機(jī)制柬姚。
但激勵(lì)機(jī)制的超級(jí)威力會(huì)產(chǎn)生“激勵(lì)機(jī)制引起的偏見”拟杉。人們會(huì)合理化自己的行為，不管這個(gè)行為有多糟糕量承。
02
有一段時(shí)間搬设，施樂公司的新機(jī)器總是賣得不如那些性能低下的舊機(jī)器好。原來根據(jù)公司和銷售員簽訂的銷售提成協(xié)議撕捍，若把舊機(jī)器賣給客戶拿穴，銷售員能得到更高的提成。在這種變態(tài)的激勵(lì)機(jī)制的推動(dòng)下忧风，舊機(jī)器當(dāng)然賣的更好默色。
這就是激勵(lì)機(jī)制引起的偏見。那些銷售員為了得到更高的提成狮腿，不惜損害顧客利益腿宰，而且他們會(huì)合理化自己的行為，為自己的不道德的行為尋找各種借口缘厢，你如果去問他們吃度，沒有一個(gè)人承認(rèn)自己做錯(cuò)了，哪怕這些人受過良好的教育贴硫，也避免不了這樣的偏見椿每。
我們應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮激勵(lì)機(jī)制的巨大威力夜畴，消除激勵(lì)機(jī)制引起的偏見造成的不良后果拖刃。比如在自己喜歡做的事情和自己應(yīng)該去做的事情之間排個(gè)序删壮，先強(qiáng)迫自己去做那些應(yīng)該做的事贪绘，再獎(jiǎng)勵(lì)自己去處理那些我們喜歡做的事。
面對(duì)激勵(lì)機(jī)制引起的偏見央碟，我們要跳出自己的位子税灌，保持客觀、理性的頭腦亿虽，遵循自己的原則菱涤，避免屁股決定腦袋。
03
剛孵出來的小雞在破殼而出后喜歡洛勉、熱愛那個(gè)頭一眼見到的對(duì)它特別好的ta粘秆，這個(gè)ta可能是母雞，也可能是母鴨收毫，甚至是一個(gè)人攻走，小雞都會(huì)當(dāng)作是自己的母親一樣殷勘。
其實(shí)不止是動(dòng)物，人也是如此昔搂。我們總是喜歡玲销、熱愛那些對(duì)我們好的人，至于這個(gè)人本身到底是好人還是壞人摘符，我們并不在乎贤斜，只要他對(duì)我好。情人眼里出西施逛裤，就是如此瘩绒。這就是喜歡/熱愛傾向。
反過來别凹，我們總是討厭草讶、憎恨那些對(duì)我們很壞的人，這就是討厭/憎恨傾向炉菲。
據(jù)說堕战，世貿(mào)中心被摧毀的時(shí)候，許多巴基斯坦人認(rèn)為是印度人干的拍霜，許多穆斯林認(rèn)為是猶太人干的嘱丢。不管是喜歡/熱愛傾向， 還是討厭/憎惡傾向祠饺，都會(huì)極大地扭曲客觀事實(shí)越驻，導(dǎo)致我們忽略熱愛對(duì)象的缺點(diǎn)、討厭對(duì)象的優(yōu)點(diǎn)道偷，愛屋及烏缀旁，恨屋及烏。
04
本杰明.富蘭克林本是費(fèi)城一個(gè)默默無聞的小人物勺鸦，當(dāng)時(shí)他想得到某個(gè)重要人物的垂青并巍，于是經(jīng)常設(shè)法請(qǐng)那個(gè)人幫他一些無關(guān)緊要的小忙，比如說借本書之類换途。從那以后懊渡，那位大人物就特別欣賞和信任富蘭克林，因?yàn)樗钑o富蘭克林的行中中暗含的贊許與一個(gè)不值得欣賞军拟、信任的富蘭克林不一致剃执。
這就是避免不一致傾向。為了節(jié)省運(yùn)算空間懈息，人類的大腦會(huì)傾向于不愿意做出改變肾档。上面的大人物因?yàn)榻钑o富蘭克林，暗含了對(duì)他的欣賞和信任，他不想花費(fèi)腦筋做出改變怒见，所以就潛意識(shí)里更加欣賞和信任富蘭克林了戒祠。
這也是習(xí)慣的力量，為什么壞習(xí)慣很難改變速种，也是源于避免不一致傾向姜盈。
這個(gè)傾向本身很難說好壞，但我們要意識(shí)到配阵，并主動(dòng)利用這種傾向馏颂，而不是被利用。好的影響棋傍，就應(yīng)該利用這種傾向救拉，比如對(duì)愛人的忠貞，壞的影響瘫拣，我們就應(yīng)該警惕不要被利用亿絮，比如固步自封。
對(duì)于我們終身成長(zhǎng)者來說麸拄，更是如此派昧。自身成長(zhǎng)的過程，就是不斷打破原有慣性的過程拢切，是一個(gè)認(rèn)知升級(jí)的過程蒂萎。我們應(yīng)該有足夠的智慧，去摧毀那些因該傾向而被保留的錯(cuò)誤想法淮椰。
避免不一致傾向的一個(gè)運(yùn)用五慈，裝成自己想成為的樣子，裝著裝著自己就信以為真了主穗，自己信以為真了泻拦，慢慢地也就變成了事實(shí)，因?yàn)槟阋呀?jīng)照著去做了忽媒。這就是笑來老師說過的“活在未來”的一種活法争拐。插播我的口頭禪：
我是劉冰，價(jià)值投資踐行者猾浦。公眾號(hào)《劉冰的成長(zhǎng)之路》陪你一起成長(zhǎng)陆错，一起踐行灯抛。
05
銷售員請(qǐng)你喝了一杯咖啡金赦，你可能就要多花費(fèi)無數(shù)杯咖啡的錢從他那買東西，特別是當(dāng)花的不是你的錢的時(shí)候对嚼，比如你是采購夹抗。沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始人嚴(yán)禁采購人員從供應(yīng)商那里接受任何東西，哪怕是一個(gè)漢堡纵竖。
這就是回饋傾向漠烧。人們傾向于以德報(bào)德杏愤，以牙還牙。別人給你一點(diǎn)好處已脓，你潛意識(shí)里就想回饋他更多珊楼。
對(duì)回饋傾向的最常見的使用，就是討價(jià)還價(jià)度液，雙方在回饋傾向的影響下厕宗，會(huì)依次讓步，直到達(dá)成一致堕担。
而我們經(jīng)常被回饋傾向利用的一個(gè)場(chǎng)景是已慢，對(duì)方向我們提了一個(gè)很過分的要求，被我們拒絕了霹购，他退而求其次佑惠，作出很大讓步，提了一個(gè)小得多的要求齐疙，我們就很容易被屈服膜楷。比如，對(duì)方找你借10萬塊錢贞奋，你嚴(yán)詞拒絕把将，但對(duì)方話音一轉(zhuǎn)，向你借5000塊錢救急忆矛，你會(huì)不會(huì)答應(yīng)察蹲？八成會(huì)。
06
波斯信使綜合癥催训。古代波斯人會(huì)將把壞消息帶回家的信使殺掉洽议。
伯克希爾公司為了避免波斯信使綜合癥，有一條普遍的規(guī)矩：有壞消息要立刻向我們回報(bào)漫拭，只有好消息是我們可以等待的亚兄。如果一個(gè)公司患上了波斯信使綜合癥，只能聽到想聽到的消息采驻，會(huì)越來越遠(yuǎn)離這個(gè)現(xiàn)實(shí)审胚，最終一定會(huì)被現(xiàn)實(shí)所拋棄。
波斯信使綜合癥是“受簡(jiǎn)單聯(lián)想影響的傾向”的典型礼旅。人們受簡(jiǎn)單聯(lián)想的影響而形成條件反射膳叨，知名品牌宣傳就是利用了這一點(diǎn)，把你喜歡的人或者物與該品牌聯(lián)系起來痘系，也算一種移情吧菲嘴。
這種傾向很容易導(dǎo)致我們歸因謬誤。比如，對(duì)成功的原因分析龄坪，在受簡(jiǎn)單聯(lián)想影響的傾向作用下昭雌，可能會(huì)讓我們因?yàn)檫^去的成功而做出蠢事。
我們應(yīng)謹(jǐn)慎地審視以往的成功健田，找出里面的偶然因素烛卧，以免夸大今后取得成功的概率，然后檢查一下今后行動(dòng)中出現(xiàn)的新的危險(xiǎn)因素妓局，這也會(huì)影響我們能否取得新的成功唱星。
我們終此一生，就是要擺脫天性的束縛跟磨，解放自我间聊，做自己生命的主人。
后記：此文為《窮查理寶典》一書的讀書筆記抵拘，本周閱讀重頭戲第十一講“人類誤判心理學(xué)”前半部分哎榴。
