自Facebook? 2008年成立Growth Team伊始扶供，“增長”已經(jīng)成為企業(yè)公開追求的關(guān)鍵詞玻侥。如何以最快的方法店雅、最低的成本、最高效的手段謀得大量增長思杯，成為管理者運營產(chǎn)品的核心問題胜蛉。本文上篇將從數(shù)據(jù)分析角度，闡述打造“增長黑客”中的關(guān)鍵技法色乾，并于下篇提供“增長黑客”的9種武器誊册，敬請持續(xù)關(guān)注。
來自：數(shù)據(jù)觀 https://www.shujuguan.cn/?from=jianshu
關(guān)于“增長黑客”的著作已經(jīng)不少了暖璧。第一位創(chuàng)造出“Growth Hacker”一詞的人——硅谷著名增長專家Sean Ellis認(rèn)為案怯，“增長黑客是將增長作為唯一目標(biāo)的人。他做的所有事情都是圍繞如何增長而開展”漆撞。
增長聽起來是“市場營銷”的一個模塊殴泰。但并非如此。事實上浮驳，“增長”比“市場營銷”的聚焦范圍更廣悍汛、觸角更多。
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? “市場”聚焦品牌認(rèn)知與獲客至会；“增長”聚焦完整的用戶生命周期离咐，從獲客、激活奉件、留存宵蛀、盈利到推薦（即著名的AARRR）。*?
“市場”的目標(biāo)是銷售線索县貌、注冊术陶、下載等等；“增長”的目標(biāo)是增長率煤痕。*?
“市場”團隊包括市場營銷人員梧宫、工程師、設(shè)計師摆碉、產(chǎn)品經(jīng)理塘匣，每個人都各司其職；“增長”團隊包括工程師巷帝、設(shè)計師忌卤、數(shù)據(jù)分析師、市場人員楞泼，他們有可能是一個人驰徊，也有可能是幾個人，但活得像一個人堕阔。*
? “市場”對產(chǎn)品的變化影響不大辣垒；“增長”可能會造成產(chǎn)品中的許多改變。
關(guān)于最后一點印蔬，舉一個簡單的例子勋桶，攜程把廣告做到了淘寶上，這個叫做“市場營銷”侥猬。Airbnb利用逆向工程技術(shù)例驹，以API的方式，從Craigslist獲取了大量免費流量退唠，這個才叫做“增長黑客”鹃锈。
打造“增長黑客”——你需要的人才類型
“增長黑客”之所以是“黑客”，因為他們通常腦路清奇瞧预，創(chuàng)意頻生屎债，想常人之不敢想仅政；另外，還懂點兒黑科技盆驹，出手如電圆丹，干常人之不能干。
一個文案可能在頭腦中能和太陽肩并肩躯喇，但不知道現(xiàn)實中怎么上天辫封；一個研發(fā)可能在現(xiàn)實中會寫超牛逼的代碼，但不知道用在產(chǎn)品中的哪個著力點廉丽。
不夠倦微，這些都不夠成為一個真正的增長黑客。Growing IO創(chuàng)始人張溪夢在一個增長黑客主題演講中曾經(jīng)概括：“增長黑客是市場營銷正压、產(chǎn)品研發(fā)欣福、數(shù)據(jù)分析三個角色的聚合〗孤模”
圖片復(fù)現(xiàn)自張溪夢演講PPT
市場營銷＋產(chǎn)品研發(fā)比較好理解劣欢，很多增長手段都要靠市場營銷的點子配合產(chǎn)品研發(fā)的技術(shù)來實現(xiàn)的。數(shù)據(jù)分析又在其中扮演著什么角色呢裁良？
事實上凿将，這跟“增長”的核心——實驗有關(guān)。Growth Hackers前Growth產(chǎn)品經(jīng)理价脾、Acorns市場總監(jiān)曲卉在2016年的Growing IO數(shù)據(jù)驅(qū)動增長大會上牧抵，講述過增長團隊的工作流程：
可以看出，確定指標(biāo)侨把，聚焦領(lǐng)域之后犀变，增長黑客們正是通過一次又一次的快速實驗，來達(dá)到增長的目的的秋柄。而每一次實驗的想法获枝，都是從上一次實驗的結(jié)果——也就是數(shù)據(jù)中，誕生的骇笔。
舉例來說省店，我的Q3目標(biāo)是提升50%的用戶（增長指標(biāo)）；通過分析笨触，鎖定在提升購買上（聚焦領(lǐng)域）懦傍；我希望通過縮短試用期來達(dá)到目的（產(chǎn)生想法）；于是我針對一些用戶研發(fā)并上線了“將30天試用期縮短到15天”的實驗（上線實驗）芦劣；我搜集并分析實驗上線后的數(shù)據(jù)粗俱，發(fā)現(xiàn)試用購買率提升了，但續(xù)約率不高（分析數(shù)據(jù)）虚吟，因此將這個政策擴展到全部用戶（應(yīng)用結(jié)果）寸认，并展開下一個實驗——“把試用期延長到18天签财，每推薦一個新用戶增加試用期3天”（產(chǎn)生想法）
這也是為什么，數(shù)據(jù)分析成為“增長黑客”最核心的能力之一偏塞。每一個成功的增長專家唱蒸，都將數(shù)據(jù)視若珍寶。如果自己沒有特別強大的數(shù)據(jù)分析能力烛愧，也會將團隊中的數(shù)據(jù)分析師視若珍寶油宜。
增長黑客必備的8種技能
那么掂碱，增長黑客都做些什么呢怜姿？或者說，他們需要掌握哪些具體技能疼燥，才能夠成為“增長黑客”沧卢？
Growing IO團隊在《增長黑客手冊》中，總結(jié)過增長黑客必備的8項能力醉者。其實但狭，這也是現(xiàn)代運營人必備的8項能力。
搜索引擎優(yōu)化撬即，互聯(lián)網(wǎng)時代不可不會的基本招數(shù)立磁，可以歸納為“有點兒聯(lián)系就能搜到我、點擊連接就能找到我”剥槐；營銷自動化唱歧，工具時代的“組合拳”，通過整合EDM與CRM粒竖，自動觸發(fā)郵件干預(yù)用戶決策颅崩，可以歸納為“雖然我沒有時間跟客戶一對一服務(wù)，但勝似跟客戶一對一服務(wù)”蕊苗；病毒傳播沿后，聽起來可怕干起來厲害的一招，可以歸納為“雖然我只認(rèn)識7個人朽砰，但我認(rèn)識的每一個人周圍都有700個人”尖滚；內(nèi)容營銷，Inbound marketing相當(dāng)注重的部分瞧柔，可以歸納為“我的資金只夠請一個文案熔掺，但每天都有人追著這個文案的內(nèi)容來到我的網(wǎng)站”；應(yīng)用程序接口，技術(shù)人員發(fā)揮黑科技的最佳戰(zhàn)場，比如Airbnb爹橱，其原始流量就是通過API從craigslist“偷”的落蝙」闭猓可以歸納為“輕輕地我來了克饶，正如我輕輕地走同诫，我揮一揮衣袖先口，帶走你天空中的云彩”恨锚。A/B測試宇驾，把你從經(jīng)驗主義帶到數(shù)據(jù)驅(qū)動的絕密武器。Pinterest的“Pin it”變成了“Save”猴伶，就是A/B測驗的產(chǎn)物课舍。可以歸納為“To be or not to be他挎，試試就知道了筝尾。”
最后是數(shù)據(jù)分析技能办桨，可以說筹淫，前面你做了那么多的營銷、實驗呢撞、傳播损姜，如何把它們變成下一個想法，還得讓這些動作所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)來說話殊霞。讓這些數(shù)據(jù)說話摧阅，大體上可分為兩個步驟：
圖片來源：數(shù)據(jù)觀-最易上手的數(shù)據(jù)分析云平臺
不管你是要做轉(zhuǎn)化漏斗分析，還是用戶分群绷蹲，都需要將上述數(shù)據(jù)整合到一起棒卷，并進行清洗和處理。去除冗余數(shù)據(jù)瘸右，統(tǒng)一數(shù)據(jù)格式娇跟，通過計算或分組聚合，把零散的數(shù)據(jù)變成指標(biāo)太颤。黑客時間寶貴苞俘，一個好用的工具可以讓你非常快速地完成這個過程龄章，并將該過程保存下來吃谣。當(dāng)你需要新的報告的時候，只要更新數(shù)據(jù)源即可做裙，無需重復(fù)工作岗憋。
圖片所示工具：數(shù)據(jù)觀－在線ETL
利用統(tǒng)計好的產(chǎn)品內(nèi)外數(shù)據(jù)，基于實際的業(yè)務(wù)需求锚贱，可以開展分析了仔戈。不同的業(yè)務(wù)需求，有不同的分析方法，甚至相同的業(yè)務(wù)需求监徘，不同的人做出的分析也不盡相同晋修。這都沒關(guān)系，只要達(dá)到“將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為清晰和有意義的洞察”的目的即可凰盔。
實際上墓卦，Principa信貸解決方案負(fù)責(zé)人Thomas Maydon在近日發(fā)布的文章中，將數(shù)據(jù)分析根據(jù)復(fù)雜度與價值高低户敬，劃分為四個種類落剪。“增長黑客”所做的分析尿庐，基本上集中在“內(nèi)兩圓”中忠怖，也就是“描述型”分析和“診斷型”分析。
［描述型］的分析回答what的問題：我的產(chǎn)品發(fā)生了什么屁倔？
* 數(shù)據(jù)類型通常是綜合的脑又、廣泛的暮胧、實時的锐借、精確的；* 以高效的可視化來展現(xiàn)往衷；
拿漏斗分析來舉例钞翔，我整合了當(dāng)日來自官網(wǎng)日志、Salesforce的數(shù)據(jù)席舍，對用戶的注冊行為做了一個分析布轿。
制作工具：數(shù)據(jù)觀 最易上手的數(shù)據(jù)分析云平臺
從這張漏斗圖中我發(fā)現(xiàn)，從輸入姓名到最后提交試用来颤，用戶在這個過程中是不斷流失的汰扭，但流失的核心節(jié)點，在于“輸入郵箱地址”和“輸入郵箱驗證碼”這兩步福铅。是否用戶在手機驗證之后萝毛，發(fā)現(xiàn)還要郵箱驗證，而失去耐心滑黔？是否發(fā)送郵箱驗證碼的服務(wù)器有問題笆包，導(dǎo)致很多用戶無法即使收到郵件？根據(jù)這個流失的核心節(jié)點略荡，我產(chǎn)生了兩個疑問庵佣，并希望據(jù)此進行測試，而這個流失原因汛兜，也被我“轉(zhuǎn)化”成增長的機會點了巴粪。
這就是“描述型”分析。
［診斷型］的分析回答why的問題：為什么我的產(chǎn)品發(fā)生了這樣的事情？
* 需要有從全局鉆取到細(xì)節(jié)的能力* 需要有隔離所有混淆信息的能力
拿官網(wǎng)注冊日報來說明肛根。其中一個重要的KPI是新增用戶數(shù)衡创。我發(fā)現(xiàn)，今日與昨日注冊用戶數(shù)量有明顯提升晶通，那么璃氢，發(fā)生了什么事情呢？
通過對該KPI的下鉆狮辽，發(fā)現(xiàn)來自某戰(zhàn)略合作伙伴app store的注冊躍居第一一也。跟該伙伴合作有一段時間了，為何昨日突然發(fā)力喉脖？對方做了什么椰苟？是否可以“嫁接”到其它伙伴的合作方式中？
從發(fā)現(xiàn)問題到找到原因树叽，這就是是一個簡單的“診斷型”分析了舆蝴。
最后，總結(jié)一下题诵，增長黑客是市場營銷洁仗、產(chǎn)品研發(fā)、數(shù)據(jù)分析三個角色的聚合性锭，要想成為一名增長黑客赠潦，至少要具備這8項技能：搜索引擎優(yōu)化、營銷自動化草冈、病毒傳播她奥、內(nèi)容營銷、應(yīng)用程序接口怎棱、A/B測試哩俭。
欲知“增長黑客”需要哪9種武器，敬請關(guān)注《8項技能9種武器 打造企業(yè)增長黑客（下）》
