文｜倪旭康
2018年蹋笼，大家不難發(fā)現(xiàn)2C的熱潮已基本退去规个，各大巨頭紛紛布局2B領(lǐng)域，隨著產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的不斷滲透姓建，特別是”云大智物移”以及區(qū)塊鏈诞仓、AR和VR等技術(shù)的不斷發(fā)展，2B業(yè)務(wù)將是未來中國商業(yè)發(fā)展的藍(lán)海領(lǐng)域速兔。那么對(duì)于電商行業(yè)來說墅拭，2B該怎么做？
?part 1?
阿里總參謀長(zhǎng)曾鳴的S2B2C不可謂不精準(zhǔn)涣狗，各大平臺(tái)都在如何建立B這個(gè)層面谍婉，絞盡腦汁。也就是對(duì)B的解決方案的改善镀钓，帶來了最近多個(gè)商業(yè)的傳奇穗熬。
曾鳴提出的S2B2C模型已經(jīng)是未來商業(yè)的基準(zhǔn)
可以這么說，得B者得天下丁溅！
可是唤蔗，偏有人不信，固執(zhí)的認(rèn)為窟赏，電商就是掌握直接客戶妓柜，把最大的利益讓給消費(fèi)者，得到穩(wěn)定的消費(fèi)者涯穷，隨著穩(wěn)定粉絲的數(shù)量增加棍掐，逐步成為具有足夠影響力的大V，這就能成為最大的電商贏家拷况。
這對(duì)嗎作煌？聽著有道理掘殴，但是在現(xiàn)代的背景下，難度越來越大粟誓。
為什么會(huì)得到C并管理C奏寨，不是未來發(fā)展的方向呢？
每個(gè)C的拓展都是極大的費(fèi)用支持努酸。現(xiàn)在直接尋找到一個(gè)C 的成本并不低服爷，如果僅僅是找到了C，二次服務(wù)C的成本也會(huì)成為巨大的壓力获诈。不妨這么夸張的假想仍源，找到一個(gè)C，可能需要100元舔涎，那么讓這個(gè)C不斷的認(rèn)同并忠誠笼踩，用來維護(hù)這個(gè)C的成本也許更高。這就如“打江山容易守江山難”一個(gè)道理亡嫌。
C的信任成本越來越高嚎于，因?yàn)榭梢赃x擇的越來越多，在一個(gè)充滿誘惑的世界里挟冠，C的眼里有著太多的選擇于购，如果僅僅是因?yàn)橛卯a(chǎn)品來讓消費(fèi)者喜愛，產(chǎn)品是可以被高度模仿的知染，同質(zhì)化的產(chǎn)品肋僧，也就帶來了消費(fèi)者極大的分散。
C的貢獻(xiàn)力越來越有限控淡，從普通消費(fèi)者到忠粉到鐵粉到鉆粉嫌吠，本質(zhì)是消費(fèi)者對(duì)于重復(fù)消費(fèi)的力度持續(xù)的增加，最終達(dá)到了一個(gè)較高的級(jí)別掺炭，這個(gè)級(jí)別的提升辫诅，就如打怪升級(jí)一樣，本質(zhì)是靠裝備的提升而實(shí)現(xiàn)涧狮，這個(gè)背后真正的邏輯就是消費(fèi)力炕矮。
對(duì)于優(yōu)質(zhì)的客戶而言，所有的商家都在爭(zhēng)奪勋篓，這讓每個(gè)商家都在拉鋸的過程中吧享，消耗頗大，但是搶過來的粉絲譬嚣，還沒有發(fā)揮其最大的消費(fèi)力，就已經(jīng)成為其他商家所爭(zhēng)取的對(duì)象钞它。讓粉絲具有較高消費(fèi)力拜银，這對(duì)于品牌殊鞭，產(chǎn)品價(jià)值和IP 是極大的挑戰(zhàn)。
可以這么說尼桶，如果沒有情感的溫度操灿，僅僅依靠產(chǎn)品的個(gè)性與功能想要持續(xù)留住消費(fèi)者，這個(gè)難度是越來越大的泵督。
事實(shí)上趾盐，一些夢(mèng)想直接抓住C的商家，付出了慘痛的代價(jià)后小腊，依然沒有實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想救鲤。例如一個(gè)女裝的淘寶品牌，在經(jīng)營中陷入了困惑秩冈，發(fā)現(xiàn)賣不動(dòng)是因?yàn)閮r(jià)格高本缠，而價(jià)格高的原因，是因?yàn)閷ふ伊酥鞑ト胛剩?0%給到中間的環(huán)節(jié)丹锹，而主播也因?yàn)閮r(jià)格高導(dǎo)致轉(zhuǎn)化能力越來越差。
于是芬失，該品牌做出了驚人的決定：砍掉主播楣黍，降低價(jià)格，通過自己的努力棱烂，去吸引自己該得到的粉絲租漂。可以這么說垢啼，當(dāng)這個(gè)決定做出來的時(shí)候窜锯，就已經(jīng)注定了敗局。他們只看到了主播要拿走利潤(rùn)芭析，沒有看到主播為他們帶來流量和轉(zhuǎn)化锚扎，當(dāng)他們決定自己承擔(dān)主播的作用的時(shí)候，更多的陷阱馁启，已經(jīng)在那里悄悄的等著了驾孔。結(jié)果，注定失敼吒怼翠勉！
既然C不再是我未來電商爭(zhēng)奪的方向，對(duì)于商家而言霉颠，那就必須重視對(duì)B的獲取能力对碌。
S2B2C的核心意義就是，通過B尋找到C蒿偎，B已經(jīng)不是傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷商朽们，那是一個(gè)靠賺取差價(jià)獲利的特定階層怀读，現(xiàn)在的B，賺取的不是差價(jià)骑脱，而是返傭菜枷，他們往往不需要備貨，是根據(jù)實(shí)際銷售的數(shù)據(jù)叁丧，獲得相應(yīng)的傭金報(bào)酬啤誊，這個(gè)爆發(fā)力，往往比傳統(tǒng)的經(jīng)銷商更強(qiáng)大拥娄。
?part 2?
雖然B的含義和內(nèi)涵都已經(jīng)與原先有了差異蚊锹，但是原先經(jīng)銷商模式下的成功對(duì)于現(xiàn)在的B的成功，同樣具有強(qiáng)大的借鑒意義条舔。
一個(gè)層面是在渠道層面的設(shè)計(jì)枫耳，另外一個(gè)層面就是在品牌傳播方面的設(shè)計(jì)，這都是值得現(xiàn)在的B借鑒的孟抗。
借鑒一：娃哈哈為什么成功迁杨？
娃哈哈的聯(lián)銷體模式，已經(jīng)是教科書一般的存在凄硼，本質(zhì)來說铅协，就是與一級(jí)經(jīng)銷商達(dá)成戰(zhàn)略合作，讓經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)最低摊沉，但是收益最大狐史，企業(yè)與一級(jí)經(jīng)銷商之間，形成了通過保證金為鏈接的強(qiáng)大關(guān)系说墨。那么骏全，聯(lián)銷體模式對(duì)于現(xiàn)代的B的發(fā)展，有什么意義嗎尼斧？有姜贡，那就是用各種方式讓B與企業(yè)具有更強(qiáng)的關(guān)聯(lián)，這種關(guān)聯(lián)是讓B付出適當(dāng)?shù)拇鷥r(jià)構(gòu)成的棺棵。微商曾經(jīng)有一段時(shí)間楼咳，通過代理層級(jí)的設(shè)計(jì)，獲得了快速的發(fā)展烛恤，核心就是不同的代理母怜，具有不同的入門門檻，加入不易缚柏，要不不進(jìn)入苹熏，要不就真心操作，否則，耽誤的還是自己的前程柜裸。
借鑒二：茅臺(tái)為什么成功缕陕？
茅臺(tái)粱锐，中國人的國酒疙挺，茅臺(tái)的品牌傳奇，是一個(gè)神話怜浅。
經(jīng)營茅臺(tái)酒的人不斷炫耀铐然，我是得到茅臺(tái)授權(quán)的，我是有能力賣真茅臺(tái)的恶座！當(dāng)經(jīng)營者把獲得授權(quán)視為一種榮譽(yù)搀暑，視為對(duì)外標(biāo)榜的價(jià)值，那么這個(gè)品牌跨琳，一定是成功的自点。而中國的消費(fèi)者，也在對(duì)茅臺(tái)的態(tài)度上脉让，高度的統(tǒng)一桂敛。喝酒的場(chǎng)景很多，但是能喝茅臺(tái)的場(chǎng)景酒很少溅潜，一旦茅臺(tái)上場(chǎng)术唬，也就意味著這是一場(chǎng)有規(guī)格的宴會(huì)，參與者非富即貴滚澜，最差的層面粗仓，也是請(qǐng)客者一次高調(diào)的炫耀。
在品牌傳播層面设捐，茅臺(tái)借浊，讓消費(fèi)者信服，讓經(jīng)營者驕傲萝招，這已經(jīng)真正上升到了“品牌是用來崇拜的”蚂斤，這樣的高度，對(duì)茅臺(tái)的認(rèn)同即寒，是從每個(gè)人的心里發(fā)出來的橡淆。
娃哈哈與茅臺(tái)的成功，從根本上影響了電商的發(fā)展母赵，對(duì)于現(xiàn)在B的建設(shè)環(huán)節(jié)逸爵，起到了極大的借鑒意義。
敲重點(diǎn)
1凹嘲、微商的本質(zhì)师倔，是改變了經(jīng)銷商的密度，這必然帶來對(duì)消費(fèi)范圍的更廣泛的覆蓋周蹭。
2趋艘、消費(fèi)商是“將傳統(tǒng)消費(fèi)者在互聯(lián)網(wǎng)背景下疲恢，因?yàn)橄M(fèi)過進(jìn)而具有經(jīng)營權(quán)”，成為了現(xiàn)實(shí)瓷胧。
3显拳、大平臺(tái)的對(duì)C的影響力越來越弱，更多的人開始相信周圍的人搓萧，尤其是周圍有影響力的人杂数，所以B的出現(xiàn)，就是為了“影響更多有影響力的人“瘸洛，這將消費(fèi)者的認(rèn)同和崇拜上升到了新的高度揍移。
4、讓口碑轉(zhuǎn)變成商業(yè)行為反肋，為B獲得收益奠定基礎(chǔ)那伐，B是消費(fèi)者一個(gè)信賴的源泉，靠分享就能獲得收益石蔗，這讓B的風(fēng)險(xiǎn)大大降低罕邀，而收益的概率大大提升。
5抓督、品牌和產(chǎn)品越能讓消費(fèi)者迷信和崇拜燃少，越能建立企業(yè)與B的合作愿望，因?yàn)镃的信任铃在，降低了B的銷售難度阵具。
6、B會(huì)自己去開發(fā)C定铜，他們需要真正的個(gè)人粉絲阳液，用B維護(hù)C，其實(shí)難度更低揣炕。
7帘皿、B為利益死，為C的滿意瘋狂畸陡，所以要給予B一定空間的收益鹰溜，也同時(shí)要通過建立更好的體驗(yàn)感，讓C充滿興趣丁恭，這會(huì)加強(qiáng)B對(duì)于品牌的忠誠度曹动。
未來電商的根本，就是不斷地對(duì)B進(jìn)行招商牲览，讓更多的B介入生意墓陈，留給B足夠的利潤(rùn)空間，同時(shí)由品牌方不斷塑造面向消費(fèi)者的更高層面的價(jià)值，讓C滿意贡必，讓B有更充足的理由兔港，幫助B降低對(duì)C的開發(fā)和維護(hù)的難度，這個(gè)生意一定會(huì)成為大家關(guān)注的大生意仔拟。
淘系里的達(dá)人體系衫樊，主播體系，微系里的微商理逊、云集橡伞、愛庫存等等，其實(shí)都是這個(gè)原則下派生出來的商業(yè)模式晋被。而拼多多的成功，更是用極低的成本刚盈，開發(fā)出新的B羡洛，而形成了流量的裂變和業(yè)績(jī)的快速提升。
未來藕漱，將有無數(shù)事實(shí)證明欲侮，得B 者得天下！
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