R（閱讀片段）
讓人成為最大的“賣點(diǎn)”丢早，最有效的途徑是銷售人員成為客戶采購過程中一個(gè)不可或缺的顧問理郑、幫手告私，能夠有效診斷客戶的問題或需求相嵌，提供專業(yè)建議腿时、產(chǎn)品方案或服務(wù)支持等况脆。
解決方案就是客戶問題的對策，做解決方案式銷售批糟，意味著核心任務(wù)是發(fā)現(xiàn)和解決客戶的問題格了。
客戶什么時(shí)候愿意讓你掙他們的錢？答案是當(dāng)你能夠幫他們掙錢或省錢的時(shí)候徽鼎。
客戶的需求絕對不止于所購買的產(chǎn)品或服務(wù)盛末，而在于他們最關(guān)注和想搞定的“三類人”：
- 自己的客戶（與市場機(jī)會有關(guān)）
- 自己的對手（與競爭資源有關(guān)）
- 自己的企業(yè)（與運(yùn)營效率有關(guān)）
解決方案式銷售大多應(yīng)用于B2B業(yè)務(wù)類型領(lǐng)域，比如工業(yè)品銷售否淤、技術(shù)型銷售悄但、大客戶銷售、項(xiàng)目型銷售等石抡。
I（用自己的話重述知識）：
銷售不等同于推銷檐嚣，不是簡單地把產(chǎn)品賣給客戶就結(jié)束了，而是要從客戶的問題和需求出發(fā)啰扛，通過自己銷售的產(chǎn)品去解決客戶的問題嚎京，滿足客戶的需求。
A1（描述自己的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)）：
才翻看完自序隐解，我就知道自己肯定會看完這本書的鞍帝，因?yàn)楸緯髡叩闹饕枷敫覀冏约好罎L打了一年所得出的那些心得如出一轍∩访＃客戶愿意為產(chǎn)品買單的原因就兩個(gè)：
- 我們的產(chǎn)品幫他們提高了效率（賺錢）
- 我們的產(chǎn)品幫他們降低了成本（省錢）
在跟客戶的溝通過程中帕涌，我也發(fā)現(xiàn)，處于現(xiàn)在這種產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重续徽，同類型產(chǎn)品泛濫的環(huán)境下宵膨，要想脫穎而出，獲得客戶炸宵，重要的不在于產(chǎn)品的功能有多么炫酷強(qiáng)大，而在于我們能不能結(jié)合產(chǎn)品谷扣，給客戶提供有針對性的土全、完整的、有效的解決方案会涎，哪怕我們的產(chǎn)品只有一個(gè)功能裹匙，但這個(gè)功能解決了這個(gè)客戶的痛點(diǎn)問題，那他就一定會為這個(gè)產(chǎn)品買單末秃，因?yàn)榧词褂性俣嗟墓δ芨乓常瑢λ裕际菬o用的练慕。
A2（以后我怎么應(yīng)用）：
- 多使用自己的產(chǎn)品惰匙，站在用戶的角度技掏，在實(shí)踐中繼續(xù)找尋問題和痛點(diǎn)，再針對性地去研究解決方案项鬼，找出行之有效的方案哑梳，帶著方案去跟客戶介紹我們的產(chǎn)品；
- 多跟客戶溝通绘盟，了解和分析他們的實(shí)際問題鸠真，結(jié)合我們的產(chǎn)品去設(shè)計(jì)可能的解決方案，圍繞著解決方案去設(shè)計(jì)產(chǎn)品龄毡，而不是圍繞著功能去設(shè)計(jì)產(chǎn)品吠卷；
