筆記之前恳不，請先思考
創(chuàng)造價值的低層代碼是什么檩小？
邊際成本和邊際效益的關系是怎樣的？
用戶資產(chǎn)價值由哪些部分組成烟勋？
用戶資產(chǎn)價值就是公司估值嗎识啦？
團隊信心和資本市場供需反應對估值有多少影響？
上次跟大家談到神妹，進入商業(yè)模式之前的戰(zhàn)略準備颓哮，首先要了解你的時代空間，了解你的時代坐標以及那個當時時代里的戰(zhàn)略基礎假設鸵荠。
真正創(chuàng)造價值最有力的冕茅、最基礎的底層代碼是連接跟創(chuàng)造用戶關系。
今天我們講的是要了解互聯(lián)網(wǎng)時代成功企業(yè)的基因蛹找。在這樣的一個時代姨伤，要創(chuàng)造一個成功的企業(yè)，你需要哪兩個基因呢庸疾？
1.網(wǎng)絡效應乍楚；
2.客戶資產(chǎn)價值。
一届慈、什么是網(wǎng)絡效應徒溪？
網(wǎng)絡效應是當大家都連接在一起時，如果具備網(wǎng)絡效應金顿，它會隨著規(guī)模的增加臊泌，創(chuàng)造一個巨大的經(jīng)濟價值。
網(wǎng)絡效應由兩個曲線造成：
1）邊際成本：每增加一個用戶所增加的成本揍拆；
2）邊際效益：每增加一個用戶所增加的效益渠概。
請大家舉起雙手來，就像奧特曼一樣嫂拴，把右手放在外面播揪，左手放在里面贮喧，這樣你就會對網(wǎng)絡效應有一個很深刻的理解；右手代表的是邊際成本猪狈，在右手邊，它就隨著規(guī)模的增加饱普，右手邊代表越來越多。
所以網(wǎng)絡效應的定義就是隨著規(guī)模的增加状共，邊際成本越來越低，最后趨近于零峡继。
左手代表邊際效益越來越高冯袍，最后趨近于無限大。當邊際效益無窮大的時候康愤，就是你根本離不開它的時候检激。
如果你是或者想要轉(zhuǎn)型成互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，你就要問你自己跺株，你有沒有在創(chuàng)造網(wǎng)絡效應？
舉個例子：
2015年有800多家O2O的公司攻锰，他們已經(jīng)都拿到了超過1000萬的A輪融資机断，而這些公司陶耍，95%在一年之后都消失了，實際上它的根本原因，就是缺少第一個基因——網(wǎng)絡效應算吩。傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)就是沒有網(wǎng)絡效應的產(chǎn)業(yè)求冷，因為它的邊際成本不會隨著它的規(guī)模增加而降低，也不會隨著它的規(guī)模增加而提高。而在互聯(lián)網(wǎng)時代褪迟，是必不可少的冗恨。
當?shù)谝粋€基因具備了之后，這兩只手的交叉點味赃，也就是邊際成本跟邊際效益的交叉點掀抹。穿過了這個交叉點之后，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的利潤都是數(shù)倍的指數(shù)型在成長洁桌。因為隨著規(guī)模的增加渴丸，邊際成本越來越低，而邊際效益越來越高另凌，所以這中間創(chuàng)造出來的利潤空間就越來越大谱轨。
二、什么是客戶資產(chǎn)價值吠谢？
傳統(tǒng)的商業(yè)模式是追逐于擁有這些有形的事物土童，在互聯(lián)網(wǎng)時代要創(chuàng)造新的價值，怎么來理解資產(chǎn)價值呢工坊？
比如在商業(yè)地產(chǎn)里献汗，怎么決定一個商業(yè)地產(chǎn)的價值？假設你到萬達買一個商鋪王污，一個旺鋪2000萬罢吃，你怎么知道它值不值得買？
你的計算方式昭齐，其實是你把每一年的租金收入減掉他可能的運營成本尿招，然后乘以N，得到一個價格阱驾。（也就是：（租金收入－運營成本）X N）
這個N就谜，是一個年限系數(shù)。當市場經(jīng)濟好的時候里覆，這個年限系數(shù)可能是30丧荐，40甚至50，也就是說你買一個店鋪除以它的年毛收入喧枷，大概有三四十年可以收虹统。當景氣不好的時候弓坞，這個N可能只有10到15，這個方式就決定了一個商業(yè)地產(chǎn)的資產(chǎn)價值窟却。
同理昼丑，為什么這一些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)從財務報表凈利損益表或者利潤表來看呻逆，都是虧損的夸赫，在這些轉(zhuǎn)化的過程中，他們是怎么計算公司價值的咖城？如果你的損益表每年都在虧損茬腿，為什么值這么多錢？實際上我們計算基礎原理就是用戶資產(chǎn)價值宜雀。
用戶資產(chǎn)價值=用戶基數(shù)×年貢獻頻次×凈毛利
a.用戶基數(shù)就是你有多少個活躍的用戶切平。
b.在互聯(lián)網(wǎng)時代，年貢獻頻次是自己的消費品質(zhì)辐董，再加上他的推薦品質(zhì)悴品。
在移動互聯(lián)網(wǎng)時代推薦頻次會遠大于它的消費品質(zhì)。
比如一般汽車的生命周期有5年的時間简烘，5年才消費一輛車苔严，所以從賣車的角度來講，你的年消費頻次就1/5孤澎，可是你的貢獻頻次實際上可以很高届氢。
如果我能夠把一個用戶服務很好，讓他覺得物超所值覆旭，甚至于因為感動服務退子，不時地在網(wǎng)上或者朋友圈里面分享跟我們之間互動的故事，他的推薦頻次型将，很有可能是他消費頻次的5倍或10倍仑乌。所以在移動互聯(lián)網(wǎng)時代做商業(yè)模式，推薦頻次遠重要于他的消費頻次嫡秕。
c.每一筆交易线梗，你創(chuàng)造多少毛利，減掉你的轉(zhuǎn)化成本惊搏。轉(zhuǎn)化成本贮乳，一般也稱為訂單取得成本，這樣就得到你的凈毛利恬惯。
一般而言向拆，在計算你的用戶資產(chǎn)價值的時候或者客戶資產(chǎn)價值的時候，我們考慮的是你的毛利減掉你的轉(zhuǎn)化成本酪耳。這3個數(shù)字浓恳，就形成了你的用戶資產(chǎn)價值或是客戶資產(chǎn)價值刹缝。
當然它不是絕對等于估值，因為估值還有很多別的變數(shù)颈将，重要的是包括資本市場供需的反應以及對你團隊的信心等等梢夯。估值里面的最核心的部分，就是這個客戶資產(chǎn)價值晴圾。
這兩個基因建構(gòu)了一個成功的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)颂砸，進入商業(yè)模式之前，你就必須要理解死姚，計算你的整個模式如何能夠建構(gòu)這兩個基因人乓。
用戶資產(chǎn)價值，取決于你跟用戶的關系都毒，如果你跟用戶的關系僅止于買賣的關系色罚，那你的用戶資產(chǎn)價值是有限的。如果你跟用戶的關系能夠提升账劲，你跟客戶的粘性戳护、互動，以及可以創(chuàng)造客戶資產(chǎn)價值的機會就會增加很多瀑焦。
談用戶的關系腌且，我們提的不是升級，而是升維蝠猬。
升級跟升維在戰(zhàn)略上有極大的不同切蟋。
舉個例子：
我們搭飛機出差，都是常旅客榆芦，如果集中在某一個航空公司柄粹，積累很多的里程數(shù)，我們就可以升級到VIP匆绣。這個是升級驻右，我們跟航空公司的關系還只是一個買賣關系，只是級別比較高崎淳。
而升維不一樣堪夭，如果這個航空公司是因為理解你，而提供給你別的服務或跟你建立一個新的關系拣凹，這個時候森爽，他的關系已經(jīng)不再只是航空機票買賣了，這是一個新的維度嚣镜。一旦升維之后爬迟，你整個公司里的推薦頻次就會不一樣，你的毛利頻次也會不一樣菊匿，你的貢獻頻次也會不一樣付呕。
要是沒有認識這兩個基因计福，直接進入商業(yè)模式的設計，你很難有很多的突破跟創(chuàng)新徽职，你的商業(yè)模式只是舊瓶裝新酒象颖。
客戶資產(chǎn)化，就是把這個客戶資產(chǎn)價值在你的公司攤開來姆钉，你的組織要有團隊或是KPI去關注每一個變數(shù)说订。這樣，整個公司的運營就以朝向用戶資產(chǎn)價值最大化的方向去運營育韩，最后就能夠創(chuàng)造很大的市場價值克蚂。
