002｜語義效應(yīng)：想只靠說話的技巧盅藻，就能獲得訂單购桑，怎么辦？

? ? ? 我有個(gè)朋友氏淑，在醫(yī)院負(fù)責(zé)疫苗接種工作勃蜘。她有一件事很苦惱，當(dāng)她詢問“想打疫苗”假残，和“不想打疫苗”時(shí)缭贡，有超過一半，58%的人選擇“不想打疫苗”辉懒。大部分人都不想打疫苗阳惹，可打疫苗真的很重要，怎么辦眶俩？

? ? ? 要解決這個(gè)“怎么辦”的問題莹汤，我們首先要理解這個(gè)問題的本質(zhì)。這個(gè)問題出在了提問的方法上颠印「倭耄“打疫苗“抹竹，比“不打疫苗”，不但多花錢止潮，還疼窃判。這種提問，引發(fā)了人性中的“損失規(guī)避”心理：打疫苗感覺損失很大喇闸，所以大部分人會(huì)選：不打疫苗袄琳。

? ? ? 在《劉潤·5分鐘商學(xué)院 | 基礎(chǔ)篇》的第4課，我專門講過“損失規(guī)避”（概念回顧：得到的快樂其實(shí)并沒有辦法緩解失去的痛苦）燃乍。但在實(shí)戰(zhàn)中唆樊，怎樣才能破解“損失規(guī)避”帶來的心理阻力呢？在《劉潤·5分鐘商學(xué)院 | 實(shí)戰(zhàn)篇》橘沥，今天我要專門介紹一招破解“損失規(guī)避”的格斗術(shù)：語義效應(yīng)窗轩。

概念：語義效應(yīng)

什么叫語義效應(yīng)？我舉個(gè)例子座咆。

有個(gè)基督徒問神父：神父，請問禱告的時(shí)候仓洼，可以吸煙嗎介陶？神父痛斥他：當(dāng)然不可以。禱告的時(shí)候必須非常虔誠色建，怎么能吸煙呢哺呜。這個(gè)基督徒想了想，換了一種問法：那請問神父箕戳，吸煙的時(shí)候某残，可以禱告嗎？神父說：當(dāng)然可以陵吸，孩子玻墅，在任何時(shí)候，你都可以禱告壮虫。

有意思澳厢。同一件事情，不同的問法囚似，截然不同的答案剩拢。為什么？因?yàn)檫@“同一件事情饶唤，不同的問法”所表達(dá)的“語義”徐伐，是不一樣的。

禱告是好事募狂，吸煙是壞事办素。在禱告時(shí)吸煙角雷，好事既成事實(shí)，你要做壞事摸屠，這怎么行谓罗！吸煙時(shí)禱告呢？壞事既成事實(shí)季二，你想做好事檩咱？那必須可以啊胯舷！

“在禱告時(shí)吸煙”的語義是“失”刻蚯，“在吸煙時(shí)禱告”是“得”。受“損失規(guī)避”心理的影響桑嘶，神父只接受“得”炊汹，不接受“失”；而這個(gè)基督徒逃顶，則利用了“語義效應(yīng)”讨便，左右了神父的答案。

到底什么是語義效應(yīng)以政？損失規(guī)避霸褒，讓人們非常厭惡“失”，而期待“得”盈蛮。這就導(dǎo)致废菱，通過調(diào)整敘訴方式中“得失感”，影響語義抖誉，可以使人做出截然不同的決策殊轴。這就是語義效應(yīng)。語義效應(yīng)袒炉，也就是我們常說的“話術(shù)”旁理。

那我這個(gè)朋友應(yīng)該怎么辦？她可以利用語義效應(yīng)梳杏，調(diào)整一下提問的方式韧拒。問題的兩個(gè)選項(xiàng)可以改為：

A：想打疫苗，因?yàn)槲蚁虢档偷貌★L(fēng)險(xiǎn)十性，并節(jié)省50元叛溢；

B，不想打疫苗劲适，即使這意味著我得病風(fēng)險(xiǎn)會(huì)提高楷掉，并無法節(jié)省50元。

這里的50元霞势，是打疫苗的優(yōu)惠烹植。改完之后斑鸦，選項(xiàng)A的語義，就變成了“得“：降低得病風(fēng)險(xiǎn)草雕，還獲得了優(yōu)惠巷屿；而選項(xiàng)B的語義，就變成了”失“：可能會(huì)生病墩虹，還失去了優(yōu)惠嘱巾。

在新的表述下，選擇打疫苗的人數(shù)诫钓，居然從42%上升到了75%旬昭。這就是語義效應(yīng)，這招格斗術(shù)的威力菌湃。

運(yùn)用：

那這個(gè)“語義效應(yīng)”问拘，在商業(yè)世界中，還解決哪些“怎么辦”的問題惧所？

我是做電商的骤坐，東西已經(jīng)很便宜了，但用戶總在糾結(jié)那6塊錢的運(yùn)費(fèi)下愈，怎么辦或油？

還能怎么辦？提價(jià)驰唬，包郵！不包郵腔彰，就是在低價(jià)之上“失”了郵費(fèi)叫编；包郵，就是在高價(jià)之上“得”了免費(fèi)郵寄霹抛〈暧猓“親，包郵哦”杯拐，就是“語義效應(yīng)”的極致體現(xiàn)霞篡。

我是開小賣部的，最近雞蛋的進(jìn)價(jià)上漲得很厲害端逼，但怕一提價(jià)用戶就有意見朗兵，怎么辦？如果提價(jià)是必然顶滩，那就用“語義效應(yīng)”余掖，把含有“失”的語義的“提高價(jià)格”，改為“取消原有折扣”試試礁鲁。用戶接受度會(huì)提高不少盐欺。

我是賣瓜子的赁豆，想讓用戶覺得占便宜了，怎么辦冗美？先在秤上少放些魔种，然后一點(diǎn)點(diǎn)加，用戶就會(huì)一直有“得”的感覺粉洼。而先多放节预，再往外拿，用戶就會(huì)覺得“失”漆改。曾經(jīng)真有人用“一點(diǎn)點(diǎn)加”的方式賣瓜子心铃，結(jié)果被人稱為“傻子”。沒錯(cuò)挫剑，這就是因此后來大獲成功去扣，享譽(yù)中國的“傻子瓜子”。

反過來說樊破，有些話術(shù)愉棱，“走過路過，不要錯(cuò)過”哲戚，“限時(shí)特價(jià)”奔滑，“還剩最后2套了”，“全球限量”顺少，都是在利用語義效應(yīng)中的“失”朋其，刺激用戶立即采取行動(dòng)。

今日得到：

最后脆炎，我們來小結(jié)一下梅猿。什么是“語義效應(yīng)”？語義效應(yīng)秒裕，是專門用來破解或利用“損失規(guī)避”心理的格斗術(shù)袱蚓。損失規(guī)避，讓人們非常厭惡“失”几蜻，而期待“得”喇潘。語義效應(yīng)，就是通過調(diào)整敘訴方式中“得失感”梭稚，影響語義颖低，可以使人做出截然不同的決策。

說話是一門藝術(shù)哨毁。但在是藝術(shù)之前枫甲，它其實(shí)首先是一門技術(shù)，一門關(guān)于語義的技術(shù)。

劉潤

好了想幻，今天的“怎么辦”粱栖，就回答到這里。我留給你的思考題是脏毯，你能不能舉一個(gè)你聽過的銷售話術(shù)闹究，是利用了“語義效應(yīng)”，來破解或利用“損失規(guī)避”的呢食店？