好久沒在公司早會分享專題了，死磨軟磨薄榛，最終逃不掉內(nèi)勤Iris的追擊，答應今天的分享让歼，可是我又不想說產(chǎn)品敞恋，產(chǎn)品本來就是每個銷售人員必須滾瓜爛熟的事，如果連自己賣的東西都不清楚是越，那是不是應該面壁思過去呢耳舅。我今天分享的是：如何為客戶定制解決方案。
好倚评，我先來問大家一個問題：什么是銷售浦徊？
有人說銷售就是做人做事，有人說銷售就是推銷自己天梧，有人說銷售就是社交盔性，各有各理解。
百度百科是這么說的：
對于這個定義呢岗，我只能坦誠冕香，作為一名工作八年的銷售人員，我表示懵圈后豫。
以上不管哪種答案悉尾，基本都是圍繞著賣家轉(zhuǎn)的，關注點都是在銷售人員自己身上挫酿。那么构眯，你的客戶呢，你將他們置于何地早龟？
你的答案將影響你的銷售模式惫霸。
我所理解的銷售是這樣子的：用你的專業(yè)知識和技能葱弟，結(jié)合相關產(chǎn)品或者工具壹店，為客戶定制解決方案，從而實現(xiàn)客戶的目標芝加。
那么硅卢，我的定位就是一名顧問，協(xié)助客戶解決他的問題或者困惑藏杖，實現(xiàn)他的目標的一名顧問老赤。
如果難理解，可以想像一下醫(yī)生這個角色制市，我覺得醫(yī)生是天底下最TOP的銷售抬旺，你有沒有看到過醫(yī)生會給你介紹哪個藥什么成份，有什么作用祥楣，什么功能开财，怎么制造或者是價格多少的？沒有吧误褪？
那么醫(yī)生是怎么完成他的一次銷售呢责鳍？
你坐下來，一輪望聞問切之后兽间，了解了你的身體狀況以及過往病史和一些禁忌历葛，之后就直接對癥下藥出藥方了，你會質(zhì)疑醫(yī)生嗎？正常來說基本都不會恤溶。
醫(yī)生做的就是一個類似顧問的工作乓诽，通過他的專業(yè)知識和技能望聞問切為你診斷，再結(jié)合相關藥物為你開出解決方案咒程，你拿著解決方案（藥方）直接抓藥吃了解決問題鸠天。
整個過程就是這么簡單，銷售也是一樣的帐姻。
當你定位自己是一名顧問稠集，你就是在賣自己，賣你的專業(yè)和你的個人價值饥瓷。
不管是產(chǎn)品剥纷，還是價格，還是服務呢铆，都是在你的整個顧問過程里了晦鞋。
作為一名專業(yè)的顧問，你還在糾結(jié)你該賣哪個產(chǎn)品嗎刺洒？你是不是應該先問問你的客戶他需要解決的是什么問題鳖宾，有什么目標要實現(xiàn)？
你的角色有了定位逆航，那么接下來就是你怎么去了解你的客戶鼎文，這個世界上的人形形色色，自然就會有不同的個性因俐，不同個性的人做決定或者溝通的過程中就會用到不同的行為風格拇惋，行為模式。
如果你不了解你的客戶抹剩，你的銷售對象撑帖，你就很難去了解他們的真實需求。
我們可以通過客戶的行為風格去了解客戶澳眷，從而從客戶的角度出發(fā)胡嘿，用他們舒服的方式去影響他們，達到有效溝通钳踊。
DISC行為風格特質(zhì)如下衷敌，我們可以這樣去識別客戶，做相應的溝通
首先你需要識別自己的風格拓瞪，然后用客戶的風格跟他溝通缴罗。
舉個栗子
你的客戶需要定制一份養(yǎng)老方案：
針對D型客戶，你的表達就要簡單直接祭埂，比如每年準備多少錢面氓，準備幾年，幾歲退休，退休后每年或者每個月可以有多少退休金領取舌界，怎么領掘譬，然后就給D來做決定就好，千萬不要要求他禀横，D會直接告訴你結(jié)果的屁药。
簡單直接講解粥血，然后讓他做決定柏锄。
針對I型客戶，你的表達就要盡可能多的描繪愿景复亏，把他帶到未來趾娃，告訴他拿到退休金之后可以怎么嗨，怎么happy缔御，不要跟他說數(shù)據(jù)抬闷，不要強調(diào)數(shù)據(jù)和麻煩的手續(xù)，帶他去"摸"他的未來就好耕突，把場景帶出來笤成，讓他走進去，這個時候眷茁，你要多講跟他有關的故事炕泳，如果你不能讓I開心，I也不會讓你好過的上祈。
多關注他本人培遵，讓覺得這是一個開心的約會。
針對S型客戶登刺，多跟他談談家人籽腕，說這個方案能帶給他利益能夠和他家人去做些什么，以及纸俭，有了規(guī)劃皇耗，就不會拖累家人，自己可以給兒孫帶來什么揍很，多和他談談他的感受郎楼，關心他重視的人。強調(diào)安全女轿，保證箭启，以及安心的未來。
多關注他家人蛉迹，身邊重要的人傅寡，讓他覺得你可靠。
針對C型客戶，會影響退休規(guī)劃的因素荐操，利率芜抒，收益，通脹托启，條款宅倒，越詳細越好，為他提供足夠多的數(shù)據(jù)以供他決策屯耸，還有可能存在的風險拐迁，數(shù)據(jù)闡述要準確，有依據(jù)疗绣，不能模棱兩可线召，每一個階段怎么領錢，都要盡可能的詳盡多矮。
提供數(shù)據(jù)缓淹，多問為什么，給時間他思考分析塔逃。
