半個(gè)月之前，和天璣云客的朋友聊到直播賣房的事情治唤，朋友懟我說：“你以為賣房子是賣口紅啊糙申！”
很多人以為是疫情帶火了“線上售樓處”宾添、“直播賣房”這些新概念，然而柜裸，大多數(shù)人不知道的是缕陕，早在很久之前，就已經(jīng)有人通過“直播賣房”疙挺，一年取得了200萬的業(yè)績榄檬。前段時(shí)間，更是有500 多家房產(chǎn)機(jī)構(gòu)直播“賣房”衔统，在圈內(nèi)掀起了不小的波瀾。
這一場直播引來了幾百萬人圍觀，粉絲也漲了不少锦爵，雖然最終的成交轉(zhuǎn)化沒有統(tǒng)計(jì)舱殿，但是，對(duì)于品牌曝光來說险掀，這一波操作已經(jīng)很到位了沪袭。
對(duì)于直播賣房，大部分人還是會(huì)質(zhì)疑的樟氢。因?yàn)榉孔拥目蛦蝺r(jià)比較高冈绊、決策門檻也很高，要深思熟慮考慮好久埠啃，考察各種因素死宣。肯定不是看完直播就：oh my god碴开，買它毅该！
但是，直播對(duì)于品牌推廣的意義并非是直播中的訂單數(shù)可以說清楚的潦牛。
房產(chǎn)界“李佳琦”究竟有多厲害眶掌？
在這個(gè)萬物皆可播，人人都是李佳琦的時(shí)代巴碗，各家房企開啟“線上售樓處”朴爬、“直播賣房”等等。不管多難的事情橡淆，總有人能做成功召噩。
比如利用直播個(gè)人業(yè)績突破 200 萬，成為當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)銷冠的@強(qiáng)哥明垢；每天咨詢?nèi)藬?shù)不斷蚣常，利用抖音就成交 5 套房的@大陽；
（坊間傳聞痊银，還有人利用直播 1 天賣出 23 套房抵蚊，不過傳聞的真實(shí)性有待考證。）
1）不到1年溯革，百萬粉絲贞绳，5 套房業(yè)績
抖音上有個(gè)房產(chǎn)主播，叫做@我是大陽致稀。大陽在長沙從事房地產(chǎn)工作 8 年冈闭，從去年 2 月份他開始拍攝簡單的短視頻，不到一年時(shí)間就收獲了 100 多萬粉絲抖单，也算是一個(gè)地產(chǎn)界的小網(wǎng)紅了萎攒。
他的視頻大多以專業(yè)房產(chǎn)知識(shí)干貨為主遇八，段子為輔；除了段子外耍休，他還會(huì)在抖音上拍一些情景劇刃永，演繹買房子發(fā)生的一些趣事。每天找他咨詢賣房的客戶不計(jì)其數(shù)羊精，光是在抖音上就成交了 5 套房斯够。
2）抖音直播賣房 300 多天，業(yè)績排名全國第 4
和大陽不同的是喧锦，鄭州某房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)@強(qiáng)哥读规，沒有那么強(qiáng)的網(wǎng)感，也不會(huì)拍段子燃少，他的粉絲都是他一場場直播積累起來的束亏。
大概1 年前，強(qiáng)哥每晚 9 點(diǎn)堅(jiān)持直播供汛，據(jù)說最開始他的直播間只有2 個(gè)人枪汪。即便是在那樣“慘”的情況下，他仍然堅(jiān)持每天晚上直播兩個(gè)小時(shí)怔昨。目前為止雀久，@強(qiáng)哥 已經(jīng)開了 300 多場直播，一年積累了 10 多萬粉絲趁舀，成交了七八十單赖捌，個(gè)人傭金 200 多萬。
這個(gè)業(yè)績矮烹，在鄭州房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)中排名第一越庇，全國排名第四。
（雖然現(xiàn)在還處于疫情期間奉狈，但強(qiáng)哥早早就出來“直播營業(yè)”了卤唉，這兩天晚上都到 11 點(diǎn)半才結(jié)束。據(jù)說仁期，跟他預(yù)約看房的人桑驱，都已經(jīng)排不過來了。）
在“直播”的背后跛蛋，他們究竟如何成功熬的？其中又有哪些關(guān)鍵的點(diǎn)？
同樣是直播賣房赊级，帶的都是高客單價(jià)產(chǎn)品押框，為什么它們會(huì)有截然不同的效果呢？
1）引導(dǎo)文案+設(shè)置懸念理逊，引起讀者好奇
不管產(chǎn)品客單價(jià)高低與否橡伞，轉(zhuǎn)化的第一步就是能引起用戶注意和好奇盒揉。
第一，短視頻封面引導(dǎo)文案骑歹。所有短視頻封面基本上都會(huì)有一個(gè)醒目的引導(dǎo)文案预烙，這個(gè)文案就像文章標(biāo)題一樣。比如：
買套房只需出一半的錢道媚？
救市信號(hào)已經(jīng)出現(xiàn)？
他們的封面文案一般是懸念型翘县、互動(dòng)性語句或者強(qiáng)烈肯定式句型最域。而且，點(diǎn)贊量高的一般會(huì)是在文案或者標(biāo)題里用到這些詞：
開發(fā)商打死都不會(huì)說的秘密锈麸、教你一招镀脂，省下 XXX、1 分鐘學(xué)會(huì)XXX……
另外忘伞，疑問句和祈使句也是標(biāo)題和文案利器薄翅，可以多使用如何、怎樣氓奈、難道翘魄、竟然等詞匯。
第二舀奶，短視頻中設(shè)置懸念暑竟，并預(yù)告直播時(shí)間。主播們一般會(huì)有固定的直播時(shí)間育勺，他們會(huì)通過短視頻內(nèi)容引導(dǎo)或者承諾免費(fèi)送福利但荤，吸引用戶看直播。
2）抓痛點(diǎn)挖需求涧至，讓用戶產(chǎn)生共鳴
“抓痛點(diǎn)腹躁、挖需求”也是轉(zhuǎn)化的必殺技。
[if !supportLists]①??[endif]?演繹現(xiàn)實(shí)故事南蓬，挖掘用戶買房剛需纺非。@我是大陽 會(huì)在抖音上發(fā)布“現(xiàn)實(shí)版”情景劇，講述為了給女朋友更好生活蓖康，努力賺錢買了房的故事等铐炫，讓用戶產(chǎn)生共鳴。
[if !supportLists]②??[endif]分析房產(chǎn)市場行情蒜焊，挖掘用戶投資需求倒信。@強(qiáng)哥 除了會(huì)挖剛需之外，還會(huì)通過分析早些年的房產(chǎn)市場泳梆，分析市場環(huán)境和政策相關(guān)信息挖用戶潛在的投資需求鳖悠。
[if !supportLists]③??[endif]在直播間和用戶對(duì)話榜掌，在解答用戶疑問的時(shí)候，指出他們的買房或投資誤區(qū)乘综。
在直播間的互動(dòng)區(qū)憎账，基本上就是潛在用戶的痛點(diǎn)區(qū)。因?yàn)閰⑴c直播互動(dòng)的用戶卡辰，基本上都是處于需求階段的用戶胞皱。這也是主播們?yōu)槭裁疵客韴?jiān)持直播，即便帶不了多少貨的原因之一九妈。
直播的時(shí)候反砌，用戶問的最多的問題是：XXX 樓盤房子能買嗎？
這個(gè)時(shí)候主播回答問題的態(tài)度都很強(qiáng)硬萌朱，能買宴树，為什么？不能買又是為什么晶疼。不知道就說不知道酒贬，不了解就說不了解。如此一來便增強(qiáng)了用戶的信任感翠霍。
利用用戶的誤區(qū)“抓痛點(diǎn)”锭吨，再針對(duì)“痛點(diǎn)”告訴用戶為什么不能瞎買，應(yīng)該怎么買壶运。
3）梳理用戶問題耐齐，站在用戶角度解答
在用戶的需求 階段了解痛點(diǎn)，挖掘需求蒋情，接下來需要針對(duì)用戶的痛點(diǎn)給出解決方案埠况。這個(gè)時(shí)候就進(jìn)入“滿足用戶需求的階段”。
在這個(gè)階段棵癣，主播們需要梳理用戶最擔(dān)心的問題辕翰，然后逐一攻破。除了在直播互動(dòng)解決用戶的問題之外狈谊，厲害的直播們還特別擅長在評(píng)論區(qū)尋找用戶的典型問題喜命，或者用戶普遍的錯(cuò)誤認(rèn)知。
@我是大陽河劝、@強(qiáng)哥 經(jīng)常會(huì)拍攝一些解決用戶問題的視頻壁榕，開頭一般都是：
很多朋友問我XXX
很多朋友在評(píng)論XX
最近老有粉絲問XXX……
針對(duì)用戶問題，房產(chǎn)主播們還會(huì)營造一種“和用戶統(tǒng)一戰(zhàn)線赎瞎，和開發(fā)商處在對(duì)立面”的氛圍牌里，讓用戶感覺主播在為他們著想。@強(qiáng)哥 在視頻中解答用戶的疑問時(shí)提到“想要知道什么時(shí)候買房好，你得知道開發(fā)商是怎么想的……”
有的時(shí)候牡辽，針對(duì)用戶的問題主播們并不會(huì)直接給出明確的答案喳篇，而是用問題吸引用戶參與直播互動(dòng)，進(jìn)一步戳痛點(diǎn)态辛、挖需求麸澜。比如：想知道XXX嗎？晚上X點(diǎn)直播間奏黑，我來為你解答……
4）分享干貨+內(nèi)幕炊邦，打破信息不對(duì)稱
客單價(jià)比較高的產(chǎn)品，行業(yè)的信息透明度很低熟史。那么主播們分享的行業(yè)干貨信息铣耘，正好可以解決行業(yè)信息不對(duì)稱的問題，對(duì)用戶來說是非常有價(jià)值的以故。
和做內(nèi)容一樣，高客單價(jià)產(chǎn)品的內(nèi)容干貨一般都有以下幾個(gè)方向：
[if !supportLists]①??[endif]行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)裆操。比如房產(chǎn)主播教用戶買房的時(shí)候如何看沙盤怒详，怎么看？去售樓處買房都要看什么等踪区。
[if !supportLists]②??[endif]用戶分層類內(nèi)容昆烁。針對(duì)不同階段用戶，推出不同類型的內(nèi)容缎岗。比如80㎡的房子怎么選静尼？140㎡的房子怎么選？
[if !supportLists]③??[endif]?顛覆認(rèn)知類內(nèi)容传泊。有顛覆用戶認(rèn)知的內(nèi)容鼠渺，或者高度還原現(xiàn)實(shí)的信息，用戶才會(huì)覺得你牛逼眷细，才更愿意信任你拦盹。
比如房產(chǎn)主播會(huì)和你分享“買房的時(shí)候說出 3 個(gè)字，就能便宜好幾萬”溪椎、開發(fā)商一定不會(huì)告訴你的XXX 普舆、如何跟房產(chǎn)中介聊買房套路等內(nèi)容。
為了讓自己的內(nèi)容更有說服力來獲得用戶的信任校读，還有一個(gè)屢試不爽的策略就是“反其道而行沼侣，爆料行業(yè)內(nèi)幕”。
比如@強(qiáng)哥在直播間會(huì)和粉絲聊幾句關(guān)于開發(fā)商的貓膩歉秫，在聊”貓膩“之前還會(huì)和用戶”玩“幾輪拉鋸戰(zhàn)蛾洛，等粉絲們都在直播間“求”他說的時(shí)候，他才會(huì)說端考。
5）擅長講故事雅潭，賦予產(chǎn)品意義
講故事是轉(zhuǎn)化中必不可少的一部分揭厚，是重中之重》龉可根據(jù)用戶對(duì)于產(chǎn)品的痛點(diǎn)筛圆，創(chuàng)造出有感染力的故事，在直播的時(shí)候椿浓，和用戶講故事培養(yǎng)感情太援，而不是一上來就賣貨。
6）幫助用戶想象擁有時(shí)候的樣子
“幫助用戶想象扳碍，擁有產(chǎn)品時(shí)候的樣子”提岔，這個(gè)套路在做轉(zhuǎn)化的時(shí)候?qū)以嚥凰?/p>
這背后有個(gè)心理學(xué)效應(yīng)叫做：海馬效應(yīng)∷癯ǎ“海馬效應(yīng)”原意指的是用戶在現(xiàn)實(shí)中看到某種現(xiàn)象碱蒙，會(huì)有種似曾相識(shí)的感覺。
在現(xiàn)實(shí)生活中的應(yīng)用是夯巷，商家?guī)椭脩粝胂髶碛心撤N產(chǎn)品時(shí)候的感覺赛惩，讓用戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生一種向往和依賴。比如房產(chǎn)主播會(huì)幫助用戶想象擁有一座房子的感覺：
累了一天趁餐，回家躺在床上喷兼，一個(gè)字“爽”！
7）玩轉(zhuǎn)價(jià)格套路后雷，花式制造緊迫感
給出價(jià)格比較
為降價(jià)找理由季惯，賦予價(jià)格意義
緊迫感貫穿始終
?
這個(gè)套路主播會(huì)在直播的時(shí)候貫穿始終去用，比如：
就這些貨了 臀突，賣完就不賣了勉抓！
就這個(gè)價(jià)格，我曾經(jīng)上架 3 秒就被秒完了
