拜訪分為初次見面和多次拜訪。初次見面的時(shí)候杜恰，最好能準(zhǔn)備一套屬于自己的話術(shù)获诈。我們不妨換位思考一想，當(dāng)你突然被一個(gè)陌生人拜訪心褐，你肯定會(huì)想舔涎，這家伙是誰，他從哪里來逗爹，他是來干嘛的亡嫌，會(huì)不會(huì)是來騙我的。這些都是正常的心理防衛(wèi)機(jī)制，而你要做的昼伴，就是打破客戶的這樣的防衛(wèi)機(jī)制匾旭。關(guān)于自我介紹，我們要解除客戶心里的疑慮圃郊，我是誰价涝，在哪家公司，做什么工作（解釋這家伙是誰）持舆，我有什么經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)（意味著能幫你做什么色瘩，暗示自己的專業(yè)性），我們以前有沒有見過/曾在哪個(gè)場(chǎng)合見過（釋放客戶對(duì)我的顧慮和陌生感）逸寓，是XXX推薦我和你聯(lián)系（熟人推薦可建立暫時(shí)信任）居兆，我是怎么知道你的（誰介紹或如何取得聯(lián)系方式，以降低對(duì)方疑惑）竹伸，我有個(gè)同行業(yè)的客戶（準(zhǔn)備第三方成功故事）泥栖。在見客戶之前，一定要做好充足的準(zhǔn)備勋篓，準(zhǔn)備好自己的話術(shù)吧享，最好能演練幾遍，這樣在客戶面前的時(shí)候才能得心應(yīng)手譬嚣。見面時(shí)钢颂，稍微聊一下產(chǎn)品就好，然后轉(zhuǎn)移話題拜银，多拉家常殊鞭，目的是為了初次見面建立良好的印象和信任基礎(chǔ)。不妨反過來思考一下尼桶，如果一個(gè)銷售人員初次見面操灿，就喋喋不休地講產(chǎn)品，會(huì)不會(huì)覺得很煩疯汁？當(dāng)然牲尺，初次見面的形象也是特別的重要的卵酪，因?yàn)榈谝幻嬷饕峭其N自己幌蚊，你自己的形象就代表了公司的形象和產(chǎn)品。如果你邋邋遢遢的去見客戶溃卡，客戶會(huì)不會(huì)想溢豆，這家單位的產(chǎn)品是不是跟這個(gè)業(yè)務(wù)員一樣啊瘸羡！第一印象是成功的關(guān)鍵漩仙，而且第一印象是無法彌補(bǔ)的。

初次見面=拉近與客戶之間的關(guān)系，不要奢求第一次見面就可以達(dá)成交易队他。

對(duì)于多次拜訪卷仑，則主要是建立與客戶的信賴度。沒有信賴度是賣不動(dòng)任何產(chǎn)品的麸折，我們每一個(gè)人都趨向于向熟人購買產(chǎn)品锡凝，為什么？因?yàn)橛行刨嚨囊蛩毓柑洹６啻伟菰L窜锯，就要針對(duì)客戶有所準(zhǔn)備了，可以慢慢的從客戶的穿著芭析、精神狀態(tài)講起锚扎。（強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，初次拜訪完客戶馁启，我們就可以對(duì)客戶有一個(gè)大概的了解了驾孔，從他的穿著、言談舉止惯疙、辦公桌上的擺飾等都可以獲得信息的）助币。拜訪過后，我們可以定期的給客戶送點(diǎn)小禮物螟碎，或者定期的發(fā)短信眉菱，提升在客戶心中的印象。不管是初次拜訪還是多次拜訪掉分，核心目的都是建立良好的客情關(guān)系俭缓，不善于建立關(guān)系就無法做好銷售。

進(jìn)一步了解客戶的信息和客戶的需求酥郭。

在這里我們要明白一點(diǎn)华坦，我們賣什么不重要，顧客買什么才重要不从。有的銷售人員見到客戶惜姐，把自己所有的產(chǎn)品都拿出來介紹，客戶也會(huì)摸不著頭腦椿息，找不到重點(diǎn)歹袁，客戶怎么可能會(huì)買呢？這就要求我們深入進(jìn)去寝优，了解客戶已經(jīng)在用哪些我們可以做的產(chǎn)品条舔，用的情況怎么樣，如果用我們的產(chǎn)品能夠給客戶帶來什么乏矾，提高哪方面的收益∶峡梗現(xiàn)在都是講究雙贏迁杨，只有你的產(chǎn)品真正的能夠給客戶帶來收益，客戶才是可以接受的凄硼。如果我們做的是大客戶銷售铅协，這里我們要更詳細(xì)的了解客戶的信息，比如說客戶的規(guī)模摊沉、創(chuàng)始人的資料警医、關(guān)鍵性人物的資料，了解對(duì)方的人員結(jié)構(gòu)坯钦，誰是真正的決策者预皇，誰是使用者，誰對(duì)此次的購買能夠產(chǎn)生真正的影響力婉刀。對(duì)于這些信息的搜集吟温，我們可以用調(diào)查的形式，或者安排眼線突颊，在這公司內(nèi)部認(rèn)識(shí)幾個(gè)關(guān)系比較好的人鲁豪，這樣才能源源不斷的給我們提供信息，比如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是誰律秃，項(xiàng)目進(jìn)行到哪個(gè)階段爬橡，這都是很重要的資源；也可以采用當(dāng)面提問的形式棒动，這就要求采用適當(dāng)?shù)脑儐柗绞讲谏辏€要有傾聽的能力。只有深入到客戶的內(nèi)部船惨，你才能知道客戶真正的需求是什么柜裸，這樣你也才能有的放矢。

勾勒產(chǎn)品使用愿景

知道客戶的需求之后粱锐，我們要能夠很好的展示自己的產(chǎn)品疙挺，塑造出客戶使用我們的產(chǎn)品的情景，比如說現(xiàn)在客戶在使用這些產(chǎn)品的時(shí)候存在的種種問題怜浅，而使用了我們提供的產(chǎn)品之后铐然，哪些問題可以解決，怎么可以提供一副更好的畫面恶座，并且說出我們產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)搀暑，塑造要有針對(duì)性。

做銷售創(chuàng)業(yè)都要自己摸索奥裸，免不了碰到頭破血流险掀，相信很多做銷售和創(chuàng)業(yè)的朋友都由此感悟，為此小編和很多銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的高手組建了一個(gè)銷售技巧學(xué)習(xí)交流峮湾宙。如果你對(duì)銷售感興趣或者從事銷售工作樟氢，歡迎加入一起交流學(xué)習(xí)，峮號(hào)320086789驗(yàn)證碼：760侠鳄。