摘抄《如何更好的跟客戶交流》

其實銷售并沒有什么“絕招”盐股，也沒有太多的技巧性的東西可言姑躲。人與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做登淘，每個人的個性都不一樣，處理問題的方式也就自然不一樣昔榴。對于一個剛踏進(jìn)地產(chǎn)銷售行業(yè)的新人來說辛藻，別人的銷售技巧只可供參考，除了學(xué)習(xí)別人的做法以外互订，更多的是在每一次與客戶打交道的過程中吱肌，總結(jié)出合適自己的商談方式、方法屁奏，這樣你就具有了自己個人獨特銷售技巧岩榆。只要多加留意、多加練習(xí)坟瓢，每個人都可以具備自己獨特的銷售技巧勇边，有自己的“絕招”。所以說折联，銷售技巧更多的是用心學(xué)習(xí)粒褒、用心體會、用心做事诚镰。

　　[用心學(xué)習(xí)]

　　從事房地產(chǎn)銷售工作的人員應(yīng)致力于個人及事業(yè)的發(fā)展奕坟，因為生活只會隨著自我改變而改變，唯有不斷地學(xué)習(xí)清笨，才能穩(wěn)固地立足于這個社會月杉。所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必須學(xué)習(xí)的是如何保持一種積極向上的心態(tài)抠艾。

　　[學(xué)習(xí)積極的心態(tài)]

　　進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)之前苛萎，我在棉紡廠做了6年的擋車女工，后來通過考成人高考在廣西大學(xué)脫產(chǎn)讀了2年大學(xué)检号。記得1992年大學(xué)畢業(yè)時我去廣西萬通房地產(chǎn)公司應(yīng)聘腌歉，當(dāng)時廣西萬通地產(chǎn)剛剛組建，招聘廣告上寫著只招一名營銷人員齐苛，要求本科畢業(yè)以上翘盖，26歲以下。當(dāng)時我已28歲了凹蜂，也只有屸裳保科畢業(yè)的文憑，這兩項要求我都不符合玛痊。但我非常自信泥彤，我認(rèn)為我行，不管什么條件卿啡，先應(yīng)聘再說吟吝。進(jìn)入萬通公司以后，當(dāng)時面試我的房地產(chǎn)公司老總說颈娜，當(dāng)時招聘剑逃，有很多人的基礎(chǔ)條件比我好浙宜，正因為我表現(xiàn)得很自信，也很自然蛹磺，所以粟瞬，決定錄取我一個人，很多人都覺得我很幸運萤捆。其實我個人認(rèn)為裙品，機會是靠你自己去爭取的，它對于每個人來說都是公平的俗或，關(guān)鍵是你有沒有自信去抓住它而已市怎。

　　在工作的過程當(dāng)中，我發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)這個行業(yè)所涉及的面是非常的廣辛慰，很有挑戰(zhàn)性区匠。我給自己設(shè)定了一個目標(biāo)，用5年時間打基礎(chǔ)帅腌，5年以后驰弄，我不會再做銷售人員。有了目標(biāo)以后速客，我就通過再考成人高考戚篙，讀了3年房地產(chǎn)經(jīng)營管理函授班來加強自己的專業(yè)知識和理論知識。

　　我銷售的第一個樓盤“萬通空中花園”項目是在南寧市的舊城區(qū)內(nèi)溺职，這個區(qū)域是南寧市三教九流最為集中的一個地方岔擂，在那個地方建住宅小區(qū)，很多業(yè)內(nèi)人士都不看好辅愿。為了能更準(zhǔn)確的給項目定位智亮，我們前期做了大量的市場調(diào)查忆某，包括競爭對手調(diào)查和客戶調(diào)查点待。當(dāng)時，我們老總叫我去做競爭對手調(diào)查的時候弃舒，并沒有告訴我怎么做癞埠，不象今天，叫銷售人員去采盤聋呢，有固定的調(diào)查表格苗踪，知道要了解什么內(nèi)容，采盤前還給他們培訓(xùn)講解削锰。老總只是告訴我通铲，你去看看我們項目附近有什么樓盤，10天后把調(diào)查報告給我器贩。當(dāng)時房地產(chǎn)公司只有我一個兵颅夺，沒人教我朋截，兩天過去了，我還不知道如何下手去做吧黄，急得我快哭了部服，就找我的朋友，讓他教我拗慨。他跟我說廓八，他也不懂，并建議我每天到別的樓盤售樓部去呆呆看赵抢。我想誰都幫不了我剧蹂，哭了也沒用，第三天昌讲，我就去一個叫“錦明大廈”項目的售樓部里足足呆了一天国夜。通過一天的觀察，我看到了售樓小姐是如何賣樓的短绸，還看到了是什么樣的人來買樓车吹，還了解到樓盤的戶型、價格醋闭、規(guī)模等資料窄驹，很有收獲。通過與售樓人員的交流還交上了同行朋友证逻，讓我受益匪淺乐埠。其實，采盤并不是去每個樓盤拿一些售樓資料那么簡單囚企，更多的是要用心去觀察丈咐，這樣你才能具體真正地了解到每個盤的優(yōu)勢、劣勢龙宏，對競爭對手有一個深入的了解棵逊。在做客戶調(diào)查的過程中，我一戶一戶地去拜訪银酗，積極地與客戶溝通辆影，對于有意向購房的客戶，就用本子記錄下來黍特，并每個月保持與客戶聯(lián)系一次蛙讥。客戶調(diào)查雖然辛苦灭衷，但讓我積累了不少潛在客戶次慢。我當(dāng)時的個人銷售業(yè)績占整個項目總銷售額的2/3。并只用了三年的時間就達(dá)成了我的目標(biāo)，當(dāng)上了萬通房地產(chǎn)公司的銷售部經(jīng)理和物業(yè)部經(jīng)理迫像。

　　所以拭抬，一個積極的心態(tài)，是對自我的一個期望和承諾侵蒙，決定你的人生方向造虎，確定自己的工作目標(biāo)，正確看待和評價你所擁有的能力纷闺。你認(rèn)為自己是一個什么樣的人很重要算凿。比如像我，我認(rèn)為自己是一個積極的犁功、樂觀的氓轰、友善的、非常熱情浸卦、有沖勁的一個人署鸡。這就是自我的形象。

　　一個有著積極態(tài)度的銷售人員限嫌，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說靴庆。“今天我心情很好怒医，我很高興炉抒，今天會跟很多客戶聯(lián)系，我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮稚叹，我會成交的”焰薄；“只要我努力，相信今天我一定能成交扒袖，我的銷售業(yè)績是最棒的”塞茅；這就是他對自己的一種肯定。

　　[培養(yǎng)你的親和力]

　　所謂親和力季率，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力野瘦。銷售人員的工作性質(zhì)是直接面對面地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通蚀同，讓客戶認(rèn)可你缅刽，必須通過規(guī)范你的言行舉止來實現(xiàn)啊掏。

　　在售樓的過程中蠢络，語言是溝通的橋梁。對銷售人員而言迟蜜，語言應(yīng)該是一門應(yīng)酬與交往的藝術(shù)刹孔，不僅要注意表情、態(tài)度、用詞髓霞，還要講究方式和方法卦睹，遵守語言禮儀，是順利達(dá)到交往效果的“潤滑劑”方库。

　　在人際交往中结序，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無聲的“第二語言”來傳達(dá)的。行為舉止是一種不說話的“語言”纵潦，包括人的站姿徐鹤、坐姿、表情以及身體展示的各種動作邀层。一個眼神返敬、一個表情、一個微小的手勢和體態(tài)都可以傳播出重要的信息寥院。一個人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平劲赠、受教育程度和可信任程度。在人際關(guān)系中秸谢，它是塑造良好個人形象的起點凛澎，更重要的是他在體現(xiàn)個人形象的同時，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神估蹄。

　　語言的禮儀不是天生就會說预厌，優(yōu)美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過長期正規(guī)訓(xùn)練出來的元媚。只要通過每天自己抽5分鐘來練習(xí)轧叽，自然而然地養(yǎng)成良好的儀容儀表、舉止姿態(tài)習(xí)慣刊棕，自然地使用禮貌用語炭晒，和自然的情感表達(dá)。這樣訓(xùn)練出來的銷售人員才具有親和力甥角。

　　[提高你的專業(yè)性水準(zhǔn)]

　　房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識與專業(yè)知識网严。產(chǎn)品知識和專業(yè)知識是銷售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷售技巧的保證嗤无。

　　樓盤產(chǎn)品知識的掌握是正式進(jìn)入推銷的第一步震束，你有再好的心態(tài)與自信心，可對樓盤的產(chǎn)品知識一無所知当犯，客戶向你咨詢樓盤特點垢村、戶型、價格嚎卫、裝修標(biāo)準(zhǔn)等等的時候嘉栓，你即一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。

　　我們都知道樓盤的銷售規(guī)律侵佃，新盤開盤上市的時候麻昼，因為地域需求、新盤上市馋辈、從眾心理抚芦、升值期望、炫耀需求迈螟、投資獲益等等消費需求燕垃，是新盤上市迅速進(jìn)入銷售的高速增長時期，這一階段通常持續(xù)三個月左右井联，三個月以后卜壕，樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時期，約半年后銷售進(jìn)入逐步下降時期烙常。通常轴捎，樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長時期完成的，樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時期的三蚕脏、五個月侦副，應(yīng)該完成20%到30%銷售量，即樓盤80%以上的銷售業(yè)績應(yīng)在八個月內(nèi)完成驼鞭，一年內(nèi)完成整個樓盤90%以上的銷售量秦驯。

　　當(dāng)樓盤面對有效需求，開發(fā)商有效供給挣棕，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售译隘，一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩(wěn)期洛心，就只剩下漫長的等待固耘，非常可惜也非常被動词身，尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在厅目、而樓盤差異化又不大時，知己知彼的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼法严。商品房的價值比較高损敷，往往很多客戶是用一生的積蓄來購買的大宗買賣。因此反復(fù)比較深啤、猶豫不決是常見現(xiàn)象拗馒，客戶對樓盤能察覺的使用價值作了反復(fù)比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就客戶的購房需求作一番說明墓塌，成功率就會很高瘟忱。

　　我原來“萬通空中花園”的一個老客戶因為兒子就快到上小學(xué)的年齡了，打電話咨詢我哪里有好的學(xué)校苫幢？并想在學(xué)校附近買一套50萬左右的房子访诱。當(dāng)時，我正在銷售的“秀山花園”項目旁邊正好有個新建的雙語教學(xué)幼兒園和小學(xué)韩肝，附近又有南寧市最有名的中學(xué)——三中触菜，很合適他的需求，但是哀峻，同一片區(qū)又有三個樓盤可供選擇涡相，而我們秀山花園是距離小學(xué)最近、距離中學(xué)最遠(yuǎn)的一個樓盤剩蟀。我沒有急于把自己銷售的樓盤介紹給他催蝗，而是陪客戶一個盤一個盤地去看，每個盤都給他做分析育特。到了秀山花園附近的時候丙号，我告訴他，我現(xiàn)在在秀山花園工作缰冤，今天犬缨，他也看了不少樓盤，怎么樣棉浸，到我那休息一下吧怀薛？在經(jīng)過學(xué)校的工地時，我重點給他介紹了在建的雙語教學(xué)幼兒園和小學(xué)迷郑≈α担客戶當(dāng)時就問我，你為什么不直接給我介紹你銷售的樓盤嗡害。我告訴他鼓择，其實，我不是不想介紹我銷售的樓盤給你就漾，你是我的老客戶了呐能。我只是想讓你買了房子以后不要再后悔，所以讓你多比較抑堡，而且我們秀山花園雖然離小學(xué)是最近的摆出，但是離菜市場比較遠(yuǎn)，離三中又沒有其它項目近首妖，所以我不想騙你買偎漫，讓你自己選擇∮欣拢客戶當(dāng)時覺得我很誠懇象踊，當(dāng)場就在秀山花園交了定金温亲。其實在這個過程當(dāng)中，我除了真心實意地為他著想以外杯矩，主要的是針對他是“為兒子而購房”的需求栈虚。在介紹的過程中重點突出的是雙語教學(xué)幼兒園和小學(xué)，來抓住客戶的購買心理史隆，我才能爭取到顧客的認(rèn)可魂务，實現(xiàn)銷售。

　　有效的售樓人員應(yīng)該是半個地產(chǎn)專家泌射，不僅對所售樓盤本身的特點（品味粘姜、文化、規(guī)劃熔酷、景觀孤紧、設(shè)計、風(fēng)格拒秘、結(jié)構(gòu)坛芽、戶型、面積翼抠、功能咙轩、朝向、便利阴颖、價格活喊、公建設(shè)施、設(shè)備量愧、社區(qū)管理钾菊、社區(qū)文化等等）有根本了解，而且對所售樓盤地段偎肃、周邊環(huán)境煞烫、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施累颂、發(fā)展趨勢滞详、開發(fā)商實力等有足夠的了解。更重要的是對競爭樓盤優(yōu)勢有清醒的認(rèn)識紊馏，能夠與競爭樓盤進(jìn)行使人信服料饥、恰如其分的比較。在比較中朱监，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法很容易使客戶產(chǎn)生逆反心理岸啡。因此，既要實事求是赫编，又要揚長避短巡蘸，為客戶提供置業(yè)意見奋隶，使客戶對你和你所銷售的樓盤產(chǎn)生信任感。

　　我在秀山花園項目銷售的時候悦荒，曾接待過一個南寧市有名的律師唯欣。當(dāng)時，他到售樓部來逾冬，看了一下我們的戶型模型后對項目情況沒有提問黍聂，我就請他坐下來躺苦，坐下來后身腻，他就開始大談南寧市的房地產(chǎn)，各個項目的情況匹厘。當(dāng)時嘀趟，他問我，對“榮和新城”怎么看愈诚？我跟他說她按，“榮和新城”在南寧市來說算得是品質(zhì)比較好的一個小區(qū)，雖然它所屬的片區(qū)為南寧市的工業(yè)區(qū)炕柔，但它緊靠邕江邊酌泰，受污染的程度不大，再加上小區(qū)規(guī)模比較大匕累，內(nèi)部的環(huán)境做得比較好陵刹。物業(yè)管理也比較到位，在南寧市享有一定的知名度欢嘿，特別是榮和新城的三期衰琐，價格都能賣到3000元/平方米以上，和南寧市公認(rèn)的高檔住宅集中的南湖風(fēng)景區(qū)的樓盤價格是一樣的炼蹦，而且還賣得很好羡宙。如果今年市政投資修建邕江河堤的話，榮和新城不會每年洪水來的時候被淹了掐隐。他當(dāng)時就對我說狗热，他比較喜歡榮和新城，他到過很多售樓部虑省，也問過不少的售樓人員斗搞，沒有一個像我這樣稱贊別人的樓盤的，聽我這么一說慷妙，他倒要認(rèn)真地考慮去不去榮和新城買房僻焚。他再問我，秀山花園和榮和新城相比你又認(rèn)為哪個項目好一點膝擂。我說這是兩個不同性質(zhì)的樓盤虑啤，各有各的特點隙弛，沒辦法拿來相比。我們秀山花園是南寧市現(xiàn)在唯一的一個山景盤狞山。這時候全闷，我請他到我們錯層戶型的樣板房去參觀，在樣板間里萍启，我給他介紹了錯層戶型的特點总珠，更多強調(diào)的是，因為這個盤是依山而建勘纯，地形上的高差局服，決定了我們這個項目很多戶型都做成了錯層，它是一種自然的錯落驳遵，你以后站在客廳的位置淫奔，會看到外面是錯落有致的、層次感很強的立體景觀堤结，這種自然的感覺是很多平地建造的錯層戶型所沒法享受到的唆迁。我們的戶型特點吸引了客戶，第二天竞穷，客戶馬上交了定金唐责，而且簽約非常順利。

　　其實在這個過程中瘾带，我在談到榮和新城這個項目時鼠哥，我已經(jīng)把榮和新城的劣勢 ：地處工業(yè)區(qū)、價格高月弛、地勢低肴盏，如果遇上百年一遇的洪水，有被水淹的可能帽衙，但我只不過是換一種表達(dá)方式說出來而已菜皂，但客戶的感覺就不一樣，他會認(rèn)為你比較可信厉萝。同時恍飘，在與他交談的過程中，我發(fā)現(xiàn)他比較年輕，比較容易接受一些新的東西，我就給他推薦了錯層戶型策严。每個項目有很多優(yōu)點嚎幸，但不需要在銷售時把所有的優(yōu)點都告訴客戶撬即，如果都把所有的優(yōu)點全部告訴他，項目也就變成沒有優(yōu)點了。你們要學(xué)會在與客戶交流的過程中抓住客戶所關(guān)心的問題作為突破口打厘，那你就會成功的蚪缀。

　　[用心體會]

　　1秫逝、“利他”的思考方式

　　有人說，“錢從客戶口袋到銷售人員口袋”這一段距離是世界上最長的距離询枚，我覺得形容得很貼切违帆。只要客戶不掏錢出來，我們就永遠(yuǎn)得不到金蜀，所以如何縮短這一段距離是至關(guān)重要的刷后。

　　與客戶的溝通以及相處中隨時以“利他”的思考方式去進(jìn)行思考，如何幫助客戶渊抄，如何才能讓客戶處在最佳利益的狀態(tài)尝胆，如何才能讓客戶覺得貼心，才會幫客戶解決困擾抒线，才會讓客戶喜歡買你推銷的房子班巩，才會讓客戶將你視為朋友渣慕，而不是在客戶的眼中只是一個老想把房子賣給他嘶炭，如此失敗的一個銷售人員而已。利他的思考方式可以讓我們跟客戶站在同一陣線去解決問題逊桦，你是他的最佳戰(zhàn)友眨猎，而不是站在你銷我買的對立立場。

　　2强经、避免自己制造的銷售誤區(qū)

　　在銷售工作的過程中睡陪，常常會不自覺地陷入自己制造的誤區(qū)而不自知。這其中有兩個誤區(qū)是我們最容易掉進(jìn)去的匿情，所以必須隨時提醒自己兰迫。

　　其一是 ：當(dāng)我們想要將手上的房子銷售給客戶的時候，客戶真的需要嗎炬称？是他真的需要還是我們覺得他需要汁果，如果只是單方面我們覺得他需要，那么成交可能就會距離我們遙遠(yuǎn)而且機會渺茫玲躯。所以在面對客戶銷售之前据德，如何喚起他的“需求意識”，以及如何創(chuàng)造他們的需求是我們必須要用心的重點跷车，因為在他不認(rèn)為自己需要的時候棘利，他是絕對不可能點頭同意成交的。對客戶來說最好的房子就是客戶已經(jīng)產(chǎn)生需求的房子才是最好的房子朽缴，所以優(yōu)先銷售需求善玫，然后再銷售房子給客戶，而不是先銷售房子后才銷售需求密强。

　　其二是 ：我們所提出的意見是基于客戶的需求來考慮的茅郎，還是我們只將焦點集中在自己的業(yè)績完成上裹唆，所提出的意見是為客戶量身定做，還是為我們自己量身定做只洒。這兩種心態(tài)造成我們和客戶之間的不同距離许帐。我們當(dāng)然希望客戶的訂單越大越好，成交的金額越高越好毕谴，但是客戶的期望卻并非如此成畦。每一個客戶的期望都是希望能夠在最低的金額下發(fā)揮到最高的效率，客戶并不是吝嗇花錢或者挑毛病涝开，因為換一個角度來思考循帐，如果我們自己是客戶，當(dāng)我們決定要花錢買房的時候說不定比現(xiàn)在這些抱怨的客戶更加的挑剔舀武。一個成功的銷售人員在客戶的心目中是客戶問題的解決者拄养，而絕對不是客戶問題的制造者。

　　3银舱、成功地銷售商品給自己

　　其實在這個世界上最難銷售最難面對瘪匿，以及最挑剔的客戶常常就是自己。

　　因為你自己最清楚這樣的房子能不能夠滿足自己的需求寻馏，要說服自己購買并不是一件容易的事棋弥，如果能夠讓自己燃燒起購買的欲望，甚至讓自己下定決心購買诚欠，你需要的是什么呢顽染？而在自己銷售給自己的過程中十有八九你會詢問自己的問題可能也會是客戶會問的問題，怎樣的回答方式可以令你自己滿意呢轰绵？

　　如果你已經(jīng)能夠成功地說服自己購買粉寞，那么在市場上所會面臨的問題你差不多都已經(jīng)考慮在內(nèi)了。這是一種很好的練習(xí)方式左腔。拿自己來試試看一定好過拿客戶來試唧垦，如果自己都說服不了，你如何能夠有十足的信心去面對客戶呢翔悠？所以有很多銷售人員在銷售過程中所面對的拒絕或是挫折其實是自己缺乏聯(lián)系所造成的結(jié)果业崖。如果連你自己都不能接受的商品卻硬要客戶接受，這不是一件強人所難的事嗎蓄愁？

　　我常常聽到一些置業(yè)顧問在抱怨業(yè)績不理想双炕，客戶有多么多么的難纏，這個時候撮抓，我們更多的是問自己的問題：

　　如果我是客戶妇斤，我會不會跟我自已買東西？這包含了我的形象和態(tài)度。

　　我所銷售商品的好處是否已經(jīng)足夠滿足我自己了呢站超？

　　我在商品上的保證是夠讓我自己擁有安全感了呢荸恕？

　　在商品一定的價格上我是否已經(jīng)賦予它更超值的價值而令我自己滿足了呢？

　　客戶所提出的問題死相，如果我是客戶我會與自己所回答出來的答案滿意了嗎融求？

　　這樣的住宅是否擁有我的熱情和我的生命力，如果我不愛這樣商品算撮，這樣商品為什么要幫我創(chuàng)造財富呢生宛？

　　所以在我們銷售房子給客戶之前應(yīng)該先試著銷售這樣的商品給我們自己，嘗試去說服自己購買肮柜，一人同時扮演兩個角色作攻防陷舅。一個是我們所謂百般難纏的客戶，一個是銷售人員审洞，一個不斷提出拒絕購買的理由莱睁，另一個不斷地提出好處、利益和價值芒澜，一個扮演沒有興趣購買的客戶仰剿，一個扮演不斷挖掘與創(chuàng)造客戶需求的銷售人。在這樣的攻防中如果你能夠成功的銷售商品給自己撰糠，就等于你已經(jīng)了解客戶了酥馍。

　　用這樣的方式只要不斷地練習(xí)就可以幫助一個置業(yè)顧問提升其察言觀色的能力辩昆。最終你會發(fā)現(xiàn)自己越來越懂得客戶要什么阅酪，越了解客戶在想什么，再也不會去抱怨汁针，我都不知道客戶的心里到底在想什么术辐！因為你已經(jīng)可以很容易在角色轉(zhuǎn)換的練習(xí)中進(jìn)到你的客戶的心里最深處了，這樣才叫做真正的掌握客戶行為施无，掌握客戶心理辉词。對置業(yè)顧問而言，穩(wěn)定踏實的業(yè)績就是從這里開始的猾骡！

　　4瑞躺、善于傾聽，創(chuàng)造優(yōu)勢

　　我們在售樓部常常會碰到這種情況兴想，當(dāng)客戶走進(jìn)銷售大廳的時候幢哨，我們的置業(yè)顧問就開始滔滔不絕的向客戶介紹樓盤，好像一個展覽館的解說員嫂便，不管客戶愛不愛聽捞镰，想不想聽，自己只管講，嘴巴說的太多岸售，完全不在乎客戶的感受與認(rèn)同度和需求如何践樱。當(dāng)客戶提出一些問題的時候，馬上反駁凸丸，甚至企圖想要改變客戶已經(jīng)表達(dá)出的需要來完成成交拷邢，這樣的方式當(dāng)然無法完成成交！因為屎慢，你根本不知道客戶需要的是什么解孙。也許你覺得自己溝通得很好，但是一場溝通的成功與否抛人，客戶所打的分?jǐn)?shù)才是真正的分?jǐn)?shù)弛姜，要客戶說好才是真正的好。我常常形容這種銷售的方式叫亂打鳥的銷售方式妖枚，成交與否運氣的成分居多廷臼！除非他所談?wù)摰膭偤檬强蛻羲枰模駝t90%以上的機率不會成交绝页！我們必須耐心地讓客戶把話說完荠商，在客戶訴說的過程中，去捕捉客戶的購買心理续誉，這樣才能有重點地去說服客戶莱没，才能實現(xiàn)理想的銷售業(yè)績。

　　5酷鸦、少用太專業(yè)的術(shù)語

　　銷售人員在介紹樓盤的時候饰躲，盡量采取口語化的形式來挖掘客戶的需求和拉近與客戶之間的距離。我們經(jīng)尘矢簦看到有一些銷售人員在接待客戶的時候嘹裂，一股腦的向客戶炫耀自己是房地產(chǎn)業(yè)的專家，用一大堆專業(yè)術(shù)語向客戶介紹摔握，比如說寄狼，我們小區(qū)的建筑密度是多少、容積率是多少氨淌、綠化率是多少等等泊愧，讓客戶如墜入五里云霧中，一頭霧水盛正，不知道你要講什么删咱，而且給客戶造成一種心理壓力。我們仔細(xì)分析一下蛮艰，就會發(fā)現(xiàn)腋腮，銷售人員把客戶當(dāng)成同仁在訓(xùn)練他們雀彼，滿口都是專業(yè)，讓人怎么接受即寡？既然聽不懂徊哑，還談什么買房？如果你能把這些專業(yè)的術(shù)語聪富，用簡單的話語來轉(zhuǎn)換莺丑，比如直接的說出兩棟樓之間的距離是多少，花園的面積有多大墩蔓，活動的場所有多少個或有多大等等梢莽，讓人聽后明明白白，才能有效地達(dá)到溝通目的奸披，樓盤銷售也才沒有阻礙昏名。

　　6、滿足客戶的精神需求

　　客戶的需要有時候并不見得只在房子上阵面，房子的需求只是他的需求之一轻局。如果你自己是客戶也會如此，只是你可能不曾仔細(xì)想過而已样刷。試想當(dāng)你站在銷售大廳購買房子時你只有需要房子的功能嗎仑扑？還是你要有被尊重、被贊美置鼻、被關(guān)懷镇饮、被注意的其他需求呢？有時候客戶其他的需求也許高過對于房子的需求箕母。你在銷售的過程中是否注意到這些呢储藐？

　　國外的教育體系中強調(diào)的是啟發(fā)式教育。要滿足客戶也是一樣的道理司蔬。我們最容易犯的錯就是不斷地將房子一直介紹給客戶邑茄，期待客戶購買。卻不知客戶到底需要什么樣的房子俊啼，把焦點放在自己的業(yè)績上大過于客戶的需求上，只想賣給客戶這樣的房子左医，但沒有去想客戶為什么必須要購買這樣的房子授帕。還有哪一些房子可能才是客戶需要的，事前沒有分析浮梢，洋洋灑灑地把樓盤所有的戶型沒重點地介紹給客戶自己去挑跛十，結(jié)果浪費客戶的時間和精神，而你也不會獲得一個很好的回應(yīng)秕硝。因為十之八九的客戶并不會有這樣的耐心去看完你所拿出來的資料芥映，結(jié)果資料就跟廢紙一樣被扔掉了。所以，在與客戶交談的過程中奈偏，我要求銷售人員都必須要準(zhǔn)備好一份稿紙坞嘀，隨時的把客戶的一些建議和意見記錄下來，讓客戶感覺到被得到尊重惊来，并通過記錄丽涩，你可充分地了解到客戶想什么、需要要什么裁蚁，有什么是他不滿意的矢渊。這樣你才能找出解決問題的辦法⊥髦ぃ客戶喜歡你是因為他想到的你都幫他想到了矮男，客戶需要的你都幫他準(zhǔn)備好了，讓客戶覺得你在重視他室谚“毫椋客戶下不了決定的時候你可以提供客觀的參考意見，讓客戶跟你做生意沒有負(fù)擔(dān)舞萄，客戶跟你溝通起來輕松愉快眨补，你永遠(yuǎn)是他問題的解決者而不是問題的制造者，甚至你是客戶的知音倒脓。如果今天有客戶喜歡跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意撑螺，那么你就成功了！

　　[用心做事]

　　1崎弃、有良好的工作態(tài)度

　　任何戰(zhàn)略的實施都要通過市場來體現(xiàn)甘晤，要得到營銷隊伍強有力的支撐。所以饲做，很多公司會不斷地對銷售人員進(jìn)行銷售培訓(xùn)线婚，期待通過這些訓(xùn)練能夠讓銷售業(yè)績突飛猛進(jìn)。在培訓(xùn)的過程中盆均，幾乎所有的銷售人員的問題塞弊，都是跟方法和技巧有關(guān)：我如何做才能讓客戶下訂金把房子賣出去？這是問得最多的泪姨。銷售到底什么是最重要的游沿？答案其實很簡單也很沉重：觀念與態(tài)度。

　　如果你所面對的是一個根本不愿意去面對市場的人肮砾，或者沒有把銷售當(dāng)成一項事業(yè)來做的人诀黍，不停地告訴她銷售的方法和技巧，終究也不過是浪費時間而已仗处。因為眯勾，他的大腦會決定他的行動枣宫，改變他大腦里的想法才能夠改變他的外在行為，所以銷售的方法與技巧只對一種人有用吃环，那就是一個擁有健全的營銷心理的銷售人員也颤。其實，銷售培訓(xùn)是一項長期的工作模叙，是貫穿整個銷售的全過程歇拆，它不是技巧性的培訓(xùn)，更多的是工作中的心態(tài)調(diào)整范咨，也就是營銷心理的培訓(xùn)故觅。

　　一個營銷人員所產(chǎn)生的問題當(dāng)中有50%是來自于自身的問題，只解決問題的方法和技巧也是治標(biāo)不治本渠啊。要訓(xùn)練出一個成熟的銷售人員输吏，最重要的是如何使一個銷售人員首先建立好正確的銷售觀念和態(tài)度，否則后面的問題更錯綜復(fù)雜替蛉，不知從何做起贯溅。

　　銷售的方法和技巧都不是唯一性的，人的個性不同躲查，與人打交道的方式也不同它浅，具有良好工作態(tài)度的人會自己去創(chuàng)造出合適自己的銷售方法和技巧。所以镣煮，要有一個良好的工作心態(tài)姐霍，關(guān)鍵是銷售人員本身的從業(yè)觀念和態(tài)度問題。作為一名銷售員典唇，最核心的素質(zhì)是親和力和專業(yè)性镊折。親和力不是天生就有的，是靠長期的介衔、用心的恨胚、認(rèn)真的去做，慢慢的鍛煉出來的炎咖。同時赃泡，作為一名有一定的專業(yè)素養(yǎng)的，能擔(dān)起客戶買房置業(yè)的顧問的塘装，首先要清楚知道自己在“賣什么”才能“賣得好”和“做得好”急迂。所以在業(yè)務(wù)上必須要非常熟悉。

　　2蹦肴、每天堅持練習(xí)言、行猴娩、舉阴幌、止

　　我以前做置業(yè)顧問時勺阐，每天都會抽出5分鐘的時間對著鏡子練習(xí)微笑、練習(xí)站姿矛双，對著自己說一些禮貌用語渊抽，通過長期的堅持練習(xí)，身邊的朋友們都開始感覺到我的變化议忽，說我變得越來越漂亮了懒闷。

　　3、 每天堅持做一份業(yè)務(wù)作業(yè)

　　在提高對樓盤的認(rèn)知程度的時候栈幸，我通常的做法是：利用空閑的時間自覺進(jìn)行業(yè)務(wù)練兵愤估，每天自己堅持做一份業(yè)務(wù)作業(yè)，所以我的業(yè)務(wù)能力和專業(yè)水準(zhǔn)提高得很快速址。業(yè)務(wù)作業(yè)內(nèi)容包括：

　　項目的經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)玩焰；

　　項目的位置、周邊環(huán)境芍锚；

　　項目的平面布局昔园，周邊的長寬；

　　項目的戶型種類并炮、分布默刚；

　　單套房型各功能間的開間、進(jìn)深 及面積逃魄、層高荤西、樓間距；

　　有關(guān)銷售文件的解釋嗅钻；

　　裝修標(biāo)準(zhǔn)皂冰；

　　配套設(shè)施；

　　了解工程進(jìn)展养篓；

　　物業(yè)管理秃流；

　　價格、優(yōu)惠條件柳弄；

　　羅列項目賣點舶胀；

　　每天必須對著模型針對以上的內(nèi) 容講一次盤；

　　房產(chǎn)備案登記流程碧注、收費標(biāo)準(zhǔn)和要求提供的個人材料嚣伐；

　　銀行按揭的流程、收費標(biāo)準(zhǔn)和要求提供的個人材料萍丐；

　　產(chǎn)權(quán)證的辦理及費用和要求提供的個人材料轩端；

　　土地證的辦理及費用和要求提供的個人材料；

　　按揭銀行及利率和計算逝变；

　　購房后相關(guān)費用基茵。

　　4奋构、認(rèn)真做好客戶檔案的記錄

　　姓名、姓別拱层、來訪人數(shù)弥臼、客戶特征、來訪交通工具根灯、聯(lián)系電話径缅、意向戶型、意見建議烙肺、認(rèn)知途徑纳猪、來訪批（人）數(shù)、意向價格茬高、交樓標(biāo)準(zhǔn)兆旬、客戶來源等；

　　記錄每一次洽談經(jīng)過怎栽，將與客戶的每一次接觸過程盡量詳盡地記錄下來（包括電話追蹤丽猬、多次來訪情況），以便掌握客戶情況熏瞄；

　　建立聯(lián)系通道脚祟。與客戶保持經(jīng)常性的聯(lián)系，通過電話訪談等方式了解客戶動態(tài)强饮，通過交往由桌，把客戶交為自己的朋友；

　　堅持不懈邮丰⌒心客戶如果還沒有做出購買決定，就要繼續(xù)跟蹤剪廉；

　　結(jié)案娃循。記錄客戶成交情況或未成交原因。

　　我以前經(jīng)常在空閑的時候斗蒋，翻看自己的客戶檔案捌斧，回憶客戶的模樣，接待的過程泉沾，加深對客戶的印象捞蚂。當(dāng)客戶第二次來訪或來電的時候，我都可以準(zhǔn)確地叫出他的名字跷究，我和客戶建立朋友關(guān)系就是從這一步開始的姓迅。只要你們在工作當(dāng)中，認(rèn)認(rèn)真真地去做，我相信你也會做到和做好队贱。

　　所以色冀，今天我可以告訴所有從事銷售行業(yè)的人說潭袱，用心就是最高水平的銷售技巧柱嫌。

　　優(yōu)秀的售樓人員應(yīng)該具備的專業(yè)素質(zhì)包括：

　　第一，必備的專業(yè)知識屯换，你必須是這個行業(yè)的專家编丘，這樣你才有資格向別人推薦你的產(chǎn)品。

　　第二彤悔，正確的售樓心態(tài)（誠信是根本）嘉抓，不是靠花言巧語或欺騙來實現(xiàn)成交的，多一些換

　　位思考晕窑。

　　第三：個人的儀容儀表以及潛在的高素質(zhì)抑片。專業(yè)的形象及彬彬有禮的舉止會為你贏得第一

　　良好的印象，有助于消除客戶的戒備心理和彼此距離感杨赤。

　　第四：具有和客戶良好的溝通能力（親和力）敞斋，先讓客戶認(rèn)同你、接受你疾牲，這樣客戶才會

　　更好的接受你所推薦的產(chǎn)品植捎。

　　第五：學(xué)會和同事很好的相處，特別是有利益沖突的時候要能夠正確對待和處理阳柔，當(dāng)然了

　　還有和領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系焰枢，這就不用多說了