元李解書(shū)楼入，幾分鐘講完一本書(shū)，讓讀書(shū)不再難牧抽。
你好嘉熊，這期你解讀的是《這才是營(yíng)銷(xiāo)》。
為你講述書(shū)中的精髓：如何在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代準(zhǔn)確找到第一批用戶扬舒，并利用有效的營(yíng)銷(xiāo)策略阐肤，贏得客戶的認(rèn)同。
2010年呼巴，一部名叫《盜夢(mèng)空間》的科幻電影在全球數(shù)十個(gè)國(guó)家上映泽腮。影片中提到一項(xiàng)技術(shù)，這項(xiàng)技術(shù)通過(guò)把想法植入到目標(biāo)人物的腦海中衣赶，來(lái)控制對(duì)方的行為诊赊。而這項(xiàng)技術(shù)最難的地方在于，人會(huì)本能地抗拒別人灌輸?shù)南敕ā?/p>
這是為什么呢府瞄？因?yàn)槊總€(gè)人根據(jù)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)碧磅、愛(ài)好、教育程度等遵馆，都會(huì)形成自己的預(yù)設(shè)立場(chǎng)和觀點(diǎn)鲸郊。一旦接觸的事物和既有認(rèn)知不符合，人的第一反應(yīng)要么選擇質(zhì)疑货邓，要么會(huì)感到反感秆撮。這同樣也是營(yíng)銷(xiāo)的難點(diǎn)，很多在銷(xiāo)售崗位工作的人都想知道换况，如何讓陌生人接受你的推銷(xiāo)职辨？如何營(yíng)銷(xiāo)才不會(huì)讓人反感盗蟆？有哪些有效的營(yíng)銷(xiāo)策略？
接下來(lái)舒裤，我將從如何找到目標(biāo)用戶喳资，如何確定產(chǎn)品定位，以及有哪些有效的營(yíng)銷(xiāo)策略這三部分出發(fā)腾供，更好地幫助大家學(xué)會(huì)實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)方法仆邓。
第一部分，如何找到目標(biāo)用戶伴鳖？
如何在茫茫人海中节值，找到你的第一批用戶，并讓他們接受你的產(chǎn)品榜聂？如果按傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的做法察署，這時(shí)候我們應(yīng)該通過(guò)電話推銷(xiāo)和派傳單的方式去尋找用戶。但在作者看來(lái)峻汉，我們需要做的是找出符合產(chǎn)品特性的目標(biāo)用戶，并致力于為他們提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)脐往。
比如星巴克與唐恩都樂(lè)都是美國(guó)著名企業(yè)休吠，以賣(mài)咖啡為核心業(yè)務(wù)。但星巴克自創(chuàng)業(yè)二十年以來(lái)业簿，從未嘗試過(guò)把咖啡賣(mài)給唐恩都樂(lè)的沉鼋福客。因?yàn)榻?jīng)常光顧唐恩都樂(lè)的客戶多數(shù)是建筑工人與出租車(chē)司機(jī)梅尤，與星巴克的目標(biāo)用戶不一致柜思。
可能有人會(huì)發(fā)出“到底怎么知道哪些人是目標(biāo)用戶？”這樣的疑問(wèn)巷燥，其實(shí)在尋找目標(biāo)用戶之前赡盘，可以先問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)是想想我們的市場(chǎng)在哪里缰揪？第二個(gè)是想想我們的目標(biāo)用戶都有哪些特點(diǎn)陨享？
只有想清楚這兩個(gè)問(wèn)題，我們才能找到真正的目標(biāo)用戶钝腺。一旦鎖定了目標(biāo)人群抛姑，我們就可以用無(wú)微不至的服務(wù)和高質(zhì)量的產(chǎn)品，讓用戶滿意艳狐，從而獲得第一批用戶定硝。
第二部分，如何確定產(chǎn)品定位毫目？
找到目標(biāo)用戶之后蔬啡，我們需要做的事情就是把產(chǎn)品打造得更好诲侮。具體來(lái)說(shuō)，當(dāng)我們?cè)谡业揭粋€(gè)值得服務(wù)的群體后星爪，必須先了解用戶的世界觀與需求浆西，根據(jù)用戶痛點(diǎn)完善產(chǎn)品。緊接著顽腾，我們通過(guò)為受眾打造歸屬感的方式來(lái)確定產(chǎn)品定位近零。
幾十年前，大部分銷(xiāo)售員利用廣告誘導(dǎo)的方式來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)抄肖，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的用戶缺乏了解產(chǎn)品的渠道久信。可是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)則不同漓摩，市場(chǎng)上的商品琳瑯滿目裙士，用戶有無(wú)數(shù)選擇權(quán)，大家足不出戶管毙，通過(guò)電商平臺(tái)就能選購(gòu)商品腿椎。
在這個(gè)信息和產(chǎn)品極度豐富的時(shí)代，用戶缺乏的是能為他們帶來(lái)非凡感覺(jué)的產(chǎn)品夭咬。因此啃炸，我們要在基于用戶的需求上，把產(chǎn)品打造得更好卓舵。如果我們所提供的產(chǎn)品能讓用戶產(chǎn)生滿足感或認(rèn)同感南用，那用戶自然會(huì)被產(chǎn)品吸引。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)掏湾，如果我們的服務(wù)或產(chǎn)品裹虫，能傳遞給受眾群體一種歸屬感和認(rèn)同感，那么這個(gè)產(chǎn)品定位就做對(duì)了融击。
比如電視劇《三十而已》里的女主角顧佳筑公，她為什么要透支信用卡來(lái)買(mǎi)奢侈品，她真的缺一個(gè)挎包嗎尊浪？答案肯定不是十酣，而是因?yàn)檫@個(gè)包是貴婦圈的敲門(mén)磚，是能夠讓顧佳真正融入名流圈的標(biāo)志际长，所以這個(gè)包才值這個(gè)價(jià)耸采。
商家正是抓住了用戶的這種心理，精準(zhǔn)定位產(chǎn)品工育，讓用戶意識(shí)到“擁有這個(gè)挎包就能躋身上流社會(huì)”虾宇，從而讓他們寧愿透支信用卡，也要去購(gòu)買(mǎi)一個(gè)限量生產(chǎn)的稀缺產(chǎn)品如绸。
第三部分嘱朽，有哪些有效的營(yíng)銷(xiāo)策略旭贬？
那在找到目標(biāo)用戶和完善產(chǎn)品之后，又有哪些有效的營(yíng)銷(xiāo)策略搪泳，可以幫助我們快速打開(kāi)市場(chǎng)呢稀轨？在作者看來(lái)，想要做到有效營(yíng)銷(xiāo)岸军，我們可以通過(guò)以下三種方式奋刽。
第一是講述故事。
有效的營(yíng)銷(xiāo)策略都有一個(gè)特點(diǎn)艰赞，那就是背后的故事能夠調(diào)動(dòng)聽(tīng)眾的興趣佣谐，下面我們通過(guò)一個(gè)場(chǎng)景化的故事來(lái)給大家解釋一下。
假設(shè)我們要在市區(qū)支個(gè)擦鞋攤，那么第一步肯定是找一個(gè)我們能付得起租金的最好位置，然后給任何一個(gè)需要擦鞋的人提供服務(wù)骗卜。
但是擦鞋這個(gè)服務(wù)本來(lái)就不是每個(gè)人都需要的，也就是說(shuō)擦俐，并非剛需服務(wù)。如果這時(shí)候街上出現(xiàn)一位競(jìng)爭(zhēng)者，他通過(guò)降價(jià)搶走我們大部分的生意，那我們?cè)撛趺崔k掷伙？
這時(shí)候，我們可以講述創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷又兵，向顧客傳達(dá)一個(gè)理念：隨著家族企業(yè)不斷發(fā)展，我們已經(jīng)將傳統(tǒng)工藝和現(xiàn)代技術(shù)相結(jié)合卒废，除了提供普通的擦鞋服務(wù)沛厨，還額外附贈(zèng)保養(yǎng)護(hù)理，提供修鞋摔认、美鞋服務(wù)逆皮，同時(shí)銷(xiāo)售各類(lèi)鞋足配件，可以為消費(fèi)者提供更高質(zhì)的服務(wù)参袱。
你看电谣，通過(guò)故事吸引用戶前來(lái)體驗(yàn)，再提供超出用戶預(yù)期的高質(zhì)量服務(wù)抹蚀，這樣剿牺，顧客也就可以接受你的高價(jià)消費(fèi)了。而這時(shí)环壤，即便你的對(duì)手價(jià)格偏低晒来，他也無(wú)法搶走你的生意。
第二是建立聯(lián)系郑现。
人是孤獨(dú)的動(dòng)物湃崩，都渴望被看到和被了解荧降，每一個(gè)人都希望能夠成為某個(gè)團(tuán)體的一份子，因?yàn)檫@樣會(huì)更安全攒读，而這時(shí)候朵诫，營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)就出現(xiàn)了。
比如現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)薄扁，我們可以足不出戶買(mǎi)到便宜又嶄新的書(shū)籍剪返，但為什么依然有一些實(shí)體書(shū)店的生意很火爆？因?yàn)樗麄冏龅搅艘恍┵?gòu)物網(wǎng)站不能做到的事情泌辫，比如在店內(nèi)提供咖啡與休息區(qū)随夸。用戶不僅在書(shū)店里能買(mǎi)到書(shū)，還能和朋友聚會(huì)震放，提供一個(gè)愜意的空間宾毒，這些成了實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)。
所以殿遂，我們要明白有效的營(yíng)銷(xiāo)策略售賣(mài)的是情感诈铛、地位和聯(lián)系，而不只是冷冰冰的產(chǎn)品墨礁。
第三是制造緊張感幢竹。
人們常有不想自己落后于別人的心理，這就可以解釋為什么很多商家喜歡搞停業(yè)大甩賣(mài)恩静，目的是制造稀缺的緊張感焕毫，吸引用戶進(jìn)店逛逛。
比如我們要出售一套新的財(cái)務(wù)系統(tǒng)給用戶驶乾，但是用戶并不感興趣邑飒。這時(shí)候我們可以這么說(shuō)：“這片區(qū)域其他單位使用了新的系統(tǒng)，他們的領(lǐng)導(dǎo)反饋說(shuō)工作效率都大大增加了级乐。下午我還要去其他企業(yè)安裝疙咸，要是這次你錯(cuò)過(guò)了，可能要等一段時(shí)間了风科∪雎郑”
我們可以通過(guò)有意制造緊張感的方式，讓用戶意識(shí)到產(chǎn)品的稀缺性贼穆，用戶自然會(huì)更容易接受我們所營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品题山。
通過(guò)上面的三種方法，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)故痊，有效的營(yíng)銷(xiāo)策略依賴用戶的情感需求臀蛛。這意味著我們?cè)谥贫I(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)需要立足用戶，真正做到讓用戶滿意。
營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)與時(shí)俱進(jìn)的工作浊仆，不能拘泥于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式客峭，只有瞄準(zhǔn)用戶痛點(diǎn)，創(chuàng)造價(jià)值抡柿，解決他們的問(wèn)題舔琅，才能贏得用戶的認(rèn)同。
好了洲劣，以上就是我們今天的全部?jī)?nèi)容备蚓，恭喜你又學(xué)習(xí)了一本書(shū)！
