臨近年關(guān)红伦，作為一名建筑工程從業(yè)者，又到了許多項(xiàng)目結(jié)算的時(shí)候淀衣。這其中就有一個(gè)變更部分的結(jié)算昙读，頗為頭疼。
為什么頭疼呢舌缤？工程雖然完工了箕戳，但因?yàn)樽兏?xiàng)目在大合同里面沒有，所以就牽扯到取費(fèi)的問題国撵。雖然我是總包方陵吸，和甲方的結(jié)算以審計(jì)報(bào)告為準(zhǔn)。但是介牙，和具體包工頭的結(jié)算就靠談判了壮虫。
在談之前，我有一個(gè)心理底線环础，大概是50萬多囚似，60萬也能接受。工程部經(jīng)理卻不這樣認(rèn)為线得，他讓預(yù)算員出了一個(gè)決算表饶唤，總額只有20萬多。
談判開始后贯钩，他直接就把這個(gè)決算表放到桌子上募狂。包工頭很自然的放下自己準(zhǔn)備的材料，拿起來看了之后角雷，從開始的笑容可掬到就差一點(diǎn)跳桌子上了祸穷。
談了三個(gè)多小時(shí)，過程不再贅述勺三，結(jié)果是40萬多一點(diǎn)拿下雷滚。最后我知道，包工頭準(zhǔn)備要80多萬吗坚，可惜一直沒有機(jī)會(huì)拿出來那張紙祈远。
在談判中先主動(dòng)出招，大幅拉低對(duì)方的心理預(yù)期商源，然后再慢慢讓步绊含，這就是“錨定效應(yīng)”在談判中的應(yīng)用。
這一效應(yīng)是實(shí)驗(yàn)心理學(xué)中最可靠也最穩(wěn)健的結(jié)果炊汹，即估測結(jié)果和人們思考的結(jié)果很相近，就好比沉入海底的錨一樣逃顶。
一旦你要考慮某個(gè)數(shù)字是否會(huì)成為一個(gè)估測問題的可能答案讨便，這個(gè)數(shù)字就會(huì)產(chǎn)生錨定效應(yīng)充甚。
即便那位包工頭根本不認(rèn)可我們拋出的數(shù)字，這個(gè)數(shù)字也成了我們談判的錨霸褒，他很自然地受到了影響伴找，根本無法從這個(gè)錨定值上調(diào)整出來。
錨定效應(yīng)的主要原因就是“暗示”废菱，也被稱為“啟動(dòng)效應(yīng)”技矮。這個(gè)解釋有點(diǎn)學(xué)術(shù)化，舉個(gè)例子吧殊轴，請(qǐng)回答下列問題：
1.正常情況下衰倦，一個(gè)正常成年人需要每天攝入大于還是小于1000卡熱量？
2.成年人每天需要攝入多少卡熱量呢旁理？
相信大部分人都回答在1000卡左右樊零，即便真實(shí)答案可能是200卡或者3000卡。這都不重要孽文，重要的是第一個(gè)問題*暗示*了你驻襟，讓你的答案不會(huì)離他太遠(yuǎn)。
對(duì)相應(yīng)記憶的選擇性激發(fā)解釋了錨定效應(yīng)：大小不同的數(shù)字能激發(fā)起記憶中不同的觀念體系芋哭，而這些帶有偏見的觀念則成為（受試者）估測真實(shí)數(shù)據(jù)的依據(jù)沉衣，據(jù)此作出的估測值也因此帶有一定偏見。
錨定效應(yīng)在生活中的例子不勝枚舉减牺，只要是牽扯到博弈的地方豌习，都可以拿來就用，保證讓你占盡先機(jī)烹植。
那么斑鸦，如果出現(xiàn)文章開頭的場景，被對(duì)方先錨定了怎么辦草雕？
《思考快與慢》中巷屿，卡尼曼給出了最佳對(duì)應(yīng)辦法：你應(yīng)該大吵大鬧，暴跳如雷墩虹，摔門而去嘱巾，讓這次談判立馬結(jié)束，從而為下次的談判拋下自己的“錨”诫钓。
