越來越個性化的顧客需要形病，迫使企業(yè)不得不進(jìn)一步細(xì)分現(xiàn)有市場誊涯，那么侍匙，該如何推行迈喉？

超市場細(xì)分理論的觀點(diǎn)認(rèn)為：通過市場細(xì)分將一群顧客劃歸為有著共同需求的細(xì)分市場的傳統(tǒng)做法已經(jīng)無法滿足顧客的個性化需要〖現(xiàn)代數(shù)據(jù)庫技術(shù)和統(tǒng)計(jì)分析方法已能準(zhǔn)確地記錄并預(yù)測單個顧客的具體需求桶略，因此，現(xiàn)有的許多細(xì)分市場應(yīng)該進(jìn)一步細(xì)分诲宇，并為每個顧客提供個性化的服務(wù)际歼。

超市場細(xì)分理論誕生于美國，近年來備受推崇姑蓝，再加上近年來互聯(lián)網(wǎng)及IT技術(shù)的蓬勃發(fā)展鹅心，使得超市場細(xì)分理論被賦予了更多實(shí)際的價(jià)值。因此纺荧，有人甚至認(rèn)為該理論會改變以往的營銷模式旭愧，引發(fā)新一輪的營銷革命≈嫦荆《商業(yè)周刊》更是稱超市場細(xì)分理論為“新市場營銷的圣經(jīng)”输枯。

推行超市場細(xì)分，企業(yè)需要從以下幾個方面入手：

維系顧客忠誠

超市場細(xì)分理念假定顧客總是忠誠的占贫，通過顧客數(shù)據(jù)庫中反映出的顧客過去的偏好桃熄，就能在一定程度上判斷出顧客將來的需求。

讓顧客保持忠誠的途徑就是讓顧客得到更多的讓渡價(jià)值和心理滿足感型奥。因此蜻拨，企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)池充、品牌推廣、售后服務(wù)上要盡可能的考慮消費(fèi)者的利益缎讼。麥克爾管理咨詢公司的副總裁鮑伯·威倫德曾說：“規(guī)程發(fā)生了變化收夸，產(chǎn)品來了又去，今天的商業(yè)價(jià)值是以與顧客的關(guān)系來衡量的血崭∥韵В”

尋找價(jià)值客戶

超市場細(xì)分后的每一個目標(biāo)客戶都必須是有價(jià)值的，也就是說夹纫，這個目標(biāo)客戶為企業(yè)帶來的利潤應(yīng)該大于企業(yè)的期望利潤咽瓷。因此，企業(yè)選擇的目標(biāo)客戶群應(yīng)該是特定的舰讹，企業(yè)要爭取的顧客應(yīng)當(dāng)是能給企業(yè)最大啟發(fā)的顧客茅姜，同時(shí)也是能夠教導(dǎo)企業(yè)如何超越現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)，提供最大附加價(jià)值的顧客月匣，以及是能提出挑戰(zhàn)钻洒，讓企業(yè)想出辦法后也可以惠及其他人的顧客。

建立動態(tài)數(shù)據(jù)庫

超市場細(xì)分的基礎(chǔ)是數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)的可靠性锄开，所以素标，數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)必須是真實(shí)的、最新的萍悴、最能反映顧客真實(shí)需求的头遭。在開始接觸顧客前，要通過市場調(diào)查等途徑了解顧客癣诱，搜集顧客的有關(guān)數(shù)據(jù)及信息计维。企業(yè)收集到數(shù)據(jù)后，還要對數(shù)據(jù)進(jìn)行檢查撕予、挑選鲫惶、鞏固和更新，以保證數(shù)據(jù)的可靠性嗅蔬、真實(shí)性與及時(shí)性。

提供高附加值產(chǎn)品

進(jìn)行超市場細(xì)分需要付出較大的生產(chǎn)成本疾就、營銷成本和管理成本澜术，所以企業(yè)的產(chǎn)品必須是高附加值的，并且這個附加值必須大于企業(yè)進(jìn)行超市場細(xì)分所增加的成本猬腰，只有這樣鸟废，企業(yè)的超市場細(xì)分才有價(jià)值。

如果企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品沒有高的附加值姑荷，利潤空間比較小盒延，在整個產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈上又不占主導(dǎo)地位缩擂，那么企業(yè)就不要進(jìn)行超市場細(xì)分，因?yàn)樵绞羌?xì)分添寺，虧損的可能性就越大胯盯，投資回報(bào)率就會越低。

任用專業(yè)營銷人員

極度細(xì)分的市場環(huán)境下计露，企業(yè)為顧客提供的是個性化的服務(wù)博脑。這就要求企業(yè)的營銷人員在保持服務(wù)理念的同時(shí)，還必須搜集客戶的具體信息票罐。與此同時(shí)叉趣，對收集的信息進(jìn)行有效的處理，為客戶建立動態(tài)的數(shù)據(jù)庫该押，洞察客戶顯性的和隱形的需求疗杉，進(jìn)而為客戶提供個性化的服務(wù)。

設(shè)計(jì)個性化服務(wù)

超市場細(xì)分要求企業(yè)為客戶設(shè)計(jì)個性化的服務(wù)蚕礼，這樣可以更好地服務(wù)于每個顧客烟具，增加他們可感知的價(jià)值，以把這些顧客彼此區(qū)分開來闻牡。

無論是顧客的購買歷史數(shù)據(jù)净赴，還是顧客的投訴罩润、建議等，反映的都是顧客顯性的需求割以、表現(xiàn)出的偏好和對現(xiàn)存產(chǎn)品與服務(wù)的態(tài)度，企業(yè)應(yīng)當(dāng)予以重視严沥。同時(shí)猜极，企業(yè)還應(yīng)當(dāng)注意顧客沒有表達(dá)出來的隱性需求消玄。管理學(xué)家哈默和普拉哈拉德認(rèn)為：企業(yè)的未來維系在顧客沒有表達(dá)出來的模糊需求上，特別是那些潛在顧客的模糊需求上翩瓜，探求這些顧客需求并滿足他們才是真正的顧客導(dǎo)向受扳。