本書(shū)作者是斯圖爾特?戴蒙德（Stuart Diamond）萌朱，世界一流的談判專(zhuān)家屠阻，目前红省，他在沃頓商學(xué)院任教，所開(kāi)設(shè)的談判課十幾年來(lái)是最受學(xué)生歡迎的課程国觉。
傳統(tǒng)的談判吧恃，因?yàn)橹攸c(diǎn)是解決沖突和爭(zhēng)端，通常是用超越對(duì)方的優(yōu)勢(shì)麻诀，即“權(quán)力”的力量來(lái)實(shí)現(xiàn)的痕寓。
到了90年代，開(kāi)始運(yùn)用更多的談判策略蝇闭，找到最好的辦法來(lái)滿(mǎn)足雙方的需要呻率，也就是“雙贏”，這些談判依賴(lài)的是人的“理性”來(lái)達(dá)到目的呻引。
戴蒙徳認(rèn)為礼仗，在我們現(xiàn)代生活和工作中的談判，要超越前面說(shuō)的“權(quán)力”和“理性”逻悠，根據(jù)具體場(chǎng)景去分析元践，在談判溝通過(guò)程中，真正起作用的到底是什么蹂风。
具體來(lái)說(shuō)卢厂，一個(gè)完整的談判用三個(gè)問(wèn)題就可以概括：
第一，明確談判目標(biāo)惠啄。
明確目標(biāo)，是談判的第一步。目標(biāo)是什么？是談判過(guò)程結(jié)束時(shí)你想要的東西椒丧。
舉個(gè)例子犀盟。你想要加薪，那么你應(yīng)該問(wèn)問(wèn)自己：加薪是不是你要談判真正的目標(biāo)亦鳞？你只是為了每個(gè)月多加幾百、幾千塊錢(qián)嗎？還是你想獲得老板的肯定节腐，或者你想追求更好的生活外盯？加薪只是利益，后者才是目標(biāo)翼雀。比起利益饱苟，目標(biāo)是更深層次的需要。
第二狼渊，了解談判對(duì)象的需求箱熬。
一個(gè)人的需求有很多，最重要的一點(diǎn)是尊重狈邑。尊重就像空氣城须，它在的時(shí)候你感覺(jué)不到，但它一旦不在了米苹，你就無(wú)法呼吸了糕伐。怎么做才是尊重對(duì)方呢？去體會(huì)他的感受蘸嘶，然后擺正你的態(tài)度良瞧，如果可能的話，肯定對(duì)方亏较，贊賞他莺褒。
尊重、肯定對(duì)方的前提是一定要真誠(chéng)雪情。那種狠狠打壓對(duì)方遵岩，讓對(duì)方感到羞恥的方式大錯(cuò)特錯(cuò)，只有尊重對(duì)方巡通，他才會(huì)愿意給予你更多尘执。
第三，善于用不等價(jià)之物進(jìn)行交易宴凉。
所謂不等價(jià)交易誊锭，就是利用很小的東西去換取巨大的利益。
在商業(yè)交易中弥锄，幾方最后獲得的利益丧靡，往往不相上下，但是能讓其中一方下定決心達(dá)成交易的籽暇，通常是金錢(qián)以外的東西温治，即無(wú)形資產(chǎn)。這些無(wú)形資產(chǎn)的特點(diǎn)是戒悠，對(duì)一個(gè)人來(lái)說(shuō)價(jià)值不大熬荆，但卻完全符合另一個(gè)人的需求。
人們?cè)谏钪械男枨笃鋵?shí)非常多绸狐，你能找到的對(duì)方的需求越多卤恳，你能用來(lái)交易的東西就越多累盗。
有一例子，說(shuō)兩個(gè)家庭都想雇用保姆突琳，但合適的保姆只有一位單親媽媽?zhuān)渲幸患以敢獬鍪袌?chǎng)薪資價(jià)格的雙倍若债，而另一家呢，只能出正常的市場(chǎng)價(jià)格本今，怎么辦呢拆座？只能出正常價(jià)格的這家人，打聽(tīng)到這個(gè)單親媽媽正在為自己生病的孩子找合適的醫(yī)院冠息，正好他們能提供這方面資源挪凑，且他們對(duì)待單親母子像自己家人一樣，最終單親媽媽愿意到他們家做保姆逛艰，所以他們獲取的成功躏碳，并不完全是靠金錢(qián)價(jià)格。
總結(jié)一下散怖，對(duì)一場(chǎng)成功的談判來(lái)說(shuō)菇绵，需要把握幾個(gè)要點(diǎn)：第一，明確目標(biāo)镇眷，多問(wèn)問(wèn)自己真正想要的是什么咬最；第二，搞清楚誰(shuí)是你的談判對(duì)象欠动，盡可能多的去了解他永乌，了解他的需求，發(fā)現(xiàn)他的需求具伍；第三個(gè)翅雏，善于用不等價(jià)之物去交換，也就是善于用一些不是錢(qián)能衡量的人芽，無(wú)形的價(jià)值的東西去打動(dòng)對(duì)方望几，實(shí)現(xiàn)你的目的。
