? 關(guān)于共贏寨典，有一個(gè)故事：公元前450年氛雪，古希臘歷史學(xué)家希羅多德來到埃及。在奧博斯城的鱷魚神廟耸成，他發(fā)現(xiàn)大理石水池中的鱷魚报亩，在飽食后常張著大嘴，聽?wèi){一種灰色的小鳥在那里啄食剔牙井氢。這位歷史學(xué)家非常驚訝弦追，他在著作中寫道：“所有的鳥獸都避開兇殘的鱷魚，只有這種小鳥卻能同鱷魚友好相處花竞，鱷魚從不傷害這種小鳥劲件，因?yàn)樗枰▲B的幫助。鱷魚離水上岸后约急，張開大嘴零远，讓這種小鳥飛到它的嘴里去吃水蛭等小動物，這使鱷魚感到很舒服厌蔽∏＠保”這種灰色的小鳥叫“燕千鳥”，又稱“鱷魚鳥”或“牙簽鳥”奴饮，它在鱷魚的“血盆大口”中尋覓水蛭服猪、蒼蠅和食物殘屑供填；有時(shí)候，燕千鳥干脆在鱷魚棲居地營巢罢猪，好像在為鱷魚站崗放哨近她，只要一有風(fēng)吹草動，它們就會一哄而散膳帕，使鱷魚猛醒過來粘捎，做好準(zhǔn)備。

正因?yàn)檫@樣危彩，鱷魚和小鳥結(jié)下了深厚的友誼攒磨。

回到供應(yīng)鏈的話題，我們知道汤徽，今天的市場競爭表面是產(chǎn)品質(zhì)量和營銷策略的競爭娩缰，實(shí)質(zhì)是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競爭。供應(yīng)鏈企業(yè)之間應(yīng)該提高協(xié)同谒府，減少內(nèi)耗拼坎，多相愛少相殺。

然而作為貿(mào)易的雙方完疫，一定會存在博弈泰鸡。

我們看到，現(xiàn)金流如同血液一般影響著企業(yè)的生死存亡壳鹤，因此每家企業(yè)都想確保自身現(xiàn)金流健康盛龄。在現(xiàn)金流這事兒上，核心企業(yè)與節(jié)點(diǎn)企業(yè)一直是相愛相殺芳誓，賬期往往是合同談判的重點(diǎn)余舶。大公司雖可借助融資改善現(xiàn)金流，還是要仔細(xì)考量融資成本的锹淌，尤其對于上市公司匿值，也是很在意財(cái)報(bào)的美觀度的。小企業(yè)呢葛圃，自知融資很難現(xiàn)金很重要千扔，更會在意合同的賬期條款。談判往往焦灼库正。

這時(shí)候曲楚，銀行等金融機(jī)構(gòu)提供的供應(yīng)鏈融資服務(wù)更像是一個(gè)橄欖枝，幫助供應(yīng)鏈里的企業(yè)改善整體的現(xiàn)金流褥符，降低整體的融資成本龙誊，緊密彼此的關(guān)系，提升協(xié)同效應(yīng)喷楣。

銀行是從關(guān)注核心企業(yè)的業(yè)務(wù)狀況開始的趟大，(希望這些企業(yè)在本行開立賬戶鹤树，進(jìn)行結(jié)算，帶來存款帶來資金沉淀)逊朽。當(dāng)發(fā)現(xiàn)核心企業(yè)的項(xiàng)目因節(jié)點(diǎn)企業(yè)的資金瓶頸導(dǎo)致延遲交付或無法交付的時(shí)候罕伯，導(dǎo)致核心企業(yè)損失利潤、客戶叽讳、市場的時(shí)候追他，銀行覺得這里存在突破核心企業(yè)的機(jī)會。

接下來岛蚤，不能再冷落那些對核心企業(yè)很重要的節(jié)點(diǎn)企業(yè)了邑狸。核心企業(yè)的供應(yīng)鏈中不乏有專長的重要的小公司，一些技術(shù)上難以替代的獨(dú)家供應(yīng)商涤妒，要倚賴于與這些企業(yè)单雾，核心企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)對客戶訂單的交付。

銀行找到這些小企業(yè)她紫，說硅堆，如果核心企業(yè)可以為你提供擔(dān)保，或者你能提供證據(jù)確保以后可以還款犁苏，那么我就可以給你授信融資硬萍。于是小企業(yè)找到大企業(yè)扩所，說围详，如果你不想給我預(yù)付貨款，也可以祖屏，我們和銀行合作吧助赞。

銀行于是設(shè)計(jì)了一整套的授信方案。袁勺。雹食。(此處很復(fù)雜，留到以后講)期丰，借助資本的力量群叶，為供應(yīng)鏈里的經(jīng)濟(jì)實(shí)體注入“臍血”。于是一個(gè)項(xiàng)目得以順利交付钝荡。如此循環(huán)往復(fù)街立，一個(gè)產(chǎn)業(yè)就健康地成長起來了。

對于小企業(yè)埠通，解決了資金缺口的問題赎离，完成了訂單的交付，鞏固了與核心企業(yè)的關(guān)系端辱。日后可以逐漸擴(kuò)大規(guī)模梁剔，提升自身的信用虽画、融資能力、對抗風(fēng)險(xiǎn)的能力等等荣病。

對于核心企業(yè)码撰，以前是自己去銀行融資，確保供應(yīng)鏈的順暢个盆，現(xiàn)在通過間接授信的方式幫助鏈條其他企業(yè)融資灸拍，以更低的融資成本改善現(xiàn)金流情況，無礙財(cái)報(bào)美觀砾省，有助于在公開市場的融資鸡岗。

對于供應(yīng)鏈整體，融資成本降低编兄，節(jié)點(diǎn)企業(yè)與核心企業(yè)的關(guān)系更為緊密轩性，協(xié)同效應(yīng)加強(qiáng)，供應(yīng)鏈競爭力加強(qiáng)狠鸳。

對于銀行揣苏，實(shí)現(xiàn)了對核心企業(yè)的突破及對配套企業(yè)的同步營銷。借助核心企業(yè)對上下游完善的審核體系件舵，銀行節(jié)省了大量的審核成本卸察，“批量銷售”，以點(diǎn)帶面完成客戶的批量開發(fā)铅祸。雖然單筆供應(yīng)鏈融資只針對單筆貿(mào)易坑质，但這些客戶一旦進(jìn)入銀行的系統(tǒng)中，會帶來更多的結(jié)算業(yè)務(wù)临梗、資金沉淀和存款涡扼。（有了存款，就可以找央媽貸到更多資金用來放貸了呢）盟庞。

看到這里吃沪，有沒有想贊一句“因?yàn)槭谴蠹液盟允钦娴暮谩保渴堑氖膊瑑H一方存在強(qiáng)烈的需求不能達(dá)成一個(gè)deal票彪，各方共贏的方案推動共識的達(dá)成。

然而這個(gè)共識不會止于決定做不狮，還要去想怎么做降铸，什么時(shí)間，由誰來做等等荤傲。要對其中的風(fēng)險(xiǎn)做充分識別和控制垮耳，要設(shè)計(jì)出大家可接受的嚴(yán)密的閉環(huán)方案，還要各方遵守契約精神去執(zhí)行。

開頭的那個(gè)故事终佛，很淺顯俊嗽，不說了。