【本文由贊我（贊我（zaneds.com）獨家冠名】

這個世界上影響別人的唯一方式是與別人談論他們想要的東西，并告訴他們?nèi)绾蔚玫剿?/b>

01

在前面的文章《想要成功說服別人，先掌握這一點》中，我們講到了蜥蜴的語言夷磕，我們知道了蜥蜴語言的風格之一就是“行為”。對于我們的蜥蜴腦而言，”行為就是王道“耗溜。”你就是你的行為省容，不論你有何理由抖拴。“因此腥椒，我們說服別人阿宅，說到底就是說服別人改變行為。

相信這時候一定會有人站出來說笼蛛，不對洒放，態(tài)度決定一切，我們說服別人應該先說服他改變態(tài)度滨砍。更有甚者往湿，可能還會大講特講“思想是一切行為之源”之類，總之惋戏，一句話领追，在他們的意識里，只有說服別人改變了“想法”和“態(tài)度”日川，才能進而讓他們改變行為蔓腐。

事實真是如此嗎？愛好吸煙者龄句，難道不知道”吸煙有害健康“的道理嗎回论？他知道散罕，他自己非常清楚為了健康不應該吸煙，但是他依然會吸傀蓉。肥胖者欧漱，難道不知道漢堡、雞腿以及膨化食品富含高熱量葬燎、高脂肪嗎误甚？他也知道，想變瘦變健康的想法或許一天在他腦子里過十次谱净，但是當炸雞和漢堡擺在面前的時候窑邦，他還是一掃而空。

改變別人的態(tài)度進而改變別人的行為，的確是說服別人的一種手段。但它絕非是唯一手段滩愁，而且遠遠算不上最有效的手段。根據(jù)”蜥蜴腦“的特點瞧筛，我們完全可以反其道而行之——直接改變別人的行為，而或許导盅，這才是正確的道路较幌。

如果能讓別人以你期望的方式行動，那么不管他的態(tài)度有沒有改變白翻，你的說服都是成功的乍炉。設想一下，吸煙愛好者嘁字，按照你的要求將香煙和打火機束之高閣恩急，取而代之在口袋里放上口香糖或瓜子，這樣在他想抽一根的時候纪蜒，發(fā)現(xiàn)只能吃口香糖或嗑瓜子衷恭，而事實上他確實也這樣做了。肥胖者的周邊不再擺放膨化食品而是隨時可拿的黃瓜等新鮮果蔬纯续，并限制他走進漢堡包店等西式快餐廳的頻率随珠，他的卡路里攝入一定會得到控制。

我們沒有改變吸引愛好和肥胖者的態(tài)度猬错，我們只是以”行為“本身為目標窗看，而不是以”終極行為“為目標。

之所以這樣做的原因有三點：

第一倦炒，心理學家和社會學家已經(jīng)證實显沈，態(tài)度與行為之間的聯(lián)系其實很微弱，尤其是對特定行為的態(tài)度越具體，態(tài)度與行為之間的聯(lián)系越是反差巨大拉讯。

第二涤浇，行為與態(tài)度相比，行為更容易改變魔慷。我們的行為是態(tài)度和環(huán)境雙重影響的結(jié)果只锭，而環(huán)境對我們行為的影響更強烈。態(tài)度會抗拒改變院尔，而環(huán)境則是多變蜻展。通過改變環(huán)境因素，我們可以更容易的改變?nèi)藗兊男袨椤?/p>

第三邀摆，也就是最重要的一點纵顾，我們以為是”態(tài)度決定行為“，但社會心理學的認知失調(diào)研究和自我知覺理論卻證明栋盹，”行為會影響態(tài)度片挂，進而改變態(tài)度“。

舉個例子贞盯，相信大家會有同感。在我買車的時候沪饺，在買兩廂車和三廂車之間猶豫不決躏敢，后來我就隨便選擇了三廂車。結(jié)果整葡，我對自己的選擇越來越滿意件余，對兩廂車越來越排斥。用認知理論來解釋遭居，當人們的行為和態(tài)度不一致時啼器，人們會感到不快，從而調(diào)整態(tài)度來減輕這種不快俱萍，這也是我們”蜥蜴腦“的特點端壳。

借助自我知覺理論專家威爾遜的一句話枪蘑，”我們是自己的陌生人照捡。我們以自己的行為來塑造自己的態(tài)度，從對自己的行為的觀察中認知我們自己话侧。“

這啟示我們瞻鹏，說服是以行為而非態(tài)度為目標悲立。

02

人們除了在說服別人的時候習慣”以改變態(tài)度為目標”以外鹿寨，還存在一個誤區(qū)就是試圖“改變別人的愿望“。我們習慣認為粤策，說服就是改變別人的愿望樟澜，但是”內(nèi)在的蜥蜴“對改變自己愿望的請求從來都是抵觸的。

成功的說服實踐者叮盘，像戴爾.卡耐基秩贰、比爾.伯恩巴克這樣的銷售大師，他們深知柔吼，影響別人的唯一方式是談論他們想要的東西毒费，并告訴他們?nèi)绾蔚玫剿?/p>

我們應該努力將我們所建議的選項或行為與能幫助別人實現(xiàn)的愿望、獎賞聯(lián)系起來愈魏。成功的說服別人觅玻，就是要幫助別人實現(xiàn)愿望，而不是改變愿望培漏。

比如溪厘，我們要說服一個想要自由、獨立牌柄、不被大人管束的青少年放棄輟學的念頭畸悬。你苦頭婆心跟他講上學有多么好、老師多么好珊佣、同學多么好傻昙，而外面的社會多么恐怖、不安全彩扔，只有生活在學校這個大集體才能健康成長……這些對他來說就是屁話妆档，他就是因為討厭學校、老師虫碉、家長的管教才想輟學的贾惦。

說服青少年留在學校的正確打開方式，不是改變他的愿望，而是告訴他有更好的方式來達成他的愿望须板，那就是畢業(yè)碰镜。畢業(yè)是實現(xiàn)他們所渴望的獨立自由生活的最佳方式，任何對畢業(yè)不利的事只會讓他們在家長习瑰、老師們手底下被嚴苛管教地生活更長的時間绪颖。這時，他自然會想到逃課甜奄、打架等等不良行為都是阻礙他實現(xiàn)愿望的絆腳石柠横。

我們已經(jīng)知道，說服別人就是同別人談論愿望课兄。但人們有太多的愿望了牍氛，我們該如何從他們的眾多愿望之中，選擇一個給予獎賞呢烟阐？

作者吉姆.柯明斯給出了建議搬俊，從大處著想。千萬不要小恩小惠蜒茄，應該針對大多數(shù)人都想要的東西做出承諾唉擂，因為被人類普遍追求的東西更有力量。當我們?yōu)檎f服別人而尋求有利的獎賞時檀葛，作者建議我們了解一下馬斯洛的需求層次理論和布朗的人類共同行為清單楔敌，從中獲得獎賞的靈感。

03

以上驻谆，我們講到了兩種說服別人的秘訣：以行為而非態(tài)度為目標，幫助別人實現(xiàn)愿望而不是改變愿望庆聘。接下來我們講述第三種說服秘訣：不要詢問胜臊，去主動發(fā)掘真正的動機。

在前面的文章《人類一思考伙判，上帝就發(fā)笑》一文中象对，我們講了一個小A買車，在奔馳和寶馬之間宴抚，毫不猶豫的選擇了奔馳車勒魔。這個時候，如果寶馬的銷售人員很受傷的問小A菇曲，你為什么不選擇寶馬呀冠绢？小A可能會給出一兩個理由。但是常潮，如果銷售人員相信這些理由弟胀，那就大錯特錯了。

錯誤的信息比沒有信息更糟糕。問別人“為什么”會把自己帶上歧途孵户。因為我們?nèi)祟惣捌渖朴跒樽约旱男袨榫幵旖杩谙舫Ｎ覀兛梢匝杆俚摹⒑敛毁M力地想出答案夏哭，并以為這些答案是真的检柬。

事實上，小A也不知道為什么竖配，但小A卻以為自己知道何址，并在別人詢問“為什么”時，立刻給出了回答械念。

我們內(nèi)在的蜥蜴头朱，即自發(fā)式無意識思維對我們的決定有重要影響，我們做決定時龄减，往往不為意識所察覺项钮，我們不可能知道”為什么“這般決定。

對待你要說服的對象希停，直接詢問”為什么“毫無益處可言烁巫，作者告訴正確的方法應該是對人們的動機采取迂回的探尋方式，發(fā)掘人們行為背后的動機宠能，進而促使他們做出改變亚隙。

怎樣發(fā)掘真正的動機呢？

作者指出违崇，對于你沒有說服的人阿弃，仔細研究原因或聽聽別人的猜測，并將可能性最高的選項收集起來羞延。對于已經(jīng)采取你所期望的行為的人渣淳，試著與他們交流，不要問為何這么做伴箩，問問他們對自己的選擇怎么看入愧。總之嗤谚，發(fā)掘真正的動機是最考驗說服者探究和分析能力的地方棺蛛。

通過前面的分析，我們知道了說服別人的三個秘訣：改變他人的行為而不是態(tài)度巩步，幫助他人實現(xiàn)愿望而不是改變愿望旁赊，去主動發(fā)掘內(nèi)在動機而不是詢問。這三個秘訣有一個共同的特點椅野，那就是”洞察人性“彤恶。了解人類”蜥蜴腦“的特點钞钙，站在”蜥蜴“的角度思考問題，你就能成功的說服別人声离。

（原創(chuàng)作品芒炼，如需轉(zhuǎn)載，請聯(lián)系授權(quán)）