雙贏談判（一）

你有沒有思考過行拢，人們?yōu)槭裁匆M(jìn)行談判，在大多數(shù)人看來诞吱，談判明明是那么“費(fèi)力不討好”的事舟奠，行就行竭缝，不行就不行，說那么多干什么沼瘫？不急不急抬纸，且先看一個(gè)故事：

??某美國商人天資聰穎，１９６８年從賓夕法尼亞大學(xué)沃頓商學(xué)院畢業(yè)后耿戚，進(jìn)入其父的房地產(chǎn)公司工作湿故，并在１９７１年開始掌管公司運(yùn)營。在隨后幾十年間膜蛔，該商人開始建立自己的房地產(chǎn)王國坛猪。 依靠房地產(chǎn)和股市，該商人 在風(fēng)景怡人的城鎮(zhèn)興建數(shù)幢豪華大廈與別墅皂股，還購買價(jià)值一億美元的豪華游艇墅茉、此外還擁有私人飛機(jī)。然而好景不長呜呐，在90年代就斤，隨著美國房地產(chǎn)業(yè)的衰落，商人也欠下了巨額銀行貸款蘑辑，這筆欠款在一般人看來是不可承受的洋机，似乎幾生幾世也還不清。好在這個(gè)商人是個(gè)厚臉皮以躯，他沒有尋死槐秧，而是在著名談判專家羅杰.道森的建議下啄踊，與各銀行代表進(jìn)行談判忧设。但他一貧如洗，用什么作為談判的籌碼呢颠通？結(jié)果出于所有人的預(yù)料址晕，他用自己的命來威脅各代表。他向各位代表鄭重說明：要么我去見基督顿锰，你們的錢下輩子再還谨垃；要么你們答應(yīng)我三個(gè)條件：1、5年不得逼我還款硼控。2刘陶、5年內(nèi)不得討要利息。3牢撼、5年必須為我提供投資的基金匙隔。聽罷，各代表面面相覷熏版，誰也不敢做聲纷责。他們恨得咬牙切齒捍掺，但誰也不想當(dāng)出頭鳥，畢竟眼前的人欠的可是好幾家銀行的錢啊再膳，一旦他人沒了挺勿，去哪要這筆錢啊喂柒！無奈之下不瓶，只好點(diǎn)頭默認(rèn)。商人取得了談判的勝利胳喷。之后5年湃番，該商人果然不負(fù)眾望，以略帶幽默的沉穩(wěn)堅(jiān)毅態(tài)度吭露，與生俱來的商業(yè)領(lǐng)袖氣質(zhì)吠撮，順利東山再起 ，躋身《福布斯》富豪榜讲竿。他就是如今的美國總統(tǒng)特朗普泥兰！

特朗普曾毫不掩飾地說，是多年前那場驚心動(dòng)魄的談判給了他富足的下半輩子题禀。

看到這里鞋诗，你該知道談判的力量有多強(qiáng)大了嗎，它甚至可以改變一個(gè)人的一生迈嘹！毫無疑問削彬，談判是最快、最直接秀仲、最有效的賺錢方式融痛！

那么，如何才能在談判中達(dá)到我們的目的呢神僵？ 從最普通的交易到高層次的戰(zhàn)略談判雁刷，了解談判技巧是生存和制勝所不可或缺的。 然而保礼，真正掌握成功談判藝術(shù)即“價(jià)值談判”的人可謂寥寥無幾沛励。因?yàn)楹芏嗳讼萑胝勁姓`區(qū)。人們只停留在‘我要贏’的心態(tài)炮障。因此認(rèn)為談判就是要滿足自己的利 益目派。這個(gè)誤區(qū)叫做“非贏即輸”，即一方所得胁赢，必然是另一方所失企蹭。那么，如果談判者持有‘非贏即輸’的態(tài)度，談判的過程就是‘討價(jià)還價(jià)’练对，是一種針鋒相對的 利益爭奪戰(zhàn)遍蟋。

談判者千方百計(jì)壓倒對方，滿足自己螟凭。這是一種競爭性輸贏談判策略历极，而結(jié)果也必然是‘非贏即輸’写妥。很多人說: 我嘗試過合作性雙贏談判策略，我想 與對方建立伙伴關(guān)系。不過津辩，對方把我當(dāng)成敵人仅乓，他們咄咄逼人咨演，所以我不得不與他們針鋒相對攻走。

合作性雙贏談判策略可能更受人們的推崇。因?yàn)橛行┤颂焐幌矚g與人為敵淆院，在商業(yè)環(huán)境中也是如此何乎。 因此，如何把良好的愿望和動(dòng)機(jī)帶到談判中土辩，最終獲得雙贏支救？無疑，技巧是關(guān)鍵拷淘。為了更好地講述各墨，我將談判階段分為前期、中期和后期启涯，本文先講前期和中期贬堵。

談判前期策略：

1、賣家向買家開價(jià)一定要高于物品的實(shí)質(zhì)價(jià)格结洼。（或買家向賣家還價(jià)一定要低于物品的實(shí)質(zhì)價(jià)格）只有這樣黎做，我們才有足夠的議價(jià)空間，否則談判就將無從談起补君。

2引几、永遠(yuǎn)不要接受對方的第一次報(bào)價(jià)昧互。（這是一條黃金原則）第一次開價(jià)肯定高出實(shí)際價(jià)格很多挽铁，而輕易接受買主的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到價(jià)格底線啊敞掘？”不想吃大虧就請你牢記這一條原則叽掘。

3、在聽到對方的報(bào)價(jià)后玖雁，無論是價(jià)格過高帶來的憤怒還是價(jià)格較理想帶來的驚喜更扁，你都應(yīng)故作驚訝。例子：我：老板請問這件衣服多少錢？老板：200元浓镜。我：蛤蛤蛤溃列，怎么怎么這么這么貴啊啊膛薛！老板你是不是搞錯(cuò)了Ｌ！：遄摹Ｑ湃巍（具體效果就看你的表演功力了）這是一種很普遍的心理戰(zhàn)術(shù)∽傻可以讓老板產(chǎn)生心理壓力沪么，以為自己的報(bào)價(jià)確實(shí)過高。

4锌半、運(yùn)用“老虎鉗”來探對方的底禽车。簡單來說就是一張讓老板自己降價(jià)，以窺探其價(jià)格底線刊殉。如：我：老板這件衣服多少錢哭当？老板：200塊拿走。我：這么貴叭叱骸Ｇ湛薄！老板你確定沒說錯(cuò)亚亲，還是給一個(gè)合適的價(jià)吧彻采。老板：200太高了嗎？我平常都賣這個(gè)價(jià)捌归。我：老板你還是給一個(gè)合適的價(jià)吧肛响。老板：那190...

5談判時(shí)一定要控制好情緒，努力尋找突破口惜索，要時(shí)時(shí)刻刻想著自己的目的特笋。談判不是辯論，不是吵架巾兆，而是要有效地解決問題猎物。讓對方得“勝”，你得“利”角塑，即讓對方降了價(jià)卻還認(rèn)為自己賣了個(gè)好價(jià)錢蔫磨。

談判中期策略：

1、要學(xué)會(huì)提“模糊上級”圃伶，如領(lǐng)導(dǎo)堤如、父母等蒲列。談判專家林偉賢曾經(jīng)說過，不要讓對方認(rèn)為搀罢，你是有決定權(quán)的人蝗岖。永遠(yuǎn)給自己留一個(gè)模糊的上級，避免在談判中成為別人圍剿的對象榔至，所以剪侮，一定讓對方覺得你永遠(yuǎn)都有上級可以請示。一可“全身而退”洛退，二可逼迫對方讓步瓣俯。例子：

在導(dǎo)購培訓(xùn)中，我們經(jīng)常會(huì)告訴導(dǎo)購兵怯，當(dāng)最后成交的時(shí)候彩匕，如果客戶因?yàn)閮r(jià)錢的問題無法下定決心的，可以虛擬一個(gè)上級媒区，告訴顧客：我向領(lǐng)導(dǎo)請示一下驼仪，看看能否再幫您申請降點(diǎn)價(jià)錢。說著袜漩，導(dǎo)購員就拿起了自己的手機(jī)绪爸，可以是真的請示上級，也可以是做做樣子宙攻。打完電話告訴顧客奠货，真的不好意思了，我們領(lǐng)導(dǎo)說這個(gè)是最終價(jià)格了座掘，您看看递惋，我已經(jīng)盡力幫您爭取了，而且還多給您一個(gè)贈(zèng)品溢陪，我看您還是別猶豫了萍虽。顧客看到導(dǎo)購員已經(jīng)盡力，便不再為難形真，這里就是上級策略的發(fā)揮杉编。

2、要學(xué)會(huì)使用離間計(jì)咆霜。一個(gè)唱白臉邓馒，一個(gè)唱黑臉≡１悖“黑臉白臉戰(zhàn)術(shù)”寓意用恐嚇（或嚴(yán)厲）和勸誘（或偽善）的雙重態(tài)度對人心理產(chǎn)生攻勢的辦法绒净。例子：

劉邦與項(xiàng)羽談判時(shí)见咒，劉邦由于性格較溫和偿衰，且懼怕項(xiàng)羽，故好聲好氣地跟項(xiàng)羽談?dòng)懸氐刂隆６慌缘膮魏缶筒煌讼卖幔鎸Π酝鹾敛晃窇昼脱裕固岢鲆蛣萘?qiáng)大的項(xiàng)家平分天下，把眾人都給嚇傻了视事。項(xiàng)羽自然大怒胆萧，但他又不懈殺一個(gè)弱女子，幾次談判都不歡而散俐东，最終迫于局勢變化無奈只能答應(yīng)跌穗。

3、要避免先提出折中虏辫。因?yàn)閷Ψ胶芸赡軙?huì)在你折中的基礎(chǔ)上再提折中蚌吸，這時(shí)你便處于被動(dòng)了。在我們這個(gè)國家砌庄，有很強(qiáng)烈的公平競爭的意識(shí)羹唠。公平意識(shí)告訴我們?nèi)绻p方給予的同樣多，那就是公平的娄昆。但事實(shí)往往沒有那么簡單佩微。例子：

?如果福雷德想把自己的房子賣到20萬美元，蘇珊給19萬美元萌焰，福雷德和蘇珊都急于妥協(xié)哺眯，兩個(gè)人都會(huì)想：“如果以19.5萬美元的價(jià)格成交，那就很公平扒俯，因?yàn)槲覀冏隽送瑯佣嗟淖尣阶骞骸！边@也許是公平的陵珍，也許不公平寝杖，它取決于福雷德和蘇珊在談判開始時(shí)的立場。如果房子真的值19萬美元互纯，福雷德利用蘇珊對這所房子的酷愛而抬高價(jià)格瑟幕，那就是不公平的。如果房子值20萬美元留潦，而且蘇珊愿意給那幺多只盹，但是他在利用蘇珊的金融危機(jī)意識(shí)，那也是不公平的兔院。

4殖卑、要避免接“燙手的山芋”。不要讓對方把屬于他自己的問題拋給你來解決坊萝。但我們可以學(xué)會(huì)把自己的問題丟給對方孵稽。如：我：這件衣服多少錢许起。老板：300塊。我：啊菩鲜，這么貴啊园细，我真的很想要，可我兜里只有150元啊接校，能不能....老板：那這樣吧猛频，.....沒錢本是自己的問題，這樣一來蛛勉，就成了老板的問題了鹿寻。

5、雙贏談判要學(xué)會(huì)禮尚往來诽凌。若對方逼你讓步烈和，你也得讓對方讓一步。一方讓步皿淋，另一方也得付出一定代價(jià)招刹。

以上便是前期和中期技巧，它們是靈活而非死板的窝趣，可跳著運(yùn)用疯暑。分階段只是為了方便簡述。談判桌上要學(xué)會(huì)察言觀色哑舒，能夠有力的分析出誰是主要的角色妇拯，而同時(shí)我們自己又應(yīng)該扮演怎樣的一個(gè)角色，對于這一點(diǎn)是我在以后的工作需要不斷地努力學(xué)習(xí)的洗鸵，我想我們之所以沒有成功是我們的努力不夠越锈，是否做到了100%的努力，同時(shí)一顆包容的心也會(huì)讓我們更加的優(yōu)秀膘滨，對我印象很深的一句話：一個(gè)人的成就跟他的包容成正比甘凭；自信、成熟火邓、一個(gè)好的談判高手要擁有的素質(zhì)要不斷地學(xué)習(xí)和培養(yǎng)丹弱。