王曉芳：企業(yè)創(chuàng)新增長三板斧，助力企業(yè)快速增長

沒有基業(yè)長青的企業(yè)拌汇，只有每一次都升級(jí)迭代成功的企業(yè)柒桑。

——王曉芳|壹創(chuàng)新商學(xué)創(chuàng)始人

企業(yè)增長對(duì)于很多企業(yè)來說是一個(gè)非常大的難題，但想仍需企業(yè)在不斷探尋有效的增長策略噪舀，王曉芳總結(jié)了增長三板斧：市場(chǎng)拓展魁淳、業(yè)務(wù)創(chuàng)新、業(yè)務(wù)提效傅联。希望通過分享先改，幫助大家更深刻了解增長，讓增長能夠?yàn)槠髽I(yè)賦能蒸走。

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1. 理解增長

首先该溯，探討一下什么是增長？大家為什么都在聊增長别惦？

增長狈茉，實(shí)際上是不斷洞察變化和應(yīng)對(duì)變化的過程。人文掸掸、技術(shù)氯庆、社會(huì)環(huán)境等等，萬物時(shí)刻在發(fā)生變化扰付，這些變化會(huì)給生活帶來不便堤撵，同時(shí)也會(huì)給企業(yè)帶來很多的機(jī)會(huì)，學(xué)會(huì)如何應(yīng)對(duì)這些變化羽莺，其實(shí)就是增長的機(jī)會(huì)點(diǎn)了实昨。例如，國際變化帶來很多新的需求盐固，技術(shù)變化帶來很多新的可能性荒给，大環(huán)境的變化也帶來了各個(gè)方面的機(jī)遇丈挟。

增長，也是在拓寬一個(gè)企業(yè)的長寬高志电。

“長”是市場(chǎng)的邊際曙咽，比如你服務(wù)多少用戶；

“寬”是你整個(gè)業(yè)務(wù)的效率溪北，例如用戶的留存桐绒、用戶的頻次、ARPU（Average Revenue Per User之拨，每用戶平均收入）茉继、用戶在線時(shí)長、口袋深度等等蚀乔，每個(gè)企業(yè)是不一樣的烁竭；

“高”是業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，你是否能夠挖掘企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力吉挣，并且圍繞核心競(jìng)爭(zhēng)力不斷創(chuàng)造出更多的業(yè)態(tài)派撕、更多的可能性。

大家都在討論增長睬魂，是因?yàn)樵鲩L變得很難终吼！

一方面，用戶氯哮、技術(shù)际跪、平臺(tái)環(huán)境變化的速度越來越快，一些老方法很快就不管用了喉钢；另一方面姆打，企業(yè)在這個(gè)經(jīng)濟(jì)放緩的階段，對(duì)增長有了更強(qiáng)的訴求肠虽，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在變得越來越激烈幔戏，所以大家都有一種“增長焦慮”。

再者税课，談到增長闲延，很多人的第一反應(yīng)是怎樣采買流量、怎樣投廣告韩玩、怎樣拉新垒玲，這樣一些非常具體執(zhí)行的想法。但是環(huán)境始終在變啸如，如果只是關(guān)注執(zhí)行方法，增長是很難長久的氮惯，因此需要通過總結(jié)方法論叮雳，找到一些可以復(fù)制的方法想暗，才能夠持續(xù)地給企業(yè)帶來增長的機(jī)會(huì)。

比增長的方法更重要的帘不，是增長的思維说莫。

增長的思維是什么呢？我覺得是充分理解一個(gè)業(yè)務(wù)的商業(yè)模式寞焙，例如成本結(jié)構(gòu)储狭、戰(zhàn)略上的生穴和死穴，同時(shí)能夠找到在當(dāng)前業(yè)務(wù)階段增長的大因子是什么捣郊。

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2. 第一板斧：市場(chǎng)拓展

如何進(jìn)行市場(chǎng)拓展刮萌，可以拆解成為兩件事兒：

一個(gè)叫做渠道的縱深，即如何在現(xiàn)有獲客渠道上更好地提高拉新的效率娘扩；

第二個(gè)是渠道的拓展着茸，也就是在使用現(xiàn)有渠道的同時(shí)，如何去找到未來新流量的紅利琐旁，從而重構(gòu)我們的流量結(jié)構(gòu)涮阔，保證的拉新是可持續(xù)發(fā)展的。

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2.1 渠道的縱深

市場(chǎng)拓展的核心验懊，也就是渠道的縱深擅羞，要抓住三個(gè)要素：人，素材和場(chǎng)景义图。即人的精準(zhǔn)細(xì)分减俏，素材的千人千面，以及場(chǎng)景匹配用戶的習(xí)慣碱工、喜好和需求娃承，來提高最后的流量的轉(zhuǎn)化率。

簡(jiǎn)單舉一個(gè)例子∨屡瘢現(xiàn)在線上采買流量的成本越來越高历筝，因此對(duì)廣告投放的 ROI 有了更嚴(yán)格的要求。

人群中廊谓，使用了廣告技術(shù)更精準(zhǔn)的人群包梳猪，在目標(biāo)用戶中選到可能對(duì)蔬菜最有熱情的一群人，最后描繪出來的畫像大概是 25 歲到 40 歲左右的女性蒸痹，她們可能習(xí)慣性地使用一些美食菜譜類的 APP 春弥，那就對(duì)這些用戶進(jìn)行非常精準(zhǔn)的定向廣告呛哟。

素材

素材層面，用非常低廉的價(jià)格不斷放出水果匿沛、蔬菜等爆款產(chǎn)品扫责，也會(huì)在抖音側(cè)投放美食、菜譜類的視頻逃呼。對(duì)這些素材不斷進(jìn)行a/b 測(cè)試鳖孤，找到用戶反饋?zhàn)詈玫乃夭模缓笤谶@些素材和廣告計(jì)劃上加大投入抡笼。

場(chǎng)景

場(chǎng)景上苏揣，把很多落地的場(chǎng)景從 APP 下載，轉(zhuǎn)到了小程序直接購買蔫缸，并在小程序上做了一個(gè)“一元購首單紅包”的場(chǎng)景腿准，能大大提高了從流量渠道上所采買的用戶流量，在我APP 場(chǎng)景和小程序場(chǎng)景上的轉(zhuǎn)化率拾碌。

2.2 渠道的拓展

渠道拓展最重要的是重構(gòu)你的流量結(jié)構(gòu)吐葱。

每一個(gè)流量平臺(tái)都會(huì)經(jīng)歷它的春夏秋冬，希望在一個(gè)渠道的春天布局校翔，獲得流量的紅利弟跑，夏天加大投入，秋天做最后一波收割防症，在冬天我們會(huì)放棄掉這個(gè)渠道孟辑。同時(shí)，我們也希望在這整個(gè)過程中會(huì)不斷有第二曲線和第三曲線出現(xiàn)蔫敲。

現(xiàn)在市場(chǎng)上流量渠道基本分為幾下面的幾大類：

APP下載饲嗽、微信小程序、自媒體：雙微一抖的流量池的建立和運(yùn)營奈嘿，新媒體：快手貌虾、小紅書、火山視頻等等裙犹，一些新的路徑：地推尽狠、群裂變、小程序運(yùn)營叶圃、關(guān)注公眾號(hào)拉群等袄膏。

這些都有可能成為流量入口。比如最近我了解到 QQ 推小程序掺冠，有些大學(xué)生兩天做了一個(gè)小程序沉馆，很快就能上手，并且把 DAU 做到了 100 萬。所以要根據(jù)業(yè)務(wù)的具體情況斥黑，來選擇可能跟你的場(chǎng)景和能力匹配的流量入口闽瓢。

小程序這些并不是傳統(tǒng)渠道，要花很多時(shí)間思考：市場(chǎng)上這個(gè)渠道上還有哪些用戶的需求沒有被滿足心赶？如何制作出符合用戶興趣、能裂變缺猛、使用熟人關(guān)系分享的場(chǎng)景缨叫？圍繞這些場(chǎng)景，是否有已經(jīng)建成了的流量渠道荔燎？如果有耻姥，那就繼續(xù)耕耘和運(yùn)營，如果沒有的話就要?jiǎng)?chuàng)造它有咨。

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3. 第二板斧：業(yè)務(wù)提效

第二板斧婉商，是業(yè)務(wù)提效，也就是開源節(jié)流渣叛。

3.1 開源

開源丈秩，是基于現(xiàn)有流量產(chǎn)生更多的效益。

首先淳衙，要確認(rèn)你負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)或企業(yè)的商業(yè)模式是什么蘑秽。比如說某電商，北極星目標(biāo)是實(shí)收箫攀，實(shí)收就等于：每天的流量 × 轉(zhuǎn)化率 × 每個(gè)流量所產(chǎn)生的ARPU肠牲。

圍繞實(shí)收建立了模型后，再思考如何在這個(gè)高速增長的階段去提升每天的到訪用戶靴跛，如何提高整個(gè)交易過程中的轉(zhuǎn)化率缀雳，如何提高每一個(gè)用戶在平臺(tái)上所支付的實(shí)收費(fèi)用。

3.2 節(jié)流

節(jié)流同樣也要考慮公司的商業(yè)模式汤求。比如摩拜俏险、Uber 都是強(qiáng)供需關(guān)系的商業(yè)模式，因此最重要的因子就是更好地撮合供需關(guān)系扬绪。

對(duì)這樣的模式進(jìn)行節(jié)流竖独，要考慮如何去平衡供需、如何提高補(bǔ)貼效率挤牛，思考的商業(yè)模式是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)莹痢、規(guī)模經(jīng)濟(jì)，還是范圍經(jīng)濟(jì)，因?yàn)椴煌?jīng)濟(jì)模型補(bǔ)貼的 ROI 是不一樣的竞膳，以及補(bǔ)貼對(duì)這個(gè)業(yè)務(wù)的長期影響是什么樣的航瞭。

4. 第三板斧：業(yè)務(wù)創(chuàng)新

業(yè)務(wù)創(chuàng)新，是增長最重要的部分坦辟，也是最難的部分刊侯。業(yè)務(wù)創(chuàng)新實(shí)際上是給企業(yè)的增長尋找第二曲線，這里面沒有特別多套路锉走。

業(yè)務(wù)的增長為什么需要?jiǎng)?chuàng)新滨彻？原因在于，創(chuàng)新能夠不斷提高一個(gè)公司的競(jìng)爭(zhēng)壁壘挪蹭。通過創(chuàng)新品類可以滿足用戶的更多需求亭饵，加深品牌跟更多用戶的交易關(guān)系，同時(shí)很多創(chuàng)新可以給你帶來基礎(chǔ)設(shè)施成本的攤銷梁厉，提高你的運(yùn)營效率辜羊。

業(yè)務(wù)創(chuàng)新雖然沒有套路，但是有一些大的影響因子：

主觀因素：你的企業(yè)是否在一個(gè)創(chuàng)新的環(huán)境中词顾；公司是否具有創(chuàng)新的基因八秃；老板是否愿意給創(chuàng)新提供一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的環(huán)境和靈活的空間；公司是否有很強(qiáng)的組織力肉盹，來快速調(diào)動(dòng)創(chuàng)新的資源喜德，等等。

客觀因素：企業(yè)本身的用戶基數(shù)垮媒；技術(shù)儲(chǔ)備舍悯，比如數(shù)據(jù)技術(shù)，技術(shù)工程師本身的能力睡雇；工作量的能力萌衬，等等。

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5. 總結(jié)

最后簡(jiǎn)單總結(jié)一下观蓄，大家聽完今天的分享可以帶走三句話：

5.1 增長是一種思維

熟能生巧混移，思維建立的過程本身就是一種思考和解決問題的方法，而這種方法很難通過快速的學(xué)習(xí)來掌握侮穿，需要在不同的行業(yè)歌径，不同的場(chǎng)景去應(yīng)用和訓(xùn)練。

5.2 增長需要不斷的創(chuàng)新亲茅，應(yīng)對(duì)變化和機(jī)遇

增長并沒有一種可以放之四海而皆知的套路回铛，沒有人可以按照書本上的知識(shí)就把增長做起來狗准，應(yīng)用的時(shí)候需要自己進(jìn)行許多的微創(chuàng)新，才能夠給自己的企業(yè)和產(chǎn)品不斷帶來增長力茵肃。

5.3 增長沒有捷徑

經(jīng)常做增長的人腔长，需要直面許多“老大難”的問題。很多人都在討論和研究“增長黑客”验残，覺得有神奇的魔術(shù)捞附、很多的捷徑。但是很誠實(shí)地跟大家講您没，我不認(rèn)為增長是有捷徑的故俐。因?yàn)樵鲩L最核心的環(huán)節(jié)永遠(yuǎn)是要面對(duì)那些最困難的、老大難問題紊婉，解決那些阻礙了給給用戶提供更好服務(wù)、更多價(jià)值的事情辑舷，所以最終還是要回歸到事情的本質(zhì)上來喻犁。

增長的機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)都在。現(xiàn)在我們有增長焦慮何缓，可能是因?yàn)閾?dān)心以后不再增長了肢础，未來每一年都會(huì)更難，但我不是這樣認(rèn)為的碌廓〈洌看到很多 C 端產(chǎn)品在不斷迭代，迭代背后大的驅(qū)動(dòng)力實(shí)際上是代際的變化谷婆。

也就是說慨蛙，人會(huì)不斷地生老病死，市場(chǎng)上有消費(fèi)力的人群假如是 18~65 歲這樣一個(gè)年齡范圍纪挎，每年都會(huì)有人從這個(gè)范圍走出去和走進(jìn)來期贫，所以說市場(chǎng)上每年都有未滿足的需求產(chǎn)生，每年都會(huì)有很多新的增長點(diǎn)异袄，新的增長機(jī)會(huì)通砍、創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)和業(yè)務(wù)創(chuàng)新機(jī)會(huì)。

我們要相信烤蜕，當(dāng)我們做了正確的事情封孙，正確的結(jié)果就一定會(huì)到來。增長永無止境讽营，旅程就是收獲虎忌。

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