讀到《賣輪子》這本營銷類書籍进鸠，發(fā)現(xiàn)這本書的價(jià)值真的很大，書里面把產(chǎn)品或者服務(wù)歸納成一個(gè)輪子，重點(diǎn)去講了這些輪子最初的發(fā)明者泞当，如何一步步把輪子銷售出去梧却，從而成為知名的大公司奇颠，也就是我們現(xiàn)代社會(huì)的創(chuàng)業(yè)然后上市成為大公司。
這里面寫了四種基本銷售與市場營銷策略放航，發(fā)明者麥克斯試圖將他發(fā)明的輪子進(jìn)行商業(yè)化運(yùn)作烈拒，發(fā)現(xiàn)沒有人知道輪子的用途，因?yàn)樗且环N新的發(fā)明广鳍，一種新的專制荆几，之后尋找了無數(shù)的推銷員，想用恰當(dāng)?shù)姆绞秸业阶约旱哪繕?biāo)市場和客戶赊时，后來隨著時(shí)間的推移吨铸，輪子逐漸被市場接受，但也演變成了一種傳統(tǒng)形態(tài)的產(chǎn)品祖秒，原來的銷售策略無法適用诞吱，只有更改策略，去適應(yīng)客戶不斷變化的需求和欲望竭缝。
整本書里有六個(gè)基本的問題房维，圍繞不斷變化的市場，六個(gè)基本問題也隨之改變抬纸。這六個(gè)問題所有人都可以把它運(yùn)用在自己的產(chǎn)品上進(jìn)行詢問咙俩，我是否知道他們，是否這樣去做了松却。這六個(gè)問題是：
①誰是我們的客戶暴浦？
②誰是我們的競爭對(duì)手溅话？
③為什么客戶會(huì)需要我們所銷售的產(chǎn)品？
④什么會(huì)促使他們更愿意從我們這里進(jìn)行購買歌焦？
⑤他們?yōu)槭裁丛敢鈴奈覀兊母偁帉?duì)手手中購買飞几，而不是我們？
⑥我們的銷售人員應(yīng)該提供哪些增值服務(wù)以促進(jìn)交易独撇？
這里我們以輪子為例子屑墨，從輪子剛開始發(fā)明好，這個(gè)新興的市場入手纷铣，去回答這六個(gè)問題：
①那些需要以更快卵史、更方便和更便宜的方式來移動(dòng)大而重的物體的人，尤其是那些具有超前思維搜立，并能夠充分利用輪子潛力的人以躯，一般為商務(wù)人士。
②任何銷售現(xiàn)有移動(dòng)重物方案的人啄踊，比如大象忧设，駱駝經(jīng)銷商，雪橇制造商等颠通。
③他們在尋覓新技術(shù)所帶來的性能增值址晕，輪子為他們提供了完成以前不能完成的事情的機(jī)會(huì)。
④我們是輪子的唯一供應(yīng)商顿锰。
⑤競爭對(duì)手提供了經(jīng)過事實(shí)驗(yàn)證的谨垃，能夠負(fù)擔(dān)得起的方法；用戶不了解我們的技術(shù)硼控。
⑥必須展示出這一技術(shù)的力量和實(shí)用性刘陶，讓客戶認(rèn)識(shí)到原則的遠(yuǎn)景，運(yùn)用感情的力量來締結(jié)銷售牢撼。
大多數(shù)銷售者都是在銷售某一個(gè)問題的解決方案易核，而締結(jié)者，它們依賴自身的力量浪默，銷售夢想，銷售機(jī)遇缀匕，銷售一個(gè)更美好的明天纳决。締結(jié)者也是新興市場銷售者的代表。
締結(jié)者的特點(diǎn)：? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 締結(jié)者完成銷售的經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)：就是適時(shí)撤回自己所提供的產(chǎn)品乡小，營造壓力阔加，恐懼，得不到失去感的氛圍满钟∈だ疲或者直接找到最高決策者進(jìn)行銷售胳喷；他們特別善于操縱別人；締結(jié)者的主要市場夭织，是一項(xiàng)新技術(shù)的第一批買家吭露，并且找到他們；對(duì)銷售演示也是往往頗有天賦尊惰；他們銷售的是機(jī)遇讲竿，善于構(gòu)造遠(yuǎn)景、未來弄屡，讓買家看到未來题禀。
銷售達(dá)人的秘籍，通常具有四項(xiàng)出色的技能：①善于識(shí)別那些為數(shù)不多膀捷、較少迈嘹，但具有潛力的客戶，剔除那些不會(huì)購買的人全庸，從而把注意力側(cè)重于那些構(gòu)成市場真正主體的買家身上秀仲。②銷售演示，他們從來不是干巴巴的產(chǎn)品介紹糕篇，而是富有感染力啄育，充滿激情，以不同的形式去演示產(chǎn)品拌消，或比賽挑豌、或表演、或公眾演講的形式去展示墩崩。? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ③當(dāng)每一位潛在顧客開始抵制買輪子的時(shí)候氓英，他們總會(huì)堅(jiān)持不懈，直到他們成為他的客戶鹦筹，他也不會(huì)讓潛在客戶和機(jī)遇流掉铝阐，這個(gè)成為“消除異議”或“回應(yīng)異議”。
客戶有時(shí)候僅僅是提出異議铐拐，并非不想購買徘键，你要將這些異議視為目標(biāo)，大多數(shù)時(shí)候這些目標(biāo)都是客戶對(duì)他們自身的一種保護(hù)遍蟋，客戶通常會(huì)說“先等等看再說吧”吹害。如果客戶有越多時(shí)間去思考，那么他做出購買決策的可能性便會(huì)越行榍唷它呀；銷售者的個(gè)人時(shí)間也是有限的，為了一個(gè)客戶決策而等待，也意味著浪費(fèi)了時(shí)間向其他客戶展示的時(shí)間纵穿。因此大每一位潛在顧客表示要想一想的時(shí)候下隧，可給其一定的時(shí)間思考，但僅僅是幾分鐘的時(shí)間谓媒，這個(gè)時(shí)間段內(nèi)應(yīng)該迅速去找出什么淆院，導(dǎo)致他們猶豫不決。
異議的存在恰恰說明了客戶需要一些更多的東西篙耗，也許是更多的信息迫筑，也許是需要一種保證，也許他們需要該產(chǎn)品宗弯，能夠增強(qiáng)他們的興奮感脯燃，也許只是需要一種自己占了很大便宜的感覺，不管是存在什么問題蒙保，異議是他們的行事方式辕棚，借以讓事情緩和下來，直到他們有足夠的自信去購買邓厕，而我們的職責(zé)就是讓他們產(chǎn)生這種自信感逝嚎，而不是讓他們一走了之。
處理異議的三大基本原則：
一详恼、從不爭論补君，因?yàn)橐坏╅_始爭論，失敗的一方終歸是自己昧互。
二挽铁、總是能夠敏銳察覺客戶言語背后所隱藏的情感，只有保持敏感敞掘，才可以解開客戶心中阻礙購買的各種各樣的“結(jié)”叽掘。
三、從不為潛在客戶的異議提供答案玖雁，而是在言談之中引導(dǎo)客戶自己去尋找答案更扁，這也是最關(guān)鍵的一步。
處理異議的方式：
聆聽赫冬；
重復(fù)客戶的話浓镜，不是逐字逐句，而是主要的意思劲厌；
讓客戶盡量多的透露一些信息竖哩，這樣就可以知道客戶提出異議的真正目的。
有時(shí)必須重復(fù)這些步驟脊僚，直到問題變得明朗，一旦真正的問題暴露了出來，就利用這三大原則幫客戶去處理辽幌。
引導(dǎo)客戶同意購買是一門技術(shù)增淹，需要很多技巧，他抓住了客戶的恐懼心理或者渴望心理或者是兩者的結(jié)合體乌企。
恐懼是利用客戶擔(dān)心失去購買該產(chǎn)品機(jī)會(huì)的恐懼心理虑润，利用人們的貪婪與欲望來達(dá)成銷售，讓客戶感覺物超所值加酵，他們都不僅僅希望自己購買了一個(gè)很棒的產(chǎn)品拳喻，而且希望買的非常劃算、物超所值猪腕。
