【小貼士11】如何提高需求計(jì)劃人員的影響力
1.??? 需求預(yù)測(cè)是一個(gè)流程型職能央串，其本質(zhì)是跨職能的磨澡，需要其他部門的支持來完成。為推動(dòng)跨職能協(xié)作质和，需求計(jì)劃要建立影響力稳摄。計(jì)劃人員的影響力來自兩個(gè)方面：
1)??? 一方面是行政影響力，即公司賦予需求計(jì)劃職位的影響力侦另。在有些需求計(jì)劃比較成熟的企業(yè)秩命，需求計(jì)劃進(jìn)公司就是經(jīng)理，至少是助理經(jīng)理褒傅。否則很難與銷售總監(jiān)弃锐、市場總監(jiān)、制造總監(jiān)以及管理層進(jìn)行有效對(duì)話殿托，更無法影響他們霹菊。此外，這些企業(yè)還設(shè)立支持職能的績效考核支竹，以驅(qū)動(dòng)他們支持需求計(jì)劃旋廷。否則，計(jì)劃職能注定沒法發(fā)揮既定功效礼搁。
2)??? 一方面是個(gè)人影響力饶碘，即需求計(jì)劃人員個(gè)人的信用和能力。做好本職工作馒吴，為需求計(jì)劃職能建立信用的關(guān)鍵扎运。信息分享和對(duì)信息的再處理瑟曲，對(duì)于生產(chǎn)、采購來說豪治，需求計(jì)劃代表需求端洞拨，要代表供應(yīng)鏈來管理銷售；對(duì)于銷售來說负拟，需求計(jì)劃代表供應(yīng)端烦衣，要代表銷售管好供應(yīng)鏈，力圖解釋好所有的差異掩浙，體現(xiàn)作為中間環(huán)節(jié)的價(jià)值花吟。
2.??? 需求預(yù)測(cè)匯報(bào)給哪個(gè)部門
1)??? 需求計(jì)劃的全職化，一方面是專業(yè)化的結(jié)果涣脚，另一方面也是因?yàn)檫@個(gè)職能對(duì)接市場示辈、銷售、產(chǎn)品遣蚀、品牌矾麻、高管、供應(yīng)鏈甚至客戶芭梯，有很多組織協(xié)調(diào)工作险耀，再加上大量的數(shù)據(jù)分析工作，不是專職就很難高質(zhì)量完成玖喘。
2)??? 企業(yè)規(guī)模大甩牺、業(yè)務(wù)復(fù)雜度高時(shí)，上面會(huì)設(shè)有總監(jiān)累奈，下面會(huì)設(shè)需求計(jì)劃員或分析員的職位贬派。在建制完善的大企業(yè)，需求計(jì)劃是個(gè)標(biāo)準(zhǔn)崗位澎媒。
3)??? 取決于需求計(jì)劃流程的完善程度
???? 當(dāng)需求計(jì)劃流程比較完善的時(shí)候搞乏，需求計(jì)劃一般匯報(bào)到供應(yīng)鏈職能。好處是計(jì)劃和執(zhí)行在同一部門戒努，相互協(xié)調(diào)更加容易请敦，相互優(yōu)化的概率更高；銷售和運(yùn)營的職責(zé)定義較清晰储玫，前后端對(duì)接流程較完善侍筛，“從數(shù)據(jù)開始，由判斷結(jié)束”的需求預(yù)測(cè)容易形成閉環(huán)撒穷。
???? 需求計(jì)劃流程不健全匣椰，要考慮匯報(bào)到銷售、市場等更接近客戶的職能端礼。好處是需求計(jì)劃和銷售/市場同屬一個(gè)部門窝爪，可以用組織的力量來彌補(bǔ)流程的不足弛车。供應(yīng)鏈沒法有效驅(qū)動(dòng)銷售齐媒，這需求預(yù)測(cè)流程就注定建立不起來蒲每。
【小貼士12】計(jì)劃與執(zhí)行的二度分離
1.??? 很多銷售老總對(duì)專職需求計(jì)劃的重要性認(rèn)識(shí)不足，所以一旦需求計(jì)劃向銷售匯報(bào)喻括，就往往成為一個(gè)輔助功能邀杏，幫助銷售匯總自下而上的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，或者幫助銷售老總分解銷售目標(biāo)唬血，這從一定程度上邊緣化了需求計(jì)劃職能望蜡。
2.??? 弱者更弱，強(qiáng)者更強(qiáng)拷恨。需求計(jì)劃匯報(bào)給供應(yīng)鏈時(shí)脖律，供應(yīng)鏈至少還有機(jī)會(huì)影響需求（需求預(yù)測(cè)的本身是以供應(yīng)鏈的理性制衡銷售的強(qiáng)勢(shì)）；需求計(jì)劃匯報(bào)給銷售或市場時(shí)腕侄，銷售和市場就做了所有的決策小泉，供應(yīng)鏈完全淪為執(zhí)行職能，容易成為“以銷定產(chǎn)”的犧牲品冕杠。
3.??? 在有些公司微姊，管理層沒有給予計(jì)劃部門足夠的支持，風(fēng)險(xiǎn)與權(quán)力不一致分预，供應(yīng)鏈部門也不愿意接受需求計(jì)劃職能兢交。需求計(jì)劃匯報(bào)給銷售或市場，其實(shí)也是兩害相權(quán)取其輕的做法笼痹，是用組織措施來彌補(bǔ)流程的不足配喳。通過強(qiáng)勢(shì)銷售、市場的支持凳干，先將需求計(jì)劃運(yùn)作起來晴裹，還是有很多可取之處。
4.??? 任何組織措施都很難彌補(bǔ)基本流程的缺失纺座，最終的解決方案息拜，還是要從打通銷售與運(yùn)營的協(xié)調(diào)流程著手，以求計(jì)劃提供數(shù)據(jù)净响，銷售提供判斷少欺，完成“從數(shù)據(jù)開始，由判斷結(jié)束”的需求計(jì)劃閉環(huán)流程馋贤。
5.??? 需要強(qiáng)調(diào)的是赞别，需求預(yù)測(cè)看上去是個(gè)職能，其實(shí)更重要的是個(gè)流程配乓。在建制完善的企業(yè)仿滔，需求計(jì)劃更多是供應(yīng)鏈的一個(gè)職能惠毁。
【小貼士13】需求預(yù)測(cè)匯報(bào)給銷售vs.一線銷售提需求（做預(yù)測(cè)）并不是一回事
1.??? 需求預(yù)測(cè)是個(gè)全職工作——銷售部門有一部分人專門做計(jì)劃，分析數(shù)據(jù)崎页，制定基準(zhǔn)需求預(yù)測(cè)鞠绰，然后借助組織力量，促進(jìn)與一線銷售的對(duì)接飒焦，讓他們提供職業(yè)判斷蜈膨。從數(shù)據(jù)開始，由判斷結(jié)束”牺荠，我們期望需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度會(huì)更高翁巍，能夠得到一個(gè)“準(zhǔn)確度最高的錯(cuò)誤的預(yù)測(cè)”。
2.??? 一線銷售提需求休雌，則意味著需求預(yù)測(cè)是個(gè)兼職工作灶壶，主要是一線銷售拍腦袋做出來，注定是次優(yōu)化的結(jié)果杈曲，“從判斷開始驰凛，由判斷結(jié)束”，預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度低下鱼蝉。
3.??? 一線銷售提需求與需求計(jì)劃匯報(bào)給哪個(gè)部門沒有直接關(guān)系洒嗤。即使需求計(jì)劃匯報(bào)到銷售，管理粗放的企業(yè)還是沒法打通“從數(shù)據(jù)開始魁亦，由判斷結(jié)束”的需求預(yù)測(cè)流程渔隶，最后以一線銷售提需求告終。而所謂的“需求計(jì)劃”人員呢洁奈，則只能充當(dāng)目標(biāo)分解器间唉、數(shù)據(jù)收集者的角色，淪為銷售部門的邊緣群體利术，起不到供應(yīng)鏈的引擎作用呈野。
【小貼士14】自來水模式的預(yù)測(cè)機(jī)制
1.??? 越是管理粗放、需求預(yù)測(cè)做得差的企業(yè)印叁，做需求預(yù)測(cè)的人就越多被冒。最好的預(yù)測(cè)是不需要預(yù)測(cè)，最好的協(xié)同是不需要協(xié)同轮蜕。
1)??? “自來水模式”昨悼，自然運(yùn)作的供應(yīng)鏈系統(tǒng)就如城市自來水系統(tǒng)，細(xì)枝末節(jié)是不用做預(yù)測(cè)的跃洛。好處就是消除了各個(gè)分支機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)率触，因而也消除了協(xié)同的必要。
2)??? 與自來水廠類似汇竭，在有些企業(yè)葱蝗，需求計(jì)劃部門負(fù)責(zé)編制公司層面的需求預(yù)測(cè)穴张，一線銷售等支持部門并不做預(yù)測(cè)，或者只有銷售的管理層參與两曼。需求預(yù)測(cè)主要在產(chǎn)品/工廠層面皂甘，不分解到區(qū)域和客戶層面。其基本邏輯是合愈，只要我們?cè)诠?工廠層面預(yù)測(cè)好了叮贩，各分公司、省區(qū)佛析、客戶要多少就領(lǐng)多少得了。
3)??? “自來水模式”有一定的前提彪蓬，比如產(chǎn)品的定制化程度低寸莫、需求相對(duì)分散等。這種模式在消費(fèi)品档冬、零售膘茎、電商等行業(yè)比較普遍。對(duì)于總庫酷誓、地區(qū)庫披坏、子庫等構(gòu)成的多階段庫存模式也適用。比如全球備件網(wǎng)絡(luò)就是典型的例子：備件在總庫做好預(yù)測(cè)盐数，讓工廠和供應(yīng)商生產(chǎn)好足夠的庫存棒拂，然后各地區(qū)庫、分庫有需求的話玫氢，下訂單向總庫調(diào)貨即可帚屉。
4)??? “自來水模式”下，不用做預(yù)測(cè)的是“細(xì)枝末節(jié)”漾峡，并不意味著所有的分支都不用做預(yù)測(cè)攻旦。“大石頭”分支不是“細(xì)枝末節(jié)”生逸，必須提交預(yù)測(cè)牢屋，確保能夠供應(yīng)。
5)??? ZARA的“自來水模式”：
???? 槽袄。第一個(gè)推拉結(jié)合點(diǎn)在供應(yīng)端烙无，針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的半成品做預(yù)測(cè)，用自動(dòng)化程度高的生產(chǎn)線大批量生產(chǎn)掰伸，然后根據(jù)市場需求的偏好對(duì)顏色皱炉、配件等進(jìn)一步定制。第二個(gè)推拉結(jié)合點(diǎn)是成品狮鸭，在分銷渠道端合搅。ZARA在總的配送中心層面預(yù)測(cè)需求多搀，各地門店要多少，就下單補(bǔ)貨多少灾部，幾天內(nèi)到貨——門店只設(shè)簡單的再訂貨點(diǎn)康铭，不做預(yù)測(cè)。
???? 在供應(yīng)鏈上兩個(gè)推拉結(jié)合點(diǎn)上設(shè)置兩個(gè)“自來水塔”赌髓，避免了在預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度低的層次做預(yù)測(cè)从藤，從而避免了隨之而來的庫存問題。
2.??? 對(duì)于定制化程度高的工業(yè)品來說锁蠕，“自來水模式”面臨挑戰(zhàn)夷野。因?yàn)槎ㄖ苹潭仍礁撸枨笾R(shí)越在前端的銷售荣倾、市場悯搔、產(chǎn)品管理等職能。這時(shí)候舌仍，客戶或區(qū)域就變成更可靠的預(yù)測(cè)顆粒度妒貌，自下而上地匯總需求就成為選擇，一線銷售人員對(duì)需求預(yù)測(cè)的介入就更深铸豁。
3.??? “混合模式”灌曙，“自來水模式”和自下而上的匯總并存。
1)??? 在有些大批量行業(yè)节芥，比如智能手機(jī)在刺，由于產(chǎn)品的生命周期越來越短，以及運(yùn)營商藏古、地區(qū)化增炭、銷售渠道的差異，混合方式被廣泛使用拧晕。
???? 在成品層面隙姿，運(yùn)營商的集中采購、不同語言國家的需求厂捞，手機(jī)廠商更依賴自下而上的方式输玷；
???? 對(duì)于關(guān)鍵的長周期物料，比如半導(dǎo)體芯片靡馁，則是“自來水模式”為主欲鹏，在公司/工廠層面做好需求預(yù)測(cè)，提前驅(qū)動(dòng)供應(yīng)鏈響應(yīng)臭墨；
???? 混合模式的存在是個(gè)挑戰(zhàn)赔嚎，是業(yè)務(wù)全球化、復(fù)雜化，以及產(chǎn)品生命周期縮短的必然結(jié)果尤误。
2)??? 在混合模式下侠畔，很多企業(yè)主要是用其中一種模式，而另一種模式則是作為參考损晤，兩種模式的過程獨(dú)立软棺，相互協(xié)同有限。當(dāng)然尤勋，理想狀況是兩種模式能夠完全協(xié)同喘落，但這對(duì)信息系統(tǒng)和流程的要求相當(dāng)高，操作難度很高最冰。
???? 新產(chǎn)品剛導(dǎo)入時(shí)瘦棋，往往是針對(duì)具體的客戶、具體的地域锌奴，自下而上的匯總模式或許更適合兽狭，由產(chǎn)品經(jīng)理和相應(yīng)的銷售做預(yù)測(cè)；
???? 進(jìn)入量產(chǎn)期鹿蜀，客戶更加多元化，自上而下的“自來水模式”就可能更合適服球，主導(dǎo)者則變?yōu)橛?jì)劃茴恰。
4.??? 我們的任務(wù)是找到合適的顆粒度，在合適的層面做預(yù)測(cè)斩熊。這不是個(gè)技術(shù)問題往枣，因?yàn)樵陬w粒度大的地方做預(yù)測(cè)，準(zhǔn)確度上面的技術(shù)優(yōu)勢(shì)是顯而易見的粉渠。主要是個(gè)管理決策分冈，因?yàn)榉N種管理問題，企業(yè)經(jīng)常在不合適的顆粒度做預(yù)測(cè)霸株，導(dǎo)致預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度太低雕沉。
5.??? 預(yù)測(cè)的顆粒度是個(gè)三維概念：組織、產(chǎn)品和時(shí)間去件，每個(gè)維度都有多個(gè)層次坡椒，形成多種組合，操作難度大不相同尤溜，預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度也是倔叼。預(yù)測(cè)的偏差分析是基于哪個(gè)層次組合計(jì)算的，其意義也是完全不同的宫莱。
1)??? 組織維度有：全國丈攒、大區(qū)、分公司，中央倉庫和RDC等巡验；
???? 計(jì)劃天生就是個(gè)集中的概念际插。預(yù)測(cè)的組織范圍越大，預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度越高深碱。預(yù)測(cè)顆粒度小腹鹉，單個(gè)銷售的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度很低，匯總起來就更低敷硅。
???? 績效考核的天然傾向是分散功咒，比如執(zhí)行指標(biāo)的層層分解。從績效考核的角度看绞蹦，組織的顆粒度越小力奋，績效考核越具體，責(zé)任越容易落實(shí)幽七。
???? 協(xié)調(diào)兩者景殷，是需求計(jì)劃的一大挑戰(zhàn)。而解決方案呢澡屡，就是“大石頭”理論：
???? 抓大放小猿挚，客戶集中度高的“大石頭”由判斷驅(qū)動(dòng)，要落實(shí)到具體的銷售驶鹉；需求相對(duì)分散的“小沙子”則由數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)绩蜻，應(yīng)交給計(jì)劃整體負(fù)責(zé)。
???? 各執(zhí)行層面分析數(shù)據(jù)室埋，風(fēng)險(xiǎn)是顆粒度小办绝，而且受同樣的因素影響，偏差沒法互相抵消姚淆；集中統(tǒng)一分析孕蝉，從數(shù)理統(tǒng)計(jì)的角度看，偏差更可能互相抵消腌逢，總體準(zhǔn)確度更高降淮。
???? 當(dāng)分散與集中沒法有機(jī)協(xié)調(diào)的時(shí)候，簡單粗暴的用考核的方式“落實(shí)”到一線上忍，結(jié)果是既犧牲了預(yù)測(cè)的顆粒度骤肛，也沒法達(dá)到考核的目的。沒有銷售因?yàn)轭A(yù)測(cè)準(zhǔn)確度低而丟了工作窍蓝。畢竟腋颠，從方法論上做不好的事，考核也不解決問題吓笙。
2)??? 時(shí)間維度有：季度淑玫、月度和星期等。
???? 時(shí)間顆粒度越大，預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度就越高絮蒿。比如列車到站時(shí)間精準(zhǔn)到幾分鐘還是半小時(shí)尊搬。預(yù)測(cè)的時(shí)間維度小，短期預(yù)測(cè)難做土涝。
???? 影響到時(shí)間顆粒度的選取因素一：管理能力越薄弱佛寿，時(shí)間的顆粒度就越大，對(duì)供應(yīng)鏈的日常運(yùn)作幫助就越有限但壮。在把銷售目標(biāo)當(dāng)需求預(yù)測(cè)的企業(yè)冀泻，很多都是年度目標(biāo)一年不變，盡管它們也會(huì)分解到季度蜡饵、月度弹渔，但其運(yùn)作都以粗放著稱。
???? 影響到時(shí)間顆粒度的選取因素二：職能力量溯祸。銷售肢专、市場等前端職能的力量越大，需求預(yù)測(cè)的時(shí)間顆粒度往往也越大焦辅。常見的是銷售提需求博杖。銷售把時(shí)間顆粒度定得大，這樣預(yù)測(cè)看上去更“準(zhǔn)”筷登，其實(shí)并沒解決多少供應(yīng)鏈的問題欧募。
???? 解決方案，就是增加執(zhí)行的靈活性仆抵，用執(zhí)行來彌補(bǔ)計(jì)劃的先天不足。精益生產(chǎn)种冬，快速換線镣丑，交叉培訓(xùn)，都是增加執(zhí)行靈活度的有益舉措娱两。通過提高供應(yīng)鏈的柔性來應(yīng)對(duì)莺匠，而不是花費(fèi)巨大資源來提高SKU層面的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度。
3)??? 產(chǎn)品維度有：從產(chǎn)品線到產(chǎn)品十兢，再到規(guī)格型號(hào)SKU（存貨單元）趣竣，產(chǎn)品維度至少有三級(jí)。
???? 產(chǎn)品線的顆粒度最大旱物，指一群相關(guān)的產(chǎn)品遥缕，功能類似，銷售給同一顧客群宵呛，經(jīng)過相同的銷售途徑或者配送中心等单匣。對(duì)于財(cái)務(wù)、銷售來說，其年度目標(biāo)按照產(chǎn)品線即可户秤。
???? 產(chǎn)品規(guī)格型號(hào)码秉，或者叫存貨單元（SKU），顆粒度最小鸡号。對(duì)于生產(chǎn)線來說转砖，必須得落實(shí)到規(guī)格型號(hào)，才能運(yùn)作物料需求計(jì)劃MRP來驅(qū)動(dòng)供應(yīng)鏈鲸伴。
???? 企業(yè)常見的挑戰(zhàn)是府蔗，銷售按照產(chǎn)品、產(chǎn)品線做了“預(yù)測(cè)”挑围，但沒有深入到型號(hào)礁竞、規(guī)格，沒法有效指導(dǎo)供應(yīng)鏈運(yùn)營杉辙。
???? 解決方案：
???? 提高供應(yīng)鏈的柔性模捂，用執(zhí)行來彌補(bǔ)計(jì)劃的不足外；
???? 驅(qū)動(dòng)需求預(yù)測(cè)向更小的顆粒度邁進(jìn)蜘矢，但要冒顆粒度越小狂男，預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度越低的風(fēng)險(xiǎn)。其實(shí)是條不歸路品腹，比如有些企業(yè)在SKU層面的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度只有20%岖食，聊勝于無。
???? 從產(chǎn)品設(shè)計(jì)角度舞吭，推動(dòng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)化泡垃、模塊化和通用化（“三化”），降低了產(chǎn)品的復(fù)雜度羡鸥。在零部件蔑穴、模組層面預(yù)測(cè)，提前建好庫存惧浴，降低庫存風(fēng)險(xiǎn)存和。這顯然是更好的也是根本的解決方案，不過對(duì)產(chǎn)品開發(fā)和需求管理提出了更高的要求衷旅。
【小貼士15】SKU和SKU泛濫
1.??? SKU捐腿，stock keeping unit，最小存貨單元柿顶，行業(yè)不同茄袖，公司不同，區(qū)域不同九串，SKU的叫法也各有差異绞佩，還有叫單品寺鸥、囤貨單元、庫存持有單元品山、庫存單品項(xiàng)胆建、有效成品單位、最小發(fā)貨單元的肘交。
2.??? SKU泛濫是供應(yīng)鏈的大敵笆载，供應(yīng)鏈的需求預(yù)測(cè)、庫存計(jì)劃和執(zhí)行更加困難涯呻。
1)??? 從供應(yīng)鏈的角度看凉驻，不管是計(jì)劃、生產(chǎn)還是采購复罐、配送涝登，我們都是針對(duì)特定的SKU運(yùn)作。產(chǎn)品系列效诅，口味胀滚，不同包裝，渠道經(jīng)銷商的客戶碼乱投，這才真正是SKU層面咽笼。
2)??? 隨著業(yè)務(wù)的多元化和全球化，以及為了維持高速增長戚炫，產(chǎn)品生命周期越來越短剑刑，需求變化也很頻繁，導(dǎo)致需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度低双肤，雖然名義上是大批量施掏，但其實(shí)越來越小批量化，可以說是近年來眾多行業(yè)的趨勢(shì)茅糜。
3.??? SKU泛濫除了沒法控制的外其监，還有可以作為之處。打法不同限匣，結(jié)果自然也不同。不要讓沒法控制的成為不作為的借口毁菱；只要我們做了自己能夠控制的米死，我們就比以前做得好，比競爭對(duì)手做得好贮庞，這就是競爭優(yōu)勢(shì)峦筒。
