不管辦企業(yè)翠胰，還是組建一個新部門，開展工作一般從三個方面入手：1自脯、定方向之景，2、搭班子膏潮，3锻狗、帶隊伍。之前有組建過大單品事業(yè)部這個部門經(jīng)驗焕参，另外加上MBA學(xué)習(xí)的管理知識也不是白學(xué)的轻纪，雖然之前沒有負(fù)責(zé)天貓，其實對我并不沒有多難叠纷。
跟之前一樣刻帚，每接手一個新部門，我都會先主動學(xué)習(xí)相關(guān)知識涩嚣，彌補自己的知識面崇众。當(dāng)時有一個網(wǎng)站：派代網(wǎng)掂僵，我差不多天天晚上加班在上面看文章，差不多看了超過1000篇關(guān)于天貓爆款打造顷歌、運營锰蓬、推廣、活動等文章眯漩∏叟ぃ看完了，其實心中已經(jīng)清晰了如何開展工作赦抖，本文主要是講如何定方向舱卡。
接手部門時，CEO王燕雄王總給我兩個方向：第一队萤、不要虧錢灼狰；第二、2013年底進(jìn)入前三名浮禾，不爭第一。王總是大家比較敬佩的領(lǐng)導(dǎo)份汗，主要他的境界太高了盈电，做事只是給一個方向，怎么做就不多說了杯活，你要問詳細(xì)一些匆帚，也沒有給你肯定答案，都是講一些可能性的點旁钧，讓你去自己思考結(jié)合實際做決策吸重，因為領(lǐng)導(dǎo)信任你，就迫使你不斷思考歪今，盡可能做出正確的決策嚎幸，才不好意思辜負(fù)信任。
我記得上一家公司的老板有問我他和王總的對比寄猩，我當(dāng)時這樣說的：我是你當(dāng)年招進(jìn)來的嫉晶，跟著你差不多5年，你太優(yōu)秀了田篇，把企業(yè)做這么大替废，但就因為你太優(yōu)秀了，下面的人能力有限泊柬，做決策慢了椎镣，你就幫他們決策了，所以這么多年公司沒出現(xiàn)幾個優(yōu)秀的人才兽赁。但王總最大一個特點是知道某個人擅長什么状答，性格特點冷守，把他放到對應(yīng)的位置，溝通方式也因人而異剪况，只給予方向性指導(dǎo)教沾，讓他們充分發(fā)揮自己，尋找自我突破译断。幾年下來授翻，康愛多各個崗位負(fù)責(zé)人其實都變得非常優(yōu)秀，雖然這些人原來都沒有從事過互聯(lián)網(wǎng)孙咪，但目前他們卻是醫(yī)藥電商上面不可多得的人才堪唐。像我，原來也是不了解運營翎蹈，但現(xiàn)在整個醫(yī)藥電商淮菠，綜合實戰(zhàn)能力強的沒有幾位像我這樣。
第一:不要虧錢
我是很容易理解的荤堪，畢竟當(dāng)時公司家底薄開支大合陵，特別當(dāng)時主做官網(wǎng)，還有公司全部系統(tǒng)都是自己開發(fā)澄阳，費用開支很大拥知。而且天貓商城在12年，很多類目已經(jīng)進(jìn)入紅海碎赢，虧損商家很多低剔，雖然醫(yī)藥館是2012年2月份開放，但到9月份肮塞，很多爆款為了搶流量入口襟齿，拼價格戰(zhàn)很利害，像當(dāng)時的杜蕾斯枕赵、歐姆龍等猜欺，大家都在拼，賣的價格比我們進(jìn)貨價還低拷窜。所以公司遲遲不發(fā)力天貓替梨，主要原因就在于這個點，怕冒然沖進(jìn)去装黑，如果大虧會影響到整體副瀑。
當(dāng)時我們財務(wù)負(fù)責(zé)人羅剛，很崇尚阿米巴管理模式恋谭，整天跟領(lǐng)導(dǎo)推薦公司內(nèi)部要市場化糠睡，當(dāng)時天貓的費用就比較好計算，所以就先拿天貓開刀疚颊，實施市場化考核狈孔，就是要把天貓平臺賺取的利潤（包括產(chǎn)品返利）信认，減掉平臺扣點、人員費用均抽、推廣費嫁赏、物流成本等，每個月初就給上個月的財務(wù)報表過來油挥。這招讓我對各個成本都很了解潦蝇，整天就想這個事情，怎么樣才能賺錢深寥，怎么樣節(jié)約開支攘乒。
管理天貓一年多的時間，如果說收獲最大惋鹅，應(yīng)該是在成本意識這塊则酝，很多費用以前是不知道的，現(xiàn)在才知道闰集，也學(xué)會怎么當(dāng)家沽讹，清楚做好一家企業(yè)不容易。另外這種考核方式武鲁，讓自己把天貓這個部門變成了自己的企業(yè)來對待爽雄，每個決策都要思考很深，都要考慮短長期的回報洞坑，產(chǎn)品之間利潤問題,因為虧本就不好意思去見王總匯報了。經(jīng)常有人跟我說開公司有多難啊蝇率，我只是內(nèi)心說迟杂，等有一天老子不想上班了，就開公司去本慕，成功率絕對高于馬云說的只有5%創(chuàng)業(yè)成功率排拷。
順便提一下羅剛，他是我這么多年碰到過最為優(yōu)秀的財務(wù)總監(jiān),其實他業(yè)余愛好是炒股锅尘，通過股市賺了好多錢监氢，實現(xiàn)廣州買房買車，老婆在家?guī)『ⅲū梢暷切┎欢垂商傥ィ焯焯濆X浪腐，還在炒股的人），也許將來某個私募基金公司就是他開的顿乒。
做天貓怎么不虧錢呢议街？分析整個市場，從四個大類目分析機會點：
1璧榄、OTC藥品特漩，藥品是天貓剛開放吧雹，知道的人很少，增長不是很快涂身，OTC藥品最有優(yōu)勢的是傳統(tǒng)連鎖雄卷，但他們做電商是最不行，還是按傳統(tǒng)思路來定價蛤售，賣得一般丁鹉，另外純電商公司，OTC藥品沒有進(jìn)貨優(yōu)勢悍抑，所以較少發(fā)力鳄炉。但藥品比其它類目復(fù)購率強，但整個市場沒有一家全力做搜骡，做得好的拂盯。所以我當(dāng)時核心抓住這個藥品類目，先從男科记靡、婦科入手谈竿，做為最為重要的類目主攻，通過做關(guān)鏈搭配摸吠，其實還是很賺錢的空凸，別人只是按單品來打價格戰(zhàn)，我們就比別人多做套餐搭配寸痢，提高專業(yè)性呀洲，也提高了利潤。
2啼止、醫(yī)療器械道逗，當(dāng)時大家都在攻銷量大的類目，像血壓計献烦、血糖儀滓窍、助聽器，價格戰(zhàn)打得利害巩那，虧本卡排名吏夯。其實某些小類目像霧化器、神燈即横、造口袋噪生、體溫計等，拼的商家很少东囚，其實沖上去最容易杠园，也有錢賺，所以我當(dāng)時策略是先從小類目入手，當(dāng)時主要對手就是亞洲大藥房抛蚁，沒有什么手陈醒。另外一個策略就是抱魚躍的大腿，因為它是國內(nèi)品牌瞧甩，當(dāng)時整個市場是歐姆龍的天下钉跷，魚躍想在電商突破，政策非常支持肚逸。
3爷辙、成人用品，當(dāng)時杜蕾斯策略朦促，就是扶持幾家PK,每家讓攻一個爆款膝晾，我們家是杜蕾斯超薄，是店內(nèi)唯一的一個爆款务冕，有時還限量給贈品血当，讓你自己貼錢買贈品，最狠的是沒事支持別人搞活動禀忆，拉你的后腿臊旭，基本受制于它。我當(dāng)時分析了市場箩退，發(fā)現(xiàn)杰士邦第6感的六合一离熏，沒人主攻，大家都在攻杜蕾斯的產(chǎn)品戴涝，特別是七樂康的活力裝滋戳，誰都想把它干掉。我當(dāng)時這樣想的：反正男人都是喜新厭舊啥刻，喜歡花樣多奸鸯，六合一有六種風(fēng)味，應(yīng)該滿足他們郑什，而且六合一在超市賣得很不錯府喳，另外杜蕾斯的超薄比不上岡本的薄蒲肋，很難沖到前面的蘑拯。所以我就調(diào)整策略，把流量導(dǎo)到六合一兜粘，借助2012年雙十一一波申窘，把六合一給拱上去了，為了這個產(chǎn)品后來成為天貓?zhí)淄醮蛳禄A(chǔ)孔轴，它歷史最高峰的時候這個單品月銷售額達(dá)500萬剃法。
（這里提一下這個成人用品類目負(fù)責(zé)人：李進(jìn)康，號稱套套王子路鹰，是在上一家公司跟我一起維修電腦的下屬贷洲，應(yīng)該說他是這個行業(yè)最了解成人用品頂尖的人物收厨，后來因為某種原因走了，加入某個成人用品公司优构，在打造一個新品牌诵叁，估計未來幾年內(nèi)這個品牌會成為行業(yè)知名品牌。)
另外重點是抓情趣用品钦椭，這個類目是在2012年10月才開放的拧额，當(dāng)時因為沒有幾家準(zhǔn)備好，我知道消息后彪腔，就讓采購找好供應(yīng)商侥锦，進(jìn)好貨，把商品上架準(zhǔn)備好德挣，等到10月中旬一開放恭垦，立馬上架，在一片空白市場盲厌，誰先發(fā)力誰就先搶到排名署照，情趣用品就是這樣被我搶到先機的。
4吗浩、隱形眼鏡建芙，流量一大入口，大家都在搶懂扼，但公司沒有貨源渠道禁荸。當(dāng)時考慮一個產(chǎn)品幾百SKU，發(fā)貨都是一大難題阀湿，另外5大品牌已經(jīng)占了80%以上的份額赶熟，賺錢很難的，就堅決不做陷嘴，先不考慮了映砖。到2013年才進(jìn)去玩，不過也是找了供應(yīng)商灾挨，借平臺讓別人進(jìn)來玩邑退。
整個運營思路就是揚長避短，另外我當(dāng)時提出一個關(guān)鍵策略：做產(chǎn)品必須打造產(chǎn)品鏈劳澄，按某個疾病鏈來打地技，不能單打某個產(chǎn)品，就是某個疾病秒拔，要把相關(guān)藥品莫矗、醫(yī)療器械、保健品等產(chǎn)品連起來打，互相在文案關(guān)鏈起來作谚，變成一個閉環(huán)三娩，互相導(dǎo)流支撐，保證有引流款妹懒，也有利款尽棕，這樣綜合下來就能賺錢。因為在天貓里面彬伦，某產(chǎn)品賣得好的時候滔悉，大家就跟著進(jìn)來，很快就打價格戰(zhàn)单绑，就沒有錢賺了回官，一個產(chǎn)品的賺錢生命周期很短的，所以如果按產(chǎn)品鏈打搂橙，不斷去尋找長尾利款連起來歉提，你這樣整體就有銷售額，就不虧錢甚至賺錢区转，別人想攻進(jìn)來也不容易苔巨。
第二、2013年底進(jìn)入前三名废离，不爭第一
不想做第一侄泽，就是不想過早樹立敵人，被別人攻打蜻韭。當(dāng)時大家都圍著攻打七樂康悼尾，因為它是第一名，幾十家藥房上來首先就想攻打它肖方，所以它每個產(chǎn)品線都受到攻擊闺魏。每次天貓開會，我們都很低調(diào)俯画，都是讓七樂康上臺分享析桥，我估計當(dāng)時它運營心里都是淚啊。老板也沒有辦法啊艰垂，因為不做官網(wǎng)泡仗，只專做天貓，就需要以第一名來傳播知名度材泄，看能不能融到錢沮焕。不過錢遲遲到賬不了吨岭，虧太多拉宗，頂不住，下去了，后面就轉(zhuǎn)型了旦事，現(xiàn)在在天貓綜合排名十幾名以外魁巩。我接手天貓平臺的時候，記得當(dāng)時是第26名姐浮，大步跨進(jìn)谷遂，每月排名都在提升，2013年7月份的時候就沖到第三名了,其實到2015年年初公司才發(fā)力沖到第一名卖鲤。
回頭看醫(yī)藥館這幾年變化肾扰，每年top10商家的排名都會變化，有一種風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)蛋逾，各自風(fēng)光幾年集晚。其實跟很多人交流，發(fā)現(xiàn)很多商家的老板真的把底褳都虧沒了区匣，行業(yè)內(nèi)有一家姓康的網(wǎng)上藥店偷拔，基本每年都換一批運營，從最早用阿里的團(tuán)隊開始亏钩，每用一批新人莲绰，猛虧打價格戰(zhàn)，報活動姑丑，排名沖上去蛤签，但一抓利潤，因為基本功沒有做好栅哀，就下去了顷啼，年底一算賬，虧一堆錢昌屉，就換人钙蒙。其實很多藥房商家都是這樣玩的，老板沒有想清楚间驮，如果運營不了解清楚躬厌，沒定好運營方向，真的就是奧迪開進(jìn)去奧拓開出來了竞帽。所以建議那些準(zhǔn)備做電商的老板扛施，真的要清楚，把方向定好屹篓，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)傳統(tǒng)化了疙渣，PK更利害了，要搞明白才進(jìn)去堆巧，如果問做天貓有沒有機會妄荔，我覺得還是有機會的泼菌，關(guān)鍵是：產(chǎn)品、人才啦租、方向三者結(jié)合好哗伯，成功概率才高。
如果方向?qū)α伺窠牵呀?jīng)成功一半焊刹，所以做任何事情，先把方向想明白先恳蹲。我負(fù)責(zé)過這么多個部門虐块，到目前我發(fā)現(xiàn)我定的方向都是正確的，這不算自夸嘉蕾》橇瑁康愛多的創(chuàng)立原因，就是因為我給老板寫了一份醫(yī)藥行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方案荆针，讓王總看到了敞嗡，他決定去干這個事，康愛多2014年以3.5億元賣掉航背，股東都獲得10倍的回報率(等將來有時間贷腕，我寫一下公司創(chuàng)業(yè)之初的故事）爬橡！
