三個(gè)核心要素是必須高度關(guān)注的：活動(dòng)造勢(shì)牵舵、利益點(diǎn)設(shè)置（訴求）及活動(dòng)的實(shí)施悍引。? ? 一妒蛇、 活動(dòng)造勢(shì)? ? 造勢(shì)就是通過熱烈的場(chǎng)面机断、有效的利益訴求來聚集人氣，從而形成居高臨下绣夺、壓倒對(duì)手的氣勢(shì)吏奸。　　造勢(shì)的目的：　√账！①營造出有利于傳達(dá)品牌信息和活動(dòng)信息的環(huán)境奋蔚；　　②通過旺盛的人氣引發(fā)消費(fèi)者的從眾購買心理烈钞；　〔幢③最大程度的搶奪到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手柜臺(tái)前的顧客√盒溃　　造勢(shì)是促銷活動(dòng)中非常關(guān)鍵的一環(huán)馒过，造勢(shì)是否成功，甚至可以作為一次促銷活動(dòng)是否成功酗钞、完美的標(biāo)準(zhǔn)腹忽。那么来累，如何造勢(shì)呢?我們可以從三個(gè)方面去考慮：　　1、造勢(shì)時(shí)間的選擇：一般選在人流量大的時(shí)候留凭，比如節(jié)假日佃扼、商場(chǎng)開業(yè)日或商戰(zhàn)期間等。市場(chǎng)部推廣小組在重慶蔼夜、南京的促銷活動(dòng)選在了雙休日兼耀。　　2求冷、造勢(shì)地點(diǎn)的選擇：這應(yīng)該符合三個(gè)原則：? ? A瘤运、廣場(chǎng)、商場(chǎng)人流量大的地方? ? B匠题、人流比較容易停留舶地方? ? C拯坟、信息干擾不大的地方【律剑　　3郁季、造勢(shì)方法的選擇：造勢(shì)的方法就是吸引人的方法，它一般應(yīng)該符合4個(gè)特點(diǎn)：①群眾喜聞樂見钱磅、感興趣的梦裂；②形式新奇、讓人耳目一新的盖淡；3年柠、內(nèi)容大方、健康的褪迟；④震撼的冗恨、讓人不自覺停留腳步。同時(shí)味赃，一定注意不要嘩眾取寵掀抹，讓人反感。? ? 二心俗、利益點(diǎn)設(shè)置及訴求　　　　利益點(diǎn)的設(shè)置原則：　　1渴丸、不同的地區(qū)、不同的消費(fèi)水平另凌、不同類別的消費(fèi)者對(duì)利益點(diǎn)的偏好是不一樣的〗溽＃　　2吠谢、利益點(diǎn)的設(shè)置應(yīng)注意控制成本∈ィ　　3工坊、利益點(diǎn)的設(shè)置還應(yīng)該與特定機(jī)型聯(lián)系起來献汗。我們可以在主推機(jī)型上設(shè)置的利益點(diǎn)大些、多些王污，其他機(jī)型則小些罢吃、少些≌哑耄　　4尿招、利益點(diǎn)的獲取應(yīng)有一定難度，從而刺激消費(fèi)者參與進(jìn)來阱驾，　　設(shè)置好了利益點(diǎn)就谜，我們?cè)趺幢憩F(xiàn)出來呢?　　1、通過POP里覆、海報(bào)丧荐、條幅、單頁等物料表現(xiàn)喧枷『缤常　　2、通過現(xiàn)場(chǎng)的獎(jiǎng)品隧甚、禮品展示來表現(xiàn)车荔。? 　3、通過活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)和售點(diǎn)的解說來表現(xiàn)呻逆】浜眨　　①利用商場(chǎng)或廣場(chǎng)的廣播來傳送我們活動(dòng)的利益點(diǎn)咖城；　〔缤取②戶外活動(dòng)主持人在活動(dòng)過程中不斷重復(fù)的解說活動(dòng)利益點(diǎn)；　∫巳浮③促銷員在顧客購機(jī)時(shí)向其解說利益點(diǎn)切平，如折扣、返現(xiàn)辐董、贈(zèng)送等悴品。　　三简烘、活動(dòng)的實(shí)施　　活動(dòng)的實(shí)施是將活動(dòng)構(gòu)想變成實(shí)際行動(dòng)的一個(gè)過程苔严，它一般包括三個(gè)流程：活動(dòng)的準(zhǔn)備；活動(dòng)的執(zhí)行孤澎；活動(dòng)的總結(jié)届氢。　「残瘛（一）活動(dòng)前的準(zhǔn)備　　1退子、了解活動(dòng)的背景岖妄。　　A寂祥、我們處在一個(gè)什么樣的市場(chǎng)?　　B荐虐、這個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)格局是怎樣的?　　C、強(qiáng)勢(shì)品牌近期有什么舉動(dòng)　　D丸凭、我們的促銷活動(dòng)針對(duì)什么而舉行?我們要達(dá)到什么目標(biāo)?　　E福扬、我們準(zhǔn)備投入多少資金、物料贮乳、人員忧换，這些資源如何有效聚集在一起，有多少社會(huì)關(guān)系可以利用?　　F向拆、我們會(huì)在促銷活動(dòng)　　2亚茬、確定活動(dòng)目標(biāo)及主題∨遥　∩卜臁①促銷活動(dòng)的目標(biāo)一般包括搶占市場(chǎng)份額、推廣新產(chǎn)品颈将、處理庫存梢夯，提升品牌形象，遏止和打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等晴圾。當(dāng)然颂砸，一個(gè)促銷活動(dòng)的目標(biāo)往往是多方面的。目標(biāo)的制定根據(jù)活動(dòng)性質(zhì)會(huì)有不同的側(cè)重死姚，但一個(gè)完整的方案至少要涵蓋以下三個(gè)指標(biāo)：　　A人乓、完成多少銷量，這是一個(gè)量化指標(biāo)都毒∮眨　　B驯用、增加多少市場(chǎng)份額，這也是一個(gè)量化指標(biāo)屯曹〉ヅ裕　　C匀钧、品牌形象的提升蔫浆，這是一個(gè)抽象指標(biāo)敞嗡。但是，其績(jī)效影響可在后續(xù)時(shí)間表現(xiàn)出來榛瓮∑潭　　②活動(dòng)主題及口號(hào)榆芦。一個(gè)促銷活動(dòng)的主題語要明確柄粹，具有針對(duì)性；語調(diào)應(yīng)活潑匆绣、大方驻右，有感染力，朗朗上口崎淳，并遵循總部同一時(shí)期總的推廣原則堪夭。　〖鸢肌③確定參與活動(dòng)的機(jī)型：也即“活動(dòng)機(jī)型”森爽。這應(yīng)根據(jù)各地的市場(chǎng)具體情況而定，但必須符合總部制定的“主推產(chǎn)品”原則嚣镜，這些型號(hào)的產(chǎn)品可以通過獨(dú)立展臺(tái)爬迟、主展臺(tái)主推位等來展現(xiàn)【漳洌　　3付呕、實(shí)施方案的制定、跟進(jìn)及落實(shí)跌捆』罩埃　　①經(jīng)過(1)佩厚、(2)步驟之后姆钉，活動(dòng)參與人員就要討論并確定具體的活動(dòng)內(nèi)容及細(xì)節(jié)，最后以書面的形式確定下來抄瓦〕逼浚　　②活動(dòng)總指揮要檢查最后工作闺鲸、落實(shí)情況并解決最終問題筋讨。　∶小③活動(dòng)總指揮應(yīng)宣布活動(dòng)準(zhǔn)備就緒并作活動(dòng)動(dòng)員悉罕。　　　×⑾狻（二）活動(dòng)的執(zhí)行　　1壁袄、戶外活動(dòng)的布置∶拿剑　　活動(dòng)的實(shí)施方案一經(jīng)確定嗜逻，工作人員就應(yīng)全力以赴地推動(dòng)活動(dòng)的開展，各項(xiàng)目負(fù)責(zé)人必須各司其職缭召、各負(fù)其責(zé)栈顷，一絲不茍地完成目標(biāo)任務(wù)并做好相互協(xié)調(diào)逆日。戶外活動(dòng)的布置應(yīng)注意以下事項(xiàng)：　　①各項(xiàng)準(zhǔn)備工作應(yīng)在售點(diǎn)所在商場(chǎng)開門迎客之前完成萄凤；　∈页椤②充分考慮活動(dòng)范圍及場(chǎng)地面積，避免出現(xiàn)場(chǎng)面因狹小而失控的情況：　∶遗③充分利用事先與商場(chǎng)(或街道辦)確定的活動(dòng)場(chǎng)地坪圾，最大限度地發(fā)布活動(dòng)信息；　』箅④保證活動(dòng)所需各類物料的準(zhǔn)備充分及拿取通暢兽泄；　　⑤要突出“活動(dòng)主題”漾月，能宣傳品牌形象病梢，利于造勢(shì)：　　⑥有對(duì)活動(dòng)出現(xiàn)突發(fā)情況的應(yīng)對(duì)措施(如應(yīng)付現(xiàn)場(chǎng)起哄栅屏，出現(xiàn)爭(zhēng)執(zhí)等問題)飘千。　　? ? 2栈雳、售點(diǎn)的布置护奈。　　活動(dòng)售點(diǎn)的布置應(yīng)與戶外活動(dòng)保持相同的基調(diào)哥纫，但也要各有側(cè)重霉旗。戶外活動(dòng)的主角是人，而售點(diǎn)活動(dòng)的主角都是我們的產(chǎn)品蛀骇。因此厌秒，我們?cè)诔浞挚紤]售點(diǎn)專柜的大小、形狀及獨(dú)立展臺(tái)的位置后擅憔，要充分利用活動(dòng)機(jī)型的海報(bào)鸵闪、臺(tái)牌、立牌等暑诸，最大限度的傳送我們的活動(dòng)信息蚌讼，比如贈(zèng)送、降價(jià)个榕、新品上市篡石、限量供應(yīng)等。檢驗(yàn)一個(gè)售點(diǎn)布置是否成功有以下標(biāo)準(zhǔn)：　∥鞑伞①能否有效地傳播促銷活動(dòng)信息及利益點(diǎn)凰萨，并且售點(diǎn)所訴求的活動(dòng)信息和利益點(diǎn)要與戶外活動(dòng)傳播的完全一致：　　②能否吸引并有效接納由戶外活動(dòng)轉(zhuǎn)向售點(diǎn)的顧客流；　∨志臁⑧能否最大限度地激發(fā)顧客的購買欲望武通；　　④能否通過售點(diǎn)布置在視覺上與正在進(jìn)行的戶外活動(dòng)形成呼應(yīng)珊搀。根據(jù)不同展臺(tái)的具體情況厅须，有針對(duì)性地懸掛通用的吊旗、氣球食棕，放置醒目的禮品箱、大禮包等错沽，充分表現(xiàn)熱賣的場(chǎng)景簿晓，將盡可能多的顧客吸引過來∏О＃　　3憔儿、活動(dòng)執(zhí)行中應(yīng)注意的問題：　　①如何應(yīng)付冷場(chǎng)的問題放可。冷場(chǎng)是促銷活動(dòng)中常出現(xiàn)的現(xiàn)象谒臼，形成冷場(chǎng)的原因很多，一般有：　　a．活動(dòng)利益點(diǎn)設(shè)置不明確或打動(dòng)不了消費(fèi)者耀里；　　b.造勢(shì)不成功蜈缤，不能營造出熱鬧或熱賣的氣氛：　　c．戶外活動(dòng)節(jié)目平淡、松散冯挎，節(jié)目間隙空白期太長(zhǎng)或主持人水平有限底哥；　　d．售點(diǎn)的布置不成功，不能有效傳播利益點(diǎn)房官≈夯眨　　如果解決了以上問題，出現(xiàn)冷場(chǎng)的可能性就不大了翰守》跄蹋　　　　4、現(xiàn)場(chǎng)控制：　　A蜡峰、準(zhǔn)備好造勢(shì)改進(jìn)方案了袁；　　B、準(zhǔn)備好利益點(diǎn)備用方案事示；　　C早像、時(shí)間明細(xì)化，任務(wù)明細(xì)化肖爵，責(zé)任到人：　　D卢鹦、考慮不可預(yù)見因素，執(zhí)行中避免人、財(cái)物的浪費(fèi)冀自∪嘀桑　　5、活動(dòng)過程中要不斷傳播我們的品牌信息熬粗、產(chǎn)品信息及活動(dòng)利益點(diǎn)搀玖。除了活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)外，還可以進(jìn)行遠(yuǎn)距離的傳播驻呐，例如用廣場(chǎng)或商場(chǎng)的廣播灌诅，或者利用宣傳單頁進(jìn)行遠(yuǎn)距離攔截『　〔率啊（三）活動(dòng)總結(jié)　　一個(gè)完整的活動(dòng)流程必須包括活動(dòng)的總結(jié)，總結(jié)的過程也是一個(gè)信息反饋佣盒、不斷積累經(jīng)驗(yàn)挎袜、完善細(xì)節(jié)肥惭，逐步提高的過程蜜葱∏６冢活動(dòng)的總結(jié)包括三個(gè)方面的內(nèi)容：　　一馆纳、是活動(dòng)績(jī)效的評(píng)估鲁驶；　　二钥弯、是活動(dòng)存在的不足之處；　　三狈惫、是活動(dòng)的改進(jìn)措施忆肾】透裕　一次促銷活動(dòng)的績(jī)效評(píng)估應(yīng)從以下幾個(gè)方面去考慮　　1和悦、是否達(dá)到量化指標(biāo)摹闽。比如某些重點(diǎn)商場(chǎng)的專柜經(jīng)過兩天的促銷后澜汤，銷量是否比同期有了顯著提高谁不，提高了多少刹帕⊥的纾　　2、是否很好的傳播了品牌及活動(dòng)信息尉共。這可以從三個(gè)方面來看袄友，一是戶外活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)和售點(diǎn)是否一直保持旺盛的人氣剧蚣；二是造勢(shì)是否成功唾戚；三是在戶外現(xiàn)場(chǎng)和售點(diǎn)散發(fā)了多少宣傳單頁叹坦，單頁的有效利用率有多高募书】奂祝　　3启泣、是否形成對(duì)工作流程新的改進(jìn)意見∩闯埽　　4、人員是否到位限次，各項(xiàng)工作是否及時(shí)跟進(jìn)并完全落實(shí)赠群。　　5缘缚、物料是否備足，是否做到充分利用敌蚜∏疟酰　　6、費(fèi)用是否超支弛车∑朊剑　　銷售報(bào)表及結(jié)果分析