最近經(jīng)常有銷售和我抱怨惊橱，見不到客戶公司決策人蚪腐、都是助理接聽電話、每個人都說是他說了算税朴、見到領(lǐng)導(dǎo)不知道說什么回季、我也不知道該怎么辦誰都不敢得罪...等等一系列的借口家制，當(dāng)然也是事實。我只用一句話回復(fù)“不見也沒關(guān)系泡一，不過丟單的可能性超過50%.”
想必做銷售也經(jīng)常遇到這種問題颤殴，辛辛苦苦搞定采購部，就等著通知過來簽訂合同鼻忠。結(jié)果久等等不來消息涵但。打電話過去問問情況，得到的回復(fù)就是不好意思領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)確定公司了帖蔓，下次我們有機會在合作贤笆。尼瑪，這次都合作不了還下次讨阻？
確實有些職場銷售沒見到客戶公司決策人就已經(jīng)簽單芥永，這種情況也不少見。但是我們想提高銷售成交就必須減少過程中的不確定性钝吮。不然無論我們搞定多少人埋涧，如果領(lǐng)導(dǎo)一句話，基本上就歇菜奇瘦。
其實很多時候棘催，是我們把客戶公司決策人給妖魔化了，自己給自己設(shè)定了無數(shù)的阻礙耳标。我拜訪過幾十上百家公司老總醇坝、副總級別的領(lǐng)導(dǎo)，他們性格大都挺隨和次坡。而且領(lǐng)導(dǎo)說的話真實性更高呼猪，并不是說領(lǐng)導(dǎo)就不說假話，而是他不屑于騙咱們砸琅。在銷售眼里或許是大項目宋距，但是在他們眼里其實很平常。
我很喜歡從領(lǐng)導(dǎo)開始聯(lián)系症脂，好處多多谚赎。第一、他們是項目決策人诱篷；搞定了一個人壶唤，滿足他的需求，基本上就搞定了項目棕所。如果從其他人開始聯(lián)系闸盔，不知道要經(jīng)歷多少曲折。因為要滿足每個人的需求橙凳，他們才會介紹其他的關(guān)鍵人給咱們認(rèn)識蕾殴，這樣可能耗費更多精力笑撞、財力。
第二钓觉、可以借勢茴肥；如果是領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)自然最好，如果不是他負(fù)責(zé)荡灾，也沒關(guān)系瓤狐。我就經(jīng)常會遇到領(lǐng)導(dǎo)把負(fù)責(zé)人叫到辦公室，然后對他說批幌，這個是XX公司的李總础锐，你們對接下。所有下屬都會揣摩領(lǐng)導(dǎo)意圖荧缘，皆警，他會不會覺得我們和領(lǐng)導(dǎo)達成了什么協(xié)議，或覺得我們和領(lǐng)導(dǎo)有什么關(guān)系截粗？這個時候他會主動去推進信姓，主動去和領(lǐng)導(dǎo)匯報進展。當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)問到他對我們的看法或評價時候绸罗，因為不確定我們和領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系意推，也都會給個較高的評價，雙方共同抬高咱們珊蟀，最終成交的幾率很大菊值。
未完待續(xù)...
