美團(tuán)點(diǎn)評(píng)作為今年上市公司里爭(zhēng)議比較大的標(biāo)攘须，看好的人認(rèn)為他就是生活服務(wù)領(lǐng)域的淘寶查刻，前景無限。不看好的人認(rèn)為美團(tuán)點(diǎn)評(píng)會(huì)陷入和阿里的惡戰(zhàn)遲遲不能盈利岖赋，被阿里不斷侵蝕市場(chǎng)份額。對(duì)于美團(tuán)我屬于是理性樂觀派瓮孙，既沒有那么樂觀唐断，也沒那么悲觀，接下來我試著從以下幾個(gè)方面闡述我對(duì)于美團(tuán)點(diǎn)評(píng)的理解

美團(tuán)點(diǎn)評(píng)是家怎樣的公司

正如美團(tuán)點(diǎn)評(píng)自己的戰(zhàn)略：餐飲 + 平臺(tái)杭抠，我理解美團(tuán)點(diǎn)評(píng)是家以餐飲為基礎(chǔ)脸甘，然后再將餐飲獲取的客戶不斷分發(fā)到其它業(yè)務(wù)以形成自己的平臺(tái)粘性的公司。這個(gè)說法我覺得會(huì)比生活服務(wù)領(lǐng)域的淘寶更準(zhǔn)確一些偏灿，原因在于美團(tuán)點(diǎn)評(píng)之所以不能簡(jiǎn)單粗暴的理解成生活服務(wù)領(lǐng)域的淘寶的原因是線下生活服務(wù)領(lǐng)域不像淘寶有那么多大品類丹诀，除了餐飲之外線下比較大的品類是酒店和娛樂業(yè)，其它的品類都相對(duì)較小翁垂，這個(gè)看美團(tuán)和點(diǎn)評(píng)的首頁(yè)結(jié)構(gòu)就能看出來铆遭。

美團(tuán)點(diǎn)評(píng)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘是什么

首先在談這個(gè)問題前，我們可以先問另一個(gè)問題沿猜，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)有沒有壁壘枚荣，我理解是沒有的，大部分互聯(lián)網(wǎng)公司都沒有絕對(duì)的壁壘啼肩，只有一些相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)橄妆，那美團(tuán)點(diǎn)評(píng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么呢衙伶？我理解主要有以下幾點(diǎn)

1. 在現(xiàn)有商家和用戶體量下的規(guī)模勢(shì)能

截止三季度財(cái)報(bào)，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)已有3.82億交易用戶害碾，550萬活躍商家痕支，且美團(tuán)的業(yè)務(wù)類型比較廣，除了餐飲之外還有酒旅蛮原，電影卧须，休閑娛樂，婚慶等其它品類儒陨。

商家和平臺(tái)之間是會(huì)隨著合作時(shí)間的增長(zhǎng)而帶來信任提升和銷量積累花嘶，商家和簽約銷售人員也會(huì)形成一些情感聯(lián)系，這就形成了商家對(duì)于平臺(tái)的黏性蹦漠，這點(diǎn)是阿里沒法通過補(bǔ)貼短期彌補(bǔ)的一個(gè)點(diǎn)椭员。更多的商家可以給用戶提供更多樣化的選擇，而反過來更多的用戶又能給商家提供更多的單量笛园，提升平臺(tái)的議價(jià)能力隘击，以此形成正向循環(huán)。

而對(duì)于外賣這種涉及到配送合單的業(yè)務(wù)研铆，更大的外賣訂單規(guī)模導(dǎo)致訂單密度更高埋同，這樣騎手的合單概率更大，進(jìn)而導(dǎo)致單趟的配送單量更多棵红，從而降低配送成本凶赁。我舉一個(gè)比較極端的例子可能會(huì)好理解一些，對(duì)于大學(xué)旁邊的熱門餐館逆甜，騎手配送一趟能送七八單虱肄，因?yàn)闀?huì)出現(xiàn)多人差不多時(shí)間點(diǎn)一家餐廳的情況，那美團(tuán)點(diǎn)評(píng)現(xiàn)在日訂單2000萬交煞，如果三年后能做到4000萬單咏窿，現(xiàn)在單趟配送2單的騎手是不是會(huì)隨著訂單密度提升而上升到單趟配送3單呢。現(xiàn)在美團(tuán)點(diǎn)評(píng)的配送成本比餓了么低我理解也主要是訂單密度的問題素征。

更豐富的品類導(dǎo)致用戶的新客成本更低集嵌，平臺(tái)arpu值更高，用戶粘性更強(qiáng)稚茅。就如美團(tuán)招股書中所說纸淮，酒旅的新客80%+來自餐飲，這樣綜合拉新成本就更低亚享。用戶粘性這個(gè)我舉個(gè)例子就清楚了咽块，用戶去只有餐飲的商場(chǎng)的次數(shù)肯定是小于去綜合商場(chǎng)的，這是由需求頻次決定的欺税，更多的品類有更好的需求喚醒侈沪，從而提升用戶粘性揭璃。

2. 團(tuán)隊(duì)和公司文化

a. 公司的管理層

如果讓我說我認(rèn)為的中國(guó)最有企業(yè)家精神的人，那我認(rèn)為是王興亭罪，如果長(zhǎng)期看王興的演講和飯否的話瘦馍，你會(huì)知道王興是一個(gè)不太在意名利，有大格局而又對(duì)各種事情保持良好的好奇心的人应役。很早的時(shí)候美團(tuán)就提出了四縱三橫情组，T字型戰(zhàn)略，這說明在做團(tuán)購(gòu)的時(shí)候美團(tuán)的管理層就想好了接下來該怎么走箩祥，當(dāng)時(shí)很多人還是理解團(tuán)購(gòu)是個(gè)流量生意（比如陳一舟當(dāng)時(shí)賣掉糯米）院崇。美團(tuán)的王慧文比較擅長(zhǎng)的是執(zhí)行，當(dāng)然戰(zhàn)略也很強(qiáng)袍祖。老王和王興不太一樣的地方是王興是一個(gè)很相信數(shù)據(jù)的人底瓣，做事情之前會(huì)想的很清楚；而老王是偏實(shí)干多一些蕉陋，有些想不清楚的事情會(huì)傾向于先干了再說捐凭。老王的執(zhí)行力舉例子來說吧：當(dāng)時(shí)早期做外賣的時(shí)候，老王為了驗(yàn)證外賣這個(gè)模型能不能跑通凳鬓，最初走的是一棟一棟樓發(fā)傳單印上電話號(hào)碼茁肠，有人打電話點(diǎn)單就用Excel記下來自己再打電話去餐館定了給客戶送過去，而不是上來就搭一個(gè)系統(tǒng)呀這種比較學(xué)術(shù)派的做法村视。

b. 美團(tuán)的公司文化

美團(tuán)的公司文化作為一個(gè)曾經(jīng)在美團(tuán)呆過兩年的人官套，我理解是相信數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)導(dǎo)向蚁孔、民主。

美團(tuán)總體來說是一家比較相信數(shù)據(jù)的公司惋嚎，這點(diǎn)很像阿里杠氢。從哪個(gè)業(yè)務(wù)能開哪個(gè)業(yè)務(wù)不能開；打仗的時(shí)候打頭部另伍、腰部鼻百、尾部；銷售的工資怎么開既能調(diào)動(dòng)銷售的積極性又能不花太多錢都有比較好的數(shù)據(jù)論證摆尝。公司內(nèi)的數(shù)據(jù)體系建設(shè)和公開度也是各大互聯(lián)網(wǎng)公司里做的比較好的温艇。對(duì)于不同的人都有比較好的數(shù)據(jù)參考，對(duì)于線上人員堕汞，各個(gè)業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)是打通且公開的勺爱；對(duì)于銷售運(yùn)營(yíng)會(huì)有強(qiáng)大的線上數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)支撐；對(duì)于地面部隊(duì)讯检，竟對(duì)的商戶動(dòng)態(tài)琐鲁，什么商家賣得好什么賣的不好卫旱，該簽怎樣的商家都有比較好的數(shù)據(jù)支持。

從公司的組織結(jié)構(gòu)層面围段，橫向?qū)Ρ葮I(yè)內(nèi)其它公司顾翼，美團(tuán)是業(yè)內(nèi)少有的線上團(tuán)隊(duì)和線下團(tuán)隊(duì)結(jié)合比較緊密的公司。雖然大部分做O2O的公司都會(huì)說奈泪，我們是理解線下業(yè)務(wù)的适贸，我們的線上團(tuán)隊(duì)會(huì)深入線下之類的，但真正跟業(yè)務(wù)有比較好聯(lián)動(dòng)涝桅，深入了解線下狀況的團(tuán)隊(duì)少之又少取逾，大部分都是走個(gè)形式。而美團(tuán)不同的地方是這家公司確實(shí)是線上團(tuán)隊(duì)是深刻理解線下業(yè)務(wù)的苹支，線上團(tuán)隊(duì)時(shí)不時(shí)會(huì)到線下去跑商家砾隅，送外賣，參加早會(huì)之類的债蜜，有些比較強(qiáng)的線上運(yùn)營(yíng)人員自己的線下談判和簽單能力不輸銷售晴埂。比如當(dāng)時(shí)我們?cè)谧銎嚭笫袌?chǎng)的時(shí)候，一個(gè)運(yùn)營(yíng)人員自己跑線下簽下了北京一個(gè)很大的4S銷售集團(tuán)寻定，而線下團(tuán)隊(duì)的問題和想法通過銷售運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)也能比較快的反饋上來儒洛，這樣就形成了比較好的聯(lián)動(dòng)。

民主這個(gè)從管理層跟員工一樣坐小工位就能看出來狼速，而民主的好處我認(rèn)為主要是不斷的會(huì)有新的業(yè)務(wù)由下至上的冒出來琅锻。一般來說，在美團(tuán)向胡，你的想法只要大概能說得通恼蓬，都可以小成本的去嘗試，如果MVP階段驗(yàn)證能跑通僵芹，公司也有一套體系能給你推起來处硬。

c. 優(yōu)秀的線上線下能力

如上所說，由于美團(tuán)的公司文化里相信數(shù)據(jù)和強(qiáng)業(yè)務(wù)的原因拇派，美團(tuán)通過線上團(tuán)隊(duì)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力荷辕，銷售運(yùn)營(yíng)的指揮作戰(zhàn)能力，線下鐵軍的強(qiáng)執(zhí)行能力件豌。形成了一套美團(tuán)自己的體系疮方，這套體系也形成了美團(tuán)能在一個(gè)業(yè)務(wù)快速打開局面的核心。

線上的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力除了線上運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的能力還算比較強(qiáng)之外茧彤，我理解另外一點(diǎn)是美團(tuán)在線下深耕多年留下的數(shù)據(jù)和流量積累骡显。這個(gè)我舉個(gè)例子可能比較清楚，當(dāng)美團(tuán)決定要做酒旅的時(shí)候，平臺(tái)積累的用戶和數(shù)據(jù)能讓線上團(tuán)隊(duì)很好的挖掘出哪些用戶是潛在目標(biāo)用戶蟆盐，比如說以前消費(fèi)過類似品類的承边，或者用戶行為跟前面一部分用戶比較類似的用戶。

銷售運(yùn)營(yíng)體系可以理解為銷售大腦石挂，銷售運(yùn)營(yíng)總體來說是串聯(lián)線上線下的一個(gè)紐帶博助，當(dāng)線上要做什么需要線下配合的時(shí)候，銷售運(yùn)營(yíng)會(huì)將這個(gè)目標(biāo)進(jìn)行拆解痹愚，制定相應(yīng)的打法策略富岳，打哪個(gè)城市，打頭部腰部還是尾部拯腮，簽什么商家窖式，需要多少人，工資激勵(lì)體系怎么定（見過那些精算師算過动壤，這個(gè)有點(diǎn)厲害）能讓銷售有動(dòng)力而成本又最低等等萝喘。都說美團(tuán)內(nèi)部的CRM和供應(yīng)鏈系統(tǒng)很牛逼，這些都是銷售運(yùn)營(yíng)體系里提高銷售效能的一種手段琼懊。內(nèi)部的竟對(duì)監(jiān)控系統(tǒng)（抓取竟對(duì)一些賣的比較好的單子和商家啥的）阁簸，自動(dòng)上單系統(tǒng)，自動(dòng)結(jié)算系統(tǒng)哼丈，私海系統(tǒng)之類的確實(shí)較大程度的提高了銷售的效能启妹，銷售的效率提高了，人效也就提高了醉旦。

美團(tuán)的銷售鐵軍是阿里中供鐵軍體系里的阿甘建立起來的饶米，算是傳承了阿里銷售體系的優(yōu)點(diǎn)吧。銷售體系為什么強(qiáng)這點(diǎn)我不是很有發(fā)言權(quán)车胡。強(qiáng)執(zhí)行力的銷售隊(duì)伍在團(tuán)購(gòu)時(shí)代為美團(tuán)打開了局面檬输，后面再做貓眼，外賣吨拍，酒店旅游業(yè)務(wù)的時(shí)候就簡(jiǎn)單多了褪猛，這樣就使美團(tuán)有了一套可復(fù)用的線下能力，這是一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)羹饰，要建立一套這么高覆蓋率的線下隊(duì)伍是很不容易的。在拉薩碳却，內(nèi)蒙队秩，我家這種地方，幾乎只有美團(tuán)的線下團(tuán)隊(duì)

美團(tuán)后續(xù)的增速驅(qū)動(dòng)力是啥

GMV = 用戶量 X 購(gòu)買頻次 X 客單價(jià)

a. 購(gòu)買頻次：我理解后續(xù)的主要增速主要來自購(gòu)買頻次的增加昼浦，招股書里也提了馍资，隨著用戶注冊(cè)時(shí)間的提高，購(gòu)買頻次會(huì)提升关噪。這個(gè)也很容易理解鸟蟹，隨著用戶對(duì)平臺(tái)的慢慢熟悉乌妙，會(huì)擴(kuò)展更多的品類，有更好的購(gòu)買粘性建钥。這部分我理解3-5年之內(nèi)增長(zhǎng)一倍沒問題

b. 用戶量：這個(gè)我理解很難了藤韵，現(xiàn)在市場(chǎng)能洗的用戶都洗的差不多了，開城能開的也都開了熊经，后續(xù)能維持在10%-15%的增速就謝天謝地了泽艘。我特意去找了些在老家縣城的朋友咨詢了下，這兩年對(duì)于我家那種小縣城外賣發(fā)展很快镐依，但是現(xiàn)在滲透也比較高了匹涮，該嘗試的差不多都嘗試了，而像父母那一部分人槐壳，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)確實(shí)又沒為他們提供什么增量?jī)r(jià)值然低。

c. 客單價(jià)：這個(gè)大團(tuán)購(gòu)和外賣我理解已經(jīng)增長(zhǎng)很慢了，酒店有一些提升空間务唐。

未來風(fēng)險(xiǎn)

現(xiàn)在看來美團(tuán)最大的麻煩就是阿里的競(jìng)爭(zhēng)了雳攘，阿里認(rèn)定一個(gè)業(yè)務(wù)之后的決心和戰(zhàn)斗力大家都有所耳聞，去年阿里又把餓了么和口碑獨(dú)立出來融資绍哎，如果惡性補(bǔ)貼的話比較麻煩来农，因?yàn)槊缊F(tuán)現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)只是效率更高導(dǎo)致成本更低，如果對(duì)方自殺性攻擊也沒辦法崇堰，只能應(yīng)戰(zhàn)沃于，長(zhǎng)期不盈利。但這個(gè)問題我有些不一樣的理解海诲，后續(xù)餓了么跟美團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該主要會(huì)在低線城市繁莹，畢竟之前餓了么很多低線城市沒有開城，借助阿里的線下能力去開拓更多的城市特幔，共同把市場(chǎng)做大咨演，而對(duì)于一二線城市，在現(xiàn)在的商戶和用戶結(jié)構(gòu)下蚯斯，通過燒錢改變局面我理解很難了薄风，最終的結(jié)果我理解是會(huì)一起把市場(chǎng)做大，雙方的訂單量都會(huì)增長(zhǎng)拍嵌，但是美團(tuán)的市占可能會(huì)有略微的下降遭赂。

另外一個(gè)問題就是現(xiàn)在經(jīng)常被提及的美團(tuán)提高商家扣點(diǎn)，商家不堪重負(fù)離開美團(tuán)的問題横辆，這個(gè)我認(rèn)為言過其實(shí)了撇他。首先是報(bào)道上的斷章取義，美團(tuán)的扣點(diǎn)是不同商家不一樣，大中小商家都不一樣困肩。我們?nèi)タ疵缊F(tuán)財(cái)報(bào)的傭金率也是在十幾個(gè)點(diǎn)划纽，當(dāng)然對(duì)于客單價(jià)比較小的商家可能保本策略可能確實(shí)超過20%了。那這里就涉及到怎樣的傭金率是上限的問題锌畸，我理解這個(gè)問題合理的對(duì)標(biāo)應(yīng)該是商戶的門店的租金加前廳服務(wù)人員的成本勇劣。畢竟外賣主要是減少了一部分房租和服務(wù)人員（假設(shè)這家店生意比較好的話，更多訂單需要更大的面積和更多的前廳服務(wù)人員）蹋绽，我沒做過餐飲業(yè)芭毙，但網(wǎng)上大概搜了下步咪，現(xiàn)在十幾個(gè)點(diǎn)的傭金成本應(yīng)該離那個(gè)點(diǎn)還有一定距離袋倔。

美團(tuán)點(diǎn)評(píng)的估值

前面說了這么多，那一個(gè)比較直接的問題就是美團(tuán)到底值多少錢邪锌，開門見山的說蚣抗，我個(gè)人在300-350億美金這個(gè)區(qū)間會(huì)考慮介入侈百，低于300億美金算便宜。對(duì)于美團(tuán)現(xiàn)在明面上的外賣翰铡，酒店預(yù)訂钝域，到店及旅游三塊業(yè)務(wù)。

外賣如果3年后能做到日均4000萬單锭魔，這個(gè)體量的訂單量我相信配送費(fèi)用這項(xiàng)能自負(fù)盈虧或者微虧例证，那平均一單做到3塊錢的毛利是沒什么問題的，那相應(yīng)的這項(xiàng)業(yè)務(wù)給200-300億之間的估值是沒太大問題的

對(duì)于酒店預(yù)訂和到店及旅游兩塊業(yè)務(wù)迷捧，我個(gè)人給的估值是在120-180億美金之間织咧。

新業(yè)務(wù)比較復(fù)雜下面單說。

具體的買入節(jié)點(diǎn)看看后面的解禁會(huì)不會(huì)帶來比較好的買入機(jī)會(huì)

順帶說一下新業(yè)務(wù)

如果說后續(xù)美團(tuán)要有一個(gè)比較大的突破的話漠秋，我認(rèn)為不會(huì)來自現(xiàn)在明面上的三塊業(yè)務(wù)笙蒙，而是來自新業(yè)務(wù)。如上文所說庆锦，美團(tuán)的現(xiàn)有的規(guī)模勢(shì)能和線上線下形成的體系能保證一個(gè)業(yè)務(wù)驗(yàn)證有效美團(tuán)就能快速推起來捅位，比如外賣，酒旅搂抒，電影艇搀。如果說餐飲和餐飲相關(guān)領(lǐng)域后續(xù)成長(zhǎng)出什么大的機(jī)會(huì)的話，我相信這個(gè)業(yè)務(wù)大概率是美團(tuán)的求晶，那這里的問題就在于線下生活服務(wù)領(lǐng)域有沒有大的機(jī)會(huì)≈蟹現(xiàn)在美團(tuán)有在嘗試的點(diǎn)餐、智能POS機(jī)誉帅、商家ERP、食材供應(yīng)鏈。脈絡(luò)很清晰蚜锨，就是從團(tuán)購(gòu)時(shí)代的營(yíng)銷慢慢滲入到外賣的送餐档插，再到現(xiàn)在去滲透進(jìn)商家的后廚、ERP等更多領(lǐng)域亚再，以期有更大的參與度和話語權(quán)郭膛。

至于新零售，這個(gè)跟美團(tuán)過去能力相關(guān)度不那么大的領(lǐng)域氛悬，能給美團(tuán)現(xiàn)有業(yè)務(wù)多大的協(xié)同作用這個(gè)我比較謹(jǐn)慎则剃，比如小象生鮮能提升閑時(shí)單量進(jìn)而提升騎手效能之類的，現(xiàn)在整個(gè)非餐也沒多大的比例如捅，做到多大才能對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)有協(xié)同效應(yīng)呢棍现？我理解更多的意義在于線下自建商超能覆蓋到美團(tuán)過去覆蓋不到的爸爸媽媽那一批用戶。