1995年逆趣，董明珠成為格力的銷(xiāo)售經(jīng)理蝶溶，下屬們是這樣看當(dāng)時(shí)的這位女上司：一個(gè)從不按牌理出牌的人，她的 “牌理” 只有一個(gè)：
自己的原則宣渗，自己認(rèn)為對(duì)的抖所。
董明珠上任后面對(duì)的第一個(gè)問(wèn)題是在隆冬時(shí)分積壓了19000套空調(diào)。對(duì)此痕囱，大家通常的做法是每臺(tái)降價(jià)300元賣(mài)出了事田轧。
董明珠說(shuō)：“不行，正常產(chǎn)品降價(jià)有損形象鞍恢∩嫡常”
她出人意料的做法是把積壓空調(diào)分?jǐn)偨o每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。銷(xiāo)售員沒(méi)想到新官上任的三把火會(huì)燒到自己身上帮掉，而且燒個(gè)沒(méi)完弦悉。
生活細(xì)節(jié)上，這位鐵娘子還做了這樣一個(gè)規(guī)定 “上班時(shí)間不許吃東西蟆炊，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)稽莉，第一次罰五十，第二次罰一百涩搓，第三次走人”污秆。
當(dāng)所有人以為這也就說(shuō)說(shuō)而已的時(shí)候，一天昧甘，董明珠走進(jìn)辦公室良拼，發(fā)現(xiàn)8名員工正在吃東西，僅過(guò)了10秒鐘充边，下班鈴就響了庸推。
董明珠毫不客氣，每人收了50元痛黎。大家目瞪口呆予弧。董明珠說(shuō)，只要違反原則湖饱，再小的事，都是大事杀捻，都要管到底井厌。
一天，有一個(gè)年銷(xiāo)售額達(dá)1億多元的大經(jīng)銷(xiāo)商，來(lái)格力廠(chǎng)要求特殊待遇仅仆，語(yǔ)氣中透著不容商量的傲慢器赞。董明珠非但沒(méi)有理他，反而狠狠反擊：把他開(kāi)除出格力經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)墓拜。
所有人都在為這位女上司捏一把汗港柜，一個(gè)位子還沒(méi)有坐穩(wěn)的銷(xiāo)售經(jīng)理，一天之內(nèi)咳榜，竟毫不猶豫地扔掉1億多元的年銷(xiāo)售額夏醉。
董明珠的回答很簡(jiǎn)單：只要違犯原則，天王老子也給我下馬涌韩。
女強(qiáng)人的鐵腕讓經(jīng)銷(xiāo)商們不得不服軟畔柔。
許多空調(diào)廠(chǎng)往往縱容大銷(xiāo)售商，允許他們跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)臣樱，這樣本地小經(jīng)銷(xiāo)商根本競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)靶擦，也把市場(chǎng)搞亂了。董明珠這樣一做雇毫，小經(jīng)銷(xiāo)商可以把規(guī)模搞大玄捕，也就有了奔頭。
董明珠棚放，從一名基層銷(xiāo)售員到千億企業(yè)的掌門(mén)人桩盲，被外界稱(chēng)為 “鐵娘子” 的董小姐，她的傳奇人生吸引著大眾的目光席吴。
有人開(kāi)玩笑說(shuō)董明珠走過(guò)的地方 “寸草不生”赌结，那么，到底是什么讓她走到了今天孝冒。
用誠(chéng)信打動(dòng)市場(chǎng)
上個(gè)世紀(jì)90年代柬姚，董明珠來(lái)到珠海，來(lái)到了格力庄涡。1992年量承，她的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)做到了1600多萬(wàn)，占全公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的八分之一穴店。
因?yàn)闃I(yè)績(jī)做得好撕捍，公司決定讓董明珠去開(kāi)拓南京市場(chǎng)。一年之后泣洞，董明珠以3600多萬(wàn)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)刷新了自己的記錄忧风，這個(gè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)即便放在20年的今天依然非常出色。她用數(shù)字展現(xiàn)了自己過(guò)人的銷(xiāo)售能力球凰。
能夠取得這樣的成績(jī)?cè)醋杂诙髦閷?duì)銷(xiāo)售工作獨(dú)到的見(jiàn)解狮腿。很多人認(rèn)為銷(xiāo)售通常就是靠花言巧語(yǔ)腿宰，特別是在那個(gè)時(shí)代，通過(guò)唱歌缘厢、跳舞吃度、卡拉OK、吃吃喝喝拉關(guān)系贴硫。
但在董明珠看來(lái)椿每，這種建立在吃吃喝喝基礎(chǔ)上的關(guān)系都不長(zhǎng)久，甚至非常短英遭。
她認(rèn)為做生意一定要真誠(chéng)间护，用誠(chéng)信打動(dòng)市場(chǎng)√盎妫“要讓你的產(chǎn)品在商家手上兑牡、能盡快投向市場(chǎng)，讓消費(fèi)者用上税灌。所以均函，那時(shí)候我跟別的業(yè)務(wù)人員不一樣，別人是跟商圈打交道菱涤，我是跟營(yíng)業(yè)員打交道苞也，那一年銷(xiāo)售有很大突破≌掣眩”
董明珠在格力推銷(xiāo)空調(diào)的時(shí)候 如迟，一直堅(jiān)持對(duì)不同的客戶(hù)扮演不同角色的觀(guān)點(diǎn)，她自己也總結(jié)了很多推銷(xiāo)的心法：
1．對(duì)銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)攻走，銷(xiāo)售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的殷勘，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷(xiāo)售，只能視為投機(jī)昔搂，無(wú)法真正體驗(yàn)銷(xiāo)售的妙趣玲销。?
2．一次成功的推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)摘符、計(jì)劃以及一個(gè)銷(xiāo)售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果贤斜。?
3．推銷(xiāo)完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀(guān)念運(yùn)用在“積極者”身上逛裤，才能產(chǎn)生效果瘩绒。
4．在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作带族。?
5．推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備锁荔、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視炉菲，有備而來(lái)才能勝券在握堕战。準(zhǔn)備好推銷(xiāo)工具坤溃、開(kāi)場(chǎng)白拍霜、該問(wèn)的問(wèn)題嘱丢、該說(shuō)的話(huà)、以及可能的回答祠饺。?
6．事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量越驻，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。?
7．最優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表是那些態(tài)度最好道偷、商品知識(shí)最豐富缀旁、服務(wù)最周到的銷(xiāo)售代表。?
8．對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料勺鸦、說(shuō)明書(shū)并巍、廣告等，均必須努力研討换途、熟記懊渡，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料军拟、說(shuō)明書(shū)等剃执，加以研究、分析懈息，以便做到“知己知彼”肾档，如此才能真正知己知彼．采取相應(yīng)對(duì)策。?
（參考資料源自微信公眾號(hào)：銷(xiāo)售與演講學(xué)府）
