這篇文章小狐貍老師重點(diǎn)是給大家分享如何根據(jù)人群給產(chǎn)品定價(jià)的挖息。
說(shuō)實(shí)話，對(duì)于產(chǎn)品定價(jià)這個(gè)問(wèn)題码邻，困擾了很多人折剃，一些創(chuàng)業(yè)多年的朋友都經(jīng)常因?yàn)槌鰜?lái)一個(gè)產(chǎn)品，不知道定價(jià)多少合適像屋。
這個(gè)問(wèn)題也困擾我很多年怕犁，直到那次我換了一個(gè)角度來(lái)看這個(gè)問(wèn)題，一下子豁然開(kāi)朗了……
一般情況下，定價(jià)有兩種方式：
1奏甫、參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格定價(jià)戈轿。
2、根據(jù)產(chǎn)品成本扶檐，加上一定百分比利潤(rùn)定價(jià)凶杖。
其實(shí)我認(rèn)為胁艰，這兩種方式其實(shí)都不太合適款筑。
A、如果參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)腾么，那么我們的產(chǎn)品就相當(dāng)于被同行拿來(lái)做標(biāo)桿奈梳，如果你的實(shí)力不如對(duì)手，那是不是就變得給對(duì)手做陪襯解虱，把自己放在被動(dòng)的位置攘须？這是創(chuàng)業(yè)大忌吧？
B殴泰、如果僅僅是加上一定百分比的利潤(rùn)定價(jià)于宙，我們的產(chǎn)品價(jià)格好像感覺(jué)不高不低，不偏不倚悍汛，非常適中捞魁！覺(jué)得這個(gè)價(jià)格客戶應(yīng)該能接受。這樣又如何塑造產(chǎn)品價(jià)值离咐？如何突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)呢谱俭？最后發(fā)現(xiàn)客戶不買單，只是自己在那里自嗨……
應(yīng)該怎么給產(chǎn)品定價(jià)宵蛀？
首先我們需要明白一個(gè)道理昆著，我們的產(chǎn)品定價(jià)，并不是跟產(chǎn)品成本有強(qiáng)關(guān)聯(lián)的术陶；
很多人不知道怎么定價(jià)凑懂，就是因?yàn)榇竽X把產(chǎn)品成本和產(chǎn)品定價(jià)做了自動(dòng)關(guān)聯(lián)，形成了錨點(diǎn)梧宫。
所以定價(jià)的時(shí)候征候，永遠(yuǎn)瞄著自己的成本來(lái)定價(jià)，這就束縛了定價(jià)空間祟敛。
最終疤坝，陷入了大腦的無(wú)盡糾結(jié)循環(huán)：價(jià)格定低了，覺(jué)得沒(méi)利潤(rùn)馆铁，定價(jià)定高了跑揉，又擔(dān)心客戶可能接受不了……
而這個(gè)問(wèn)題的“解藥”，就在下面這句話當(dāng)中；
其實(shí)客戶買的并不是產(chǎn)品本身历谍，而且產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的價(jià)值现拒！
不知道你能理解沒(méi)有？
這句話給我們帶來(lái)了幾個(gè)信息點(diǎn)：
a）選對(duì)客戶群體望侈；
b）發(fā)現(xiàn)某個(gè)客戶群體的需求印蔬；
c）給不同的客戶群體塑造不同的價(jià)值；
這幾點(diǎn)信息非常重要脱衙！
只要你能一步步找到對(duì)應(yīng)的信息點(diǎn)侥猬，你就能做好你的產(chǎn)品定價(jià)。
下面狐貍老師給大家單獨(dú)講一下捐韩；
a）選對(duì)客戶群體
同樣的產(chǎn)品退唠，不同的客戶群體，愿意支付不同的價(jià)格荤胁。
比如同樣的“戶外帳篷”瞧预，
在PDD上，可以賣200仅政；
在京東上垢油，可以賣280；
為什么圆丹？
因?yàn)椴煌钠脚_(tái)滩愁，不同的客戶群體，客戶購(gòu)買的產(chǎn)品的心理需求也不一樣运褪。
即使同一個(gè)人惊楼，
在PDD上購(gòu)買，是為了省錢秸讹，便宜檀咙，羊毛心理；
在京東上購(gòu)買璃诀，是為了正品弧可，放心，快劣欢；
所以在京東上棕诵，就可以出現(xiàn)溢價(jià)。
客戶愿意多花一點(diǎn)錢凿将，買個(gè)安心校套。
反而在PDD上，同樣一個(gè)客戶為了幾毛錢可以給你個(gè)差評(píng)……
客戶群體的細(xì)分維度還有很多牧抵，比如：職業(yè)笛匙，年齡侨把，興趣愛(ài)好，工作性質(zhì)等等妹孙；
選擇不同平臺(tái)（實(shí)際上不僅僅是平臺(tái)）秋柄，有不同狀態(tài)和不同需求的人群，定的價(jià)格可以不一樣蠢正！
你的產(chǎn)品不可能賣給所有人骇笔，同樣的產(chǎn)品，賣給不同的人嚣崭，價(jià)格就可以不同笨触。
所以，定價(jià)之前有鹿，先定好人群旭旭，很重要谎脯！
b）發(fā)現(xiàn)客戶群體的需求
這個(gè)不需要深入解析葱跋，大家都知道，賣產(chǎn)品源梭，就是賣需求娱俺。
定位好目標(biāo)人群后，找到這個(gè)人群真正的需求废麻，你知道如何進(jìn)入下一步荠卷，塑造價(jià)值。
什么是真正的需求烛愧？
比如戶外帳篷油宜；
賣給小孩在家玩的，是為了小孩有更多樂(lè)趣怜姿，更重視娛樂(lè)需求慎冤，但不一定愿意為此支付很多錢；
賣給假期露營(yíng)用的沧卢，是為了去體驗(yàn)戶外生活蚁堤，更重視使用體驗(yàn)，安裝便捷但狭，愿意為此支付一定費(fèi)用披诗；
賣給探險(xiǎn)野營(yíng)用的，需要抵御惡劣天氣和野獸立磁，更重視安全呈队，要求產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，還要便攜唱歧，畢竟這與生命安全有關(guān)宪摧，為此愿意支付昂貴的價(jià)格，需要塑造信任感......
這是不同的人群背后，對(duì)產(chǎn)品完全不同的需求绍刮。
當(dāng)然温圆，這里面還有很多可以細(xì)分的點(diǎn)，這里就不一一展開(kāi)孩革，畢竟你對(duì)自己的產(chǎn)品更熟悉岁歉。
總之，你對(duì)客戶的需求理解的越透徹膝蜈，你對(duì)價(jià)格的把控就越穩(wěn)锅移。
c）給不同的客戶群體塑造不同的價(jià)值；
通過(guò)上面狐貍的解析饱搏，不知道你理解透沒(méi)有非剃？
當(dāng)你定位好人群，并發(fā)現(xiàn)他們的需求以后推沸，就可以根據(jù)他們的需求進(jìn)行價(jià)值的塑造了备绽。
回到剛開(kāi)始那句話：客戶購(gòu)買的并不是產(chǎn)品本身，而且產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的價(jià)值鬓催！
客戶給小孩買個(gè)帳篷肺素，買的是給小孩帶來(lái)體驗(yàn)和樂(lè)趣，重視材質(zhì)的健康和對(duì)孩子的安全宇驾。
當(dāng)客戶用在探險(xiǎn)野營(yíng)的時(shí)候倍靡，買的是對(duì)自己在戶外的安全和安心，因?yàn)樵俦阋说膸づ窨紊幔鼪](méi)了塌西，一切都沒(méi)了。
賣給不同的人筝尾，你產(chǎn)品的設(shè)計(jì)捡需，材質(zhì)，包裝等等都可能有所區(qū)別忿等，塑造的價(jià)值也需要根據(jù)人群的需求而變化栖忠。
狐貍小總結(jié)
人群定價(jià)三部曲：找準(zhǔn)人群——發(fā)現(xiàn)需求——塑造價(jià)值；
同一個(gè)產(chǎn)品贸街，定位不同的人群庵寞，支付能力不同，價(jià)格可以完全不一樣薛匪；
同一個(gè)產(chǎn)品捐川，人群對(duì)產(chǎn)品的需求不同，給客戶帶來(lái)的價(jià)值就會(huì)不一樣逸尖，價(jià)格也可能會(huì)天差地別古沥。
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