當(dāng)客戶獲得了你的免費(fèi)贈(zèng)品新症，并開始有興趣了解你時(shí)步氏，這時(shí)候你很有可能又會(huì)犯錯(cuò)誤了。
你可能會(huì)開始直接向客戶銷售大量產(chǎn)品徒爹，而卻不知道客戶只是對(duì)你有興趣荚醒，但并不意味著會(huì)購買你的東西。
這時(shí)候隆嗅，最好的方法是小額成交界阁，而不是大量銷售。
讓客戶以最低的代價(jià)來使用體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品服務(wù)胖喳，讓客戶開始信任你超值和優(yōu)秀的生意铺董。這里將體驗(yàn)產(chǎn)品定義是需要客戶付款的小額成交。
在培育流程里禀晓，我們可以發(fā)現(xiàn)，這其實(shí)跟兩個(gè)情人談戀愛有天然的相似坝锰。
當(dāng)一個(gè)小伙子看到一個(gè)小姑娘粹懒，很喜歡她，可跟她是完全陌生的顷级。
于是凫乖，小伙子通過各種方式接近、認(rèn)識(shí)了小姑娘。但小姑娘心里充滿了戒心帽芽。
接著删掀，小伙子會(huì)找各種機(jī)會(huì)送花、送禮物导街、約會(huì)披泪，會(huì)不斷在小姑娘心里留下越來越多的好感和印象。
在某一個(gè)月光輕柔的晚上搬瑰，在微風(fēng)吹拂之時(shí)款票，
這兩個(gè)年輕人蕩漾在浪漫情懷里，終于有了第一次熱烈擁抱泽论。
在以后的日子艾少，小伙子與小姑娘結(jié)婚生子，白手偕老翼悴，一個(gè)傳統(tǒng)平淡但美麗浪漫的愛情故事缚够。
回到我們的現(xiàn)實(shí)世界，開始信任你的客戶購買體驗(yàn)產(chǎn)品鹦赎，就是你與客戶的第一次熱烈擁抱谍椅。
很多生意人會(huì)違背這個(gè)自然原則，他們要求客戶在沒有任何體驗(yàn)钙姊、沒有任何信任的情況下毯辅，就希望客戶購買產(chǎn)品，就好象那個(gè)小伙子煞额，當(dāng)喜歡一個(gè)小姑娘時(shí)就突然沖到她面前思恐，跟她說：嫁給我！
這就是我們?cè)O(shè)置體驗(yàn)產(chǎn)品流程的關(guān)鍵所在：減少客戶的顧慮膊毁，減少客戶的付款阻力胀莹，提高購買信任。
對(duì)于服務(wù)性質(zhì)的生意婚温，可以很容易設(shè)置體驗(yàn)產(chǎn)品描焰，就是將服務(wù)內(nèi)容減少一點(diǎn)、周期縮短一點(diǎn)栅螟、價(jià)格調(diào)低一點(diǎn)荆秦，就可以設(shè)置出體驗(yàn)產(chǎn)品了。
劉絲杰女士經(jīng)營的是一間瑜伽培訓(xùn)健身會(huì)所力图，現(xiàn)在經(jīng)營收入的主要方式是單純的會(huì)員卡和瑜伽練習(xí)步绸，但是效果卻并不理想。如果對(duì)國內(nèi)瑜伽行業(yè)有過了解的朋友會(huì)知道吃媒，有很多瑜伽館長期不盈利甚至虧損瓤介，問題的關(guān)鍵不在于瑜伽老師本身的素質(zhì)和能力吕喘，也不在于瑜伽會(huì)館場(chǎng)所的大小，絕大部份原因在于沒有經(jīng)營理念和營銷思維刑桑，以及沒有專業(yè)的銷售顧問氯质。
瑜伽是一種特殊的商品，它是一種以服務(wù)性質(zhì)的軟消費(fèi)祠斧，客戶對(duì)瑜伽練習(xí)因個(gè)人情況可能產(chǎn)生不同的態(tài)度闻察，有的需要，有的不需要梁肿，有的不了解蜓陌。對(duì)不了解或者排斥瑜伽的人來說，作為一個(gè)瑜伽會(huì)所來講吩蔑，這些客戶不能算是同類钮热，甚至是異類。（請(qǐng)注意一下烛芬，當(dāng)我們講到同類或者異類隧期，沒有包含任何貶義的意思，只是為了區(qū)分客戶群體而使用的詞匯）赘娄。
我們的重點(diǎn)不是在于將這些異類轉(zhuǎn)化為同類仆潮，而是要將那些已了解瑜伽并且已有需求的客戶帶進(jìn)瑜伽的世界，這才是瑜伽營銷的重點(diǎn)遣臼。
瑜伽營銷是典型的區(qū)域營銷性置，從服務(wù)性質(zhì)來分析，它的影響范圍最多在4公里以內(nèi)揍堰，瑜伽學(xué)員不可能分布在整個(gè)城市鹏浅、全國庞瘸；而且稠腊，瑜伽營銷針對(duì)的都是終端直銷，是直接面對(duì)終端消費(fèi)者吏颖，并以女性群體為主要目標(biāo)人群蝙眶；瑜伽營銷從服務(wù)效果來思考季希，它對(duì)客戶產(chǎn)生的利益不能在短期直接體現(xiàn)出來，甚至從長期效果來看也很難以量化數(shù)字來衡量服務(wù)質(zhì)量幽纷。（這點(diǎn)與減肥瘦身不同式塌。減肥可以直接用公斤來檢驗(yàn)質(zhì)量）
這些瑜伽市場(chǎng)特質(zhì)決定了瑜伽營銷必然地要更注重于一些心理感受和會(huì)場(chǎng)氣氛，而這種體驗(yàn)是任何再精美再昂貴的廣告或者宣傳單無法達(dá)到友浸。
因此峰尝，瑜伽營銷要做的第一件事就是：以最小的成本將客戶帶到會(huì)所里，體驗(yàn)最美好的心靈之旅程尾菇。
在劉絲杰女士有了這個(gè)全局營銷思路境析，事情就變得簡(jiǎn)單了。她只做了兩件事派诬，就獲得了業(yè)績(jī)倍增劳淆。
第一件事：任何人可以免費(fèi)無限期在會(huì)所里練習(xí)瑜伽。（免費(fèi)產(chǎn)品）
第二件事：只需一元錢默赂，就可以獲得專家老師的三天授課沛鸵。（體驗(yàn)產(chǎn)品）
“免費(fèi)無限期”是一個(gè)具有魔力的字眼，它將很多想?yún)⒓予べs猶豫缆八、對(duì)瑜伽感覺神秘卻好奇曲掰、想常聚卻無合適場(chǎng)所的人都吸引到了會(huì)場(chǎng)里，并且是一種零成本地以人傳人的營銷效果奈辰。
因此栏妖，劉絲杰的瑜伽會(huì)所人滿為患，常常有很多免費(fèi)會(huì)員需要預(yù)約才有位置奖恰。
而劉女士所需要做的事情吊趾，不再是到處打廣告，而是在這些免費(fèi)會(huì)員里瑟啃，通過體驗(yàn)產(chǎn)品论泛、利潤產(chǎn)品，最終發(fā)展終身會(huì)員的流程一步步地輕松經(jīng)營蛹屿。
免費(fèi)產(chǎn)品與體驗(yàn)產(chǎn)品屁奏，最重要的不在于那個(gè)“一元”體驗(yàn)價(jià)格的收入，而在于培養(yǎng)客戶一種付費(fèi)的心理错负。從免費(fèi)到付費(fèi)坟瓢，是一個(gè)有著本質(zhì)區(qū)別的變化。
而且體驗(yàn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)湿颅，不在于要賺到多少錢载绿，它跟免費(fèi)產(chǎn)品一樣，都是一種虧本的支出油航。
只有傻瓜才會(huì)做虧本的生意≌赣梗現(xiàn)在，這句話要反過來講谊囚，只有聰明人才能做賺錢的生意怕享。
任何一件事情，換另外一個(gè)角度來理解镰踏，就能夠獲得完全不同的結(jié)局函筋。
你為了尋找客戶，你去電視臺(tái)做廣告奠伪、報(bào)紙做宣傳跌帐、滿街發(fā)傳單首懈，這些是不是也需要你的成本支出？
而且谨敛，你在做這些事情的時(shí)候究履，你心底里并沒有確信的結(jié)果，你無法確認(rèn)的廣告投入能夠百分百為你帶來真正實(shí)在的利潤回報(bào)脸狸。也就是說最仑，其實(shí)，你做廣告也是在賭博炊甲。
那么泥彤，與其做一些不能確認(rèn)的廣告，不如把這些錢花在免費(fèi)產(chǎn)品卿啡、體驗(yàn)產(chǎn)品上吟吝，給每一個(gè)可能成為你客戶的人一種收獲，讓你的潛在客戶聚集在你的生意大門前牵囤。
而且爸黄，你去做廣告你無法根據(jù)需要、市場(chǎng)變化來控制廣告效果揭鳞，但根據(jù)我們的寶塔流程炕贵，你隨時(shí)可以用很低的成本來檢驗(yàn)?zāi)愕臓I銷策略，你隨時(shí)可以調(diào)整你的營銷重點(diǎn)野崇，你隨時(shí)可以利用各種技巧來轉(zhuǎn)化客戶称开。
這正是零營銷的思想真諦:給予。一種聰明的舍得乓梨。
