291028~魏鴻超
2017年6月19日（連續(xù)第128總結(jié)）
今日目標(biāo)完成情況：
1:醫(yī)院案例100%
2.抄寫概念5遍 100%
3:人情做透固化 100%
一：課程總結(jié)：
背景資料：醫(yī)療器械項目銷售市調(diào)+借力括袒。
查看過去成交的銷售合同歧杏，產(chǎn)品普遍賣到了什么行業(yè)话侧？我們就鎖定最主要的行業(yè)做單爆，因為成功案例最多廓八。那么對于這個案例就是:產(chǎn)品普遍賣到了什么醫(yī)院，我們就看客戶名單，找規(guī)律。但是這里頭提醒一下讯榕，有些答案要向老板和同事打聽骤素。
市調(diào)---包括醫(yī)院已有的競品還是從未采購匙睹，那么設(shè)備使用的滿意度這些問題，需要啊跟客戶溝通才能知道济竹。當(dāng)然痕檬，了解醫(yī)院采購流程，搞清楚幾個決策人送浊，為他們建立個人檔案梦谜，這都是要做的功課。沒辦法袭景，項目銷售就是這么麻煩唁桩。
做銷售，要反復(fù)錘煉推銷話術(shù)耸棒。把自己的產(chǎn)品缺點荒澡，微縮化形象化，把競品的缺點夸張化數(shù)據(jù)化与殃，這就是錘煉話術(shù)的方法单山。而有關(guān)銷售價格，啊~如何報價幅疼？需要自己拿做專題的研究
至于如何把自身優(yōu)勢米奸，和產(chǎn)品優(yōu)勢激發(fā)到極致，這就需要咱們用三大思維模式做專題研究了啊爽篷，一次研究無果悴晰，咱們就第二次研究，第二次不行
提問：項目銷售分析產(chǎn)品銷售套路逐工，要先從自身分析開始膨疏。
1項目銷售中資源整合利用的本質(zhì)是什么？
2為什么要這么做钻弄？
3應(yīng)該怎么去做整合佃却？
4按照目標(biāo)細分發(fā)資源整合利用在該案例中分為哪幾個板塊
5橫向目標(biāo)細分，市調(diào)窘俺，借力饲帅，單爆
6縱向目標(biāo)細分之市調(diào)复凳，分為自身，競品灶泵，消費者三個角度育八。
7先市調(diào)自身，之前的項目合同銷售對象赦邻，銷售反饋髓棋，自己和產(chǎn)品公司的優(yōu)劣勢，能給客戶帶來什么
8市調(diào)競品惶洲，優(yōu)劣勢按声，是否使用，政策方法等
9市調(diào)消費者恬吕，需求是什么签则，公私利益，自身現(xiàn)狀
10借力縱向細分铐料，利用已經(jīng)收集到的信息做整理分析渐裂，弄出自己的目標(biāo)群體及銷售套路
11單爆，對銷售過程中可能出現(xiàn)了钠惩，話術(shù)做錘煉柒凉，談判做錘煉。以及信息的收集建檔也要有單爆做好做全
12話術(shù)錘煉篓跛，利益角度止損闡述膝捞，還有就是情景化故事化以及數(shù)據(jù)化
13談判話術(shù)錘煉的話。举塔。绑警。。央渣。计盒。給對方的收益，類似止損利益
14基本分析以后芽丹，就是分析自己和產(chǎn)品的優(yōu)劣勢北启，如何結(jié)合激發(fā)改進？
15把話術(shù)融入自身優(yōu)勢和自己的優(yōu)勢
16把話術(shù)結(jié)合隱藏自身劣勢
17市調(diào)競品優(yōu)勢如何學(xué)習(xí)借鑒引用
18競品劣勢如何擴大引導(dǎo)應(yīng)用
19如何對銷售動作及產(chǎn)品講故事賦予內(nèi)涵
20如何做差異化競爭
21借力拔第，如何借公司同事老客戶之力
22如何麥凱完善客戶檔案咕村，了解項目流程
