? ? ? ?本文記錄了《窮查理寶典》疮蹦、《影響力》中所提到會導致我們做出“瘋狂”事情的26種人類傾向，它們在一定程度上促進了社會的進步與發(fā)展，在本文中我們重點關注它們的消極部分听哭，以減輕它們的消極影響蠢沿。前六項為《影響力》中提到的伸头。
1. 互惠
? ? ? ?是什么
? ? ? ?人類社會從互惠原理中得到了一項重大的競爭優(yōu)勢。我們會設法避免被別人看成忘恩負義的王八蛋舷蟀。但這樣一來恤磷，我們的苦心積慮又容易遭到一開始就想從這種想法中謀取利益的人利用。
? ? ? ?①不對等交換：以小換大
? ? ? ?人家施恩與你野宜，你必以恩情還之扫步。別人最初的小恩惠，能夠引發(fā)當事人的虧欠感匈子，最終回報大得多的恩惠河胎。最初讓他人產(chǎn)生虧欠感的行為，以及緩解虧欠感的回報虎敦，都可以由最初發(fā)起者選擇游岳，這樣一來政敢，人們?nèi)菀妆徊倏亍?/p>
? ? ? ?②“拒絕—退讓”策略
? ? ? ?假設想讓我答應你的請求，為了提高獲勝的概率胚迫，你可以先向我提一個大些喷户、明顯不合理的要求，對這樣的要求我一定會拒絕晌区，然后你再提一個稍小的摩骨、看起來不那么過分的要求，這才是你真正的目標朗若。最初的請求越大恼五，效果越好。
? ? ? ?為什么
? ? ? ?心理基礎：接受別人恩惠后產(chǎn)生的負債感+知恩圖報的社會壓力
? ? ? ?怎么做
? ? ? ?·分清敵友＋積極抵抗
? ? ? ?認識到自己不只有眼前的選擇哭懈，利用“互惠原理”的請求者只是想利用它爭取順從灾馒，所以真正的對手實際是“互惠原理”。拒絕請求者最初的善意或讓步遣总，大概可以讓我們成功回避這一問題睬罗。
? ? ? ?·恩惠用恩惠回報，詭計則不必回報
? ? ? ?有人給了一個恩惠旭斥，大可以接受下來容达，同時認識到將來有回報他的義務。然而垂券，一旦我們確定最初的恩惠并非出于善意花盐，而是一個順從伎倆，那我們就不必再受它影響了菇爪，該怎么做就怎么做算芯。只要我們能夠準確地判斷、界定順從伎倆凳宙，不把它們錯誤看成恩惠熙揍，施與者便沒法再利用“互惠原理”了。
2.承諾和一致
? ? ? ?是什么
? ? ? ?人人都有言行一致的愿望氏涩。一旦我們作出了一個選擇届囚，或采取了某種立場，立刻就會碰到來自內(nèi)心和外部的壓力是尖，迫使我們按照承諾去做奖亚。
? ? ? ?在大多數(shù)環(huán)境下，言行一致都是很有價值和合適的析砸。由于言行一致一般來說符合我們的最佳利益，我們很容易養(yǎng)成自動保持一致的習慣爆袍，哪怕有時候這么做并不明智首繁。這樣一來作郭，不假思索的言行一致就可能被別有用心的順從高手利用。
? ? ? ?①承諾誘導弦疮，進而一致
? ? ? ?要是我能叫你做出承諾（也就是選擇立場夹攒、公開觀點），我就幫你鋪墊好了舞臺胁塞，促使你不假思索地自動照著先前的承諾去做咏尝。
? ? ? ?②“虛報低價”策略
? ? ? ?對銷售人員來說，這就意味著從一筆小生意做起啸罢，最終拉到大生意编检。做小生意不是貪圖利潤，而是建立承諾扰才。這種以小請求開始允懂，最終要人答應更大請求的手法，叫“登門檻”衩匣。
? ? ? ?③書面聲明（把東西寫下來有一種神奇力量）
? ? ? ?書面承諾比口頭承諾更有效的原因是：相比之下它需要更多努力蕾总。
? ? ? ?④承諾前提：公開+付出努力+自主
? ? ? ?為什么
? ? ? ?心理基礎：要與過去的所作所為保持一致+習慣的力量可以逃避思考
? ? ? ?怎么做
? ? ? ?“死腦筋地保持一致愚不可及±拍螅”在接受瑣碎請求時務必小心謹慎生百，因為一旦同意，它就有可能影響我們的自我認知柄延。不光能提高我們對分量更大的類似請求的順從度蚀浆，還能使我們更樂意去做一些跟先前答應的小要求毫不相關的事情。
? ? ? ?·認清提示信號：胃拦焚、心靈深處
? ? ? ?不要自欺欺人蜡坊，身體和心靈已經(jīng)給了你答案。
? ? ? ?·反思承諾前提
? ? ? ?如果當時知道這些信息赎败，我還會做出同樣的選擇嗎秕衙？
3.社會認同傾向
? ? ? ?是什么
? ? ? ?在判斷何為正確時，我們會根據(jù)別人的意見行事僵刮。大多數(shù)時候据忘，很多人都在做的事，也的確是應該做的事搞糕。和其他影響力武器一樣勇吊，它為我們判斷如何行事提供了一條方便的捷徑，與此同時窍仰，選擇使用這條捷徑的人（意識到汉规，從中其實是圖省事），很容易遭到伺機出手牟利者的攻擊。
? ? ? ?①在我們自己不確定针史、情況不明或含糊不清晶伦、意外性太大的時候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的
? ? ? ?但在消除不確定性的過程中啄枕，我們很容易忽視重要的事實：其他人可能也在尋找社會證據(jù)婚陪。
? ? ? ?②多元無知效應
? ? ? ?受害者迫切需要幫助，全體旁觀者無動于衷频祝。因此受害者倒了霉泌参。旁觀者群體沒能幫忙，不是因為他們無情常空，而是因為他們不能確定沽一。
? ? ? ?為什么
? ? ? ?心理基礎：以別人的行為作為判斷標準
? ? ? ?怎么做
? ? ? ?社會認同原理為我們配備了一種奇妙的自動導航儀，但自動導航儀也偶爾出問題窟绷，由于自動導航儀的弊端主要出在控制系統(tǒng)輸入錯誤數(shù)據(jù)的時候锯玛，那么識別錯誤數(shù)據(jù)，就是我們對抗其弊端的最佳方式兼蜈。
? ? ? ?·偽造數(shù)據(jù)
? ? ? ?這種情況是牟利者制造出來的攘残，他們想給別人留下很多人都在怎樣怎樣的印象，他們也希望你這么做为狸。
? ? ? ?面對明顯偽造的社會證據(jù)歼郭，我們只需要多保持一點警惕感，忽視他們辐棒，然后堅決予以反擊病曾，就可以保護好自己了。
? ? ? ?·無心錯誤
? ? ? ?人絕對不應該完全信任類似社會認同這種自動導航裝置漾根，哪怕沒有壞分子故意往里添加錯誤信息泰涂，它自己有時候也會發(fā)生故障。這時就需要不盲目從眾辐怕、不定時檢查這臺機器逼蒙，用該環(huán)境下的其他證據(jù)來源——客觀事實、先前的經(jīng)驗寄疏、自己的判斷與之進行對比是牢，確保它沒出亂子。幸運的是陕截，以上預防措施不需要花費太多時間和精力驳棱。
4.喜歡/熱愛傾向
? ? ? ?是什么
? ? ? ?我們更容易答應自己認識和喜歡的人所提出的要求。至于喜歡农曲，包括但不限于以下幾個理由：
? ? ? ?①外表魅力
? ? ? ?“好看就等于好社搅。”我們會自動給長得好看的人添加一些正面特點，比如有才華罚渐、善良却汉、誠實和聰明等，而且在作出這些判斷的時候并沒有意識到外表魅力在其中發(fā)揮的作用荷并。
? ? ? ?②相似性
? ? ? ?我們喜歡與自己相似的人，也會下意識地向跟自己相似的人作出正面回應青扔。故此源织，一些別有用心的人可以假裝在若干方面和我們相似，有意識地討我們喜歡微猖、要我們順從谈息。
? ? ? ?③恭維
? ? ? ?我們喜歡聽別人恭維奉承。
? ? ? ?④接觸與合作
? ? ? ?我們都喜歡自己熟悉的東西凛剥。順從專業(yè)人士會努力建立一種“我們和他們在為同一目標而奮斗”的氛圍侠仇，他們是我們的“戰(zhàn)友”。
? ? ? ?⑤條件反射和關聯(lián)
? ? ? ?糟糕的信息會讓報信人也染上不詳犁珠，反之亦然逻炊。制造商會把自己的產(chǎn)品和當前文化熱潮、名人犁享、流行藝人聯(lián)系起來余素。
? ? ? ?為什么
? ? ? ?人們愿意答應自己認識和喜歡的人提出的要求。
? ? ? ?怎么做
? ? ? ?影響好感的途徑多種多樣炊昆，逐一設計反擊策略毫無必要桨吊。一旦我們覺得自己對順從專家的好感超出了該場合下的正常程度，就應該主動調(diào)出防御機制了：把提出請求的人和請求本身在理性上分開凤巨。畢竟是我們做這件事视乐，不是她。
5.權威
? ? ? ?是什么
? ? ? ?服從權威的命令敢茁，總是能給我們帶來一些實際的好處佑淀。盲目服從，我們就用不著思考了卷要，省心又省力渣聚。但如果養(yǎng)成這種不假思索的習慣，順從專業(yè)人士就會來利用它僧叉。在沒有真正權威的情況下奕枝，有幾種象征權威的符號能十分有效地觸發(fā)我們的順從態(tài)度，他們明白瓶堕，一旦如此包裝隘道，對方順從的概率就會立刻大大增加：
? ? ? ?①頭銜
? ? ? ?頭銜比當事人的本質(zhì)更能影響他人的行為。它除了讓陌生人表現(xiàn)更恭順，還能讓有頭銜的哪個人在旁人眼里顯得更高大谭梗。如果頭銜是偽造出來的忘晤，那就上了順從專業(yè)人士的當。
? ? ? ?②衣著
? ? ? ?偽造起來更容易激捏。
? ? ? ?③身份標志
? ? ? ?精致设塔、昂貴的服裝承載著地位和身份的光環(huán)，珠寶和汽車等類似的身份標志也是一樣远舅。
? ? ? ?為什么
? ? ? ?打從出生之日起闰蛔，社會就教導我們：順從權威是正確的，違抗權威是不對的图柏。在權威的命令下序六，成年人幾乎愿意干任何事情。
? ? ? ?怎么做
? ? ? ?·做好充分思想準備
? ? ? ?因為我們一般都會低估權威對自己行為的影響蚤吹，所以從一開始就要提高對權威的警惕性例诀。
? ? ? ?·識別是否是真正的專家
? ? ? ?放在兩個關鍵信息上：權威的資格，以及這些資格是否跟眼前的主題相關裁着。
? ? ? ?·偽裝的真誠：權威是否說真話
? ? ? ?多想一想專家會不會因為我們的順從而得到好處繁涂，我們就為自己又設立了一道安全網(wǎng)，防御權威不必要的影響跨算。（他們有時會故意說一些違反自己利益的話）
6.稀缺
? ? ? ?是什么
? ? ? ?機會越少見爆土，價值似乎越高。由于稀缺原理有著強大的影響力诸蚕，順從專業(yè)人士就會搞些類似的小把戲步势。
? ? ? ?①數(shù)量有限
? ? ? ?告訴顧客，某種商品供不應求背犯，不見得隨時都有坏瘩。
? ? ? ?②最后期限
? ? ? ?對顧客從順從業(yè)者手中獲得產(chǎn)品的機會作出時間上的規(guī)定。
? ? ? ?為什么
? ? ? ?第一漠魏，稀缺性原理鉆了思維上的漏洞倔矾。難以得到的東西，一般要比能輕松得到的東西好柱锹，所以我們會根據(jù)得到一樣東西的難易程度哪自，迅速判斷它的質(zhì)量。
? ? ? ?第二禁熏，機會越少的話壤巷，自由也隨之喪失。一旦短缺——或其他因素妨礙我們獲取某物瞧毙，我們就會比從前更想得到它更努力占有它胧华，跟那種妨礙對著干寄症。我們很少意識到逆反心理帶來了這種想要的迫切感，而只知道自己想要矩动。
? ? ? ?怎么做
? ? ? ?·警惕沖動
? ? ? ?一旦在順從環(huán)境下體驗到高漲的情緒有巧，就可以提醒自己:說不定有人在玩弄稀缺手法，必須謹慎行事悲没。
? ? ? ?·判斷是否真有值得這個代價的使用價值
? ? ? ?務必記桌河：稀缺的東西并不因為難以弄到手，就變得更好吃檀训、更好聽柑潦、更好看、更好用了峻凫。
