營銷跟數(shù)學(xué)一樣离陶，是有公式的！掌握一個(gè)這個(gè)公式衅檀，基本就掌握了企業(yè)營銷的所有內(nèi)容招刨！
1、營銷的傳統(tǒng)框架（公式）
從企業(yè)戰(zhàn)略到企業(yè)戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行哀军、應(yīng)用沉眶，整體內(nèi)容大概可以分為三個(gè)部分：市場調(diào)研、戰(zhàn)略制定杉适、戰(zhàn)術(shù)實(shí)施谎倔。
市場調(diào)研：調(diào)研的目的在于了解現(xiàn)狀，包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境猿推，為企業(yè)進(jìn)入市場传藏，提供決策依據(jù)。（PEST、SWOT毯侦、波特五力哭靖、消費(fèi)者調(diào)研等）
戰(zhàn)略制定：選擇最適合企業(yè)發(fā)展的方向和可持續(xù)的商業(yè)模式。（用戶細(xì)分侈离、市場選擇试幽、定位、品牌設(shè)計(jì)卦碾、業(yè)務(wù)模式）
戰(zhàn)術(shù)實(shí)施：結(jié)合企業(yè)資源铺坞，應(yīng)用4P、4C洲胖、4R制定全面的執(zhí)行計(jì)劃济榨。（業(yè)務(wù)流程、USP绿映、產(chǎn)品定價(jià)擒滑、包裝、陳列叉弦、批發(fā)丐一、零售、連鎖加盟淹冰、廣告库车、促銷、公關(guān)活動(dòng)樱拴、會(huì)員CRM等）
讀完這一整套柠衍，那基本上就可以把握企業(yè)營銷的大體情況了。
只不過晶乔，面對(duì)快速變化的市場環(huán)境珍坊，對(duì)這套理論框架的應(yīng)用，很多的營銷人認(rèn)為它已經(jīng)慢慢地失效了瘪弓。
所謂的失效，只是其中的內(nèi)容尚未更新而已禽最，并非是這套體系出了問題腺怯。
這套體系來源于，營銷學(xué)的圣經(jīng)科特勒的《營銷管理》川无，目前都已經(jīng)更新到第15版本了呛占，每一次更新，其實(shí)都是對(duì)內(nèi)容進(jìn)行更新懦趋，并非更改整個(gè)框架晾虑。
但是很多人口中的失效其實(shí)是有原因的，下面挑幾點(diǎn)跟大家聊聊。
2帜篇、傳統(tǒng)營銷框架失效的原因
時(shí)效性低糙捺，內(nèi)容陳舊
這套東西，放在10年前笙隙，任何一個(gè)企業(yè)的市場總監(jiān)都可以直接通過這個(gè)框架尋找營銷問題的答案洪灯。
但是，隨著市場環(huán)境的高速變化竟痰，很多知識(shí)方法已經(jīng)不能適應(yīng)地當(dāng)前的市場環(huán)境签钩。
傳統(tǒng)的4P：產(chǎn)品、價(jià)格坏快、渠道铅檩、促銷。在過去行業(yè)信息和地域存在壁壘的時(shí)候莽鸿，尚可應(yīng)用昧旨；面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)，幾乎失靈富拗。
比如說價(jià)格臼予。通過網(wǎng)絡(luò)，用戶不僅可以獲取產(chǎn)品的信息和他人的使用反饋啃沪，并且還能比對(duì)價(jià)格粘拾，過去不同地域市場的“價(jià)格歧視”就無法實(shí)施。
再比如傳統(tǒng)“渠道”创千。一個(gè)產(chǎn)品在到達(dá)用戶前需要經(jīng)過多級(jí)的分銷渠道缰雇，所以，廠家會(huì)有渠道管理追驴，現(xiàn)在不用了械哟，廠家可以直接跟用戶溝通了。自然殿雪，渠道的管理暇咆、策略、供應(yīng)商選擇丙曙、激勵(lì)這些管理手段爸业，也就沒了意義。
以前企業(yè)做促銷就是打折讓利打廣告亏镰，簡單粗暴〕犊酰現(xiàn)在很多爆品是通過口碑帶動(dòng)的，促進(jìn)用戶購買索抓，不再僅限于打折讓利钧忽，促銷也開始追求用戶體驗(yàn)和創(chuàng)造用戶信任了毯炮。
慣性意識(shí)，思維受限
一個(gè)方法耸黑、理論應(yīng)用久了桃煎，會(huì)形成思維的慣性意識(shí)。過去的工具應(yīng)用慣了崎坊，就會(huì)使得未來碰到類似的問題备禀，所有的計(jì)劃和行為都必須要按部就班，這是思維上的限制奈揍。
最近因?yàn)楣ぷ髟蚯佑|了一些傳統(tǒng)企業(yè)，發(fā)現(xiàn)很多管理者還是會(huì)市場調(diào)研非常熱衷男翰，認(rèn)為任何的營銷計(jì)劃另患，都應(yīng)該有市場調(diào)研結(jié)果作為支撐。
這句話的道理并沒有錯(cuò)蛾绎，錯(cuò)就錯(cuò)在人們將市場信息的獲取昆箕，還局限于過去的調(diào)研方式。
在如今的信息環(huán)境下租冠，企業(yè)是可以通過各種信息渠道進(jìn)行收集觀察得到的鹏倘，并非一定要做費(fèi)時(shí)費(fèi)力遵循過去的調(diào)研方式，做大范圍的調(diào)研顽爹。
一個(gè)產(chǎn)品賣的好不好纤泵，直接看用戶評(píng)價(jià)，競爭者環(huán)境如何镜粤，通過大數(shù)據(jù)平臺(tái)的行業(yè)發(fā)展報(bào)告捏题、用戶活躍度等指標(biāo)就可以得出來，一個(gè)品牌口碑怎么樣肉渴，通過社交網(wǎng)絡(luò)微信公荧、微博等，都能得出個(gè)大概同规。
市場調(diào)研的意義循狰，關(guān)鍵就在于提供一個(gè)決策的依據(jù)。
營銷環(huán)境改變
理論永遠(yuǎn)是滯后于商業(yè)環(huán)境變化的券勺！
在信息時(shí)代绪钥，營銷的操作手法比以往增加了很多的可能性，比如說朱灿，基于流量的玩法昧识，延伸的SEO钠四、SEM盗扒、ASO等跪楞，都是信息時(shí)代新生的體系。
此外侣灶，在數(shù)據(jù)時(shí)代甸祭，對(duì)大數(shù)據(jù)的實(shí)際應(yīng)用（特別是人工智能），都需要新的方法和知識(shí)褥影，這是傳統(tǒng)的營銷框架目前所不具備的池户。
比如說，對(duì)消費(fèi)者的行為定義凡怎，消費(fèi)者分類校焦、獲取消費(fèi)者需求等。
3统倒、營銷框架的新內(nèi)容的變革
市場調(diào)研——用產(chǎn)品測試的方式取代
過去企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品都是一項(xiàng)很大的投資寨典，在重資產(chǎn)的前提下，調(diào)研可以更好地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)房匆，畢竟產(chǎn)品在被用戶接受之前耸成，并不知道是否可以成功。
無論是為了尋找機(jī)會(huì)還是尋找問題浴鸿，調(diào)研本質(zhì)上都是在為企業(yè)做資源投入時(shí)井氢，提供參考的價(jià)值。
在今天的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代岳链，很多的產(chǎn)品都可以通過預(yù)售花竞、小樣品、小demo進(jìn)行投放嘗試宠页，試錯(cuò)的成本降低左胞。
此外，產(chǎn)品demo可以快速地進(jìn)入市場搶占用戶举户。在“只有第一烤宙，沒有第二”的競爭環(huán)境，搶占先機(jī)俭嘁，可能就決定了競爭的成敗躺枕。因此，傳統(tǒng)耗時(shí)耗力的調(diào)研很多時(shí)候并不可取供填。
比如說：互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)和投放（特別是游戲公司）拐云、實(shí)體企業(yè)的新產(chǎn)品預(yù)售、眾籌等模式近她。不僅節(jié)約了試錯(cuò)成本叉瘩，還能確保產(chǎn)品在生產(chǎn)前，得到第一批銷售狀況粘捎。
市場選擇的戰(zhàn)略制定——瞄準(zhǔn)用戶的戰(zhàn)略制定
過去市場的選擇薇缅，是因?yàn)榇嬖谥赜蛏系谋趬疚２剩却蛳乱黄赜虻氖袌觯缓笤龠M(jìn)行擴(kuò)張泳桦，是過去市場戰(zhàn)略計(jì)劃的普遍選擇汤徽。
現(xiàn)在，這種競爭已經(jīng)變成了全網(wǎng)灸撰，甚至是全行業(yè)競爭谒府，市場已經(jīng)變成了互聯(lián)網(wǎng)市場中的品類市場；市場的選擇已經(jīng)從過去的地域變成了搶占用戶注意力浮毯。
4P新解
產(chǎn)品（Product）
過去搶占市場完疫，企業(yè)會(huì)采用多品類、多層級(jí)的產(chǎn)品品類作為競爭手段债蓝，滿足更多的用戶群體趋惨，提高市場份額。
現(xiàn)在變成了追求爆品策略惦蚊，不僅一個(gè)爆品可以解決企業(yè)的生存問題器虾，一個(gè)爆品帶來的品牌效應(yīng)也是多品類戰(zhàn)術(shù)所不具備的。
此外蹦锋，以前的產(chǎn)品總是面對(duì)一群消費(fèi)者兆沙，隨著大數(shù)據(jù)的應(yīng)用不斷深化，產(chǎn)品的應(yīng)用和提供會(huì)走向個(gè)性化定制莉掂。
過去企業(yè)做不了葛圃，是因?yàn)槌杀具^高，現(xiàn)在這部分成本有望通過技術(shù)和用戶的消費(fèi)能力覆蓋憎妙。
價(jià)格（Price）
過去的價(jià)格策略库正，大多數(shù)以成本導(dǎo)向定價(jià)和競爭參考定價(jià)；然而厘唾，現(xiàn)在價(jià)格的定義逐漸走向兩個(gè)極端：
一褥符，接近成本的定價(jià)，覆蓋更廣闊的長尾群體（甚至是免費(fèi)）抚垃，最終通過流量變現(xiàn)。
二鹤树、以定價(jià)區(qū)分人群屬性铣焊；因此，這種的定價(jià)方式更偏向于創(chuàng)作一種歸屬罕伯；比如游戲的手辦曲伊、各種知名度高的明星或品牌周邊，最終通過產(chǎn)品追他、服務(wù)變現(xiàn)坟募。
渠道（Place）
渠道在過去屬于產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)绽榛，從生產(chǎn)到消費(fèi)者，產(chǎn)品會(huì)經(jīng)過2-3層的渠道分發(fā)（甚至更多）才到到達(dá)消費(fèi)者婿屹。
如今，產(chǎn)品購買推溃、支付昂利、物流直接縮短了這種渠道；企業(yè)可以直接跟消費(fèi)者產(chǎn)生交互铁坎，并得到消費(fèi)者的消費(fèi)意見反饋蜂奸，改善產(chǎn)品，不僅是物流硬萍、還包括信息流扩所、用戶積累、品牌影響力等朴乖。
從另一個(gè)方面來說祖屏，渠道本質(zhì)上就是解決產(chǎn)品價(jià)值向消費(fèi)者傳遞的過程，隨著渠道的不斷縮短买羞，以及新零售的出現(xiàn)袁勺，對(duì)于企業(yè)而言，渠道不再僅僅是產(chǎn)品陳列畜普，而是賦予了更多的消費(fèi)體驗(yàn)期丰。
換種理論的說法，就是場景吃挑！
促銷（Promotion）
過去的促銷钝荡，重點(diǎn)在于短時(shí)間提高銷售，使企業(yè)現(xiàn)金回流舶衬。做法大多是利用大范圍的廣告和打折讓利手段埠通，促進(jìn)用戶購買。然而逛犹，這種方式對(duì)于品牌的傷害無異于割韭菜植阴。
如今的促銷，重點(diǎn)不在于讓利圾浅，而在與消費(fèi)者能夠在企業(yè)的促銷活動(dòng)中體驗(yàn)到真誠和喜愛掠手，使用戶形成企業(yè)的傳播者，創(chuàng)造品牌狸捕，甚至打造成企業(yè)IP喷鸽。
后記：
工具是否適用，在與使用者灸拍，而不是工具本身做祝！
但是砾省，事物發(fā)展的規(guī)則和邏輯卻是遵循著一定的規(guī)律存在的。掌握規(guī)律混槐，才能把握好事物發(fā)展的本質(zhì)编兄。
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