TOC制約理論在配銷行業(yè)中的應(yīng)用

TOC制約理論在配銷行業(yè)應(yīng)用贩汉，可以有效縮小庫(kù)存盖桥，從而降低風(fēng)險(xiǎn)和成本；加快配貨反應(yīng)速度和品種镊讼，增加有效產(chǎn)出宽涌，從而使總利潤(rùn)增加。

從原材料供應(yīng)商到制造商蝶棋，通過(guò)分銷商和零售商卸亮，最終達(dá)到客戶手中的流程是一個(gè)完整的供應(yīng)鏈系統(tǒng)（如圖6-133所示）。

圖6-133完整供應(yīng)鏈

那么供應(yīng)鏈系統(tǒng)經(jīng)常出現(xiàn)什么問(wèn)題而導(dǎo)致供應(yīng)鏈的利潤(rùn)下降呢嚼松？

傳統(tǒng)的推式供應(yīng)鏈通常的問(wèn)題包括：

1.庫(kù)存過(guò)高

2.庫(kù)存過(guò)低而缺貨

3.預(yù)測(cè)不準(zhǔn)

4.補(bǔ)貨時(shí)間長(zhǎng)

5.供應(yīng)商不可靠

6.資金占用

7.商品賣不出去而折價(jià)處理

8.跨區(qū)域串貨

傳統(tǒng)的推式補(bǔ)貨是基于什么樣的邏輯呢嫡良？

在空間上锰扶，由于消費(fèi)點(diǎn)遠(yuǎn)離生產(chǎn)點(diǎn)献酗；所有把庫(kù)存放在靠近客戶的地方。

在時(shí)間上：消費(fèi)者容忍的等待時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于生產(chǎn)和運(yùn)輸?shù)臅r(shí)間坷牛，即消費(fèi)者希望能盡快獲得產(chǎn)品罕偎。所以按著預(yù)測(cè)消費(fèi)者需求進(jìn)行生產(chǎn)和補(bǔ)貨。于是就產(chǎn)生了推式補(bǔ)貨的供應(yīng)鏈京闰，制造商按照預(yù)測(cè)進(jìn)行生產(chǎn)和補(bǔ)貨颜及，并且將大量庫(kù)存放在零售商處。

那么推式補(bǔ)貨是如何導(dǎo)致上述問(wèn)題的呢（如圖6-134所示）蹂楣？

圖6-134配銷系統(tǒng)問(wèn)題因果圖

如上圖所示俏站，比如由于庫(kù)存處于下游，導(dǎo)致預(yù)測(cè)分散痊土，而預(yù)測(cè)分散和預(yù)測(cè)周期長(zhǎng)導(dǎo)致預(yù)測(cè)不準(zhǔn)肄扎，如果預(yù)測(cè)過(guò)少，就會(huì)導(dǎo)致缺貨赁酝，缺貨時(shí)要么需要跨地區(qū)串貨而導(dǎo)致利潤(rùn)降低（串貨有成本）犯祠，缺貨要么導(dǎo)致銷售損失，即無(wú)貨銷售給客戶而導(dǎo)致利潤(rùn)下降酌呆。

在下單衡载、制造、運(yùn)輸各個(gè)環(huán)節(jié)為了節(jié)省成本而集批隙袁，而集批就會(huì)導(dǎo)致補(bǔ)貨時(shí)間長(zhǎng)痰娱，因?yàn)樾枰却銐蚺坎拍苤圃旌蜕a(chǎn)以降低成本弃榨，這導(dǎo)致補(bǔ)貨時(shí)間變長(zhǎng)，補(bǔ)貨時(shí)間變長(zhǎng)導(dǎo)致了供應(yīng)商的供應(yīng)變得不可靠梨睁，進(jìn)而只能通過(guò)多備庫(kù)來(lái)解決惭墓。而預(yù)測(cè)銷售多和需備庫(kù)導(dǎo)致了庫(kù)存過(guò)高。庫(kù)存過(guò)高導(dǎo)致了占用資金變多而姐，不能銷售出的商品只能折價(jià)出售腊凶，存儲(chǔ)空間過(guò)大導(dǎo)致存儲(chǔ)費(fèi)用過(guò)多，這些都降低了利潤(rùn)拴念。

讓我們回到我們的目標(biāo)钧萍，我們的目標(biāo)是為了提高利潤(rùn)，這一點(diǎn)稻盛和夫在他的書中強(qiáng)調(diào)“利潤(rùn)=銷售額-成本”政鼠，這是常識(shí)风瘦，但是很多人并沒(méi)有意識(shí)到。那么為了提高利潤(rùn)就有2種方法公般，一種是提高銷售額万搔，一種是降低成本。而為了保證可以有貨可以購(gòu)買官帘，就需要持有庫(kù)存瞬雹，而補(bǔ)貨時(shí)間長(zhǎng)、預(yù)測(cè)不準(zhǔn)和供應(yīng)不可靠導(dǎo)致需要持有高庫(kù)存刽虹；而為了降低成本酗捌，就需要持有低庫(kù)存，因?yàn)閹?kù)存是負(fù)債涌哲，而庫(kù)存多導(dǎo)致負(fù)債多胖缤、現(xiàn)金流變少和庫(kù)存過(guò)時(shí)報(bào)廢而導(dǎo)致需要持有低庫(kù)存（如圖6-135所示）。

圖6-135庫(kù)存的困境

無(wú)論持有多少庫(kù)存阀圾，都不能在高庫(kù)存和低庫(kù)存之間得到令人滿意的妥協(xié)哪廓，那么平衡點(diǎn)在哪呢？

一個(gè)系統(tǒng)的產(chǎn)出由瓶頸決定初烘，TOC制約聚焦于系統(tǒng)的瓶頸涡真，通過(guò)對(duì)瓶頸的處理來(lái)提高系統(tǒng)的產(chǎn)出，那么TOC制約理論該如何運(yùn)用到供應(yīng)鏈系統(tǒng)账月，從而提高供應(yīng)鏈的產(chǎn)出呢综膀？

我們將使用TOC的聚焦五步驟將TOC制約理論運(yùn)用到供應(yīng)鏈系統(tǒng)，并且分析將產(chǎn)生什么樣的成果局齿？

第一步：找出瓶頸

1.客戶是瓶頸：系統(tǒng)中速度最慢的環(huán)節(jié)就是瓶頸剧劝，如果零售商的供貨速度大于客戶的需求速度，供過(guò)于求抓歼，那么客戶就是瓶頸讥此。

2.制造系統(tǒng)是瓶頸：如果客戶的需求速度大于制造商的供給速度拢锹，那么制造商就是瓶頸。在以前供小于求的時(shí)代萄喳，出現(xiàn)了一個(gè)描述當(dāng)時(shí)供需的定律卒稳，即薩伊定律。其內(nèi)容為“供給創(chuàng)造自己的需求”他巨。因?yàn)楣┬∮谇蟪淇樱a(chǎn)出來(lái)的商品都會(huì)很快被賣掉，庫(kù)存在那時(shí)也被看做是資產(chǎn)染突。隨著生產(chǎn)力的發(fā)展捻爷，后期很多情況下供給能力大于需求能力，供給大于需求份企。豐田的生產(chǎn)方式迫使整個(gè)工業(yè)界改變對(duì)庫(kù)存的看法熔酷，從視之為資產(chǎn)變?yōu)橐曋疄樨?fù)債戈轿。而在對(duì)庫(kù)存的管理上從越多越好變?yōu)樵缴僭胶谩?/p>

3.供應(yīng)系統(tǒng)是瓶頸：如果原料供應(yīng)商的供貨速度小于制造商的供給速度，并且小于客戶的需求速度叛氨，那么原料供應(yīng)商就是瓶頸揽碘。

4.配銷系統(tǒng)是瓶頸：如果配銷系統(tǒng)的速度是整個(gè)系統(tǒng)中最慢的驹尼，那么配銷系統(tǒng)就是瓶頸刻恭。比如在新年時(shí)翠订，消費(fèi)者的需求大漲，供應(yīng)商的供給也大漲吧史，但是貨品由于配銷環(huán)節(jié)中的快遞環(huán)節(jié)休息邮辽，從而導(dǎo)致供應(yīng)商的商品銷售不出去，消費(fèi)者購(gòu)買不到商品（如圖6-136所示）贸营。

圖6-136配銷系統(tǒng)的瓶頸

瓶頸在制造系統(tǒng)我們?cè)谇斑呉呀?jīng)進(jìn)行了論述，瓶頸在原料供應(yīng)商系統(tǒng)的處理方法和瓶頸在制造商系統(tǒng)的處理方法類似岩睁。這一節(jié)我們來(lái)論述瓶頸在客戶處的處理方法（如圖6-137所示）钞脂。

圖6-137找到配銷系統(tǒng)的瓶頸

第二步：挖盡瓶頸

挖盡瓶頸的潛能，就是盡可能的滿足消費(fèi)者的購(gòu)買需求捕儒，使銷售量達(dá)到最大化冰啃。方式就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)刘莹、以適當(dāng)?shù)姆绞窖忠恪⑻峁┻m當(dāng)數(shù)量適當(dāng)品種商品。在瓶頸前建立庫(kù)存緩沖点弯，來(lái)使顧客始終有貨物可以購(gòu)買扇调，保證客戶的購(gòu)買速度（如圖6-138所示）。

圖6-138挖盡配銷系統(tǒng)的瓶頸

從廣義動(dòng)量定理Fαt=nmV的角度說(shuō)抢肛，為了使銷售成果nmV最大化狼钮，就需要改變廣義動(dòng)量中的四要素力量F碳柱、方法α、時(shí)間t和作用點(diǎn)熬芜。顧客購(gòu)買某種商品并不是為了商品本身莲镣，而是為了獲得商品帶了的利益F。所以零售商應(yīng)該選擇最能滿足消費(fèi)者利益的那些商品涎拉，就是適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品瑞侮；消費(fèi)者需求商品有一定的數(shù)量，所以需要提供消費(fèi)者需要的數(shù)量鼓拧，數(shù)量多產(chǎn)生庫(kù)存增加負(fù)債区岗，數(shù)量少不能滿足消費(fèi)者需求，降低了銷售額毁枯。適當(dāng)數(shù)量的適當(dāng)商品就是打動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買的力量F慈缔。有了適當(dāng)?shù)纳唐罚€要有適當(dāng)?shù)姆绞椒椒é羴?lái)促使消費(fèi)者購(gòu)買种玛。比如店面要符合商品的特質(zhì)藐鹤，蘋果電腦不適合擺在百貨商店，而GAP的服裝也不擺在超級(jí)市場(chǎng)赂韵。合適的方式α也包括商品的擺放方式娱节、商品的試用和體驗(yàn)、商品的促銷祭示、商品的功能展示等等肄满。適當(dāng)?shù)臅r(shí)間t包括2個(gè)含義，分別為時(shí)間的長(zhǎng)短和時(shí)機(jī)质涛。零售商營(yíng)業(yè)的時(shí)間長(zhǎng)短影響著銷售額的大小稠歉，營(yíng)業(yè)時(shí)間越長(zhǎng)，銷售額越多汇陆。7-11便利店以前的營(yíng)業(yè)時(shí)間是早7到晚11怒炸，為了增加銷售額，現(xiàn)在的營(yíng)業(yè)是24小時(shí)營(yíng)業(yè)毡代。大部分零售店都不是24小時(shí)營(yíng)業(yè)阅羹，那么營(yíng)業(yè)時(shí)間相同而時(shí)機(jī)（起止時(shí)間）不同，產(chǎn)生的銷售額也不一樣教寂。比如商業(yè)區(qū)的百貨商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)時(shí)間是12小時(shí)捏鱼，那么從早6到晚6和從早9到晚9都是12小時(shí)，產(chǎn)生的銷售額肯定不同酪耕。合適的地點(diǎn)（作用點(diǎn)）不僅包含零售商的地理位置导梆，商品的擺放位置等等。比如口香糖這種隨機(jī)購(gòu)買的物品，擺放在收銀臺(tái)附件可以增加其銷量问潭，大部分人去零售店都不是為了專門購(gòu)買口香糖猿诸，口香糖屬于一個(gè)隨機(jī)的購(gòu)買物品，看到了可能就購(gòu)買了狡忙，沒(méi)看到就不買了梳虽。比如宜家家居并不是把同種產(chǎn)品擺在一起而是組合成各種情況，接近家庭的布置方式灾茁，這樣消費(fèi)者就能很直觀的感覺(jué)到這些家具擺在家里的感覺(jué)窜觉，也利于消費(fèi)者購(gòu)買成套的家具。

增加補(bǔ)貨的頻度北专，降低零售商的庫(kù)存緩沖水平可以增加系統(tǒng)的產(chǎn)出速度并有效降低成本禀挫。

第三步：遷就瓶頸

遷就系統(tǒng)的瓶頸，讓其它一切遷就瓶頸進(jìn)度拓颓，通過(guò)目標(biāo)庫(kù)存緩沖和實(shí)際剩余緩沖之間的偏差语婴，由緩沖管理來(lái)決定補(bǔ)貨的時(shí)間，數(shù)量驶睦，品種等砰左，這樣拉式補(bǔ)貨模式就完成了。緩沖管理分為三等分场航，剩余2/3倍以上緩沖為綠色缠导，不需要處理，這需要觀察就行溉痢；剩余1/3-2/3倍的緩沖需要時(shí)刻關(guān)注僻造；剩余小于1/3倍的緩沖，要立刻采取糾正行動(dòng)孩饼，防止剩余緩沖用完而影響瓶頸的產(chǎn)出（如圖6-139所示）髓削。

圖6-139遷就配銷系統(tǒng)的瓶頸

第四步：打破瓶頸

打破瓶頸，提供客戶需要的產(chǎn)品捣辆，增加顧客的購(gòu)買速度蔬螟，從而增加整個(gè)供應(yīng)鏈的產(chǎn)出速度（如圖6-140所示）。

圖6-140打破配銷系統(tǒng)的瓶頸

第五步：回頭找瓶頸汽畴，避免惰性

回頭找瓶頸，執(zhí)行步驟一到步驟5耸序，避免惰性成為瓶頸忍些。

在聚焦第二步中我們?cè)谄款i前增加了庫(kù)存緩沖，那么這個(gè)庫(kù)存緩沖應(yīng)該設(shè)定多大合適呢坎怪？

首先我們先介紹一下傳統(tǒng)庫(kù)存補(bǔ)貨的方式罢坝，然后再介紹TOC庫(kù)存補(bǔ)貨的方式。

目前的供應(yīng)鏈管理很多是應(yīng)用“再訂貨點(diǎn)”訂貨法，最低庫(kù)存水平和消費(fèi)的交點(diǎn)是再訂貨的時(shí)間點(diǎn)嘁酿，當(dāng)庫(kù)存降低到最低庫(kù)存水平時(shí)便開(kāi)始訂貨隙券，收貨點(diǎn)對(duì)應(yīng)的為收貨的時(shí)間，將庫(kù)存補(bǔ)充到起始庫(kù)存量（如圖6-141所示）闹司。

圖6-141傳統(tǒng)的庫(kù)存訂貨方式

傳統(tǒng)推式供應(yīng)鏈系統(tǒng)娱仔，補(bǔ)貨時(shí)間=PLT，而在TOC中游桩，補(bǔ)貨時(shí)間=OLT+PLT牲迫。傳統(tǒng)的補(bǔ)貨時(shí)間是指從決定再訂購(gòu)開(kāi)始，到產(chǎn)品被重新補(bǔ)回借卧；TOC的補(bǔ)貨時(shí)間是盹憎，從產(chǎn)品被消費(fèi)開(kāi)始，到產(chǎn)品被重新補(bǔ)回铐刘。

訂貨提前期OLT：從上一訂單采購(gòu)的貨品到達(dá)開(kāi)始陪每，直至啟動(dòng)下一采購(gòu)訂單。生產(chǎn)提前期PLT：包含生產(chǎn)及運(yùn)輸時(shí)間镰吵。

在實(shí)際中檩禾，當(dāng)零售商賣出貨品時(shí)，庫(kù)存逐漸下降捡遍，一旦下跌至預(yù)定的最低庫(kù)存水平線锌订，系統(tǒng)就產(chǎn)生一張訂單來(lái)補(bǔ)貨。然而現(xiàn)實(shí)往往并不是這樣画株，發(fā)訂單也需要時(shí)間辆飘，傳統(tǒng)補(bǔ)貨恰恰將其忽略掉了，進(jìn)而導(dǎo)致了實(shí)際補(bǔ)貨時(shí)間大于預(yù)定的補(bǔ)貨時(shí)間谓传，所以很長(zhǎng)時(shí)間庫(kù)存為零蜈项，零售店無(wú)貨可賣，這就降低了銷售額续挟，進(jìn)而降低了利潤(rùn)紧卒。TOC制約理論通過(guò)層級(jí)式的庫(kù)存管理，每一層級(jí)均備有合適的庫(kù)存诗祸，這樣當(dāng)下級(jí)銷售需要補(bǔ)貨時(shí)跑芳，直接發(fā)貨，節(jié)省了產(chǎn)品的生產(chǎn)時(shí)間和發(fā)訂單的時(shí)間直颅，補(bǔ)貨的速度只是運(yùn)輸時(shí)間博个，補(bǔ)貨速度大大提高。節(jié)省發(fā)訂單的時(shí)間是因?yàn)門OC將發(fā)訂單的時(shí)間放在了傳統(tǒng)訂貨點(diǎn)之前（如圖6-142所示）功偿。

圖6-142補(bǔ)貨時(shí)間

TOC制約理論增加補(bǔ)貨的頻度盆佣，降低目標(biāo)庫(kù)存水平，通過(guò)緩沖偏差進(jìn)行補(bǔ)貨不僅能有效降低庫(kù)存，提高資金的周轉(zhuǎn)率共耍，還能解決缺貨問(wèn)題虑灰，提高銷售額。從系統(tǒng)思考的角度說(shuō)痹兜，減少系統(tǒng)補(bǔ)貨的延遲就能提高系統(tǒng)的產(chǎn)出穆咐。模擬器件公司前CEO斯達(dá)塔在《斯隆管理評(píng)論》的一篇文章中說(shuō)：“系統(tǒng)績(jī)效改善工作最有效的杠桿作用點(diǎn)之一，就是把系統(tǒng)的延遲縮減到最械柩痢（如圖6-143所示）庸娱。”

圖6-143 TOC在配銷系統(tǒng)中的庫(kù)存

緩沖的大小如何設(shè)定谐算？

期初庫(kù)存=可靠補(bǔ)貨時(shí)間內(nèi)的最大需求量

補(bǔ)貨時(shí)間=下單周期+供貨周期(即生產(chǎn)周期+運(yùn)輸周期)

期初庫(kù)存=平均出庫(kù)量*（下單周期+生產(chǎn)周期+運(yùn)輸周期）*保護(hù)系數(shù)

如果平均每天銷量為10件熟尉，下單周期0天，生產(chǎn)周期0天洲脂，運(yùn)輸周期2天斤儿，保護(hù)系數(shù)為1.5，那么期初庫(kù)存=10*（0+0+1）*1.5=15件恐锦。

庫(kù)存扮演供應(yīng)鏈上往果、下游成員間的緩沖，吸收供需的波動(dòng)一铅。面對(duì)不穩(wěn)定的需求陕贮，庫(kù)存可以保護(hù)供應(yīng)；面對(duì)不穩(wěn)定的供應(yīng)潘飘，庫(kù)存可以保護(hù)需求肮之。在供應(yīng)鏈上消費(fèi)者是零售商的客戶，而零售商是區(qū)域分銷商的客戶卜录，區(qū)域分銷商是制造商的客戶戈擒，制造商是原料供應(yīng)商的客戶，所以他們之間均可以增加庫(kù)存來(lái)吸收供需的波動(dòng)艰毒，即擾動(dòng)（如圖6-144所示）筐高。

圖6-144配銷系統(tǒng)的物流和信息流

通過(guò)在零售商處設(shè)定小庫(kù)存，并且通過(guò)銷售量進(jìn)行補(bǔ)貨丑瞧，比如每天補(bǔ)貨的數(shù)量為當(dāng)天銷售出去的產(chǎn)品柑土，這樣能有效降低庫(kù)存并增加產(chǎn)出。分銷商按照所有下屬零售商的補(bǔ)貨反饋進(jìn)行發(fā)貨并且從制造商庫(kù)存補(bǔ)充相同數(shù)量的存貨绊汹，制造商按照所有下屬分銷商的補(bǔ)貨反饋進(jìn)行發(fā)貨的生產(chǎn)冰单。這樣能有效的避免供應(yīng)鏈上的牛鞭效應(yīng)，其原理為統(tǒng)計(jì)學(xué)的聚合效果灸促。分銷商倉(cāng)庫(kù)的銷售線波動(dòng)很大，但是每個(gè)分銷商之間進(jìn)行匯總，波動(dòng)就相互抵消了浴栽，制造商的銷售線就變得很平穩(wěn)荒叼，這有利于制造商的均衡生產(chǎn)（如圖6-145所示）。

圖6-145配銷系統(tǒng)的聚合效應(yīng)

在彼得圣吉的《第五項(xiàng)修煉》中有一個(gè)典型的供應(yīng)鏈游戲：啤酒游戲典鸡。下游供應(yīng)商根據(jù)預(yù)測(cè)進(jìn)行訂貨被廓，結(jié)果無(wú)論誰(shuí)扮演零售商、分銷商或者啤酒廠萝玷，最終的結(jié)果必定產(chǎn)生牛鞭效應(yīng)嫁乘，零售商銷售上的一點(diǎn)小波動(dòng)導(dǎo)致啤酒廠訂單的巨大波動(dòng)。TOC制約理論按照銷量補(bǔ)貨和增加補(bǔ)貨頻度（即減少補(bǔ)貨的延遲）可以有效解決供應(yīng)鏈上的牛鞭效應(yīng)球碉，將制造商的生產(chǎn)波動(dòng)水平降到最低蜓斧，這不僅增加了制造商的有效產(chǎn)出，還有效降低了制造商的成本睁冬，增加了它的利潤(rùn)挎春。

在供應(yīng)鏈管理，TOC給出兩個(gè)指標(biāo)：TDD豆拨、IDD直奋。

TDD：有效產(chǎn)出元-天（Throughtput Dollar-Days），即“延誤訂單的有效產(chǎn)出×延誤天數(shù)”施禾，TDD應(yīng)爭(zhēng)取等于零脚线。TDD是衡量訂單遲交損害有效產(chǎn)出的指標(biāo)，保證可靠性弥搞，即是否應(yīng)該達(dá)到的而沒(méi)達(dá)到邮绿。以TDD衡量，不再僅僅注重訂單的準(zhǔn)交率拓巧，對(duì)于不同訂單的重要性差異也考慮進(jìn)來(lái)斯碌。

IDD：庫(kù)存元-天（Inventory Dollar-Days），即“庫(kù)存價(jià)值×持有天數(shù)”肛度，應(yīng)致力于把IDD降到最低傻唾。衡量庫(kù)存未正確快速流動(dòng)而增加庫(kù)存維持成本的指標(biāo)。保證有效性承耿，而非做了不該做的無(wú)效工作冠骄。IDD會(huì)指引我們讓庫(kù)存更快的流動(dòng)起來(lái)，而不是有些庫(kù)存還躺在那里睡覺(jué)加袋。

從廣義動(dòng)量定理Fαt=nmV的角度說(shuō)凛辣，財(cái)富也是一種力量F，無(wú)論有效產(chǎn)出元-天TDD职烧，還是庫(kù)存元-天IDD扁誓，都可以看做是力量F（金錢）在時(shí)間t上的積累效應(yīng)防泵，即元×天。TDD和IDD都是衡量系統(tǒng)產(chǎn)出差的指標(biāo)蝗敢，應(yīng)該盡量降低捷泞。對(duì)于效產(chǎn)出元-天，既要降低延誤訂單的大小寿谴，也要降低延誤的天數(shù)锁右，使其等于0。而對(duì)于庫(kù)存元-天讶泰，庫(kù)存是供需之間的緩沖咏瑟，所以需要有庫(kù)存；而庫(kù)存又是負(fù)債痪署，所以應(yīng)該盡量降低庫(kù)存码泞；庫(kù)存存放的時(shí)間越長(zhǎng)，相當(dāng)于負(fù)債的時(shí)間越長(zhǎng)惠桃，所以既要降低庫(kù)存水平浦夷，也要減少庫(kù)存存放的天數(shù)（如圖6-146所示）。

圖6-146配銷系統(tǒng)的衡量目標(biāo)

摘自《可以量化的管理學(xué)》