買(mǎi)的不如賣(mài)的精，如今倒過(guò)來(lái)說(shuō)才算回事讨阻。土豪客戶(hù)變成了專(zhuān)業(yè)人士甚至還成了可怕的獵手苏潜，任何想從他們身上賺錢(qián)的人都是目標(biāo)獵物。窗下的銷(xiāo)售人員望著咫尺的寫(xiě)字樓变勇，渾不知有人正盤(pán)算著要吃了他恤左。
一套還比一套高
“方經(jīng)理贴唇，聽(tīng)說(shuō)YY工廠要建一套新裝置，感興趣的話可以留意飞袋〈疗”有人報(bào)了個(gè)信，可我并不興奮巧鸭。很早前我就曾去結(jié)識(shí)客戶(hù)YY瓶您，它有兩套化工裝置，位置有點(diǎn)偏也有些壓抑纲仍。正對(duì)著辦公樓的門(mén)衛(wèi)室里貼著一張通訊錄呀袱，可保安卻不好對(duì)付。后來(lái)又聽(tīng)說(shuō)了以前一些事郑叠，也就沒(méi)那么感興趣了夜赵。
可事事湊巧，沒(méi)多久來(lái)了一個(gè)電話乡革。
“喂寇僧，是R公司方經(jīng)理嗎？我這想買(mǎi)幾臺(tái)表沸版，你幫選個(gè)型報(bào)個(gè)價(jià)嘁傀。”
“您好视粮，我是细办。請(qǐng)問(wèn)您是哪家公司，有什么要求蕾殴？”
“我們有兩臺(tái)表出了問(wèn)題蟹腾，可能當(dāng)初選型有誤，現(xiàn)在考慮替換成你們品牌区宇⊥拗常”
“沒(méi)問(wèn)題，請(qǐng)您把具體技術(shù)要求發(fā)給我议谷，我們來(lái)選炉爆。請(qǐng)問(wèn)貴公司怎么稱(chēng)呼？”
“我們是家小公司卧晓，沒(méi)什么名氣芬首。”
“對(duì)我來(lái)說(shuō)逼裆，不管有名沒(méi)名都是好顧客郁稍。您是用戶(hù)還是代理商？”
“我們也不會(huì)騙你的胜宇。你按要求選型報(bào)價(jià)就好耀怜』肿牛”
“這可能不好辦的，沒(méi)有公司名我這邊很難為您選型報(bào)價(jià)财破。不同類(lèi)型公司我們也會(huì)區(qū)別對(duì)待掰派。”
“這樣啊左痢，好吧靡羡，我這邊是YY公司】⌒裕”
“您是采購(gòu)經(jīng)理略步？請(qǐng)問(wèn)貴姓？”
“客氣了定页，免貴姓張趟薄。”
“您好拯勉，張經(jīng)理竟趾。麻煩您待會(huì)在郵件里注明一下工藝條件憔购、技術(shù)要求宫峦、之前產(chǎn)品型號(hào)還有聯(lián)系方式。收到后我盡快回復(fù)你玫鸟〉急粒”
“這么麻煩，我口頭告訴你不就好了嗎屎飘？”
“如果要選型妥曲，我需要把這些信息反饋給技術(shù)部門(mén)，還是以你們郵件為準(zhǔn)的好钦购￠苊耍”可隨后收到的郵件中技術(shù)描述太過(guò)簡(jiǎn)單，也沒(méi)有公司信息和聯(lián)系方式押桃。
“您好葵萎，請(qǐng)?zhí)峁┰敿?xì)條件才能選型，并請(qǐng)注明公司名稱(chēng)及聯(lián)系方式唱凯∠弁”我一邊回復(fù)郵件一邊想著若沒(méi)人回應(yīng)我也懶得搭理了。
“詳細(xì)條件還不清楚磕昼，要不就按你們經(jīng)驗(yàn)來(lái)選型報(bào)價(jià)卷雕，我們自己評(píng)估∑贝樱”兩天后漫雕，采購(gòu)經(jīng)理還是回了電話滨嘱。
我一聽(tīng)有點(diǎn)氣：“要么清楚告訴我，我來(lái)選蝎亚；要么給我工程師電話九孩，我來(lái)問(wèn)；要么就不要來(lái)找我了发框，這沒(méi)法做的躺彬。”
采購(gòu)經(jīng)理猶豫再三后還是給了一個(gè)手機(jī)號(hào)碼梅惯。接電話的儀表工并不清楚這事卻也熱心答應(yīng)盡快給回音宪拥。誰(shuí)知第二天當(dāng)聽(tīng)說(shuō)我想來(lái)認(rèn)識(shí)他時(shí)急得讓我趕緊走，幾經(jīng)堅(jiān)持才答應(yīng)下班后在隔三個(gè)紅綠燈的路口見(jiàn)铣减。
或許沒(méi)經(jīng)歷過(guò)銷(xiāo)售的熱情好客她君，飯桌上我知曉了采購(gòu)經(jīng)理和電儀工程師互不感冒。我琢磨著采購(gòu)直接來(lái)找或許是不信任現(xiàn)有渠道葫哗，或許是技術(shù)給他的要求不好把關(guān)缔刹，又或許是他想給技術(shù)找些難題。
之后我拿著選型報(bào)價(jià)順利與采購(gòu)經(jīng)理見(jiàn)上了面劣针，也得知他是從朋友那要到了我的電話校镐。接著我也拜訪了電儀工程師，這算是和技術(shù)采購(gòu)都搭上了邊捺典。雖然這單沒(méi)成鸟廓，卻讓我有機(jī)會(huì)梳理了發(fā)生在這的前因后果。
第1套裝置
2006年襟己，油品貿(mào)易起家的客戶(hù)眼看別人都起了工廠于是也買(mǎi)了塊地進(jìn)軍化工行業(yè)引谜。不同于貿(mào)易，他們沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)就只好四處挖人擎浴。好不容易找到一個(gè)敢于從國(guó)企出來(lái)的技術(shù)主管员咽，客戶(hù)言聽(tīng)計(jì)從。緊接著廠家和代理商聞風(fēng)而來(lái)贮预，我們贏得了儀表大頭贝室。
可后來(lái)的兩件事直接影響了局面，一是老板的承諾打了大折扣萌狂，技術(shù)主管心有不滿(mǎn)档玻；二是生產(chǎn)上又恰好出了一些狀況，老板堅(jiān)決認(rèn)為是產(chǎn)品選擇有問(wèn)題茫藏，對(duì)技術(shù)主管也頗有微詞误趴。
人在屋檐下難受的當(dāng)然是技術(shù)主管，他離職后我們的客戶(hù)關(guān)系也就此斷了务傲。不過(guò)奇怪的是頂替的人能力一般凉当，可生產(chǎn)卻再?zèng)]出過(guò)狀況枣申。
第2套裝置
2008年趕上國(guó)家刺激經(jīng)濟(jì)行情大好，客戶(hù)再上新裝置時(shí)就又去那國(guó)企挖人看杭。來(lái)人年紀(jì)更大手法老辣忠藤，可與老板關(guān)系卻不僵。代理商走馬觀花換了一波楼雹，我們卻不受待見(jiàn)模孩，最后一字排開(kāi)全用了S品牌。用著雖有問(wèn)題可總能小事化了贮缅。
有意思的是采購(gòu)經(jīng)理起初依著買(mǎi)S品牌的產(chǎn)品榨咐，后來(lái)不知是誰(shuí)點(diǎn)了炮，Y品牌也跟了進(jìn)來(lái)谴供。慢慢這里就變成了品牌大雜燴块茁。
第3套裝置
這就輪到了我這里。為了這個(gè)新項(xiàng)目桂肌，老板從上海聘請(qǐng)了一位資深工藝經(jīng)理数焊；并指派小舅子王副總?cè)珯?quán)負(fù)責(zé)此事還挑選了一個(gè)年輕人為其打下手歧匈；還把電儀工程師提拔為運(yùn)營(yíng)經(jīng)理但不參與項(xiàng)目撩炊。這一系列人事安排以及員工避諱與外界接觸都說(shuō)明老板不信任外人，而我剛搭上的技術(shù)和采購(gòu)也就這么斷線了灵迫。緊接著從設(shè)計(jì)院打聽(tīng)到項(xiàng)目前后拖了已有兩年照雁，我又開(kāi)始心不在焉起來(lái)蚕愤。
可該來(lái)的終歸會(huì)來(lái)答恶，最早的還是代理商饺蚊。其中印象最深的一位操著濃重的外地口音。他說(shuō)了半天我也費(fèi)了半天勁才弄明白客戶(hù)介紹他來(lái)找我悬嗓，只要我給方案報(bào)價(jià)污呼，剩下他全搞定。我接著問(wèn)了幾個(gè)問(wèn)題：
“我的號(hào)碼你是哪里得來(lái)的包竹？”“朋友給的燕酷。”
“以前的項(xiàng)目有了解嗎周瞎？”“不清楚苗缩。”
“技術(shù)認(rèn)識(shí)嗎声诸？”“不認(rèn)識(shí)酱讶。”
“采購(gòu)認(rèn)識(shí)嗎彼乌？”“不認(rèn)識(shí)泻肯≡ㄇǎ”
“那和誰(shuí)熟？”“王總灶挟×鹦啵”
“項(xiàng)目誰(shuí)說(shuō)了算？”“王總稚铣∠淙”
“王總電話你有嗎？”“有惕医。不過(guò)副總不愿意別人打擾蝌蹂，所以現(xiàn)在不方便給你〔芟牵”
“我跟客戶(hù)也熟孤个，但現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都攻得很兇，說(shuō)不定他們關(guān)系也很硬∨婕颍現(xiàn)在還沒(méi)招標(biāo)齐鲤，要不大家都摸摸情況再看，賺錢(qián)得賺有把握的椒楣，你說(shuō)呢给郊？”
“也是，那我再了解了解捧灰。授權(quán)你可得記著給我啊淆九。”
這通電話提醒我得趕緊認(rèn)識(shí)王副總毛俏，最好也和工藝經(jīng)理接上頭炭庙。工藝經(jīng)理答應(yīng)了在會(huì)議室見(jiàn)一面，項(xiàng)目或許真提上了日程煌寇。
一次三層樓
一樓
工藝經(jīng)理是為數(shù)不多的擅長(zhǎng)此工藝還懂些控制儀表又有項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)的資深人士焕蹄，YY老板能把他從上海石化國(guó)企挖來(lái)看得出這方面花錢(qián)有魄力。他感慨到私營(yíng)老板既聰明又精明阀溶，賬算得一溜門(mén)清腻脏，一分錢(qián)要兩分效果。這是說(shuō)給我聽(tīng)银锻，也是說(shuō)給他自己聽(tīng)永品。
大家都從上海來(lái)，言語(yǔ)間就多了一份善意击纬。他了解我們品牌覺(jué)得產(chǎn)品也不錯(cuò)鼎姐，只是老板態(tài)度他摸不透。我看著工藝經(jīng)理回了辦公室才往二樓走去，王副總辦公室就在那症见。
二樓
“王總喂走，您好∧弊鳎”咚咚咚芋肠，我敲開(kāi)了門(mén)。
“你是誰(shuí)遵蚜？”王副總30歲出頭帖池，有點(diǎn)驚訝但也沒(méi)問(wèn)我是怎么進(jìn)來(lái)的也沒(méi)招呼我坐下。我往里跨了兩步伺機(jī)瞄了眼窗外吭净，樓下正對(duì)著門(mén)衛(wèi)室睡汹。
“王總，您好寂殉。我是R公司負(fù)責(zé)此地業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售囚巴，我姓方，這是我的名片友扰⊥妫”
“你來(lái)干什么？我們并沒(méi)有和你們聯(lián)系過(guò)村怪』嘟剑”
“是這樣，這些天外面有幾位代理商聯(lián)系我說(shuō)受貴司委托做新項(xiàng)目的生意甚负，也不知他們說(shuō)的真話假話柬焕，我就想得趕緊來(lái)拜訪您∷笥颍”
“哦斑举，我們項(xiàng)目還在保密期，外面消息怎么這么靈通碰辅。他們都是些什么公司懂昂？”王副總皮笑肉不笑介时。
“有本地的没宾，也有外省的，都說(shuō)與您這有業(yè)務(wù)沸柔。外省那位口音有點(diǎn)重循衰。”我報(bào)了那家的公司名稱(chēng)褐澎。
“這家公司確實(shí)在我們這有生意会钝，不過(guò)我們并沒(méi)跟他提過(guò)這事。對(duì)了，你是廠家是吧迁酸？”
“王總先鱼，沒(méi)錯(cuò)，我是廠家奸鬓，這邊的業(yè)務(wù)都由我負(fù)責(zé)焙畔。”
“如果新項(xiàng)目邀請(qǐng)你們參加串远，你們會(huì)是哪家代理商來(lái)投宏多？還是上次那家嗎？”
“王總澡罚，我來(lái)的時(shí)間不長(zhǎng)伸但，不清楚以前的情況。不知上次是哪家公司來(lái)的留搔？”
“這個(gè)你自己回去打聽(tīng)一下吧更胖。”
“王總隔显，您這我是初來(lái)乍到函喉。做項(xiàng)目最重要的是客戶(hù)意見(jiàn)，您說(shuō)是不是荣月。您對(duì)我們?cè)陧?xiàng)目參與上有什么要求管呵？”
“我們沒(méi)要求。你們品牌來(lái)參加也沒(méi)問(wèn)題哺窄，這個(gè)我可以答應(yīng)你捐下。”
“王總萌业，那太感謝了坷襟，我得盡快入鄉(xiāng)隨俗。我這準(zhǔn)備了一份產(chǎn)品介紹生年，覆蓋項(xiàng)目各種應(yīng)用婴程，我給您簡(jiǎn)單介紹一下”瘢”我準(zhǔn)備拿出電腦档叔。
“產(chǎn)品就不用介紹了，一期項(xiàng)目就是用你們的蒸绩，我們都了解衙四。”王副總有些不耐煩患亿。
出門(mén)我又往上走了一層传蹈，去找董事長(zhǎng)的辦公室。
三樓
董事長(zhǎng)辦公室，兩扇大門(mén)緊閉惦界。要靠近還得穿過(guò)一個(gè)開(kāi)放式隔間挑格。
“請(qǐng)問(wèn)您找誰(shuí)？”隔間里站出一位小伙子沾歪。
“你好恕齐，我是來(lái)參加貴司新項(xiàng)目的，剛與王總交流完瞬逊。他說(shuō)董事長(zhǎng)在樓上讓我來(lái)拜訪一下显歧。”
“董事長(zhǎng)不在确镊，有事的話士骤，您可以預(yù)約±儆颍”小伙子人不錯(cuò)還互相留了名片拷肌，也是在他的幫助下某一天我拜訪了董事長(zhǎng)。
辦公室兩大開(kāi)間中式裝修旨巷，大魚(yú)缸巨缘、大發(fā)財(cái)樹(shù)、中式木椅采呐、大木雕茶幾……女秘書(shū)正在給董事長(zhǎng)泡功夫茶若锁。
董事長(zhǎng)端坐著聽(tīng)了我的來(lái)意，明確告知項(xiàng)目由副總負(fù)責(zé)斧吐，他不管這事又固。幾分鐘后我就揣著他的名片被打發(fā)走了。
王副總是董事長(zhǎng)小舅子煤率，我能帶給他什么仰冠？名？利蝶糯？私利洋只？想歸想?yún)s也沒(méi)約上再見(jiàn)一面。倒是工藝經(jīng)理答應(yīng)單獨(dú)發(fā)我一份招標(biāo)文件昼捍，因?yàn)樗?fù)責(zé)招標(biāo)邀請(qǐng)识虚。
投標(biāo)前夕
“我拿到招標(biāo)文件了，你看我關(guān)系不錯(cuò)吧端三。這項(xiàng)目授權(quán)應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題了吧舷礼？”外省代理商電話里笑著問(wèn)。
“是嗎郊闯？你轉(zhuǎn)發(fā)郵件給我看看。只要有能力，授權(quán)的事都好辦团赁∮Γ”事實(shí)上我也收到了邀請(qǐng)郵件。只是這份邀請(qǐng)并不嚴(yán)謹(jǐn)欢摄，投標(biāo)單位只需郵件報(bào)價(jià)也無(wú)截止日期熬丧。
“行，我馬上發(fā)給你怀挠∥龊”“郵件收到了嗎，怎么說(shuō)绿淋？”
“你打算用什么方案闷畸？”我問(wèn)。
“啊吞滞，這個(gè)我不清楚佑菩，有什么區(qū)別嗎？”
“每個(gè)品牌都有很多產(chǎn)品系列裁赠，有貴的也有便宜的殿漠。”
“那就選個(gè)便宜的佩捞〗驶希”
“萬(wàn)一客戶(hù)不認(rèn)怎么辦？一開(kāi)標(biāo)不就直接輸了一忱“⊙伲”我又問(wèn)。
“這個(gè)……”
“之前你去客戶(hù)那摸情況也沒(méi)見(jiàn)你什么動(dòng)靜掀潮。要不這樣菇夸，你再去找客戶(hù)做做工作？”
“這個(gè)……”
“算了仪吧，還是我自己去找客戶(hù)溝通庄新，等方案確定后才好說(shuō)∈硎螅”
“好吧择诈，到時(shí)定了方案你同我講下。我好去投標(biāo)出皇⌒呱郑”
計(jì)劃中的中檔方案是不變的，即使一期可能出過(guò)狀況郊艘。這幾年產(chǎn)品迭代成熟只要保證應(yīng)用就好荷科。而且不能讓客戶(hù)做選擇題唯咬，有選擇就會(huì)有比較就會(huì)挖坑。產(chǎn)品系列多有時(shí)未必是好事畏浆。當(dāng)務(wù)之急得再見(jiàn)王副總一面胆胰，最后摸摸底。
“王總刻获，上次與您提的外地代理商給我轉(zhuǎn)發(fā)了貴司招標(biāo)文件蜀涨，他又找我來(lái)要授權(quán)了。您看合不合適給他蝎毡？”
“這家公司是有資質(zhì)參與投標(biāo)的厚柳。品牌我們定了三家，他來(lái)找你很正常沐兵，說(shuō)不定他也會(huì)去找別人别垮。如果找你的公司多，你也只能選一家痒筒。這個(gè)我們是有規(guī)定的宰闰。算起來(lái)，對(duì)方對(duì)我們也是了解的簿透∫婆郏”王副總沒(méi)有直接回應(yīng)我。
“王總老充，還有個(gè)事想聽(tīng)聽(tīng)您的建議∑系粒現(xiàn)在很多廠家開(kāi)始做直銷(xiāo)，價(jià)格便宜很多啡浊。對(duì)這您是怎么看的觅够？”
“我們從沒(méi)接觸過(guò)，你們這個(gè)行當(dāng)廠家不都是通過(guò)代理商做生意的嗎巷嚣？廠家直銷(xiāo)一定有很多霸王條款吧喘先，像我們這樣的企業(yè)也有自己的要求，行不通的廷粒【秸”王副總訕訕一笑。
“王總坝茎，您說(shuō)的有道理涤姊。來(lái)拜訪您主要還是為了這個(gè)項(xiàng)目。您要有什么要求盡管提嗤放，還得靠您關(guān)照才好思喊。”
“我有什么要求次酌。你要想提高中標(biāo)機(jī)會(huì)就給代理商報(bào)個(gè)好價(jià)格恨课，我們這最看重價(jià)格舆乔。”
王副總是小舅子庄呈，代表著老板利益蜕煌。既然說(shuō)價(jià)格最重要派阱，他怎么就沒(méi)興趣了解一下廠家直銷(xiāo)诬留。轉(zhuǎn)念一想，我以為是人之常情贫母，誰(shuí)沒(méi)點(diǎn)小算盤(pán)文兑。
代理商又來(lái)了兩番電話催報(bào)價(jià)，我認(rèn)為還可以拖一拖再做判斷腺劣，不想等來(lái)了一個(gè)壞消息绿贞。
?
星期四晚上八點(diǎn)半，我突然收到了工藝經(jīng)理的一條短信：“請(qǐng)于明天下午1點(diǎn)之前（本周五）提供最終報(bào)價(jià)橘原，否則視為自動(dòng)放棄籍铁。”
我的第一反應(yīng)是緊張趾断，接著變成了氣憤拒名。雖還不知道原因，但肯定是中了圈套芋酌。先前代理商幾次并不著急的催價(jià)增显，我誤以為好打發(fā)，而他卻可能是個(gè)傳聲筒脐帝。他們?nèi)f事俱備只欠我來(lái)同云。理了理思路后，我給工藝經(jīng)理接連打了好幾個(gè)電話堵腹，好不容易接通了炸站。
“領(lǐng)導(dǎo)，您的短信太突然了疚顷。怎么說(shuō)截止就截止旱易，說(shuō)廢標(biāo)就廢標(biāo)。之前你們也沒(méi)有要求啊荡含≈渌簦”
“這是老板的意思，沒(méi)辦法释液，希望理解全释。你要有報(bào)價(jià)就趕緊發(fā)給我，我給你遞上去误债〗”
王副總電話一直沒(méi)人接妄迁，眼看著到了十點(diǎn)。要么報(bào)價(jià)要么廢標(biāo)李命？配合是輸不配合也是輸登淘，我要反擊。
我拿出董事長(zhǎng)名片發(fā)了條短信：“趙董封字，貴司剛發(fā)短信通知我明天中午前截止報(bào)價(jià)黔州，我很不理解。我想您可能不知情阔籽，望能當(dāng)面溝通流妻。若只要陪標(biāo)請(qǐng)直接告訴我，我辦得了笆制，謝謝绅这。”
“明天上午10點(diǎn)后在辆，我在辦公室证薇。”半小時(shí)后我收到了董事長(zhǎng)回復(fù)匆篓。
連夜我又仔細(xì)核了兩遍早已準(zhǔn)備好的方案和報(bào)價(jià)浑度。
再見(jiàn)董事長(zhǎng)
十點(diǎn)我準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在辦公室，董事長(zhǎng)見(jiàn)了我立馬說(shuō)到：“方工奕删，不好意思啊俺泣，項(xiàng)目我們昨天就定了，感謝你的參與完残。我們馬上有新項(xiàng)目伏钠，我們還有合作的機(jī)會(huì)〗魃瑁”
“趙董熟掂，我不明白您的意思。你們已經(jīng)有結(jié)果了扎拣？可我沒(méi)報(bào)價(jià)呢赴肚？你們之前沒(méi)通知，昨晚短信也說(shuō)今天中午截止二蓝，怎么就有結(jié)果了誉券？難道真是讓我陪個(gè)標(biāo)？哦錯(cuò)了刊愚，難道連陪標(biāo)都不用了踊跟？要這樣，你們完全可以提前跟我說(shuō)鸥诽，這多容易商玫，我也不用在三番五次來(lái)打擾您箕憾，這對(duì)大家都是浪費(fèi)時(shí)間∪”我顧不了那么多了袭异。
“是嗎？我怎么不知道炬藤？王總沒(méi)有告訴你嗎御铃？你等下，我讓王總上來(lái)刻像〕┞颍”
“喂并闲，王總细睡，R公司方工在我這，你上來(lái)一下帝火×镝悖”
王副總上來(lái)很快，看到我后表情很有些尷尬犀填，他沒(méi)料到我能找到董事長(zhǎng)蠢壹。
“王總，招標(biāo)昨天不是定結(jié)果了嗎九巡？怎么方工說(shuō)图贸，他沒(méi)接到報(bào)價(jià)通知？怎么回事冕广？”
“趙董疏日，結(jié)果昨天就定了。這可能是我手下人的失誤撒汉」涤牛”
“趙董，王總睬辐，我還能說(shuō)什么挠阁。你們昨天還通知我今天一點(diǎn)前報(bào)價(jià)。這么操作有什么意義呢溯饵∏炙祝”
王副總沒(méi)說(shuō)話，董事長(zhǎng)卻很淡定：“方工丰刊，那你現(xiàn)在能報(bào)價(jià)嗎隘谣？”
“我既然來(lái)了，肯定是帶著價(jià)格的藻三『殚伲”
“那好跪者，你趕緊把報(bào)價(jià)發(fā)給王總。哦熄求，直接發(fā)給我好了渣玲。”
“趙董弟晚，你們都定了忘衍，我報(bào)價(jià)有什么用？”我反問(wèn)卿城。
“當(dāng)然有用枚钓。我們是預(yù)定了中標(biāo)單位，也通知他們下周一來(lái)簽合同瑟押。但合同沒(méi)簽字也沒(méi)蓋章搀捷，那就是還沒(méi)生效。只要你價(jià)格便宜多望，我們完全可以通知對(duì)方情況有變嫩舟。”董事長(zhǎng)笑了怀偷。
“趙董家厌，我可以給你們一個(gè)見(jiàn)不著的優(yōu)惠價(jià)格，但這是我們廠家直銷(xiāo)價(jià)椎工，付款條件要苛刻一些饭于，得款到發(fā)貨∥桑”
“哦掰吕，你們廠家也可以直接賣(mài)嗎？我怎么不知道木西？”董事長(zhǎng)緊接著看了王副總一眼：“為什么周?chē)娜硕几嬖V我畴栖，只能和代理商做生意？”然后頓了頓又說(shuō)到：“只要價(jià)格夠便宜八千，付款也不是問(wèn)題吗讶，這個(gè)我們自己會(huì)算×道Γ”
?“那行照皆，我借用下您的茶幾》型＃”我嘴里說(shuō)著心里卻在罵：“TNND膜毁，這么玩我。只能殺低價(jià)看能不能扳回來(lái)∥帘酰”
“方工候醒，報(bào)價(jià)我收到了≡尤常看上去好像還可以倒淫。我們需要再仔細(xì)看看，你先回去等通知败玉〉型粒”董事長(zhǎng)又看了看電腦：“王總，你打電話通知中標(biāo)方运翼，周一不用過(guò)來(lái)了返干，我們還需要進(jìn)一步評(píng)標(biāo)⊙剩”
王副總趕緊到：“好矩欠，我馬上通知×”
看這場(chǎng)面晚顷，我天真的多了些樂(lè)觀。
接二連三問(wèn)
沒(méi)想到周六下午董事長(zhǎng)主動(dòng)來(lái)了電話：“方工疗疟，能不能簡(jiǎn)單介紹下你們的產(chǎn)品？”
“趙董瞳氓，您想了解的是哪方面策彤？”
“就你投標(biāo)的。聽(tīng)說(shuō)你們有很多產(chǎn)品匣摘，你介紹一下它們的不同店诗，我了解了解∫舭瘢”
“趙董庞瘸，我們的產(chǎn)品最符合化工行業(yè)的用戶(hù)，完全滿(mǎn)足您的要求赠叼。我們既提供性?xún)r(jià)比高的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品也提供全套工廠解決方案擦囊。當(dāng)然如您聽(tīng)說(shuō)的，世界上最好的太空級(jí)產(chǎn)品是我們的鉑金系列嘴办，東西好但性?xún)r(jià)比低瞬场。再有錢(qián)的客戶(hù)如美國(guó)埃克森美孚也只是在某些特殊場(chǎng)合才選用涧郊」岜唬”此時(shí)我心里暗想：“擔(dān)心什么來(lái)什么，這是誰(shuí)會(huì)出的主意？是王副總彤灶？還是對(duì)手看幼？應(yīng)該是擬中標(biāo)的那家公司，客戶(hù)有人和對(duì)方穿一條褲子幌陕∽莱裕”
“哦，我覺(jué)得這個(gè)挺好苞轿，你也準(zhǔn)備個(gè)報(bào)價(jià)給我茅诱。”
“趙董搬卒，不怕您生氣瑟俭，這些產(chǎn)品用在這就是殺雞用牛刀，而且浪費(fèi)您的錢(qián)契邀“诩模”我不打算報(bào)這個(gè)價(jià)。
“沒(méi)事坯门，你就給我準(zhǔn)備一份微饥，我們看看」糯鳎”
“這得重做方案還要去美國(guó)申請(qǐng)價(jià)格欠橘，一時(shí)半會(huì)出不來(lái)的∠帜眨”
“你就抓緊弄肃续，我們要得很急。你可別錯(cuò)過(guò)這個(gè)好機(jī)會(huì)叉袍∈济”
在這里我缺失了銷(xiāo)售的那份敏感性：董事長(zhǎng)壓根沒(méi)提及先前的那份報(bào)價(jià)。如果客戶(hù)對(duì)你感興趣喳逛，勢(shì)必最關(guān)心報(bào)價(jià)瞧捌、比價(jià)、壓價(jià)润文。
周日上午董事長(zhǎng)又發(fā)來(lái)一條短信：“你投標(biāo)報(bào)價(jià)用的是什么方案姐呐？跟我們一期項(xiàng)目一樣嗎？”
“趙董转唉，我不太清楚貴司以前的情況皮钠。我們用的是市場(chǎng)最認(rèn)可的主流方案，保證滿(mǎn)足要求赠法÷蠛洌”
“你說(shuō)的是沒(méi)錯(cuò)乔夯，不過(guò)我們也要比對(duì)比對(duì)。這樣你下周一上午來(lái)我這款侵，我找個(gè)人陪你去現(xiàn)場(chǎng)看看末荐。”
一期項(xiàng)目我避之唯恐不及新锈，沒(méi)想董事長(zhǎng)直中要害甲脏。這下去只會(huì)是一個(gè)接一個(gè)的解釋?zhuān)€有更好的辦法嗎？
攤盤(pán)
“趙董妹笆，我先花10分鐘時(shí)間用PPT介紹下我們公司和產(chǎn)品块请，之前都是電話介紹難免以偏概全∪”我試圖通過(guò)全品類(lèi)產(chǎn)品穿插來(lái)弱化一期項(xiàng)目的影響墩新。
“也行，你先講窟坐。待會(huì)我讓人帶你去現(xiàn)場(chǎng)海渊。”給我?guī)返恼悄俏粌x表工哲鸳。
“趙董臣疑，我們回來(lái)了。我看現(xiàn)場(chǎng)的機(jī)器都卯足了勁給您賺錢(qián)那徙菠⊙渡颍”
“呵呵。怎么樣懒豹，現(xiàn)在知道一期用什么產(chǎn)品了嗎芙盘？”
“我看了，是現(xiàn)在主流客戶(hù)第一選擇的產(chǎn)品脸秽。”
“這產(chǎn)品不行蝴乔，一期項(xiàng)目最早就出了問(wèn)題记餐。當(dāng)初合伙……∞闭”董事長(zhǎng)突然語(yǔ)焉不詳片酝。
“趙董，我了解到目前產(chǎn)品運(yùn)行良好挖腰，不應(yīng)該的雕沿。而且這幾年我們產(chǎn)品優(yōu)化迭代很快，周邊企業(yè)都在大范圍使用猴仑，質(zhì)量沒(méi)有問(wèn)題审轮。”
“反正我不接受這個(gè)。你報(bào)價(jià)的是不是就是這個(gè)疾渣？”
“我給您是組合方案篡诽，重要測(cè)點(diǎn)用高端產(chǎn)品，常規(guī)應(yīng)用選這個(gè)系列榴捡。這組合方案既滿(mǎn)足您的生產(chǎn)要求又降低您的成本杈女，兩全其美〉趸”
“難怪你報(bào)價(jià)這么便宜达椰，我不缺錢(qián)。聽(tīng)說(shuō)你們還有3系列项乒，你重新報(bào)價(jià)啰劲，要快最遲明天中午之前“謇觯”
“趙董呈枉，您聽(tīng)說(shuō)的和在用的都是同一平臺(tái)產(chǎn)品，功能沒(méi)什么區(qū)別埃碱。事實(shí)上我們已將原來(lái)的3系列已升級(jí)為3+猖辫，對(duì)位歐美企業(yè)高端應(yīng)用，價(jià)格要貴很多砚殿。我們也看到您項(xiàng)目里有一些苛刻的應(yīng)用啃憎，為您推薦的正是基于兩者的最合理組合方案∷蒲祝”
“好了辛萍，方工，你全部按3系列重新報(bào)價(jià)羡藐。對(duì)了贩毕，還有一批附件也一起報(bào)了∑袜拢”董事長(zhǎng)說(shuō)到：“王總辉阶，你待會(huì)把清單發(fā)給方工〈穸螅”
“趙董谆甜，就算改方案也需要時(shí)間，明天給不了您集绰。另外如果你們需要附件规辱，其實(shí)自行采購(gòu)最為合算。如果由我們提供需加25%毛利栽燕，每個(gè)廠家都是如此罕袋。這錢(qián)您沒(méi)必要讓外面的企業(yè)賺改淑。”
“方工炫贤，我們都是統(tǒng)一要求溅固。時(shí)間上我們等不及，最遲明天下班前我們會(huì)定結(jié)果兰珍。如果你的價(jià)格好侍郭，肯定是有機(jī)會(huì)的÷雍樱”
?
周一原是對(duì)手簽合同的日子亮元，出了門(mén)我并沒(méi)有離開(kāi)。等到下午一點(diǎn)左右駛來(lái)一輛上海牌的奧迪越野車(chē)唠摹，車(chē)上下來(lái)的兩個(gè)中年男子在王副總迎接下有說(shuō)有笑進(jìn)了大樓爆捞。我問(wèn)上海同事打聽(tīng)，很容易就指向了Y合資公司負(fù)責(zé)上海地區(qū)的儀表銷(xiāo)售勾拉。心頓時(shí)涼了一截煮甥，客戶(hù)要求想必是出自他之手。
我連夜更新完方案并重新向公司遞交了價(jià)格申請(qǐng)藕赞，只是到深夜我還是不明白：如果客戶(hù)只是想換個(gè)品牌成肘，為什么要從上海兜這么一個(gè)圈？
第二天與銷(xiāo)售經(jīng)理商量決定若沒(méi)等到價(jià)格批復(fù)就按經(jīng)驗(yàn)殺低價(jià)斧蜕。做銷(xiāo)售可以輸不可辱双霍，如果讓對(duì)手贏得輕松自在，那聽(tīng)到的只會(huì)是譏笑和不屑批销。
最后的報(bào)價(jià)
“方工洒闸，你催一下，趕緊給我們個(gè)好價(jià)格均芽。都11點(diǎn)半了丘逸，時(shí)間不等人∠扑危”
“趙董鸣个，您再等等。我們公司流程多布朦，申請(qǐng)好價(jià)格需要時(shí)間≈绱埃”我在辦公室表著委屈和困難是趴。
“方工，有價(jià)格了沒(méi)澄惊？還沒(méi)有唆途？你趕緊催富雅。不然我們不要你的報(bào)價(jià)了「匕幔”趙董事長(zhǎng)話雖這么說(shuō)没佑，價(jià)格當(dāng)然還是想要的。
眼見(jiàn)客戶(hù)們都去吃了飯温赔，沒(méi)等來(lái)公司回復(fù)的我還是按著申請(qǐng)報(bào)了一個(gè)低價(jià)蛤奢。
“趙董，報(bào)價(jià)已發(fā)陶贼，您請(qǐng)查收啤贩。”
“方工拜秧，我們會(huì)看痹屹，你等通知⊥鞯”
奇怪的是志衍，下午三四點(diǎn)鐘后對(duì)方不再接電話也不再回短信。第二周依舊如此聊替。我知道肯定是黃了楼肪，可心里憋著一股氣非得再去理論一番不可。
董事長(zhǎng)一看見(jiàn)我佃牛，神情一閃沒(méi)等我開(kāi)口就迎著說(shuō)：“方工淹辞，不好意思啊，項(xiàng)目我們已經(jīng)定了俘侠，對(duì)方價(jià)格還是比你便宜象缀。不過(guò)你不要擔(dān)心，我們很快有新項(xiàng)目爷速，有機(jī)會(huì)合作的央星。”
“趙董惫东，我?guī)追?lián)系不上你們莉给。但就我個(gè)人而言還是想來(lái)和你們打個(gè)招呼，這樣有始有終廉沮。以后需要陪標(biāo)配合的颓遏，你提前打招呼，大家都省點(diǎn)事滞时∪保”
我清楚這兒的項(xiàng)目我不會(huì)再來(lái)參與了。后來(lái)聽(tīng)說(shuō)對(duì)手也是低價(jià)簽了直銷(xiāo)合同坪稽，但有王副總在總會(huì)有辦法回籠的曼玩。
只是萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到鳞骤，一個(gè)月后我又接到了王副總電話，接著趙董事長(zhǎng)也來(lái)聯(lián)系黍判。原來(lái)是項(xiàng)目其它標(biāo)段找不到人來(lái)投標(biāo)豫尽，讓我?guī)兔烤€。我知道客戶(hù)圖什么顷帖，心中很是感觸：為賺錢(qián)美旧，董事長(zhǎng)都可以放下面子厚著臉來(lái)找。那么銷(xiāo)售的面子又值幾個(gè)錢(qián)窟她？
復(fù)盤(pán)
企業(yè)離不開(kāi)與政府部門(mén)打交道陈症，比如供電、消防震糖、環(huán)保等都得罪不得录肯。企業(yè)水電氣支出在園區(qū)都?xì)w在管委會(huì)治下，想動(dòng)腦筋就會(huì)授人以柄就會(huì)束手縛腳吊说。比如YY论咏。
某官員：與董事長(zhǎng)打招呼，項(xiàng)目指定品牌和代理商颁井。所以才繞道到了上海厅贪。
趙董事長(zhǎng)：面子一定要給，內(nèi)心又不情愿被人掏錢(qián)包雅宾。
小舅子王副總：董事長(zhǎng)的交代得辦好但也有私利养涮，與對(duì)手一拍即合。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：找代理商圍標(biāo)眉抬，做高利潤(rùn)贯吓。
只是現(xiàn)實(shí)中的圍標(biāo)沒(méi)有成功：Y代理商-主刀、X代理商-配合蜀变、S代理商-不配合悄谐、我-不配合仅孩。在有工藝經(jīng)理等人參與的情況下笼沥，王副總不好隨便找人應(yīng)付，這也容易犯董事長(zhǎng)忌諱屁药。所以定標(biāo)時(shí)想打個(gè)時(shí)間差寒瓦，他是沒(méi)料到我能見(jiàn)上董事長(zhǎng)情屹。董事長(zhǎng)也沒(méi)料到我能讓他成為最大的受益者：代理商可以不用，還能借我名義正經(jīng)砍價(jià)杂腰，而官員也斷不敢指定價(jià)格屁商。
最后趙董事長(zhǎng)給足官員面子，用最少的錢(qián)買(mǎi)到了合適產(chǎn)品；官員只得了面子還欠了人情蜡镶，氣不打一處來(lái)；小舅子王副總好處沒(méi)拿到還被看穿小聰明恤筛；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用人情換了一單不賺錢(qián)的生意官还；我則為他們作了嫁衣裳。
董事長(zhǎng)是個(gè)老獵手毒坛，我不經(jīng)意間成了馬前卒望伦，但一樣還是獵物。
