- 《003 | 貴和便宜疹尾，是相對的》——劉潤·5分鐘商學(xué)院
概念：比例偏見
比例偏見是指昙篙，在很多場合，本來應(yīng)該考慮數(shù)值本身的變化携御，但是人們更加傾向于考慮比例或倍率的變化昌粤，也就是說，人們對比例的感知對比數(shù)值本身的感知更加敏感啄刹。
場景：
買1000元的鍋送50元的勺子涮坐，消費者會覺得理所當然要送贈品，甚至?xí)X得贈品太少誓军；如果買1000的鍋袱讹，再加1元即可獲得50元的勺子，消費者會覺得自己占了便宜。
運用方法：
第一,促銷時，價格低的商品用打折的方式讓消費者覺得獲得優(yōu)惠感促王；價格高的商品采用降價的方式讓消費者覺得得到優(yōu)惠蜕琴。
第二，用換購方式時，讓消費者在心理上把注意力放在價錢變化比例很大的小商品上嗎，這樣會產(chǎn)生很劃算的感覺。
第三征绸，廉價的配置品，搭配在一個非常貴的東西上一起賣俄占，那相對于單獨賣這個廉價商品管怠，會更容易讓消費者感到價值感。
- 《004 | 得到100元缸榄，可以彌補失去100元嗎渤弛？》——劉潤·5分鐘商學(xué)院
概念：損失規(guī)避
得到快樂其實沒有辦法緩解失去的痛苦，心理學(xué)家把這種對損失更加敏感的底層心理狀態(tài)叫做損失規(guī)避甚带。甚至有科學(xué)家研究出來她肯，這種損失所帶來的負效果是同樣收益帶來的正效果的2.5倍。
場景：
老人想趕走在公共草坪上玩耍的小孩鹰贵，他先后給他們10元晴氨、5元、1元碉输。最后小孩們雖然能得到1元籽前，但是被拿走9元錢的痛苦遠遠大于能得到1元錢的快樂，于是小孩們再也不到這來玩耍了。
商場對送貨上門的商品要收取20塊錢的配送費枝哄，很多顧客不滿意肄梨，直接收取會出發(fā)消費者對于損失的厭惡心理，可以換一種做法膘格，將每件商品的價格都默認加上運費峭范，告訴顧客财松，如果不需要配送可以省20元錢瘪贱。
優(yōu)化策略：
1.用換購（以舊換新）的方法替代打折的方式。
2.用獲的的表述框架來代替損失的表述框架辆毡。
3.條件成熟的時候菜秦，你說不定可以試著大膽推出無理由退貨服務(wù)。
