作為銷售員的你，已經(jīng)“武裝”了自己苔货，而作為銷售團隊中的你犀概，要怎么做，才能夠推動整體的進步夜惭？情商銷售文化的建立姻灶，不僅需要個人的努力，更加需要團隊意識诈茧，樹立良好的團隊形象产喉，才能夠收獲更多！

銷售組織的目標(biāo)就是獲得持續(xù)性的盈利敢会。為了達到這個目標(biāo)曾沈，首席執(zhí)行官與銷售經(jīng)理都會根據(jù)市場的形勢，決定如何分配接下來的時間與精力走触。他們會對現(xiàn)有的客戶進行分析晦譬，決定是進行客戶滲透還是追加銷售。他們會將客戶的名單匯編起來互广，研究追求客戶的策略敛腌，分析競爭對手的情況卧土，找尋他們報價的漏洞，評估營銷計劃與銷售資料是否定位準(zhǔn)確像樊。

這些都是增加銷售最好的一些方法尤莺。但還有另外一種增加銷售的方法則通常被人忽視與低估。如果你想要徹底且持久地改變公司的銷售結(jié)果生棍，就要首先改變銷售文化颤霎。

《韋氏大辭典》對文化的定義是“一整套共享的態(tài)度、價值涂滴、目標(biāo)與行事方法友酱，從而定義一個機構(gòu)與組織∪嶙荩”企業(yè)文化會決定你如何對待員工缔杉、服務(wù)客戶以及你對整個社區(qū)的貢獻。良好的銷售文化會賺到更多錢搁料。

具有濃厚情商銷售文化的團隊一般都有三個基本特征：推崇學(xué)習(xí)或详，重視合作與鼓勵慷慨大度的精神。

為了更好地推崇學(xué)習(xí)的作風(fēng)郭计，他們會踐行自我實現(xiàn)的方法霸琴，時刻鼓勵團隊成員 去提升個人素養(yǎng)與專業(yè)技能。他們會為員工提供教育與培訓(xùn)的機會昭伸，將這些培訓(xùn)視為一種投資梧乘，而不是一種可有無可的花銷。他們認(rèn)為勋乾，接受過良好教育的銷售員能夠取得更大的成功宋下，可以更好地完成他們的工作。

通用公司也許是全世界范圍內(nèi)培養(yǎng)學(xué)習(xí)型企業(yè)文化的最佳典范辑莫。通用公司的約翰·F·韋爾奇領(lǐng)導(dǎo)中心学歧，被稱為克羅頓維爾中心，就建立在面積多達53英畝的校園內(nèi)各吨。這是一座全球頂端的組織研發(fā)枝笨、領(lǐng)導(dǎo)學(xué)、創(chuàng)新與改變的中心揭蜒。在通用公司內(nèi)部横浑，員工們都知道學(xué)習(xí)是永遠都不能停下來的。通用公司每年要組織來自世界各地的稅收審計人員參加三次為期兩周的領(lǐng)導(dǎo)學(xué)培訓(xùn)項目屉更，每周學(xué)習(xí)5天徙融，每天學(xué)習(xí)的時間長達12個小時。在這個過程中瑰谜，他們要進行相關(guān)的案例分析欺冀，接受技術(shù)文件書寫树绩、品牌推廣與溝通技能等方面的培訓(xùn)。通用公司每年要投入超過10億美元用于員工培訓(xùn)與教育項目。所以，當(dāng)通用公司在2011年的營業(yè)額高達1473億美元時跨新，也就不需要大驚小怪的了。

持續(xù)的培訓(xùn)不僅有助于企業(yè)贏得更大的利潤据某，還能提升員工的留職率。今天很多所謂的專家都對企業(yè)家們說，想要長期留住員工已經(jīng)是不可能的了】秆浚“你們最多只能讓員工呆兩年的時間——然后，他們就會離開你的公司称勋⌒馗纾”他們說涯竟，“員工再也不忠誠于他們的雇主了赡鲜。”對許多與我們合作的擁有濃厚銷售文化的企業(yè)來說庐船，事實并非如此银酬。他們留住銷售員的一個重要原因，就是愿意在員工身上投入金錢與時間筐钟。受過教育的銷售員能夠為公司帶來更好的收益揩瞪。優(yōu)越的傭金回報與愉悅的工作環(huán)境，都會讓銷售員感到工作的樂趣篓冲，從而提高員工的留職率李破。

共同合作是具有良好銷售文化團隊的 另一個特征。團隊合作是這些企業(yè)文化的核心價值觀壹将，他們共同努力地工作嗤攻，確保團隊中每個人都能夠相互幫助。以自我為中心的銷售員并不需要加入這樣的銷售組織诽俯。

具有情商的銷售文化組織認(rèn)識到妇菱，要想在今天競爭激烈的商業(yè)環(huán)境下生存，他們需要組建一個“銷售村”才能屹立不倒暴区。他們意識到闯团，諸如會計、法務(wù)仙粱、執(zhí)行部門房交、客服部門以及營銷部門在幫助公司達成營銷目標(biāo)的過程中，與銷售團隊扮演著一樣重要的角色伐割。團隊中每個人在開發(fā)與留住客戶等方面都起到自己該有的作用候味，而他們的這些努力都是應(yīng)該得到認(rèn)可與鼓勵的淹遵。

慷慨大度精神是具有情商銷售文化團隊的最后一個共同特征。他們愿意成為施予者负溪，而不是索取者透揣。他們具有很強的社會責(zé)任感，愿意回饋團隊或是他們所在的社區(qū)川抡。這些公司發(fā)現(xiàn)辐真，施與能夠喚醒人們的善意，更有助于團隊的凝聚力崖堤。

本書前幾章一直集中在情商技能對銷售員高效地開發(fā)客戶與達成合作方面的影響上侍咱。我們討論了在銷售某些階段中特別重要的一些品質(zhì)。

在本章里密幔，我們將重點轉(zhuǎn)移到這些技能是如何幫助公司建立起必勝的企業(yè)文化楔脯，從而鼓舞帶動銷售員與其他員工的。無論你是一位銷售員還是銷售領(lǐng)導(dǎo)胯甩，都是可以通過營造與支持一種情商銷售文化昧廷，去改變團隊最終的銷售結(jié)果的。

諸如自我實現(xiàn)偎箫、自我察覺木柬、社會責(zé)任、人際交往以及同理心等技能淹办，都可以幫助企業(yè)與員工建立起更加高效的團隊眉枕。他們提倡合作精神，鼓勵員工相互幫助怜森，增強團隊的凝聚力與成功率速挑。讓我們看看情商是如何幫助團隊建立一個必勝的銷售 文化的吧。

1.你在不斷學(xué)習(xí)還是不斷落后呢

“最近生意怎樣副硅？”因為2008年爆發(fā)的金融危機姥宝，我們在過去幾年里經(jīng)常被人問到這個問題。我們總是笑呵呵地回答：“非常好想许×媸冢”他們接下來問：“那你們的客戶還行吧？”我的回答也是差不多的：“我們的客戶也做得非常不錯流纹∶优耄”

我們相信自己的公司以及客戶做得非常好的一個原因，就是我們都在持續(xù)不斷地提升自己漱凝。我們是終身學(xué)習(xí)的人——我們的客戶也是如此疮蹦。

無論是經(jīng)濟繁榮還是蕭條的時期，終身學(xué)習(xí)型的銷售組織都會注重對員工個人素質(zhì)與專業(yè)技能進行投資茸炒。他們相信我們在第八章引用的瑪雅·安杰洛的那句話： “當(dāng)你知道得更多愕乎，就能做得更好阵苇。”比方說感论，當(dāng)員工對鍛煉與營養(yǎng)方面的知識有了更深入的了解時绅项，他們就會更加注重健康，工作效率也更高一些比肄。當(dāng)他們平常就接受了面對逆境的訓(xùn)練快耿，那么當(dāng)經(jīng)濟危機出現(xiàn)時他們就可以充分應(yīng)對。當(dāng)逆境出現(xiàn)時芳绩，他們也準(zhǔn)備好了去面對掀亥。

在2008年金融危機之后，很多之前不注重持續(xù)學(xué)習(xí)的銷售組織都無力迎接這場戰(zhàn)役妥色。他們眼睜睜地看著銷售渠道變得堵塞搪花，他們的客戶要么倒閉了，要么比以往下更少的訂單嘹害，或是他們多年來第一次將業(yè)務(wù)以競標(biāo)的方式外包撮竿。很多銷售團隊早已經(jīng)忘記了要持續(xù)開發(fā)客戶的習(xí)慣。這些團隊必須要花費六到八個月的時間去重建他們的銷售渠道吼拥。

這種全新的商業(yè)環(huán)境也會讓銷售員面臨著激烈的競爭倚聚。之前，一般只有三家公司競爭的項目凿可，現(xiàn)在突然間有了十家或是二十家公司參與競爭。普通的銷售技能與過時的技巧已經(jīng)無法幫助他們在這個日趨激烈的競爭環(huán)境下獲勝了授账。缺乏情商技能與銷售活動枯跑，嚴(yán)重影響到公司的現(xiàn)金流與銷售代表的傭金。在很多時候白热，企業(yè)最終選擇關(guān)門倒閉敛助。

與此相反，那些持續(xù)加大培訓(xùn)投入的銷售組織則顯得更加自律屋确，即便是經(jīng)濟繁榮的大環(huán)境下纳击，他們依然堅持這樣做。他們的銷售渠道始終處于一種暢通狀態(tài)攻臀，因為他們沒有養(yǎng)成等待客戶給自己打電話焕数、發(fā)郵件等壞習(xí)慣。他們始終如一地磨煉著自身技能刨啸，不斷提升銷售技能堡赔，從而能夠更好地應(yīng)付糟糕的經(jīng)濟形勢。當(dāng)危機到來的時候设联，他們早已經(jīng)準(zhǔn)備好了善已，而不是束手無策地站在一邊灼捂。

雖然這做起來并不容易，但是強調(diào)不斷學(xué)習(xí)的銷售組織能夠在經(jīng)濟危機的洗禮后换团，要比他們的競爭對手顯得更加頑強悉稠。

信息管理服務(wù)公司是一家總部設(shè)在科羅拉多州丹佛市的全球信息公司，該公司的首席執(zhí)行官杰里·斯特德在這里體驗到了他職業(yè)生涯中最輝煌的成功艘包。多年前偎球，我們有幸聆聽他發(fā)表的一場演說。在演說中辑甜，他分享了自己的一個成功哲學(xué)：“如果我的口袋只剩下1美元衰絮，”他對聽眾說，“我會把這1美元投入到員工的培訓(xùn)與發(fā)展上來磷醋∶担”顯然，杰里是終身學(xué)習(xí)這一信條的追隨者邓线。這樣的人生哲學(xué)也給他帶來了巨大的成功淌友。在他的領(lǐng)導(dǎo)下，信息管理服務(wù)公司在過去十年里骇陈，平均每年以20%的速度增長震庭。

?你變得越來越聰明嗎

為了擺脫動蕩的經(jīng)濟形勢所帶來的挑戰(zhàn)，你的公司在最近幾年可能做出了一系列的變革你雌，要求員工掌握全新的信息與技能器联。比方說，你的工作可能受到下面因素的影響：

?全球經(jīng)濟的擴張婿崭，創(chuàng)造出一群全新的客戶拨拓，這需要我們以全新的銷售方法與技能去進行開發(fā)與接觸。

?更多的公司參與競標(biāo)同一個項目氓栈，要求你的員工知道如何按照價值銷售渣磷，而非價格銷售。

?營銷服務(wù)的全新方法授瘦，需要我們?nèi)嬲莆丈缃幻襟w的利弊醋界。

?用諸如桌面視頻會議或是信息等新科技手段，去與客戶或是顧客進行溝通提完。

?信息與產(chǎn)品傳遞的時間更短形纺，這需要我們有更快的反應(yīng)時間與結(jié)果。

你的銷售團隊比兩年前更加聰明嗎氯葬？那些沒有掌握自我實現(xiàn)技能的銷售員會對今天這個快速變化的商業(yè)環(huán)境感到非常沮喪挡篓。他們?nèi)狈^續(xù)學(xué)習(xí)，提升自己的動力，所以逐漸落后于不斷進行自我提升的 競爭對手官研。

未來主義者與暢銷書作家阿爾文·托夫勒在他的杰作《未來震撼》一書里秽澳，談到對于學(xué)習(xí)的看法：“未來的文盲不再是那些不會閱讀與寫字的人了，而是那些缺乏學(xué)習(xí)戏羽，再學(xué)習(xí)能力的人担神。”

這是我們應(yīng)該要牢記的一句話始花。想在激烈競爭環(huán)境下獲得優(yōu)勢的銷售組織妄讯，可以通過創(chuàng)造這種學(xué)習(xí)氛圍來達到這個目標(biāo)。你的企業(yè)文化是學(xué)習(xí)型的酷宵，還是不思進取型的亥贸，這導(dǎo)致企業(yè)中員工個人素養(yǎng)與專業(yè)技能層面上已經(jīng)落后于競爭對手了嗎？

情景分析

幾年前浇垦，我們受雇于一家公司炕置，這家公司有三個獨立的銷售部門，有三名銷售經(jīng)理男韧。我們的銷售與銷售管理的理念被其中兩個部門的銷售經(jīng)理所采納朴摊，而第三個部門的經(jīng)理卻缺乏自我實現(xiàn)的意愿。他顯得很古板此虑，不愿意改變之前的行事方式甚纲。

他非常禮貌地說，其實我們并不了解他的工作朦前，并解釋說銷售只是關(guān)乎人際關(guān)系而已介杆。我們“華而不實的銷售培訓(xùn)”只是專注于設(shè)定期望，提出問題况既，分析買家投資的回報等这溅，這對他來說顯得過于正式了。

顯然棒仍，這位經(jīng)理不愿意承認(rèn)今天的商業(yè)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了改變，客戶對銷售員的期望也同樣發(fā)生了改變的事實臭胜。沒錯莫其，客戶是很重視關(guān)系的，但他們更加希望與一位具有商業(yè)洞察力與批判性思維的銷售員合作耸三。這已經(jīng)不是一個可以選擇的問題了乱陡。一頓建立關(guān)系的晚餐的確是不錯，但我們發(fā)現(xiàn)仪壮，那些最開心的客戶都是在離開餐桌之后憨颠，不僅肚子吃飽了，而且心靈也充實了。

這位經(jīng)理缺乏自我實現(xiàn)的意愿也感染了他的銷售團隊爽彤，他們極力反對我們灌輸?shù)拿恳环N思想與技能养盗。于是，我們就與這家公司的總裁會面适篙，說出了我們對那位經(jīng)理不愿意執(zhí)行全新銷售方法的憂慮往核。這位總裁是這位銷售經(jīng)理多年的朋友，所以他不愿意給這位經(jīng)理下最后通牒嚷节。五年后聂儒，這個經(jīng)理負責(zé)的團隊在與接受了咨詢式銷售方法的對手進行競爭時，失去了許多合同硫痰。最后衩婚，總裁不得不將他多年的朋友解雇掉。

我們講這個故事并不是要拔高自己效斑，得意地說：“我們早就跟你說過非春，你又不聽△⒂疲”而是我們看到過太多這樣的情形税娜。我們會對客戶說，你們不需要做出改變藏研、成長或是提升的唯一時機敬矩，就是你們的競爭對手也做出了相同的決定。

?掌握差距

既然這樣蠢挡，為什么那么多的銷售組織與銷售員不去追求個人素質(zhì)與提升專業(yè)技能呢弧岳？除了對改變的方案進行否定，還有另一個原因业踏，我們稱之為“掌握差距”（Mastery Gap）禽炬。

為了對掌握差距有更好的了解，讓我們以正在努力學(xué)習(xí)全新銷售技能的銷售員作為例子吧勤家。這位銷售員現(xiàn)有的神經(jīng)通路與習(xí)慣已經(jīng)牢牢連接著他過去實踐過數(shù)百次的過時銷售技能上腹尖。他們對這些技能非常熟悉，運用起來也是游刃有余伐脖。當(dāng)他在第一次嘗試全新銷售技能的時候热幔，不可避免地會感到不自在。他知道自己該怎么去做讼庇，但卻尚未熟練掌握自己學(xué)到的技能绎巨。這種掌握差距就會造成一種情感反應(yīng)，讓他感到沮喪蠕啄，甚至是有點尷尬场勤。

此時，消極的自我對話開始進入銷售員的心靈，他開始為回到過時的銷售方法找借口了和媳「裨猓“這種全新的銷售技能并不適 合我〈凹郏”他說如庭，“我覺得自己根本無法適應(yīng)這種方法，感覺自己很不真誠撼港∑核”雖然過去那一套銷售技能讓他浪費很多時間去追逐沒有購買意愿的客戶，與錯誤的決策者會面帝牡。即便最后找到了合適的客戶往毡，也免不了被客戶砍價，但他卻對那種過時的銷售方法感到非常自在靶溜】t？释栽诘母杏X會將他重新拉回到老套的行事方法上。他不愿意跨越認(rèn)知與掌握這種全新技能之間的鴻溝罩息。

他的銷售經(jīng)理在這個過程中也沒有幫上什么忙嗤详。他只教一次這些全新的技能，然后就希望銷售團隊能夠完美無誤地加以執(zhí)行瓷炮。當(dāng)銷售員未能如他預(yù)想那樣迅速掌握葱色，他就會變得惱怒。此時娘香，銷售經(jīng)理也會產(chǎn)生沮喪的情緒苍狰，認(rèn)為過去的銷售方法雖然無法得到最好的結(jié)果，但至少可以讓手下的銷售員更加輕松自在一些烘绽。銷售員與銷售經(jīng)理找到了這種放棄的借口淋昭，于是就安于現(xiàn)狀，希望他們的競爭對手也會在學(xué)習(xí)全新銷售技能的過程中感到沮喪安接，從而選擇放棄翔忽。

在面對掌握差距這個問題時，你需要狠下決心盏檐，確定自己是否真的準(zhǔn)備放棄過去那套老舊卻讓自己舒適的方法呀打。這個決定需要你具有自我察覺與延遲滿足的情商技能。

要隨時留意讓你安于平庸糯笙，不去努力實現(xiàn)自身最大潛能的自我對話。認(rèn)真審視你對即時滿足的渴求程度撩银。你是不是需要得到即時的滿足呢给涕？運用延遲滿足的技能，努力去做必須要做的工作，從而達到熟練掌握的程度够庙」вΓ跨越認(rèn)知與行動之間的鴻溝，繼續(xù)自我提升的旅程耘眨。

2.團隊中不能有“我”

鼓勵自我提升的銷售文化會讓人明白一點昼榛，就是企業(yè)內(nèi)的每個員工都能對企業(yè)的整體發(fā)展貢獻自己的力量。他們提倡每個人都要為同一個團隊進行合作的思想剔难。當(dāng)你去對優(yōu)秀的團隊——無論是銷售團隊還是體育團隊——進行研究時胆屿，都可以發(fā)現(xiàn)他們中絕大多數(shù)人都非常享受成功帶來的喜悅，因為他們像邁克爾·喬丹——這位NBA歷史上最偉大的籃球運動員那樣不斷進行訓(xùn)練偶宫，宣揚這樣一條信條：“團隊中不能有‘我’非迹，而只有共同的勝利！”

情商銷售文化提倡團隊合作與共同協(xié)作纯趋。然而憎兽，還是有很多銷售組織持這樣一種觀點，即極為優(yōu)秀的銷售員是可以游離在銷售團隊之外的吵冒。他們提倡這樣一種精神纯命，即認(rèn)為極為優(yōu)秀的銷售員天生就是很難管理的，所以他們特立獨行的行為應(yīng)該得到諒解痹栖∫诠“這只是工作的一部分〗嵋”這句話就說明了這個問題留夜。

我們將這些特立獨行的銷售員稱為“孤獨的銷售游俠”。這些銷售員并不在意他們的行為給其他部門造成的影響图甜，他們所關(guān)心的只是如何與客戶達成合作協(xié)議碍粥。他們經(jīng)常承諾可以提前交貨日期，給其他部門帶來不必要的壓力黑毅。他們不喜歡參加銷售會議或是與他人分享經(jīng)驗嚼摩，因為他們只關(guān)心一件事情：自己。

在信息時代到來之前矿瘦，銷售組織是可以雇傭這些“孤獨的銷售游俠”枕面，但互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展已經(jīng)改變了這場游戲的格局。今天缚去，銷售員面對著一個競爭更加激烈的市場環(huán)境潮秘。公司的規(guī)模再也不是問題：規(guī)模較小的公司通過制作精良的網(wǎng)站或是積極主動的社交媒體宣傳，也會給人規(guī)模龐大的印象易结。競爭再也不是局限于本土或是當(dāng) 地枕荞，而是具有區(qū)域性柜候、國家性與國際性——所有這一切競爭都因為互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展而出現(xiàn)。最后躏精，正如我們在第一章里所提到的渣刷，客戶現(xiàn)在掌握著比以往更多的資訊。他們在決定進行交談或是會面之前矗烛，都會對你以及你們的產(chǎn)品進行詳細的了解辅柴。

想要在這種競爭激烈的商業(yè)環(huán)境謀求生存發(fā)展的銷售組織，是絕對不能承受團隊里有“孤獨的銷售游俠”所帶來的后果的瞭吃。他們應(yīng)該雇傭與吸引具有團隊合作精神的銷售員碌嘀，彼此分享銷售經(jīng)驗，指導(dǎo)新來的銷售代表虱而，幫助團隊的其他成員達成合作筏餐。這樣的銷售組織及其團隊成員都明白一點，那就是要想在今天的商業(yè)環(huán)境下取得勝利牡拇，必須要一個“銷售村”齊心協(xié)力魁瞪，共同合作。

?去掉“我”惠呼，推崇“我們”

有很多方式是可以消除銷售文化中的“我”导俘，從而提倡團隊精神的。首先剔蹋，我們可以鼓勵團隊中最優(yōu)秀的銷售員去幫助其他成員旅薄。這對一些具有競爭力的銷售員來說也是一個挑戰(zhàn)，因為他們可能并不想幫助團隊成員變得更加優(yōu)秀泣崩，從而挑戰(zhàn)他的位置少梁。

如果你有這樣的心態(tài)，請讓我說一句不客氣的話：不要犯傻了矫付！你的團隊成員并不是你的競爭對手凯沪。你的競爭對手是對面街的公司，網(wǎng)上的企業(yè)以及國外的競爭者买优。那些公司占據(jù)越多的銷售份額妨马，那么他們的企業(yè)名聲就會更加響亮，那么你作為銷售員的工作就更加難做杀赢。

愿意為團隊貢獻力量的銷售員都擁有社會責(zé)任感這種情商技能烘跺。正如第一章里提到的，社會責(zé)任感代表著你想成為所在社交團體中具有合作與建設(shè)性精神的一員脂崔，雖然這樣做可能不會給自己帶來什么 實惠滤淳。

這種類型的銷售員深知，他們與團隊其他成員分享成功的經(jīng)驗砌左，有助于提升他們的銷售技能娇钱，從而變得更加專業(yè)伤柄，更受客戶的喜歡。最后文搂，他們銷售組織的名聲就會得到提升。他們這樣做秤朗，是因為他們是很友善的人煤蹭，同時希望身邊的人都是最優(yōu)秀的。他們知道即便是一個擁有著最優(yōu)秀四分衛(wèi)的橄欖球隊都不可能贏得超級碗取视，只有配合最默契的隊伍才能取得最終的勝利硝皂。

最近，我們與一個出現(xiàn)內(nèi)斗的銷售團隊進行合作作谭。在說出了之前那句“不要犯傻”的話之后稽物，我們幫他們重新思考核心價值觀，認(rèn)識到團隊合作的重要性折欠。值得欣慰的是贝或，這個團隊的成員都意識到這點，并且遵守了這個原則锐秦。關(guān)于這方面的一個典型例子就是咪奖，一位銷售代表找到了銷售的方法，他得到了公司獎勵性的旅游酱床，并且因為自己的工作得到了豐厚的傭金羊赵。他不僅是一位優(yōu)秀的銷售員，而且是一位具有團隊精神的人扇谣，他將一些缺乏經(jīng)驗的成員培養(yǎng)成優(yōu)秀的銷售員昧捷。最后，這些銷售員成功地完成了銷售任務(wù)罐寨，同樣得到了公司的獎勵性旅行靡挥。

暢銷書作家與領(lǐng)導(dǎo)學(xué)咨詢師亞德里安·古斯迪克與奇斯特·埃爾頓在他們的聯(lián)合著作《橙色革命》里，就對具有突破精神的團隊進行了研究衩茸。他們的研究表明芹血，這些團隊里的每個成員都真誠希望幫助他人取得成功。他們用一個詞語來概括這種情況：歡呼楞慈。這些團隊成員會為其他成員的成功而歡呼幔烛。

你的銷售團隊成員會為其他成員的成功歡呼嗎？還是在浪費時間與精力進行彼此間的內(nèi)斗呢囊蓝？他們是愉悅地分享自己的經(jīng)驗與見解饿悬，還是堅守自己成功的秘密，不讓別人知道呢聚霜？

如果你是屬于“孤獨的銷售游俠”類型的銷售員狡恬，那就很難完成公司在未來十年增長10%~30%的目標(biāo)珠叔。要實現(xiàn)這個目標(biāo)，必須依靠一個團隊弟劲。團隊里不能有“我”祷安。為你的團隊歡呼吧，鼓勵團隊的其他成員也這樣做吧兔乞！

?與你的“村民”一起合作

團隊要想高效地合作汇鞭，團隊的成員就必須要了解其他成員所面臨的挑戰(zhàn)。要是銷售員不熟悉其他部門在幫助完成產(chǎn)品交付與提供服務(wù)等方面扮演的重要角色庸追，那么他對公司以及客戶來說都是不具有太大價值的霍骄。要是企業(yè)不鼓勵員工培養(yǎng)這種自我察覺能力的話，就很有可能面臨著毀滅性的打擊淡溯。

在很多銷售組織里读整，操作部門與銷售部門通常會出現(xiàn)矛盾。銷售員與客戶達成了協(xié)議之后咱娶，操作部門通常會對此感到非常沮喪米间。因為這個協(xié)議里缺乏關(guān)鍵性信息，過分夸大了可以提供的服務(wù)豺总，或是包括不準(zhǔn)確的定價车伞。就銷售員而言，他覺得其他部門的人——就是“防止銷售成功的部門”——認(rèn)為這些部門的存在只是為了阻止他成功地完成銷售喻喳。這些銷售員覺得另玖，“這些家伙”根本不知道達成銷售協(xié)議是一件多么困難的事情。

如果你遇到過這樣的情形表伦，就需要意識到建立和諧的內(nèi)部關(guān)系的重要性谦去。是時候運用軟技能去解決內(nèi)部“顧客”——也就是你的團隊成員——之間面臨的問題了。運用你的人際交往能力去了解其他部門同事的想法蹦哼。優(yōu)秀的銷售團隊可以通過了解客戶的故事去提升業(yè)績鳄哭。要是他們能夠投入同等的時間去了解團隊其他成員的故事，那么他們也將會取得一樣的成功纲熏。

你可以與“這些家伙”一起吃頓午餐妆丘，問一些工作之外的事情。他們有沒有孩 子局劲？他們平時有什么娛樂活動勺拣？他們是在哪里長大的？當(dāng)你試著了解他人的故事時鱼填，也許就能夠發(fā)現(xiàn)他們做出那種行為或是持有那種態(tài)度背后的原因了药有。也許，他們牢騷滿腹，是因為擔(dān)心著年邁的父母或是生病的孩子愤惰∥或只是因為他們比較害羞——而不是你之前所認(rèn)為的清高或是頑固。

努力了解他們的日常工作生活是什么樣子的宦言。展現(xiàn)出你的同理心與興趣扇单。他們在工作中面臨著怎樣的挑戰(zhàn)？他們是否缺乏足夠的資源去完成工作蜡励？還有什么人或是什么事需要占用他們的時間與精力令花？你可以從哪些方面讓他們的工作變得更加輕松一些？

當(dāng)我們向銷售員提出有關(guān)團隊成員的這些問題時凉倚，經(jīng)常得到“我不知道，我也不想問嫂沉』”的回答。其實趟章，這些銷售員的真實意思是：“我不在乎杏糙。”當(dāng)你不在乎別人的時候蚓土，那么別人也不會特別耗費心思去幫助你實現(xiàn)目標(biāo)宏侍。在辦公室里要盡量成為受到團隊成員喜歡的人，就像你努力成為客戶喜歡的人那樣蜀漆。

情景分析

克里斯丁剛成為公司負責(zé)銷售的副總裁谅河，她在與公司的信息技術(shù)部門進行溝通時，碰到了很大的難題确丢。她覺得信息技術(shù)部門那幫人根本無視她的要求绷耍，將數(shù)份需要用來提升預(yù)測的銷售報告都擱在一邊。

她聽取了我們的建議鲜侥，運用自己的人際交往能力褂始。她請信息技術(shù)部門的主管出去吃午飯，詢問了幾個關(guān)于他個人與工作生活的問題描函。這讓她對信息部門的工作狀態(tài)有了全新的了解崎苗。她驚訝地發(fā)現(xiàn)，其他部門的主管也會像她這樣對信息技術(shù)部門提出那么多的要求舀寓。除此之外胆数，公司的首席執(zhí)行官還有很多任務(wù)與要求，所以他必 須要在諸多的要求中尋求一種平衡基公。

在對同事的工作與生活有所了解之后幅慌，克里斯丁重新評估了她的要求，并將要求的任務(wù)量減少了一半轰豆。當(dāng)她提出這個要求時胰伍，她愿意花時間去解釋這樣做的原因以及對公司的重要性齿诞。她的同理心與個人交際能力得到了回報，她成為了信息技術(shù)部門主管眼中值得信賴的人骂租，因為她能夠站在他的立場去思考祷杈。因此，她經(jīng)過深思熟慮之后才提出要求渗饮，而信息技術(shù)部門也非常迅速地做出了反應(yīng)但汞。

花時間去了解同事的故事，在這個過程中互站，同事也可以了解你的故事膨报。其他部門的員工通常認(rèn)為銷售員的工作非常輕松自在。他們想當(dāng)然地認(rèn)為銷售員的每一天都有安排好的飯局寸五，有空跟客戶去打高爾夫球侈咕。但又有幾個人真正能夠明白出差旅行的苦悶以及無法成功完成銷售任務(wù)所帶來的壓力與風(fēng)險呢？因為如果銷售員無法達成銷售的話翠胰，那么他們是沒有薪水可拿的容贝。其他部門的很多員工都沒有意識到，給客戶施加影響以及達成合作所需要的諸多技能之景。

我們的一位客戶對新來的銷售員有這樣一個要求斤富，他們要連續(xù)兩天坐著觀察公司客服部門的工作，以此作為培訓(xùn)的一部門內(nèi)容锻狗。當(dāng)銷售員看到了客服部門的員工不停地接電話满力，就會對這些員工在處理難纏客戶時表現(xiàn)出來的技能與情商管控能力有更多的理解。

這位客戶還要求公司客服部門的代表抽出兩天時間跟隨銷售代表進行銷售活動屋谭〗拍遥客服代表很快就發(fā)現(xiàn)了銷售代表工作中的另一面。當(dāng)他發(fā)現(xiàn)銷售代表每天早上要六點半起床桐磁，一直忙活到晚上十點結(jié)束與客戶的飯局時悔耘，才意識到銷售員的“光鮮”其實并不是那么光鮮。經(jīng)過這樣的換位對比與思考之后我擂，客服部門的代表與銷 售員都會對彼此產(chǎn)生同理心衬以，尊重各自扮演的角色。

千萬不要想當(dāng)然地假設(shè)校摩，其他人只是想為難你：多站在同事的角度去看問題吧看峻，你就會有不同的視角與理解。

?對你的“村民”表示感謝

一旦你與同事建立起了這些關(guān)系衙吩，千萬不要重新陷入將這一切視為理所當(dāng)然的錯誤習(xí)慣里面互妓。這讓我們想起那個老笑話：妻子抱怨丈夫結(jié)婚之后再也沒有說“我愛你”，而丈夫回答說：“我二十年前跟你說過這句話，一切都沒有改變啊冯勉〕喊觯”

你會因為業(yè)務(wù)關(guān)系給客戶寫感謝信，為什么就不能給團隊內(nèi)部的成員寫感謝信灼狰，表達你對他們工作的感恩之情呢宛瞄？雖然銷售員是公司里公認(rèn)最有才華的人，經(jīng)常能得到上司的認(rèn)可交胚，而其他部門的同事也同樣為公司做出了巨大的貢獻份汗。你達成了銷售協(xié)議，但其他的同事要負責(zé)航運送貨蝴簇、售后服務(wù)以及記清單等方面的工作杯活。

當(dāng)你聽到客戶稱贊你“干得漂亮”或是收到感謝信的時候，與其他部門的同事分享這樣的認(rèn)同與贊美吧熬词。記住轩猩，以后在公司內(nèi)部的會議上，首先要指出其他部門做出的貢獻荡澎。當(dāng)某位同事給予了你特別的幫助，你可以給這位同事的主管發(fā)送一封郵件進行表揚晤锹∧︶＃或是買一份小禮物表示你的感謝之情。

有一件事是可以肯定的：在你的公司里鞭铆，沒有哪個人回到家之后或衡，會抱怨自己今天得了太多的表揚與贊美。

在你的公司里车遂，有太多人是你需要表達感謝之情的封断。抽出時間去給你的銷售經(jīng)理寫一封感謝信，感謝他幫助你提升工作能力舶担，實現(xiàn)了你之前不敢相信的目標(biāo)坡疼，或是感謝他幫你設(shè)定目標(biāo)，讓你始終為此負 責(zé)衣陶。表現(xiàn)出你對銷售經(jīng)理這份難做工作的理解柄瑰，因為他需要扮演教練、培訓(xùn)師以及企業(yè)行政人員等角色剪况。

千萬不要忘記感謝你的首席執(zhí)行官教沾。身處高位的人都是孤獨的，真可謂“高處不勝寒”耙攵稀授翻！他每天都要做出各種艱難的決定，冒著巨大的風(fēng)險。給他發(fā)一封感謝信堪唐，讓他知道你多么欣賞他在保持公司穩(wěn)定發(fā)展方面所表現(xiàn)出來的智慧與付出的勤勉努力巡语。正是他的出色工作，讓員工們可以賺錢養(yǎng)家糊口羔杨。許多員工可能將他發(fā)的許多福利視為理所當(dāng)然捌臊，但你千萬不要忘記這點。

讓你的銷售團隊給公司的供應(yīng)部門寫一封感謝信吧兜材。你們的工作不需要供應(yīng)部門的配合嗎理澎？還有技術(shù)部門呢？你們是否能夠找到經(jīng)常特意配合你的部門曙寡？還有轉(zhuǎn)包商呢糠爬？這些其實都是你團隊的一部分。

當(dāng)我們公司的“技術(shù)達人”尼克分享了他兒子出生的消息后举庶，我們都給他寄去了祝賀的禮物执隧。尼克在平日繁忙的工作中給了我們不少幫助，即便有時我們沒有預(yù)約户侥，他都會優(yōu)先幫我們解決問題镀琉。他經(jīng)常周末過來幫我們解決臨時性的問題。我們感謝他的工作蕊唐，因為當(dāng)他保障我們的技術(shù)工具正常運轉(zhuǎn)的時候屋摔，其實就是幫我們變得更加高效。

讓表達感恩之情成為你銷售團隊的一種習(xí)慣吧替梨。成功的法則是很簡單的：當(dāng)人們覺得自身價值得到認(rèn)可時钓试，成為一幅美麗圖畫的一部分時，他們就會努力地工作副瀑，爭取提升這幅畫的美感弓熏。

3.付出是為了得到更多

具有情商的銷售文化團隊不僅重視內(nèi)部合作，也重視慷慨付出的價值——在 更大范圍內(nèi)為社會做出貢獻糠睡。高績效的企業(yè)都會有強烈的社會責(zé)任感挽鞠，他們認(rèn)為有必要回饋支持他們的社區(qū)。

這些組織是因為做得比較好才回饋社會呢铜幽？還是因為他們回饋社會才做得好呢滞谢？我們覺得是后者。我們發(fā)現(xiàn)除抛，最成功的企業(yè)組織在取得現(xiàn)有的成功之前狮杨，都會有一種給予回饋的精神。

你只需要稍微觀察一下到忽，就可以發(fā)現(xiàn)這方面的例子橄教。Otterbox公司總部設(shè)在科羅拉多州柯林斯堡清寇，離我們工作的地方不遠。該公司從事智能手機與平板電腦套殼的生產(chǎn)护蝶，在過去三年時間里华烟，公司的營收增加了三十多倍。

該公司的首席執(zhí)行官科特·理查德森說：“回饋社會是我們企業(yè)文化與信仰系統(tǒng)的一個重要組成部分持灰。我們相信這樣的信條：能力越大盔夜，責(zé)任越大〉炭”該公司成立了OtterCares基金會喂链，專門用于幫助青年人。在2011年妥泉，他們已經(jīng)為超過一百個非營利機構(gòu)以及科羅拉多州北部的活動進行了捐款椭微。每個員工可以帶薪一天參加自愿活動或是慈善活動。OtterBox不僅生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品盲链，而且也有相當(dāng)良好的企業(yè)文化蝇率。

PCL建筑公司總部設(shè)在科羅拉多州丹佛市，每年的營收高達60億美元刽沾。該公司注重與所在社區(qū)建立服務(wù)的關(guān)系本慕。即便是在大多數(shù)建筑公司遭受嚴(yán)重的經(jīng)濟危機后選擇退出時，PCL建筑公司依然堅持慈善事業(yè)侧漓。該公司的每一個員工都以一種獨特的方式去參與其中间狂，支持那些不幸的人。

該公司的董事長兼首席運營官皮特·博普雷說：“回饋社區(qū)火架，成為社區(qū)一部分的理念，深深植根在我們的企業(yè)文化里忙菠『渭Γ”PCL公司的美國分公司在2011年 一共捐獻了超過350多萬美元，用來支持慈善組織牛欢。因為該公司是百分百由員工控股的骡男，這意味著這些捐款是直接從員工的薪水里扣除的，這種“回饋”的思維方式具有一種全新的意義與影響力傍睹。這一部分錢原本可以直接進入到員工的銀行賬戶里隔盛，而無需捐給慈善組織。所以說拾稳，PCL公司的捐款其實涉及每個員工吮炕。

并不一定只有財力雄厚的大公司才可以踐行這種“回饋”哲學(xué)。非盈利組織始終都需要愿意奉獻時間與才華的志愿者访得。很多公司都可以制定一個補償計劃龙亲，就是給員工放一兩天假陕凹，讓他們可以有時間去幫助那些不幸的人。

回饋社會不僅有助于你公司的聲譽鳄炉，而且還能收獲其他方面的好處杜耙。比方說，回饋社會能夠讓你對銷售工作有全新的認(rèn)知拂盯。當(dāng)你給無家可歸的人購買晚餐食物的時候佑女，就不會為今天失去銷售機會而感到傷心。當(dāng)你幫助一個失業(yè)的人時谈竿，肯定會為自己擁有這份工作而心存感激团驱。當(dāng)你聆聽一個孩子講述他遭受父母虐待的故事之后，相比之下給客戶打無約電話榕订，仿佛變得像在公園里散步那樣愜意店茶。

回饋要更好一些。研究表明劫恒，人們更加愿意為一家追求利潤與目標(biāo)的公司工作贩幻。你所在公司的銷售文化是屬于回饋型還是索取型呢？

4.建立情商銷售文化的有效步驟

你每天工作8-10個小時两嘴，為什么不想著去營造一種輕松愉悅的工作氛圍丛楚，讓大家都說：“我得趕緊去工作了°颈瑁”而不是“我不得不要回去工作了呢趣些？”

喚起員工工作熱情的企業(yè)文化會讓他們向往工作，為工作而興奮贰您。在這種企業(yè) 文化下坏平，員工們喜歡他們的工作，知道怎樣將工作做好锦亦，接受培訓(xùn)以求做得更好舶替，與那些想要幫助他們的人一起合作。這種企業(yè)文化下的銷售團隊能夠讓成員們相互合作杠园，做出自我實現(xiàn)的行為顾瞪。下面的四個步驟可以幫助你成為團隊中具有價值的一員，同時增強你所在組織的企業(yè)文化抛蚁。

1.創(chuàng)造一個學(xué)習(xí)型的環(huán)境陈醒。

2.擺脫“自我”的思想。

3.認(rèn)識與肯定他人的努力瞧甩。

4.為你的社區(qū)做貢獻钉跷。

?第一步：創(chuàng)造一個學(xué)習(xí)型的環(huán)境

與你的團隊成員創(chuàng)辦一個小型的讀書或是演說交流俱樂部，選擇以提高銷售與個人發(fā)展為主題肚逸。你們可以每周聚會一次尘应，討論閱讀過的書惶凝，探討如何將這些作者的思想運用到團隊成員的專業(yè)技能與個人生活上。你們必須將培訓(xùn)與自我提升視為一種投資犬钢，而不是一種額外的花銷苍鲜。好好地計算一下，運用組合的原則玷犹。你會發(fā)現(xiàn)混滔，一旦團隊成員掌握了一種全新的銷售技能，你就能在未來幾年里得到這種技能帶來的好處歹颓。提升銷售利潤坯屿、加快現(xiàn)金流動，重復(fù)成功的銷售行為巍扛，這些都與打造一個更聰明的銷售團隊息息相關(guān)领跛。

?第二步：擺脫“自我”的思想

時間是我們最寶貴的資產(chǎn)，這就是很多人不愿意抽時間去分享自己成功經(jīng)驗的原因撤奸。作為銷售員吠昭，我們得到的回報是根據(jù)表現(xiàn)而定的。既然如此胧瓜，為什么我們要帶一些剛?cè)胄械摹安锁B”去吃飯呢矢棚？我們完全可以利用這些寶貴時間去進行銷售或是服務(wù)客戶啊。

這樣做其實有很多原因府喳∑牙撸可以肯定的是，在你剛?cè)胄械臅r候钝满，也會有一些人幫 助過你兜粘。發(fā)揮自己的社會責(zé)任感，幫助一下其他人吧弯蚜。在安排滿滿的日程表上騰出一些時間妹沙，帶這位新手去吃午飯，與他分享一些經(jīng)驗熟吏，縮短他上手的時間。如果你團隊中的某位成員出現(xiàn)了業(yè)績大幅下滑的情況玄窝，給他打電話詢問你有什么可以幫忙的牵寺。我們都會經(jīng)歷銷售不順的時候，而此時“朋友拉你一把”會讓你感激不盡的恩脂。

一個銷售組織的優(yōu)秀程度同樣取決于最薄弱的那一環(huán)帽氓。團隊中的每名成員都需要實現(xiàn)自己的銷售目標(biāo)，才有可能幫助公司實現(xiàn)更大的盈利目標(biāo)俩块。

?第三步：認(rèn)識與肯定他人的努力

沃爾瑪創(chuàng)始人山姆·沃爾頓曾說：“要肯定你的同事為公司付出的努力黎休。沒有比在恰當(dāng)時機浓领，說出幾句精挑細選的贊美話語更能打動人心的了。這是完全免費的势腮，卻可能給你帶來巨大財富联贩。”

在此捎拯，我們再說一遍：要想成功銷售泪幌，你需要擁有一個“銷售村”。即便是對小企業(yè)而言署照，非銷售部門的員工也為公司的成功與名聲做出了很大的貢獻祸泪。難道每天接電話的客服人員就沒有貢獻嗎？這是你與客戶或是顧客進行溝通的第一步建芙。感謝這個人幫你為客戶留下了好的第一印象吧没隘。讓她知道你感謝她熱情地招待客戶，讓他們感到賓至如歸禁荸，感受到自己的重要性右蒲。

高效的銷售員都會將待辦事務(wù)與本周的目標(biāo)事先規(guī)劃好。記住屡限，在這個待辦事務(wù)列表上增加一項：每天都要肯定與感謝某些人的工作品嚣。具有良好人際交往能力的銷售員知道，有必要成為所在組織“贊美他人方面的國王或是女王”钧大。他們知道恰當(dāng)?shù)馁澝朗怯肋h讓人受用的翰撑。

?第四步：為你的社區(qū)做貢獻

你讀到這里時，可能會想：我的公司不是那么有慈善心的啊央，根本沒人聆聽我關(guān)于如何幫助社區(qū)的思想眶诈。事實可能的確如此，但這沒有關(guān)系瓜饥。不要等著某人去改變這一切逝撬。你可以制定目標(biāo)，努力讓你的銷售組織或是公司慷慨地支持慈善機構(gòu)或是社區(qū)活動乓土。

具有情商的銷售組織不僅追求盈利宪潮，同時也有自身的目標(biāo)。正如圣雄甘地所說的：“你想要世界有什么改變趣苏，就要據(jù)此做出改變狡相。”從現(xiàn)在開始食磕，努力為創(chuàng)造強大的銷售文化而做出改變吧尽棕。提倡學(xué)習(xí)、團隊精神與回饋他人的精神彬伦。當(dāng)你擁有一個擁抱這些理念的團隊時滔悉，大家都會享受每天的銷售工作——最后的成功也是必然的伊诵。