9分鐘搞定

贏得利益還能促進(jìn)友誼的方法

1?

這本書講什么垦缅？

這次步势，炫先森陪你閱讀的書是《談判力》自赔，這是一本指導(dǎo)我們有效談判的經(jīng)典作品妈嘹。它已經(jīng)出版了近30年，一版再版經(jīng)久不衰绍妨，已經(jīng)成為全球最為經(jīng)典的談判書籍润脸，是處理談判問題的權(quán)威指南。

本書一共有3位作者他去，這3位作者均是來自“哈佛大學(xué)談判項(xiàng)目”組成員毙驯。所以，這本書也被譽(yù)為哈佛大學(xué)關(guān)于談判的最權(quán)威指南灾测。這3位作者分別是：羅杰·費(fèi)希爾爆价，哈佛大學(xué)教授，“哈佛談判項(xiàng)目”主任媳搪，為眾多的政府部門铭段、企業(yè)和個(gè)人提供談判咨詢服務(wù)；威廉·尤里秦爆，國際談判協(xié)作組織顧問序愚，“哈佛談判項(xiàng)目”創(chuàng)立者之一，曾在哈佛商學(xué)院為企業(yè)家和政府官員講授談判課程等限；布魯斯·巴頓爸吮，“哈佛談判項(xiàng)目”副主任芬膝，曾創(chuàng)辦過兩家致力于談判培訓(xùn)和咨詢的顧問公司。

2

我們平時(shí)是怎樣處理談判的呢形娇？

談判這個(gè)詞锰霜，看起來很正式。但實(shí)際上桐早，生活無處不談判锈遥。比如，兩個(gè)人商量晚上吃什么勘畔、說服孩子早點(diǎn)睡覺、和老板談加薪丽惶、在菜市場(chǎng)講價(jià)炫七，這些都是談判。

我們平時(shí)常采用兩種談判方式钾唬，分別是：溫和式談判和強(qiáng)硬式談判万哪。

溫和式談判，是為了避免雙方的摩擦沖突抡秆，是希望在達(dá)成共識(shí)的同時(shí)還能保全彼此的面子和維系彼此的關(guān)系奕巍。為此，采用溫和式談判儒士，很容易在談判過程中做出讓步的止，甚至承受單方面的損失。然而着撩，最終他們卻發(fā)現(xiàn)诅福，自己被對(duì)方利用了，吃了悶虧拖叙。

采用強(qiáng)硬式談判的人氓润，則認(rèn)為談判是一場(chǎng)零和博弈，不是你贏就是我輸薯鳍，所以寧可頭破血流也堅(jiān)決不讓步咖气。這種硬碰硬的談判方式，不僅會(huì)使自己筋疲力盡挖滤，還會(huì)傷害到與對(duì)方的關(guān)系崩溪。

由此可見，無論是溫和式談判還是強(qiáng)硬式談判壶辜，其結(jié)果不僅不能照顧到談判雙方的利益悯舟，還會(huì)破壞談判雙方的人際關(guān)系。

你或許會(huì)認(rèn)為砸民，談判就是如此抵怎，利益和人際關(guān)系就像魚和熊掌不可兼得：想要利益奋救，就要以犧牲人際關(guān)系為代價(jià)；想要維系人際關(guān)系反惕，就需要吃點(diǎn)虧尝艘。

很多人和你一樣，有這種想法姿染。所以背亥，許多人對(duì)通常的談判技巧并不滿意，甚至對(duì)談判敬而遠(yuǎn)之悬赏。

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利益和人際關(guān)系真的不可兼得嗎狡汉？

非也！

“哈佛大學(xué)談判項(xiàng)目”研究出來的“原則談判”方法闽颇，就能公平解決談判雙方的利益沖突盾戴，還能進(jìn)一步促進(jìn)人際關(guān)系，為以后的合作鋪路兵多。

原則式談判是指尖啡，在道理、原則上強(qiáng)硬剩膘，對(duì)人則采取溫和的態(tài)度衅斩，既不強(qiáng)硬也不溫和，而是剛?cè)岵?jì)怠褐。原則式談判畏梆，是一種“魚和熊掌可兼得”的談判方法，也是迄今為止“談判世界”里最有效的談判策略惫搏。而本書之所以被奉為談判圣經(jīng)具温，就在于本書詳細(xì)介紹了原則式談判。

原則式談判筐赔，真有這么神奇嗎铣猩？

原則式談判之所以是最有效的談判策略，源自它的4個(gè)原則茴丰，這4個(gè)原則分別是：把人和事情分開看达皿；談判雙方的利益都要照顧到；為共同利益創(chuàng)造方案贿肩；盡量找到中立客觀的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)峦椰。

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原則1

把人和事情分開看

我們每個(gè)人都是帶有強(qiáng)烈情感的生物，在談判的過程中汰规，感情往往和客觀利益糾纏在一起汤功，這無疑會(huì)影響談判結(jié)果。所以溜哮，要想解決客觀利益問題滔金，又不影響彼此的感情色解，就需要把利益問題和人際問題分開處理。這就是原則式談判的第一個(gè)原則：把人和事情分開看餐茵。

比如科阎，你隨口說了一句“廚房怎么這么亂啊忿族！”丈母娘很可能會(huì)火冒三丈：“我天天變著花樣給你們做飯锣笨，你竟然指責(zé)我！”

你只是在陳述事實(shí)道批，但丈母娘卻認(rèn)為你對(duì)她進(jìn)行人身攻擊错英。丈母娘就是沒把人和事情分開看。

把別人提出的問題看作是對(duì)自己的指責(zé)隆豹，這是把人和事混淆帶來的第一個(gè)后遺癥走趋。

把人和事混淆的第二個(gè)后遺癥是，把別人的意見和反饋進(jìn)行主觀推測(cè)噪伊。你跟老板提加薪，老板卻跟你聊公司最近業(yè)績(jī)不是很好氮唯。你心想：完了鉴吹，老板開始哭窮了，這是不想加薪的節(jié)奏啊惩琉。于是豆励，你心生不快，開始反駁瞒渠，說自己如何如何努力良蒸，公司整體業(yè)績(jī)不好不是自己的問題等等。老板一聽也急了伍玖，你是公司一分子嫩痰，公司業(yè)績(jī)不好怎么會(huì)和你沒關(guān)系。這么聊下去窍箍，兩人不歡而散串纺，談判失敗。

其實(shí)椰棘，老板和你說公司業(yè)績(jī)不好纺棺，并非不想給你加薪，只是想賣個(gè)人情給你邪狞，意思是公司在業(yè)績(jī)不好的情況下還是會(huì)給你加薪祷蝌，希望你更賣力地給公司干活。但是帆卓，由于你把老板的反饋?zhàn)隽酥饔^推測(cè)巨朦，從而導(dǎo)致了談判失敗米丘。

該怎樣區(qū)分人和事呢？

首先罪郊，你要認(rèn)識(shí)到蠕蚜，要想在談判過程中利益和人際關(guān)系兼得，就必須把對(duì)方視為合作者悔橄，并且要讓對(duì)方感受到你的這份認(rèn)識(shí)靶累。這樣才可以避免對(duì)方把你提出的問題看作是對(duì)他的指責(zé)，或者對(duì)你的意見和反饋進(jìn)行主觀推測(cè)癣疟。

其次挣柬，在溝通的過程中，只說自己而不談對(duì)方睛挚。在很多談判中邪蛔，雙方都會(huì)花大量的精力和時(shí)間去解釋、譴責(zé)對(duì)方的動(dòng)機(jī)和意圖扎狱。這樣做侧到，會(huì)使雙方陷入互相指責(zé)的境地。要想在談判中取信于人淤击，就不能一味地分析對(duì)方做了什么匠抗，或者為什么那么做，而應(yīng)該專注于表達(dá)自己的感受污抬。比如汞贸，你可以說“我很失望”，而不是“你違反了承諾”印机；可以說“我感受到了歧視”矢腻，而不是說“你是個(gè)種族歧視者”。表達(dá)自己的感受射赛，既傳達(dá)了信息多柑，又不會(huì)使對(duì)方采取守勢(shì)，拒絕接受你的意見楣责。

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原則2

談判雙方的利益都要照顧到

談判為什么會(huì)談崩顷蟆，即便達(dá)成了共識(shí)為什么雙方心里都憋著一肚子的火？原因很簡(jiǎn)單腐魂，就是每個(gè)人都在為自身的利益做爭(zhēng)取帐偎，而沒有考慮到共同利益。所以蛔屹，要想雙方友好地妥善地解決利益沖突削樊，就需要將雙方的利益都照顧到。這就是原則式談判的第二個(gè)原則：談判雙方的利益都要照顧到。

談判雙方的利益都要照顧到漫贞，也就意味著我們?cè)谡勁袝r(shí)甸箱，要著眼于利益，而不是著眼于立場(chǎng)迅脐。利益可以找到共同的利益芍殖，但立場(chǎng)往往是各自為政。

然而谴蔑，我們?cè)S多人在談判過程中豌骏，著眼點(diǎn)卻在自己的立場(chǎng)，其結(jié)果就是上文說到的隐锭，談判談崩窃躲，或者即便達(dá)成了共識(shí)但彼此心里都憋著一肚子的火。

比如钦睡，你提議去看《侏羅紀(jì)世界2》蒂窒，但是你女朋友想看一部國產(chǎn)的小鮮肉主演的愛情片。

你與女朋友產(chǎn)生分歧荞怒，就在于你們的立場(chǎng)不同洒琢。你的立場(chǎng)是，好不容易有時(shí)間看電影褐桌，當(dāng)然要看口碑好的熱門大片纬凤；你女朋友的立場(chǎng)則是，這是我和男朋友的約會(huì)時(shí)間撩嚼，當(dāng)然要看浪漫的愛情片，否則就表示他不把我放在心上挖帘。

弄清楚雙方的立場(chǎng)之后完丽，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，要想“解題”就容易多了拇舀。比如逻族，你帶著女朋友去看《侏羅紀(jì)世界2》，與此同時(shí)你還買了零食和鮮花一起入場(chǎng)骄崩，或者看完電影后帶女朋友去高級(jí)餐廳吃飯聘鳞，給女朋友一個(gè)浪漫且難忘的夜晚。

如果你始終糾結(jié)立場(chǎng)問題要拂，就會(huì)覺得女朋友不夠善解人意抠璃，女朋友也會(huì)覺得你不在乎她，甚至不愛她脱惰，那問題就嚴(yán)重了搏嗡。

從這個(gè)例子可以看出，每個(gè)人的立場(chǎng)是具體明確的，但立場(chǎng)背后的利益卻可能不明顯采盒；談判雙方的立場(chǎng)是對(duì)立的旧乞，但背后的利益卻不一定是完全沖突的。立場(chǎng)只是表象磅氨，利益才是本質(zhì)尺栖。透過立場(chǎng)的表象，發(fā)現(xiàn)各自需求的利益的本質(zhì)烦租，這才是達(dá)成共識(shí)的關(guān)鍵延赌。

怎么才能完全照顧到談判雙方的利益呢？

方法是站在對(duì)方立場(chǎng)上左权，多問問“為什么”皮胡。

比如，上班的時(shí)候，你覺得辦公室很悶务冕，想把旁邊的窗戶打開贝攒，和你并排坐的同事卻很不樂意，堅(jiān)持要關(guān)上窗戶甩栈。你們兩個(gè)人為此爭(zhēng)論不休。開窗戶與關(guān)窗戶糕再，是兩個(gè)完全不一樣的立場(chǎng)量没，如果一直就這個(gè)立場(chǎng)談判，永遠(yuǎn)不會(huì)有結(jié)果突想。但如果問問“為什么”的話殴蹄，事情就明晰了。

你為什么要開窗戶猾担？因?yàn)槟阌X得悶想要呼吸新鮮空氣袭灯；

你同事為什么不要開窗戶？因?yàn)樗J(rèn)為開窗戶會(huì)有穿堂風(fēng)绑嘹，把桌上的文件都弄亂了稽荧。

這時(shí)，“解題”的“答案”就清晰了：可以把隔壁的窗戶打開工腋，這樣既能讓新鮮空氣進(jìn)來姨丈，也不會(huì)有穿堂風(fēng)弄亂文件。

你看擅腰，著眼于利益蟋恬，照顧到談判雙方的利益，而不是著眼于立場(chǎng)趁冈，就能找到有效的解決問題的辦法筋现。

6?

原則3

為共同利益創(chuàng)造方案

照顧到談判雙方的利益之后，我們要為共同利益創(chuàng)造方案。為共同利益創(chuàng)造方案矾飞，可以確保談判雙方在這個(gè)過程中一膨，都能得到自己最想要的東西，使談判雙方都能實(shí)現(xiàn)利益最大化洒沦。這就是原則式談判的第三個(gè)原則：為共同利益創(chuàng)造方案豹绪。

然而，現(xiàn)實(shí)生活中申眼，我們很多時(shí)候并沒有創(chuàng)造方案瞒津，而是緊盯著單一的方案，所以雙方并沒有得到自己想要的東西括尸，或者即便得到了自己想要的東西但并沒有實(shí)現(xiàn)利益最大化巷蚪。

我們來分享一個(gè)小故事。一個(gè)大人給了兩個(gè)孩子一個(gè)橙子濒翻。這兩個(gè)孩子便討論起來如何分這個(gè)橙子屁柏。兩人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見有送，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子淌喻，而另一個(gè)孩子選橙子。然后雀摘，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子裸删，高高興興地拿回家去了。

回到家后阵赠，其中一個(gè)孩子把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶涯塔，把果肉放進(jìn)果汁機(jī)里榨果汁喝。而另一個(gè)孩子清蚀，則把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶匕荸，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃轧铁。

這兩個(gè)孩子看似談判成功了，每人分得一半的橙子旦棉，但實(shí)際上并沒有獲得利益最大化齿风。

一人拿橙子肉，一人拿橙子皮绑洛，這才是利益最大化救斑。

而這樣看似談判成功實(shí)則沒有實(shí)現(xiàn)利益最大化的例子，在我們?nèi)粘Ｉ钪斜缺冉允钦嫱停蚓驮谟跊]有創(chuàng)造方案脸候，而是緊盯著單一的方案——眼前的這塊蛋糕，絞盡腦汁地想，該怎樣切割运沦，才可以分得多泵额。

上文中，把隔壁的窗戶打開携添，就是為共同利益創(chuàng)造方案嫁盲。為什么說，這是為共同利益創(chuàng)造的方案呢烈掠？

此前你和同事糾結(jié)的是你身邊的窗戶羞秤，而現(xiàn)在“解題”的“答案”卻是隔壁的窗戶。這就是創(chuàng)造出來的方案左敌。

想要?jiǎng)?chuàng)造方案瘾蛋，確保雙方都能得到自己最想要的東西，使談判雙方都能實(shí)現(xiàn)利益最大化矫限，就需要我們摒棄單一思維哺哼，不要切割蛋糕，要想到把蛋糕做大奇唤。

假設(shè)幸斥，你是一家煉油公司的老板，每年你向市政府上繳100萬的利稅咬扇，但現(xiàn)在市長要求你每年上繳200萬的利稅甲葬。你心想：蛋糕就這么大，如果上繳的利稅翻倍懈贺，就意味著落進(jìn)你自己口袋里的錢少了经窖。這時(shí)，你該怎樣與政府談判呢梭灿？

我們不妨來進(jìn)一步分析画侣。

市長想要什么？想要錢——用于市政建設(shè)堡妒，或減輕普通納稅人的負(fù)擔(dān)配乱。但是，僅從你這里皮迟，市長并不能得到現(xiàn)在和將來需要的所有錢搬泥。所以，除了提高你的利稅之外伏尼，他肯定也會(huì)提高其他企業(yè)的利稅標(biāo)準(zhǔn)忿檩。與此同時(shí)，為了促進(jìn)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展爆阶，市長肯定也想推動(dòng)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展燥透。

你想要什么呢沙咏？你當(dāng)然不想多交利稅，你想拿著錢去改善工廠的煉油技術(shù)班套、擴(kuò)大規(guī)模肢藐，把生意進(jìn)一步做大。你甚至還想吸引一些塑料廠把廠房建在自己公司附近孽尽，以方便使用自己的產(chǎn)品窖壕。然而，如今杉女，政府提高企業(yè)利稅瞻讽，估計(jì)不會(huì)有塑料廠來建廠房了。

如此分析熏挎，你和市長的共同利益就變得明顯多了速勇。你們的一致目標(biāo)是：加速工業(yè)發(fā)展，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展坎拐。

這時(shí)烦磁，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，要想照顧到共同利益哼勇，不僅不用切割現(xiàn)有的蛋糕了都伪，甚至可以把蛋糕做大。

比如积担，你建議政府陨晶，對(duì)新企業(yè)實(shí)行5年免稅政策，以吸引更多的企業(yè)進(jìn)駐帝璧∠扔看似免稅了，但是進(jìn)駐的企業(yè)越多的烁，會(huì)加快推動(dòng)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展褐耳。政府從中得到了利益，而你也會(huì)從中得到利益——吸引塑料廠建廠房的想法也可以落地了渴庆。

說到這里铃芦，相信你有了驚人的發(fā)現(xiàn)：正是由于雙方的需求不同，所以我們才可以把蛋糕做大襟雷。但是刃滓，日常生活中，我們卻總是認(rèn)為雙方的差異會(huì)造成問題嗤军，會(huì)把原本不大的蛋糕切得四分五裂注盈，殊不知差異也能解決問題晃危，甚至做大蛋糕叙赚。

所以老客，為共同利益尋找方案時(shí)，一定要“創(chuàng)造”方案震叮，而不是緊盯著面前的蛋糕思考該如何切胧砰。

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原則4

盡量找到中立客觀的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)

怎樣判斷為共同利益創(chuàng)造出來的方案是否有效呢？這就需要找到中立客觀的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)苇瓣。比如尉间，采用市場(chǎng)同類標(biāo)準(zhǔn)、專家的意見击罪、慣例哲嘲、法律等等標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)判。通過中立客觀的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)媳禁，而不是單憑各自的意愿眠副，談判雙方就都不用讓步，還能得到公平的解決方案竣稽。這就是原則式談判的第四個(gè)原則：盡量找到中立客觀的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)囱怕。

我們來看一個(gè)常見的購物案例：

顧客：老板，這個(gè)手鐲怎么賣毫别？

賣家：好眼光娃弓！這個(gè)手鐲是我們店賣得最好的一款，800塊岛宦。

顧客：咦台丛，這邊上磕了一點(diǎn)呢，要不500塊得了恋博。

賣家：進(jìn)價(jià)都不止500塊呢齐佳，你這是要我虧本了賣啊。

顧客：那就550塊吧债沮。

賣家：如果你誠心想要炼吴，我讓一步，你也讓一步疫衩，就750塊吧硅蹦。

……

無論這個(gè)手鐲最后以多少錢成交，買賣雙方心里都會(huì)不爽闷煤，買家仍舊會(huì)覺得貴了童芹，賣家會(huì)認(rèn)為買家太精明自己沒賺到錢。并且鲤拿，這樣的成交毫無效率可言假褪。

但是，如果“明碼標(biāo)價(jià)”或者“掃一掃立即可以查看市場(chǎng)行情”近顷，那么生音，買賣雙方就不會(huì)為了價(jià)格糾纏不休宁否。

“明碼標(biāo)價(jià)”或者“掃一掃立即可以查看市場(chǎng)行情”，就是中立客觀的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)缀遍。

那么慕匠，我們應(yīng)該怎么制定中立客觀的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)呢？

制定中立客觀的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)域醇，需要我們分兩步走台谊。一步是，制定公平標(biāo)準(zhǔn)譬挚，下一步是锅铅，制定公平程序，只有標(biāo)準(zhǔn)沒有程序减宣，標(biāo)準(zhǔn)就不會(huì)得到落實(shí)狠角，公平也就不會(huì)發(fā)揮作用。

道德標(biāo)準(zhǔn)蚪腋、先例丰歌、科學(xué)判斷、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)屉凯、效率立帖、傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)等等，都可以成為制定公平標(biāo)準(zhǔn)的參考悠砚。

標(biāo)準(zhǔn)制定出來后晓勇，一定要制定程序。沒有公平的程序灌旧，會(huì)使公平的標(biāo)準(zhǔn)得到濫用绑咱。有一個(gè)經(jīng)典的故事，是說一個(gè)寺廟里有7個(gè)和尚枢泰，由于僧多粥少描融，所以經(jīng)常出現(xiàn)矛盾。如何讓每個(gè)人都能喝得上粥衡蚂，成了當(dāng)務(wù)之急窿克。

起初，7個(gè)和尚每人每天輪流值日負(fù)責(zé)分粥毛甲。結(jié)果是年叮，只有負(fù)責(zé)分粥的人能吃飽，其他人都吃不飽玻募。后來只损，7個(gè)和尚共同推選出了一位德高望重的老和尚來分粥。結(jié)果是七咧，與老和尚關(guān)系好的人能吃飽跃惫，其他人卻連一次吃飽的機(jī)會(huì)也沒有了啸蜜。這種辦法，竟然滋生了腐敗辈挂。

再后來，成立了3人分粥委員會(huì)和4人監(jiān)督委員會(huì)裹粤。結(jié)果是终蒂，兩個(gè)委員會(huì)常常互相攻擊遥诉、扯皮拇泣。等粥好不容易分完時(shí)，粥已經(jīng)透心涼了矮锈。這種辦法霉翔，效率太低。

最后苞笨，7個(gè)和尚總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)债朵，想出了一個(gè)辦法：7個(gè)和尚輪流值日分粥，但分粥的人要等到其他人都挑完后瀑凝，吃剩下的最后一碗序芦。奇跡竟然出現(xiàn)了，從此以后粤咪，和尚們都能均等地吃上熱粥了谚中。

你看，和尚們都知道公平的標(biāo)準(zhǔn)寥枝，那就是每人都分得一樣多的粥宪塔，但由于沒有公平的程序，所以公平的標(biāo)準(zhǔn)總是落實(shí)不了囊拜，甚至還滋生了腐敗某筐。后來，分粥的人要等到其他人都挑完后冠跷，吃剩下的最后一碗——公平的程序形成了来吩，公平的標(biāo)準(zhǔn)也就落實(shí)了——和尚們都能均等地吃上熱粥了。

制定中立客觀的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)之后蔽莱，該怎樣運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)與對(duì)方進(jìn)行談判呢弟疆？

首先，雙方應(yīng)就每一個(gè)問題共同尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)盗冷。比如怠苔，你準(zhǔn)備買套二手房，不妨開門見山地對(duì)房產(chǎn)中介說：“你要想高價(jià)仪糖，而我想要低價(jià)柑司，那我們不妨看看同一小區(qū)同一戶型的二手房現(xiàn)在賣多少錢迫肖？以此作為參考吧！”

其次攒驰，要做到以理服人并樂于接受合理勸說蟆湖。比如，你向老板提出漲薪玻粪，你的參考標(biāo)準(zhǔn)是隅津，自己的績(jī)效優(yōu)異，同崗位別家公司的薪水標(biāo)準(zhǔn)等等劲室。但是伦仍，老板卻答應(yīng)你期望值一半的薪水，并提供給你在崗進(jìn)修的機(jī)會(huì)和費(fèi)用很洋。這時(shí)充蓝，你就應(yīng)該權(quán)衡老板答應(yīng)的薪水加上在崗進(jìn)修的機(jī)會(huì)和費(fèi)用，是否符合你的期望值喉磁。如果符合谓苟，就不應(yīng)該繼續(xù)糾結(jié)于實(shí)際到手的薪資。

最后协怒，遵從原則娜谊，絕不屈服于壓力。壓力的形式多種多樣斤讥，如賄賂纱皆、威脅、強(qiáng)迫芭商、武力或者拒絕讓步派草。面對(duì)壓力，我們應(yīng)該讓對(duì)方擺出理由铛楣，提出適用的客觀標(biāo)準(zhǔn)近迁，否則堅(jiān)決不妥協(xié)。

8

這本書書名可改為

《贏得利益還能促進(jìn)友誼的方法》

以上就是《談判力》教給我們的有效談判策略——原則式談判簸州。

我們來總結(jié)一下鉴竭。

通過《談判力》這本書，我們掌握了既能夠保障談判雙方的合法權(quán)益岸浑，公平解決雙方的利益沖突搏存，還能進(jìn)一步促進(jìn)人際關(guān)系，為以后的合作鋪路的談判方法——原則式談判矢洲。

原則式談判之所以有效璧眠，源自它的4個(gè)原則。這4個(gè)原則分別是：把人和事情分開看；談判雙方的利益都要照顧到责静；為共同利益創(chuàng)造方案袁滥；盡量找到中立客觀的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。

這4個(gè)原則灾螃，其實(shí)都指向這樣一個(gè)觀點(diǎn)：談判的各方關(guān)系题翻，往往比任何具體問題的結(jié)果都重要。也就是說腰鬼，維系關(guān)系的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于談判的結(jié)果嵌赠。

這真是一個(gè)令人大跌眼鏡的結(jié)論啊。

但垃喊，仔細(xì)想想，它并不顛覆袜炕。

因?yàn)榻^大多數(shù)的談判是在人際關(guān)系不斷發(fā)展的情況下進(jìn)行的本谜。因此，談判應(yīng)該是圍繞著促進(jìn)而不是有損人際關(guān)系偎窘，以及為以后的談判鋪路的目的而展開的乌助。

并且，能夠進(jìn)一步促進(jìn)人際關(guān)系陌知，為以后的合作鋪路的談判他托，也一定是保障了談判雙方的合法權(quán)益，公平解決雙方的利益沖突的談判仆葡。

最后赏参，我們?cè)偬稣勁斜旧韥砜催@本書。

這本書沿盅，實(shí)際上為我們解決了這樣的一個(gè)問題：如何化沖突為促進(jìn)人際關(guān)系把篓？

這本書告訴我們，沖突與人際關(guān)系并不矛盾腰涧，先要搞定人際關(guān)系韧掩，才有可能妥善解決沖突。

搞定人際關(guān)系的方法窖铡，也就是原則式談判的4個(gè)原則疗锐。

這么說來，這本書適合我們每個(gè)職場(chǎng)中人閱讀费彼，它能幫助我們有效地提升溝通能力滑臊，以及解決利益沖突的能力。因?yàn)闆_突無處不在箍铲，溝通時(shí)時(shí)發(fā)生简珠。

好了，以上就是《談判力》的全部?jī)?nèi)容，恭喜你又掌握了一個(gè)解決沖突促進(jìn)人際關(guān)系的方法聋庵。喜歡炫先森的講書可以關(guān)注我膘融，也可以分享給朋友。下次見祭玉。