內(nèi)容簡介

無論你愿意與否天吓，你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現(xiàn)實。你要和老板商量提薪趣席，要和小販討價還價谬俄，要和家人商定度假目的地。 “原則談判方式”不需要裝腔作勢物邑，也不需要肆锵花招。它可以幫助我們得到想要的東西而又不失風度色解，讓我們公平有理的同時又能保護自己不被對方利用茂嗓。

作者簡介

羅杰·費希爾,哈佛大學教授，“哈佛談判項目”主任科阎；同時供職于沖突管理咨詢公司和劍橋沖突管理咨詢集團述吸，為眾多的政府部門、企業(yè)和個人提供談判咨詢服務(wù)萧恕。

威廉·尤里刚梭，國際談判協(xié)作組織顧問肠阱，“哈佛談判項目”創(chuàng)立者之一，曾在哈佛商學院為企業(yè)家朴读、工會領(lǐng)導者和政府官員講授談判課程屹徘。

第一章 不要在立場上討價還價

雙方站在各自的立場上，為自己爭辯衅金，最后作出一定的妥協(xié)噪伊，找到雙方都能接受的折中辦法。這種談判方式最具代表性的例子是顧客與舊貨店老板之間的討價還價氮唯。談判的任何方法都可以通過三方面的標準來衡量：如果有達成共識的可能鉴吹，就應(yīng)該達成明智的協(xié)議；談判應(yīng)該有效率惩琉；增進或至少不損害雙方的關(guān)系豆励。

在立場上糾纏不清不能達成明智的協(xié)議

你越想讓對方明白改變你最初的立場是非分之想，你就會越死守自己的立場瞒渠。直到把你的自我形象當成了你的立場良蒸。你現(xiàn)在又多了一個目標，就是保存自己的臉面——把今后的行為和過去的立場聯(lián)系起來伍玖，這就使得談判越來越不可能就雙方的最初利益達成共識嫩痰。

由于雙方將更多的精力投入到立場上，各自真正關(guān)心的問題被忽略掉了窍箍，達成協(xié)議的可能性也變小了串纺。最后的談判結(jié)果也許只是機械地反映各自最終立場的差距。

在立場上糾纏椰棘，缺乏效率

在立場上糾纏不清會阻礙雙方達成協(xié)議纺棺。為了使最終結(jié)果有利于自己，雙方的起步都很極端晰搀，隱瞞自己的真實觀點五辽，只有迫不得已的時候才做一點點讓步。

在立場上糾纏影響雙方之間的關(guān)系

在立場上討價還價完全是一場意志的較量外恕。本來是雙方合作解決的問題杆逗，卻成了一場你死我活的斗爭。

多方參與使立場式談判更為不妙

談判涉及的人越多鳞疲，立場式談判帶來的弊病也越多罪郊。

友善不能解決問題

許多人都認識到了立場式談判的高昂代價，他們把談判對方看做是朋友而不是對手尚洽。他們強調(diào)達成共識的必要性悔橄，而不是以自己占上風為目的。標準的溫和型談判步驟是提出條件和作出讓步，信任對方癣疟，持友好的態(tài)度挣柬，為避免摩擦作出必要妥協(xié)。

溫和型談判方式強調(diào)建立和維護關(guān)系的重要性睛挚。由于雙方力求做到更加寬容大度邪蛔，達成協(xié)議通常不成問題，但卻不一定是明智的協(xié)議扎狱。以強調(diào)雙方關(guān)系為主的談判往往會導致雙方無法取得明智的協(xié)議侧到。在立場式談判中，強硬者主導溫和者淤击。如果強硬者堅持要對方作出妥協(xié)并不斷威脅對方匠抗，而溫和者為避免沖突不斷讓步，堅持以達成協(xié)議為重污抬，那這樣的談判是不公平的汞贸。

選擇方案

談判有兩個層次：解決實質(zhì)性問題；解決實質(zhì)性問題的程序壕吹。第一個層次的重點可以是你的工資著蛙、租賃條件以及價格問題。第二個層次關(guān)心的是如何解決實質(zhì)性問題：通過溫和耳贬、強硬或者其他方式。談判中采取的每一個舉動不僅關(guān)系到房租猎唁、薪水或其他實質(zhì)性問題咒劲，而且有助于建立游戲規(guī)則，使談判以原有的方式繼續(xù)進行下去诫隅，或是有所改變腐魂。

原則談判四個基本要素：

人：把人和事分開。感情容易同客觀利益糾纏在一起逐纬。表明立場之所以使局面惡化是因為人們把自我與立場等同起來蛔屹。談判者應(yīng)該一起解決問題，而不是相互攻擊豁生。

利益：著眼于利益兔毒，而不是立場。立場式談判的一個弊端在于談判者本應(yīng)滿足各自的潛在利益甸箱，而實際上卻把精力集中在各自的立場上育叁。談判中的立場經(jīng)常掩蓋了你的實際利益需求。

選擇：為共同利益創(chuàng)造選擇方案芍殖。在壓力之下很難設(shè)計最佳解決方案豪嗽，決定越是重要，就越是不能發(fā)揮創(chuàng)造性，也就越難找到正確的解決方案龟梦。

標準：堅持使用客觀標準隐锭。當利益直接沖突時，談判者有可能因態(tài)度強硬而得到滿意的結(jié)果计贰。面對這樣的談判對手時成榜，你可以告訴他，這不是單方面說了算的事情蹦玫，你們的協(xié)議必須反映公平的標準赎婚，而不依賴于各自的要求。這并不是說談判要基于一個你選擇的標準樱溉，而是要有公平合理的依據(jù)挣输，比如市場價值、專家意見福贞、慣例撩嚼、法律的評判等。通過討論這樣的標準而不是單憑各自的意愿挖帘，雙方就都不用讓步完丽，而且雙方都會遵從一個公正的解決方案。

原則談判的過程可分為分析拇舀、計劃逻族、協(xié)商三個階段。

在分析階段你只需要判斷形勢骄崩，收集聘鳞、整理和分析信息。要拂。

在計劃階段你同樣要面對這四個因素抠璃，開動腦筋，作出決定脱惰。

在協(xié)商階段搏嗡，當雙方為達成協(xié)議相互交換意見時，四個基本要素是討論的最佳話題拉一。雙方可以一起尋找對彼此都有利的方案采盒，并根據(jù)客觀標準尋求共識以解決利益沖突。

第二章 把人和事分開

談判者首先是人

人們往往忽略了這樣一個基本的談判事實舅踪，即對方是活生生的人纽甘，而不是一個抽象的對方的代表。他們有感情抽碌、有自己的價值觀悍赢、有不同的背景和看問題的角度决瞳。

不把對手當做普通人，忽視他們的反應(yīng)左权，往往會給談判帶來災難性后果皮胡。在談判中不論什么時候，從著手準備到后續(xù)工作你都應(yīng)該問一下自己：“我對人際關(guān)系問題是否足夠重視赏迟？”

每個談判者都有兩方面利益：實質(zhì)利益和關(guān)系利益

談判者重視保持與對方的關(guān)系屡贺。多數(shù)談判是在人際關(guān)系不斷發(fā)展的情況下進行的，因此談判是圍繞著促進而不是有損人際關(guān)系以及為以后的談判鋪路的目的而展開的锌杀。

人際關(guān)系經(jīng)常與問題糾纏在一起甩栈。談判中人際問題帶來的一個重要后果就是各方面的關(guān)系容易與實質(zhì)問題混淆在一起。家庭里糕再，一句諸如“廚房簡直一團糟”的抱怨也許僅僅只是指出問題量没，卻容易被誤認為人身攻擊。你對于當前形勢的怨氣也可能撒在你心中怪罪的某個人身上突想。主觀因素總免不了影響實際問題殴蹄。人際關(guān)系與心理問題混淆的另一個原因是談判者經(jīng)常對別人的話進行毫無根據(jù)的推論，并將其與對方對待自己的意愿猾担、態(tài)度聯(lián)系起來袭灯。

把關(guān)系利益與實質(zhì)利益一分為二：直接解決人際問題

把人際關(guān)系的基礎(chǔ)放在準確的認知，明白無誤的交流绑嘹，恰當?shù)那楦泻烷L遠的目光上稽荧，直接與人際問題打交道，不要指望靠犧牲實質(zhì)利益來換取良好的人際關(guān)系圾叼。最好從以下三個基本方面著手：認知蛤克、情緒和交流。

認知

意見分歧來源于你和對方思考方式的不同夷蚊。沖突不在于客觀現(xiàn)實本身，而在于人們的思考方式上髓介。在處理分歧時惕鼓，事實只不過是又一個論據(jù)，對消除分歧也許有用唐础，也許無用箱歧。

站在對方角度換位思考。你對世界的認識取決于你所處的位置一膨。人們往往只看他們想要看到的東西呀邢。在大量的詳細信息中，他們挑揀出那些能驗證自己最初認知的事實豹绪，把注意力放在這些事實上价淌，而忽略或歪曲不符合他們認知的信息。

如果想影響對方，則還需要切身理解對方觀點的分量所在蝉衣，感受對方深信不疑的觀念中所包含的情感力量括尸。理解對方觀點并不意味著對其表示贊同。人們通常認為自己所害怕的就是對方要做的病毡。人們往往不自覺地從固有的認識出發(fā)濒翻，作出懷疑的解釋。

當你談?wù)撃硞€問題時啦膜，請把問題與你交談的人分開有送。“你們保修的轉(zhuǎn)缸式發(fā)電機又壞了僧家。上個月就有第三次了雀摘。我們工廠需要一臺性能好的發(fā)電機，怎樣才能讓發(fā)電機不出毛病呢啸臀？我想聽聽你們的意見届宠。”

討論各自對問題的認識乘粒。消除認識分歧的一種辦法是豌注，亮出各自的想法，態(tài)度坦率灯萍、誠懇的與對方進行討論轧铁。認為對方關(guān)注的問題“不重要”，因此對達成協(xié)議不構(gòu)成障礙旦棉，這是談判中司空見慣的事情齿风。

讓對方盡早參與其中，征詢他們的意見绑洛，對他們提出的每個想法都給予充分的好評救斑。這樣，提出想法的人就會在其他人面前極力捍衛(wèi)這些想法真屯。

保全面子：使你的提議與對方觀念一致脸候。保全面子說明一個人有必要在談判或協(xié)議中協(xié)調(diào)自己的立場和原則，調(diào)整自己過去的言行绑蔫。人們在談判中堅持己見运沦，往往不是因為談判桌上的建議本身不能接受，而只是不想表現(xiàn)得在對方面前敗下陣來配深。

情緒

要承認并理解自己和對方的情緒携添。在談判進行之中留意自己的表現(xiàn)。問問自己篓叶，這些情緒是怎么產(chǎn)生的烈掠？把情緒表現(xiàn)出來羞秤，并承認有情緒是正常的。與對方談?wù)勊麄兊男那橄虿妫舱務(wù)勀阕约旱淖赌濉Ｗ寣Ψ桨l(fā)泄情緒。人們只要把委屈傾訴出來就能獲得心理上的輕松母谎。

交流

交流中存在三大障礙瘦黑。談判各方經(jīng)常會放棄與對方進行嚴肅的交流，轉(zhuǎn)而試圖說服第三方或是自己的委托人奇唤。他們不去努力與對方攜手合作以達成共識幸斥，而是企圖擊倒對方。即使你直接明了地與對方交談咬扇，他們也不一定在聽甲葬。這就是交流中的第二大問題。交流中的第三個主要問題是誤解懈贺。

如何才能解決以上三個問題呢经窖？

認真聆聽并理解對方的意思。善于聽講的常用技巧是梭灿，集中精力聽對方說話画侣，要求對方清楚明了地闡述其真正意圖，且在模棱兩可或沒有把握時要求對方重復堡妒。在按照你的理解重復對方所言時配乱，你要從他們的觀點出發(fā)，態(tài)度積極皮迟，措辭明確搬泥，清楚表達對方觀點中的長處。你不妨說：“你的理由很充分伏尼，看看我是否明白了忿檩。我的理解是……”理解不等于贊同。如果你能比對方更清楚地說出他們的觀點爆阶，然后再進行反駁休溶，就會大大增加雙方根據(jù)實際情況進行建設(shè)性對話的可能性，也極大地減少了他們認為被誤解的可能扰她。

說出你的想法，爭取對方理解芭碍。只談自己徒役，不說對方。在許多談判中窖壕，雙方花大量時間解釋忧勿、譴責對方的動機和意圖杉女。然而，談?wù)搯栴}對自己的影響鸳吸，而不是分析對方都做了些什么熏挎，或者為什么那么做，這將更能取信于人晌砾。

建立良好的合作關(guān)系坎拐。結(jié)識對方的確很有幫助。人們很容易對一個陌生而抽象的“對方”產(chǎn)生敵意养匈。建立這樣的關(guān)系應(yīng)在談判開始之前哼勇。要了解對方，發(fā)現(xiàn)他們的好惡呕乎，并通過非正式途徑與他們接觸积担。對談判各方更為有效的策略是，視彼此為合作者猬仁。

你也可以一開始就以共同解決問題的態(tài)度對待談判帝璧，用實際行動影響對方，使之愿意合作湿刽。為了便于談判的烁，雙方最好坐在桌子的同一側(cè)，把合同叭爱、地圖撮躁、白紙或其他能說明問題的材料放在面前。

第三章 著眼于利益买雾，而不是立場

明智的解決辦法：協(xié)調(diào)雙方利益而不是立場把曼。利益是問題的關(guān)鍵。談判的根本問題不在于雙方立場上的沖突漓穿，而在于雙方需求嗤军、愿望、想法乃至恐懼等方面的沖突晃危。調(diào)和雙方的利益而不是立場叙赚。

如何確定利益？

問“為什么”僚饭。最基本的方法是站在對方的角度換位思考震叮。分析對方采取的每一個立場，問自己對方“為什么”會這樣做鳍鸵。要理清談判各方不同的利益苇瓣，最好列一張清單，想到什么就寫下來偿乖。這么做不僅能幫助你記住這些利益击罪，而且當你獲得新信息并把這些利益按重要性排序時哲嘲，它有助于你提高評估質(zhì)量。

討論利益

如果希望對方認真考慮你的利益媳禁，那就明確告訴他們怎樣做才符合你的利益眠副。讓對方準確了解你利益的重要性和合理性。

首要原則就是：具體竣稽。只要你沒有表現(xiàn)出認為對方利益不重要或不合理囱怕，你就可以采取堅定的立場來陳述自己所關(guān)注問題的嚴重性。歡迎對方“隨時糾正我說錯的地方”丧枪，表現(xiàn)自己開放的態(tài)度光涂。如果對方?jīng)]有糾正你，就說明他們接受了你對情況的描述拧烦。你要讓對方相信忘闻，如果他們處在你的位置上，他們的想法會跟你的一致恋博∑爰眩“你有孩子嗎？如果你們家住的那條街道上有輛卡車以每小時40英里的速度橫沖直撞债沮，你會怎么想炼吴？”

承認對方的利益。如果對方認為你理解他們疫衩，那么他們會更重視你說的話硅蹦。還應(yīng)當把對方的利益作為你要解決的整個大問題的一部分。如果雙方存在共同利益闷煤，那么做到這一點就非常容易了童芹。“如果你們的某輛卡車撞到孩子鲤拿，那對我們雙方都將是一件非臣偻剩可怕的事情〗辏”

如果你希望對方傾聽并且理解你的解釋生音，那么就先說出自己的考慮，然后再得出結(jié)論或提出建議窒升。

向前看比回頭看更符合你的利益缀遍。不要與對方爭論已經(jīng)發(fā)生的事情——上一季度的成本（太高了）、上周采取的措施（沒有得到充分授權(quán)）饱须，談?wù)勀阆Ｍ麑沓霈F(xiàn)什么樣的情況瑟由。不要要求對方解釋昨天的行為，而應(yīng)該問“明天誰該做什么了？”

第四章 為共同利益創(chuàng)造選擇方案

兩個孩子最終決定平分橘子后歹苦，第一個孩子拿走一半，吃了橘肉督怜，把橘子皮扔了殴瘦；第二個孩子扔了橘肉，用他那一半橘子皮烤蛋糕号杠。談判者往往未能將利益最大化蚪腋，而不是一方拿橘肉，一方拿橘子皮姨蟋。

作出診斷

不成熟的判斷屉凯。尋找新方案這種想法來得并不容易。人們的天性是因循守舊眼溶。對創(chuàng)造力最有害的是那種總是抓住一切新事物的不足大做文章的批判意識悠砚。評判妨礙了想象力的發(fā)揮。面對即將而來的談判壓力堂飞，你的批判意識可能會變得更強灌旧。實際談判需要的似乎是切實可行的想法，而不是憑空想象绰筛。

尋求單一的答案枢泰。人們認為，自己的工作就是縮小雙方立場的差距铝噩，而不是擴大一切可能的選擇方案衡蚂。假如從一開始就只是為了尋找唯一最佳答案，你就很容易回避本應(yīng)有多種選擇方案的明智決策過程骏庸。

以為餡餅大小是不變的毛甲。談判雙方把形勢看做是勝負之爭，即爭論的結(jié)果不是我贏就是你贏敞恋。

認為“他們的問題應(yīng)該由他們自己解決”丽啡。如果一位談判手希望最終結(jié)果能夠滿足自己的利益需求，那么他就需要找到滿足對方利益需求的解決方案硬猫。

解決辦法

把創(chuàng)造與決定過程分開补箍。由于評判阻礙了想象力的發(fā)揮，所以應(yīng)把創(chuàng)造行為與評判行為分開啸蜜，把思考可能方案的過程與從中進行選擇的過程分開坑雅。創(chuàng)造就是要求你找到新想法而不是展現(xiàn)你頭腦中固有的東西，其根本原則是把所有對方案的批評和評價放到以后再說衬横。

尋求共同利益裹粤。認為你得的少，我就得的多蜂林，會使雙方的處境都比現(xiàn)在的情況更糟遥诉。

明確共同利益拇泣。應(yīng)盡量找到讓對方也滿意的解決方案。

關(guān)于共同利益矮锈，有三點值得牢記：

首先霉翔，共同利益潛藏在每項談判中，它們往往不是即時可見的苞笨。問問自己：我們對于維持關(guān)系是否存在共同利益债朵？是否有機會進行合作以及共同獲益？

第二瀑凝，明確提出共同利益序芦，并作為雙方的共同目標。

第三粤咪，強調(diào)你們的共同利益可以使談判變得愉快谚中、順利。

融合不同利益

詢問對方有何傾向射窒。提出幾個對你來說都能接受的選擇方案藏杖，問對方傾向于哪一個。你只需知道對方傾向什么脉顿，而不是接受什么蝌麸。然后，你根據(jù)他們所傾向的方案再做進一步調(diào)整艾疟。

如果一定要用一句話來總結(jié)不同利益的相容過程来吩，那就是：尋找對你代價最小，對對方好處最大的方案蔽莱，反之亦然弟疆。雙方在利益、考慮問題的主次盗冷、觀念怠苔、預期以及對風險的態(tài)度等方面的差異可以相容。

第五章 堅持使用客觀標準

憑意愿決定會付出巨大代價

為了解決分歧仪糖，談判人員容易陷入立場上的爭執(zhí)柑司，即討論他們愿意和不愿意接受的條件。你應(yīng)當把注意力放在問題的是非曲直上锅劝，而不是談判各方的勇氣上攒驰。

制定客觀標準

客觀標準應(yīng)不受各方意愿的干擾。

客觀標準至少應(yīng)在理論上對雙方都適用故爵。

公平程序玻粪。為了得到不受意愿干擾的結(jié)果，你可以在實質(zhì)性問題上使用公平標準，或者利用公平程序來解決利益沖突劲室。比如伦仍，使用兩個孩子分蛋糕的老辦法：一個切蛋糕，一個先挑蛋糕痹籍。這樣呢铆，雙方都不會抱怨不公平。

運用客觀標準進行談判

在確定了客觀標準及程序后蹲缠，應(yīng)牢記三個基本要點：

1. 雙方就每一個問題共同尋求客觀標準；

2. 以理服人并樂于接受合理勸說以確定最合適的標準及其運用方式悠垛；

3. 遵從原則线定，絕不屈服于壓力。

首先在原則上達成一致确买。即使在考慮可能的條款之前斤讥，你們可以先就標準及標準的適用達成共識。對方提出的任何標準都可以成為你說服他們的工具湾趾。

當雙方提出不同標準時芭商，尋求作決定的客觀基礎(chǔ)，如搀缠，哪條標準過去曾使用過铛楣。正如實質(zhì)問題本身不能依賴主觀意愿得到解決一樣，選擇適用標準同樣不能基于主觀意愿艺普。

第六章 確定你的最佳替代方案

保護自己

你擔心不能成交一樁大生意簸州，因為你已經(jīng)在此投入巨資。在這種情況下歧譬，你可能過于通融對方的觀點——妥協(xié)得太快岸浑。你可能就會以簽署一份自己本應(yīng)拒絕的協(xié)議結(jié)束談判。

運用底線的代價瑰步。為了避免此類結(jié)果矢洲，通常談判者事先設(shè)定好一個能接受的最壞結(jié)果——他們的“底線”。確定底線便于你抵抗壓力和一時的誘惑缩焦。確定底線所得到的保護包含著高昂的代價读虏，它限制了你在談判中的應(yīng)變能力。底線的定義是舌界，一個不能改變的立場掘譬。

對自己的最佳替代方案做到心中有數(shù)。談判呻拌，是為了獲得更好的結(jié)果葱轩。那么這些結(jié)果是什么？這個替代方案是什么？你的最佳替代方案——談判協(xié)議的最佳替代方案又是什么靴拱？那就是衡量一切擬定協(xié)議的標準垃喊，能阻止你接受對你十分不利的協(xié)議，又不至于讓你拒絕不該拒絕的協(xié)議袜炕。如果你還沒有認真考慮協(xié)議失敗后的措施本谜，就等于是毫無目的地在談判。

發(fā)揮談判資源的最大效用

你的最佳替代方案越理想偎窘，你的談判實力就越強乌助。談判雙方的相對實力主要取決于各方能在多大程度上承受談判破裂的后果。拿出最佳替代方案需要三個步驟：第一陌知，提出如果不能達成協(xié)議自己所要采取的措施他托；第二，完善其中最有希望的想法仆葡，并把它們轉(zhuǎn)化成具體的替代方案赏参；第三，初步選定看上去最好的替代方案沿盅。

如果你的最佳替代方案非常有吸引力（比如還有一位顧客在隔壁等著你）讓對方知道這一點對你有利把篓。如果對方認為你沒有好的替代方案，而事實上你有腰涧，你當然應(yīng)該讓他們知道韧掩。

考慮對方的最佳替代方案。掌握了對方的替代方案南窗，你就可以實事求是地估計自己對談判的期望揍很。如果對方高估了自己的最佳替代方案，設(shè)法降低他們的期望值万伤。

第七章 談判柔術(shù)

如何避免陷入攻擊和辯解的惡性循環(huán)中窒悔？答案是不要回擊。相反敌买，你選擇躲開對方的攻擊简珠，并將對方的攻擊直指問題本身。一般來說虹钮，對方的“攻擊”包括三種手段：直截了當?shù)乇砻髯约旱牧隽郑环瘩g你的觀點；對你進行人身攻擊芙粱。

不要攻擊對方的立場祭玉，而是透過立場看利益。在對方提出自己的立場時春畔，既不接受也不拒絕脱货，而是把對方的立場當作一種可能的選擇岛都，尋找立場背后的利益。不要替自己的想法辯護振峻，歡迎批評和建議臼疫。我們不應(yīng)要求對方接受或放棄某個觀點，而應(yīng)問對方這個觀點是否有什么不妥扣孟。

把批評引向建設(shè)性軌道的另一種方法是烫堤，轉(zhuǎn)換雙方的位置，征求對方的意見凤价。問問他們?nèi)绻驹谀愕慕嵌人麄儠趺醋龈胝濉Ｄ阕寣Ψ秸晢栴}的一部分，對方因此可能會想出一個考慮了你利益的解決方案利诺。

變?nèi)松砉魹獒槍栴}的批評湾盗。當對方對你進行人身攻擊時，你要克制住為自己辯護或攻擊對方的沖動立轧。你應(yīng)不動聲色，讓對方把怨氣發(fā)出來躏吊，表現(xiàn)出你愿意尊重他們的意見氛改。等他們訴說完后，將對方的注意力從對自己的攻擊轉(zhuǎn)移到對問題的批評上來比伏。

陳述容易導致對抗胜卤，而提問得到的則是答案。提問向?qū)Ψ降挠^點提出挑戰(zhàn)赁项，轉(zhuǎn)而使對方去面對問題葛躏。提問不是批評，而是啟發(fā)悠菜。如果對方提出不合理方案或是采取在你看來站不住腳的攻擊舰攒，最好的手段是一言不發(fā)。人們總是對沉默感覺不舒服悔醋，尤其是對自己闡述的理由有疑問時更是如此摩窃。

考慮使用獨立調(diào)解程序

如果雙方不能通過擺事實、講道理來解決問題芬骄，那么第三方的介入便是必不可少的猾愿。身為局外人，調(diào)解人更容易將人與事分開账阻，直接討論雙方的利益和選擇蒂秘。

使用獨立程序最著名的例子是美國1978年9月在戴維營對埃以沖突進行的斡旋。在聽取了雙方意見之后淘太，美方準備了一份草案姻僧，不要求雙方對此表態(tài)规丽，只是征求批評意見，并反復修改草案段化，直到調(diào)停人認為眼前的草案已無處可改為止嘁捷。在經(jīng)過13天的討論，先后23次對草案進行修改后显熏，美國拿出了最后的協(xié)議文本準備推薦雄嚣。當卡特總統(tǒng)正式向雙方推薦時，以色列和埃及終于接受了喘蟆。

使用獨立調(diào)解程序不必等到各方都同意缓升。你只需要準備一份草案，然后征求各方的批評意見蕴轨。同樣港谊，你只要開始使用新方法就能改變原有的立場之爭。即使對方不愿意直接與你交談（或者你不愿意與他們直接交談）橙弱，第三方可以拿著草案在你們中間斡旋歧寺。

第八章 馴服難對付的談判者

人們可以運用種種手段和計謀占你的便宜。這些手段是違法和不道德的棘脐，或者是讓人感到不快的斜筐，其目的都是幫助使用者在非原則意志較量中“贏得”某些實際利益，我們稱這種手段為詭計式談判蛀缝。

如何商定談判規(guī)則顷链？

當對方使用詭計時，商定談判規(guī)則有三個步驟：發(fā)現(xiàn)詭計屈梁，揭穿詭計嗤练，質(zhì)疑詭計的合理性與可取性——談判就圍繞這三步展開。

要采取應(yīng)對措施你必須先了解情況在讶。在識破對方伎倆后煞抬，明白地向他們指出：“也許是我搞錯了，但我看你和特德是一個唱紅臉真朗，一個唱白臉此疹，在演戲呀？如果你們需要時間遮婶，理順你們之間的分歧蝗碎，盡管說∑炱耍”指出對方的伎倆不僅讓伎倆本身失效蹦骑，也讓對方擔心會惹惱你。

然而臀防，揭穿詭計最重要的目的是你有了一個協(xié)商游戲規(guī)則的機會眠菇，這就是第三步边败。這種協(xié)商針對的是程序性問題，而不是實質(zhì)性問題捎废。

把人和事分開笑窜。不要因為對方使用了某種你認為不正當?shù)氖侄危蛯ζ溥M行人身攻擊登疗。改變談判程序比改變你與之打交道的人容易排截。不要為了教訓對方而轉(zhuǎn)移談判的目的。

一些常見的詭計策略

詭計策略可以分為三類：故意欺騙辐益、心理戰(zhàn)術(shù)和在立場上施壓断傲。

故意欺騙

虛假事實。對事實作明顯虛假的陳述智政。除非有充分的理由认罩，否則，不要相信別人续捂。這并不意味著把對方看成騙子垦垂，而是說把談判與信任問題分開。不要讓別人把你的疑慮視為人身攻擊牙瓢。

模糊的權(quán)限乔外。對方要讓你相信，他們和你一樣一罩，有全權(quán)作出讓步的決定，而實際上并非如此掀亩。在對方盡可能給你施加壓力阁苞，讓你認為可以拍板定奪時捣卤，他們卻說必須把協(xié)議拿給他人批準。在互相讓步之前汉嗽，首先確定對方的權(quán)限。問一句：“你在談判中有多大權(quán)力找蜜？”這是完全合理的饼暑。

令人懷疑的意圖。如果懷疑對方有不遵守協(xié)議的意圖洗做，你可以把遵守協(xié)議本身作為協(xié)議的一部分弓叛。未完全透露并不等于欺騙。在事實和意圖上故意欺騙別人與不完全透露自己當時的想法是兩碼事诚纸。誠實的談判并不需要完全透露自己的想法撰筷。

心理戰(zhàn)術(shù)

這種手段就是為了讓你感覺不舒服，這樣你潛意識里希望盡快結(jié)束談判畦徘。

環(huán)境壓抑毕籽。問問自己是否感覺緊張抬闯；如果是，為什么关筒。如果發(fā)現(xiàn)周圍環(huán)境對你不利溶握，要立即指出來。在任何情況下蒸播，你的任務(wù)都是發(fā)現(xiàn)問題睡榆，向?qū)Ψ街该鲉栴}，然后以客觀廉赔、講原則的態(tài)度與他們商定一個更好的談判環(huán)境肉微。

人身攻擊。他們可以品評你的衣著和外表蜡塌，他們可以用讓你等候或中斷談判去處理其他問題的方式來貶低你的地位碉纳。認清對方的伎倆可以使其失效。如果將其挑明馏艾，可以阻止對方再次使用類似的伎倆劳曹。

紅白臉戰(zhàn)術(shù)。這種戰(zhàn)術(shù)常見于老式的警匪片中琅摩。第一個警察使用威脅嫌疑犯的戰(zhàn)術(shù)铁孵，指控他犯有多起罪行，讓他面對強光照射房资，并將他推來搡去蜕劝，然后找個借口離開。接著轰异，紅臉警察關(guān)上強光燈岖沛，遞給嫌疑犯一支煙，為剛才粗魯?shù)木斓狼复疃馈Ｋf他想阻止那個警察婴削，但是嫌疑犯如果不合作，他也沒有辦法牙肝。結(jié)果是唉俗，嫌疑犯講出了自己知道的一切。

紅白臉戰(zhàn)術(shù)是一種心理攻勢配椭。如果你識破這一點虫溜，就不會被騙了。在打圓場的家伙說完之后股缸，你同樣可以問他：“你努力想要做得合理吼渡，我非常感謝你。但我仍不明白你為什么認為這是公平的價格乓序。你的根據(jù)是什么寺酪？”

威脅坎背。威脅就是施壓，施壓的結(jié)果往往適得其反寄雀，它不但不解決問題得滤，反而會帶來壓力。它不是幫助對方更容易作出決定盒犹，而是給對方增加難度懂更。堅持原則是回應(yīng)威脅的最好方式。

立場上施壓計策

這種討價還價的計策是營造某種聲勢急膀，只使一方作出有效讓步沮协。

拒絕談判。首先要認識到這是談判的一種手段卓嫂，目的是把同意談判作為討價還價的籌碼慷暂，以獲得實質(zhì)上的讓步。接著晨雳，與對方談?wù)勊麄兙芙^談判的理由行瑞。不要因為對方拒絕談判就抨擊他們，而要找出對方拒絕談判的利益所在餐禁。然后血久，你可以提出一些選擇方案。

過分的要求帮非。談判者往往以非逞跬拢苛刻的條件開始談判。讓對方用原則來解釋其立場末盔，看是否有充分的理由副砍，直到連他們自己也覺得荒謬為止。

變本加厲庄岖。談判者可能會在每一次讓步后提出更多的要求，并且重新提起你認為已經(jīng)解決了的問題角骤。這樣做的好處在于減少總體上的讓步隅忿，而且在心理上給你造成壓力，使你希望盡快結(jié)束談判以防對方提出更多的要求邦尊。

鎖定戰(zhàn)術(shù)背桐。兩輛滿載炸藥的卡車在單車道上相向而馳。現(xiàn)在的問題是蝉揍，哪輛車會開到路邊以避免兩車相撞链峭。隨著兩車相距越來越近，一輛車的司機當著另一個司機的面又沾，拆下方向盤弊仪，把它扔到了窗外熙卡。此時，另一個司機只有一個選擇励饵，要么迎接一場爆炸驳癌，要么把車子開到路邊的溝里。這種破釜沉舟的戰(zhàn)術(shù)目的就是使讓步不可能成為現(xiàn)實役听。然而矛盾的是颓鲜，你在加強了自己立場的同時卻削弱了自己對局勢的控制。和威脅一樣典予，鎖定戰(zhàn)術(shù)也要依靠信息的交流甜滨。如果對面的司機沒有看到方向盤飛出窗外，或者他認為卡車有緊急自動轉(zhuǎn)向系統(tǒng)瘤袖，那么扔方向盤的行為就不會達到預期效果衣摩。

因此，你可以用阻斷對方傳達信息的方式來應(yīng)對強硬的破釜沉舟戰(zhàn)術(shù)孽椰。不管怎樣昭娩，不要把對方的鎖定當回事，將它的重要性淡化黍匾，這樣對方才能體面地作出讓步栏渺。

強硬的同伴。談判者本人稱自己并不反對锐涯，但他的那位不好說話的同伴是不會答應(yīng)的磕诊。“這個要求很合理纹腌，我同意霎终，但我老婆絕對不能接受∩恚”認識到對方的這一戰(zhàn)術(shù)莱褒。不要和對方繼續(xù)討論，而是讓他接受所適用的原則（也許以書面形式）并在可能的情況下涎劈，再與那位“強硬的同伴”直接談判广凸。

故意拖延。常常一方遲遲不作決定蛛枚，直到認為時機成熟谅海。希望最后期限產(chǎn)生的心理壓力能使資方更順從。

除了指出對方的拖延戰(zhàn)術(shù)并與之談判外蹦浦，還要考慮不給對方以機會扭吁。讓對方面對不可改變的選擇本身并沒有什么錯。假如你走進一家超市，看到一聽標價75美分的大豆罐頭時侥袜，你不會和超市經(jīng)理商量蝌诡。這是經(jīng)營生意的一種有效方法，然而這不是談判系馆，也不是雙方互動的決策過程送漠。在經(jīng)過冗長的商量后，你以“要與不要請便”為結(jié)論也并沒有什么錯由蘑，只不過你在措辭上應(yīng)該更顯禮貌一些罷了闽寡。