《沃頓商學院最受歡迎的談判課》書中分享三個部分的內(nèi)容哼丈，分別是目標至上边器、關(guān)注對方和活用策略。
一托修、『目標至上』
談判的第一步忘巧，是明確目標，也就是明確在談判結(jié)束時你想要的結(jié)果睦刃。據(jù)統(tǒng)計砚嘴，僅僅靠確立目標這樣一個舉動，談判者的表現(xiàn)至少可以提升25％涩拙。
大家或許會覺得际长，目標如此明顯，還需要單獨強調(diào)嗎兴泥？實際上工育，很多人在談判過程中會忘記自己的目標，甚至是在一開始就定錯了目標搓彻。
有位沃頓商學院的學生如绸，在課上講了這么一個談判案例：在一次飛往巴黎的旅途中，她因為錯過航班登機時間旭贬，被攔在了登機口怔接。雖然飛機尚未起飛，但工作人員解釋道：“登機口一旦關(guān)閉稀轨，任何人都不能登機扼脐。”
這個時候奋刽，如果她把談判目標視為「說服工作人員」瓦侮，那就會陷入談判的死角。然而杨名，這位學生選擇不吵不鬧，冷靜地走到窗前猖毫，全神貫注地注視著飛行員座艙台谍，果然引起了飛行員的注意。他讀出了她眼里的哀求吁断，于是打電話通知工作人員放行趁蕊。
在這個故事里，她的目標很明確仔役，就是登上這班飛機掷伙，所以非常冷靜地找到了關(guān)鍵決策者：飛行員。他們之間沒有一言一語又兵，但以非常高效的方式獲得了談判的成功任柜。
二卒废、『關(guān)注對方』
研究表明，在一場成功的談判中宙地，專業(yè)知識所起的作用不足10％摔认，而人的作用高達55％。所以宅粥，了解并滿足對方的需求参袱，才更容易讓談判水到渠成。那么具體該怎么做呢秽梅？
001 要尊重對方
有的談判技巧教人們狠狠地打壓別人抹蚀，讓ta感到羞恥，或者使ta陷于不利處境企垦，從而爭取更多环壤。這其實是個巨大的誤解。試想一下竹观，如果有人這么打擊你镐捧，你會心甘情愿地配合嗎？
舉個例子：
有個人開車路過一個狹窄的路口臭增，此時迎面來了一輛出租車懂酱，毫無退讓之意。他下車走到出租車司機跟前誊抛，希望對方讓讓列牺，但司機一臉不屑。他繼續(xù)說：“咱倆當中拗窃，只有您是專業(yè)司機瞎领。”神奇的事情發(fā)生了随夸，司機開始倒車九默。這句話表達出了尊重，從而扭轉(zhuǎn)了對方的態(tài)度宾毒。
002?了解對方的訴求
談判不僅是據(jù)理力爭地解釋自己的觀點驼修，還應該先了解對方的訴求。通過詢問對方的觀點诈铛，不僅能夠表現(xiàn)出對他們的尊重乙各，而且還能了解更多的信息，便于我們把握對方的真實需求幢竹。
003 千萬不要打斷對方
當對方的陳述被打斷時耳峦，其實ta的思緒并沒有中斷，這個時候ta很難把你的話聽進去焕毫。而且蹲坷，如果對方因此而惱怒驶乾，那談判成功的可能性就更小了。
在談判中冠句，你需要多關(guān)注對方轻掩。在尊重的前提下，用提問的方式讓對方主動思考懦底，遠比直接下定論更有力量唇牧。
三、『活用策略』
書中還有很多超棒的談判策略聚唐，活用起來丐重，能讓你事半功倍。
001 情感投資法
如果要從一個小孩子手中拿走他的玩具杆查，可能出很多錢都無法做到扮惦，因為這個玩具里有他傾注的情感價值，很難靠理性說服亲桦。
成年人也是如此崖蜜，很多談判會受到情緒影響而難以為繼隧熙。情感投資法就是要盡力體會對方的情感世界苟鸯，做到感同身受，并且恰當?shù)乇磉_出來辟宗。比如舔琅，我們可以說“這可能會讓你很為難”等恐，或者“做出這樣的退讓一定不好受，實在是太感謝了备蚓！”
002 循序漸進法
人們在談判中课蔬，常常會因為一次提的要求太多而失敗。剛開始步子邁得太大郊尝，往往會嚇著對方二跋，增加談判失敗的風險。
如果雙方缺乏信任流昏，那可以嘗試用循序漸進法扎即，先讓對方滿足你的部分需求。比如先簽訂一個短期試行的合同横缔，再逐步延長合作時間铺遂。
003 同仇敵愾法
如果談判暫未達成共識衫哥，或者氣氛陷入冰點茎刚，不妨利用同仇敵愾法緩解僵局〕贩辏可以尋找雙方共同的“敵人”膛锭，比如一起聊聊某種僵化的制度粮坞，抱怨一下最近的天氣等等，以此轉(zhuǎn)移當前的矛盾點初狰，縮小談判雙方的距離莫杈，使談判更加順利。
今天分享了三個部分的內(nèi)容奢入，分別是明確目標筝闹、關(guān)注對方和活用策略。每次談判腥光，雖然情境不同关顷，但道理都是相通的。當我們通過學習武福，成為了一個更好的談判者议双，我們也會在生活的方方面面收獲更多。
