之前做過一年多銷售管理系統(tǒng)的實施工作，借著這次機會可以分享一下。本文為第一部分分享没炒，內(nèi)容主要是關(guān)于銷售管理系統(tǒng)的產(chǎn)品設(shè)計。后續(xù)將有第二部分的需求分析和調(diào)研犯戏，第三部分的實施和服務(wù)送火。
一、什么是銷售管理笛丙？
銷售管理是指通過銷售銷售跟進、銷售合同洽談假颇、銷售合同履約胚鸯、客戶關(guān)系管理等功能，對銷售全過程進行有效的控制和跟蹤笨鸡〗可以幫助企業(yè)的銷售人員完成客戶檔案管理、銷售報價管理形耗、銷售合同管理等一系列銷售管理事務(wù)哥桥；可以通過內(nèi)部的信息共享，使企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門及時掌握銷售合同內(nèi)容激涤，準確地做出生產(chǎn)計劃及其他計劃安排拟糕，可以及時了解銷售過程中每個環(huán)節(jié)的準確情況和數(shù)據(jù)信息。
銷售管理系統(tǒng)是管理客戶檔案倦踢、銷售線索送滞、銷售活動、業(yè)務(wù)報告辱挥、統(tǒng)計銷售業(yè)績的工作工具犁嗅，適合企業(yè)銷售部門辦公和管理使用，協(xié)助銷售經(jīng)理和銷售人員快速管理客戶晤碘、銷售和業(yè)務(wù)的重要數(shù)據(jù)褂微，實現(xiàn)銷售管理智能化。
二园爷、銷售管理過程是什么宠蚂？
在明確了什么是銷售管理之后，接下來介紹一下銷售管理的過程童社，大致如下：
1.根據(jù)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃肥矢，確定銷售目標及預(yù)算（宏觀）；
2.根據(jù)銷售目標和預(yù)算制定銷售計劃及相應(yīng)的銷售策略（宏觀）；
3.根據(jù)銷售計劃和策略配備相關(guān)的資源（包括：建立銷售組織并對銷售人員進行培訓(xùn)）等（具體）甘改；
4.把公司的整體的銷售目標和預(yù)算進行分解進而制定銷售人員的個人銷售指標（具體）旅东；
5.銷售人員根據(jù)自己的目標、預(yù)算以及公司的銷售策略制定并完成自己的銷售計劃（具體）十艾；
6.對銷售計劃的成效及銷售人員的工作表現(xiàn)進行評估（具體）抵代。
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銷售管理過程中的幾個關(guān)鍵因素，有制定銷售目標忘嫉、制定銷售策略荤牍、完成銷售指標、工作評估等等庆冕。這幾個關(guān)鍵因素的好壞能直接影響到銷售管理過程的好壞康吵，如何能夠管理好銷售管理過程，提高銷售額访递，提高企業(yè)收益晦嵌。如果還是單純的依靠人的主觀能動性很難達到一定程度的提升，因此拷姿，好的銷售管理軟件惭载，會讓企業(yè)提升自己的銷售競爭力，最終實現(xiàn)了快速發(fā)展的目標响巢。
三描滔、銷售管理系統(tǒng)如何設(shè)計？
1.一個目標
銷售管理系統(tǒng)的設(shè)計目標是關(guān)注如何提高銷售競爭力踪古。通過系統(tǒng)層面來提高企業(yè)的銷售競爭力含长，使得系統(tǒng)能更好的為銷售的日常工作帶來便利和進行指導(dǎo)，最終為企業(yè)帶來收益伏穆。
2.兩個方向
銷售模式茎芋，銷售過程主要涉及到買方和賣方兩類角色，而買賣雙方實體則是個體（C）或企業(yè)（B）蜈出。所以就會產(chǎn)生多種銷售模式田弥，比如B2B銷售模式、B2C銷售模式等等铡原。不同的銷售模式會存在一定的差異性偷厦。所以在設(shè)計之初，需要明確好買賣雙方的銷售模式燕刻。
完成效果只泼，銷售管理的效果最直接的就是銷售計劃完成度，完成度越高效果越好卵洗，系統(tǒng)設(shè)計需要考慮如何提高整體效果的完成度请唱，另外也需要關(guān)注個體效果完成度弥咪，以及效果是否可持續(xù)。
3.三個重點
銷售管理過程的中的3個重點十绑，從銷售計劃的制定聚至，到銷售線索轉(zhuǎn)化的提高，最后是銷售合同的可持續(xù)本橙，3個重點的完成情況扳躬，直接會影響到最終的銷售目標。
重點1：如何制定銷售計劃甚亭？
1.制定整體銷售計劃
整體的銷售計劃由2部分組成贷币，一部分是去年銷售目標完成情況，另外一部分是今年的銷售目標亏狰。故系統(tǒng)要能給到去年銷售目標完成的數(shù)據(jù)供參考役纹，另外今年的銷售目標需要按照月份、行業(yè)暇唾、小組等進行首次分解促脉，最終初步分解的目標是可落地、能實現(xiàn)的信不。
2.提供銷售策略參考
產(chǎn)品線嘲叔，明確企業(yè)產(chǎn)品線亡呵，以及產(chǎn)品線的相關(guān)介紹抽活、價值、最低價等等锰什。使得每一個銷售都知道哪些可以賣下硕，哪些不可以賣，哪些觸及到底線汁胆，哪些還有溢價空間梭姓？
最佳產(chǎn)品組合，最佳組合可以是多個業(yè)務(wù)相關(guān)性最佳的產(chǎn)品線嫩码，也可以是價格組合最佳的產(chǎn)品線等誉尖。將單個產(chǎn)品線進行最佳組合，直接帶來的是銷售產(chǎn)品的多樣化铸题，這樣一方面可以給買方提供整套業(yè)務(wù)解決方案铡恕，也可以提高本企業(yè)的銷售額。
銷售知識庫丢间，進行基礎(chǔ)業(yè)務(wù)培訓(xùn)探熔、提供問答交流的平臺，另外是最佳銷售經(jīng)驗分享和沉淀烘挫，提高銷售員技能诀艰，使得銷售員擁有較強武器裝備。
3.二次分解銷售計劃
二次分解銷售計劃，需要將銷售計劃落到單個銷售員身上其垄，這時需要關(guān)注不同的銷售員銷售目標如何制定才合理苛蒲？
分級和標簽，給銷售員進行分級和打標簽捉捅，維度可以是工作經(jīng)驗撤防、歷史工作成果、所處區(qū)域棒口、擅長領(lǐng)域等等寄月，分級和標簽的目的，其一是根據(jù)銷售員的能力制定與其能力匹配的銷售目標无牵，其二是根據(jù)其經(jīng)驗匹配最合理的銷售線索漾肮。
日常工作指導(dǎo)，分解后的銷售計劃茎毁，銷售應(yīng)按照天的維度進行任務(wù)安排克懊，比如每天進行幾個線索跟進、幾個客戶拜訪七蜘、幾個合同接洽等等谭溉，及時進行過程總結(jié)，系統(tǒng)可進行工作安排的提前提醒橡卤、逾期任務(wù)的通知扮念、未安排工作的反饋等等，確保銷售員按計劃進行目標碧库。
4.跟蹤的銷售計劃
銷售員管理柜与，銷售經(jīng)理需關(guān)注銷售員每天工作進展和結(jié)果，如跟進線索數(shù)量嵌灰、跟進情況等弄匕。目的是管控銷售員，使得銷售員工作都在可控范圍沽瞭。
異常監(jiān)控迁匠，銷售員異常情況和重點銷售線索異常情況，如銷售員長時間未進行銷售跟進驹溃，重點銷售線索長時間未更新城丧。目的是確保銷售員和重要線索都是可控。
銷售數(shù)據(jù)呈現(xiàn)吠架，銷售數(shù)據(jù)實時呈現(xiàn)芙贫，以及銷售目標的完成度顯示，有利于時刻可以掌握最新的銷售數(shù)據(jù)傍药，以及銷售計劃的動態(tài)管理磺平。
重點2：如何提高銷售線索轉(zhuǎn)化魂仍？
銷售線索轉(zhuǎn)化率=成交的銷售線索量/銷售線索的接入量
1.銷售線索是源頭
擴大銷售線索數(shù)量，如拣挪，提高app銷售線索的曝光度擦酌；增加銷售線索錄入通道（H5、PC等）菠劝；將已開的公司發(fā)票信息轉(zhuǎn)變成銷售線索赊舶；銷售線索的老帶新活動等等。
提高銷售線索質(zhì)量赶诊，如笼平，初步篩選銷售線索，將已有合同舔痪、完全沒意向的線索拒絕寓调。
激活沉默線索，首先需要發(fā)現(xiàn)哪些是沉默線索锄码，標記線索被跟進次數(shù)和間隔周期夺英，使得銷售線索處在持續(xù)活躍狀態(tài)。激活的方式可以通過系統(tǒng)層級反饋到銷售員每日工作計劃中滋捶。
重啟死線索痛悯，不定期分配給銷售員死線索或由銷售員主動挑選死線索進行跟進(標記線索狀態(tài)：成交機會很大、成交機會一般重窟、成交機會小载萌、無成交機會=死線索）。避免因為個別銷售員的能力或者失誤亲族，將少數(shù)優(yōu)質(zhì)銷售機會沉入大海炒考。
2.銷售線索轉(zhuǎn)化是關(guān)鍵（以B2B銷售模式為例）
合理分配線索可缚，合理分配線索的原則是讓最合適的銷售員來跟進最合理的銷售線索霎迫。此前已經(jīng)完成銷售員的分級和打標簽，那么這里需要將銷售線索進行初次打標簽帘靡，銷售線索的對接人往往不確定知给，共性比較難把握，所以比較易于給買方企業(yè)進行標簽化描姚，如企業(yè)規(guī)模涩赢、企業(yè)所處行業(yè)、企業(yè)體量轩勘、企業(yè)所需業(yè)務(wù)等等筒扒。使得銷售線索與銷售員進行初步匹配。
為銷售提供線索相關(guān)參考資料绊寻，如線索企業(yè)資質(zhì)花墩、行業(yè)悬秉、注冊資本等信息，讓銷售進行客戶拜訪前做到知己知彼冰蘑。
為銷售制定線索跟進計劃和泌，如每天、每周祠肥、每月的頻率來跟進線索武氓，以及相關(guān)跟進待辦提醒。
記錄線索跟進全流程仇箱，每次跟進人县恕、跟進時間、內(nèi)容剂桥、線索狀態(tài)的變更弱睦，尤其需要關(guān)注成交機會小和無的線索，著重分析原因渊额。目的是為重啟死線索提供參考依據(jù)况木。
給銷售線索打標簽，如線索行業(yè)旬迹、線索關(guān)注點火惊、線索企業(yè)規(guī)模等，目的使得銷售線索和銷售員能進行合理動態(tài)再匹配奔垦。
重點3：如何保持銷售合同的可持續(xù)屹耐？
合同成交的復(fù)盤，記錄線索成交的關(guān)鍵因素椿猎、成交的周期惶岭、成交的業(yè)務(wù)等情況，便于分析成交線索規(guī)律以及成交線索的經(jīng)驗總結(jié)犯眠，不斷的完善銷售知識庫和進一步的給銷售員進行標簽化按灶。
合同履約情況，合同履行情況筐咧，相關(guān)使用數(shù)據(jù)的呈現(xiàn)鸯旁、服務(wù)的呈現(xiàn)，按固定周期進行匯報量蕊，匯報過程可介紹新產(chǎn)品線铺罢，定期的互動使得買賣雙方維持在“熱戀期”。
續(xù)簽合同的鋪墊残炮，提前通知銷售合同將到期情況韭赘，為續(xù)簽合同提供支持，如合同履約情況势就、企業(yè)依賴程度泉瞻、對該企業(yè)的價值楷怒，如成本節(jié)約多少等等。最終促成合同的可持續(xù)性瓦灶。
四鸠删、總結(jié)
將上述主要是銷售管理系統(tǒng)設(shè)計的一個目標、兩個方向贼陶、三個重點刃泡。還有一個另外需要關(guān)注到企業(yè)銷售員的成長，這樣銷售管理在提高銷售競爭力的同時碉怔，也是可持續(xù)性的烘贴。
那么問題來了？
按照上述的設(shè)計思路進行系統(tǒng)設(shè)計的話撮胧，一定能提供企業(yè)的銷售競爭力嘛桨踪？
答案必然是，不一定芹啥。因為好的系統(tǒng)并不一定能為企業(yè)帶來好的結(jié)果锻离。
原來有二，一是如何提高系統(tǒng)和企業(yè)的匹配度墓怀？二是如何將系統(tǒng)在企業(yè)中落地汽纠、推廣？
后續(xù)會給大家簡單介紹一下如何進行需求分析和調(diào)研傀履，以及系統(tǒng)的實施和服務(wù)虱朵。
以上是基于自己對于銷售管理系統(tǒng)的一些想法和思考，可能存在一定的局限性钓账，僅供參考碴犬，歡迎大家多交流學(xué)習(xí)！
