【背景】
雨總你好甲脏，我是剛從軟件開發(fā)轉(zhuǎn)崗到軟件銷售上面的眶熬，主要銷售ERP系統(tǒng)，潛在客戶都是一些購物中心块请，或者是一些百貨商場娜氏，只要涉及到運(yùn)營、招商墩新、財(cái)務(wù)預(yù)算這些都可以進(jìn)行合作的贸弥。公司之前的主要銷售地分布在西北、東北『Ｔǎ現(xiàn)在我負(fù)責(zé)西南地區(qū)绵疲。我的打算是先成交一家哲鸳，然后作為模范性的項(xiàng)目。我現(xiàn)在的問題是：
1盔憨、如何才能迅速的打開西南地區(qū)市場徙菠。
2、當(dāng)客戶以已有固定供應(yīng)商為由拒絕時(shí)郁岩，我該怎么應(yīng)對婿奔？
3、如何找到項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人问慎？
4萍摊、如何知道客戶是否有需求？
【回復(fù)】：
哥們好
1如叼、如果在你職場規(guī)劃路上冰木，能遇見銷售高手，他們在一旁輕松給你指點(diǎn)幾句話笼恰，你肯定少走很多很多彎路……為什么我會(huì)這樣說呢踊沸？因?yàn)槟愕谝徊骄妥咤e(cuò)了；
2挖腰、你說：“我才從軟件開發(fā)崗位轉(zhuǎn)到軟件銷售的”……啊雕沿，銷售小白做軟件銷售？能有成功機(jī)會(huì)嗎猴仑？我看夠嗆啊，因?yàn)檐浖N售=務(wù)虛銷售+項(xiàng)目銷售肥哎，本來項(xiàng)目銷售就很難了辽俗，再加上一個(gè)務(wù)虛銷售，那就是難上加難篡诽，小白是很難搞定這種銷售局面的啊
3崖飘、如果你要早認(rèn)識我5個(gè)月，我會(huì)這樣給你建議：
32歲以上的技術(shù)小白
可以按照下述行動(dòng)路線執(zhí)行杈女。
第一步朱浴，先搞定銷售經(jīng)理
繼續(xù)做技術(shù)，什么都別想达椰，先把銷售經(jīng)理和銷售總監(jiān)搞定翰蠢，跟他們混圈子。他們會(huì)給你進(jìn)行銷售的科普教育啰劲，你可勁兒問吧梁沧，比如，銷售常遇的十個(gè)主要問題是什么蝇裤？你們是怎么解決的廷支，話術(shù)是什么频鉴？或許這些問題，半年都不能解決恋拍，現(xiàn)在垛孔，出發(fā)之前你都能解決掉，對不對施敢？
與此同時(shí)似炎，銷售經(jīng)理和銷售總監(jiān)跟你混成了哥們，可以向第二步發(fā)展悯姊，向公司提出申請羡藐，想技術(shù)轉(zhuǎn)到銷售崗……
這樣做有什么好處？有五大好處：
A悯许、熟悉公司的產(chǎn)品和文化仆嗦，對做銷售很有幫助，說白了就是你混得開先壕；
B瘩扼、轉(zhuǎn)崗之前，做了大量準(zhǔn)備工作垃僚，不是純小白集绰。因?yàn)橛鲆姷膯栴}，搞不懂的問題谆棺，已經(jīng)做了咨詢和記錄栽燕，不是盲動(dòng)；
C改淑、把銷售總監(jiān)和經(jīng)理搞定碍岔，如果銷售考核指標(biāo)沒有達(dá)標(biāo)，有貴人會(huì)幫忙不朵夏？對你絕對會(huì)網(wǎng)開一面蔼啦，但如果加盟一家陌生公司，你是誰仰猖，咔嚓捏肢，手起刀落，滾饥侵；
D鸵赫、做銷售，會(huì)不會(huì)遇見新問題爆捞？就算前期準(zhǔn)備了很多東西奉瘤，但實(shí)踐過程一定會(huì)遇見新問題，那么，你把經(jīng)理和總監(jiān)搞定盗温，有沒有人給你送上及時(shí)雨藕赞？有！太好了卖局，關(guān)鍵時(shí)刻斧蜕，你有銷售壓力、心理壓力砚偶、有無助感嗎批销？面對三個(gè)壓力來襲，此時(shí)染坯，很多同學(xué)就想跳槽均芽，來回跳啊跳啊跳，以此逃避現(xiàn)實(shí)单鹿，這就是本質(zhì)掀宋；
E、剛開始出門做銷售仲锄，小白心虛劲妙，好，咱們話術(shù)是：哎儒喊，老大呀镣奋，今天你拜訪新客戶能不能帶我去啊怀愧？
我們知道侨颈，問來問去，不如讓高手帶著出門去實(shí)踐掸驱，你再帶上一支錄音筆肛搬，他怎么介紹產(chǎn)品，怎么跟人客戶聊天毕贼，出門后怎么評價(jià)該客戶，客戶痛點(diǎn)在哪里蛤奢，需求怎么找鬼癣，競品表現(xiàn)，今后他打算怎么進(jìn)攻該客戶……你可以問個(gè)遍啤贩。嗯待秃，這個(gè)貼身學(xué)習(xí)的實(shí)戰(zhàn)價(jià)值如何？
如果關(guān)系不到位痹屹，誰會(huì)帶著你玩章郁？
第二步，如何搞定銷售經(jīng)理
A、先去買點(diǎn)那個(gè)土特產(chǎn)暖庄。
中午大家吃完飯聊替，回辦公室的時(shí)候，就可以和銷售經(jīng)理與總監(jiān)一起來分享這些美食培廓，當(dāng)然惹悄，喊上其他銷售也OK，比如肩钠，棗子泣港、花生、開心果价匠、桑葚干当纱、冰激凌、水果等踩窖。
假設(shè)這位銷售經(jīng)理有一點(diǎn)白發(fā)坡氯，咱們話術(shù)是，您這頭發(fā)是墨里藏針氨惺（頭發(fā)是黑色廉沮，針為銀色，又是一根一根的徐矩，此為藝術(shù)性夸人）滞时，桑葚有治白發(fā)功效，而且還能軟化血管……對滤灯，桑葚干和葡萄干差不多坪稽，可當(dāng)零食。好鳞骤，咱們一邊吃零食窒百，一邊夸獎(jiǎng)經(jīng)理的頭發(fā)是墨里藏針，他會(huì)吃的好開心豫尽。
以此類推篙梢，第二次相約分享大棗……我們采用模糊銷售主張，3個(gè)月和銷售混熟美旧。其實(shí)渤滞，這就是銷售實(shí)操，如果不能實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)榴嗅，別處去做項(xiàng)目銷售妄呕。
B、很多人為了搞定經(jīng)理嗽测，大都請經(jīng)理吃飯绪励。
問題來了，請得起嗎？吃個(gè)飯疏魏、唱個(gè)歌要不要1000塊停做？如果咱們把1000塊錢變成10次小禮物、小零食蠢护，可以請客吃10次雅宾。中午吃完飯后，把零食拿出來葵硕，一人一包一邊吃一邊聊眉抬，也是花1000塊，但這筆錢花下去懈凹，3個(gè)月時(shí)間我們混熟了蜀变。但如果是請客吃飯，請一次沒有任何效果介评。
3個(gè)月過后库北，你分享了10次零食小聚會(huì)，大家可以勾肩搭背說話们陆，總監(jiān)和經(jīng)理愿不愿帶你玩兒寒瓦？
2、28歲以下的技術(shù)小白
建議先做快消坪仇，因?yàn)榭煜T檻低杂腰，客戶多，練手機(jī)會(huì)多椅文，容易成長啊喂很，當(dāng)我們在快消成為高手，就可以挑戰(zhàn)各種高價(jià)值的行業(yè)啦皆刺，這是目標(biāo)細(xì)分法的運(yùn)用少辣，一個(gè)臺階一個(gè)臺階攀登啊，再取得業(yè)績可以有兩個(gè)選擇羡蛾；
A漓帅、回到原來行業(yè)挑選最有戰(zhàn)斗力的公司，此時(shí)就是技術(shù)+銷售痴怨，有銷售優(yōu)勢煎殷；
B、重新選擇行業(yè)腿箩。
那29—31歲的技術(shù)小白，怎么玩劣摇？呵呵珠移，問題太多啦，這里就不一一做分享啦，總之钧惧，我為同學(xué)們做了這么多細(xì)致的規(guī)劃暇韧，大家發(fā)展能不快嗎？每一步走得都很穩(wěn)啊……
強(qiáng)烈建議浓瞪，撤吧懈玻，你缺乏一套完整的銷售體系，短時(shí)間很難建功立業(yè)的乾颁，建議重新回到技術(shù)崗涂乌，然后按照我說的執(zhí)行，先把公司銷售部門搞定英岭，否則靠自己摸索湾盒，三個(gè)月你不會(huì)開單的，然后诅妹，然后就可能面臨下崗……
想要從技術(shù)崗位轉(zhuǎn)到銷售崗位罚勾，確實(shí)需要一定的勇氣，不過只要自己能夠下定決心吭狡，那接下來的路你應(yīng)該都不會(huì)后悔尖殃，因?yàn)殇N售確實(shí)能夠?qū)W到很多知識。
我是“麥爺”划煮，有十幾年的銷售經(jīng)歷送丰，喜歡結(jié)交各行業(yè)的銷售高手一起交流學(xué)習(xí)，每天免費(fèi)為哥幾個(gè)分享般此。想一起交流的進(jìn)群蚪战，不許發(fā)廣告、不許交流沒用的東西铐懊，麥透維法邀桑，免費(fèi)進(jìn)群：292666931 驗(yàn)證：346，贈(zèng)送神秘干貨科乎，但求一知己壁畸，相伴五十年！
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