導(dǎo)語(yǔ)：
本文詳細(xì)梳理SaaS服務(wù)的定價(jià)思考患雏，包括：怎么計(jì)費(fèi)？怎么定價(jià)罢维？怎么付費(fèi)淹仑？怎么支付？怎么營(yíng)銷肺孵？
一匀借、SaaS服務(wù)：計(jì)費(fèi)、定價(jià)悬槽、支付與營(yíng)銷怀吻，每個(gè)詞都很重要
SaaS瞬浓，即Software as a Service初婆，把軟件作為服務(wù)提供給客戶。
一般而言猿棉，ToB產(chǎn)品包括實(shí)體軟件和SaaS服務(wù)兩類磅叛，但目前來(lái)看，To B服務(wù)基本以SaaS服務(wù)為主萨赁，直接賣軟件的形式弊琴，越來(lái)越少。尤其杖爽，以騰訊云敲董、阿里云為代表的逐漸壯大的To B產(chǎn)品市場(chǎng)，都是清一色的提供SaaS服務(wù)慰安。
做產(chǎn)品的商業(yè)目標(biāo)就是賺錢腋寨，那么作為一款To B產(chǎn)品或者SaaS服務(wù)的產(chǎn)品經(jīng)理，應(yīng)該考慮以下問(wèn)題：怎么計(jì)費(fèi)化焕、怎么定價(jià)萄窜、怎么付費(fèi)、怎么支付、怎么營(yíng)銷查刻？
上面每個(gè)關(guān)鍵詞分別對(duì)應(yīng)不同的側(cè)重點(diǎn)键兜，如下：
@怎么計(jì)費(fèi)：指的是按照什么計(jì)費(fèi)，以什么為單位計(jì)費(fèi)穗泵。用戶問(wèn)出這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候普气，他想知道的問(wèn)題是我用了多少服務(wù)應(yīng)該付多少錢？
@怎么定價(jià)：這個(gè)問(wèn)題是產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該問(wèn)自己的佃延，知道了自己的產(chǎn)品的計(jì)費(fèi)策略之后棋电，就相當(dāng)于有了一個(gè)系數(shù)，但在此之前苇侵，自己的產(chǎn)品不管怎么計(jì)費(fèi)赶盔，它總得有一個(gè)單價(jià)。所以需要為自己的產(chǎn)品定好價(jià)格榆浓，放到官網(wǎng)去于未，告訴客戶。
@怎么支付：這個(gè)問(wèn)題是前面問(wèn)題的延伸陡鹃，用戶知道產(chǎn)品價(jià)格了烘浦，也知道怎么計(jì)費(fèi)了，那我應(yīng)該怎么付錢呢萍鲸？我是先付費(fèi)后使用呢還是先使用后付費(fèi)闷叉？我是采用直付的方式呢還是使用充值扣款的方式呢？
@怎么營(yíng)銷：這個(gè)也也產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該問(wèn)自己的問(wèn)題脊阴。舉個(gè)例子：中國(guó)移動(dòng)的流量服務(wù)握侧，提供了各種套餐包、流量包嘿期、加油包品擎、夜間閑時(shí)包、假期異地包等等备徐，他們做這么多策略是為了什么萄传？一定是為了產(chǎn)品賣的最多，賺最多的錢蜜猾，那么我們也需要為我們的SaaS服務(wù)制定一定的策略秀菱，達(dá)到效益最大化。
所以蹭睡，我們可以看出定價(jià)內(nèi)容相關(guān)的每個(gè)關(guān)鍵詞都有自己的準(zhǔn)確含義衍菱，也都是產(chǎn)品經(jīng)理需要自己考慮分析的。題目中沒(méi)有用「定價(jià)」這個(gè)詞棠笑，而是用「計(jì)費(fèi)」梦碗，會(huì)更嚴(yán)謹(jǐn)一些。以下分別對(duì)上面的問(wèn)題進(jìn)行分析整理。
二洪规、SaaS產(chǎn)品應(yīng)該怎么計(jì)費(fèi)印屁？
怎么計(jì)費(fèi)的核心就是劃定一種計(jì)費(fèi)單位，和客戶明確清楚以什么單位來(lái)計(jì)費(fèi)斩例，消耗了多少產(chǎn)品就付多少費(fèi)用雄人。對(duì)常見(jiàn)的SaaS產(chǎn)品進(jìn)行整理會(huì)發(fā)現(xiàn)，大致可以分為以下幾類：
1. SaaS計(jì)費(fèi)方式之一：免費(fèi)
免費(fèi)也是一種計(jì)費(fèi)方式念赶。免費(fèi)的SaaS產(chǎn)品太多了础钠，當(dāng)然免費(fèi)一定不是目的，它是一種營(yíng)銷手段叉谜。免費(fèi)的后面旗吁，一定會(huì)引導(dǎo)用戶去付費(fèi)。
舉例：百度語(yǔ)音技術(shù)宣布永久免費(fèi)
2. SaaS計(jì)費(fèi)方式之二：按使用時(shí)間計(jì)費(fèi)
這是非常容易理解的計(jì)費(fèi)方式停局，以前我賣軟件是一錘子買賣很钓，你給我錢你就可以永久用我的軟件了。現(xiàn)在不一樣了董栽，我給你按時(shí)間計(jì)費(fèi)码倦，你用1年付多少錢，到期需要再付費(fèi)之后才能繼續(xù)用锭碳。例如：Office365就是這么干的袁稽，salesforce也是這么干的。
這種付費(fèi)方式擒抛，最常見(jiàn)推汽，也最簡(jiǎn)單。而且闻葵，重要的是民泵，可以提前確定費(fèi)用，可以讓客戶先付費(fèi)后使用槽畔，非常明確的買賣。
3. SaaS計(jì)費(fèi)方式之三：按使用者人數(shù)
工具型產(chǎn)品喜歡按人數(shù)計(jì)費(fèi)胁编，工具型產(chǎn)品一般就是提供給企業(yè)厢钧，用于企業(yè)內(nèi)部的員工使用的。這時(shí)候嬉橙，我們把自己的產(chǎn)品劃分為幾類早直，提供專門(mén)針對(duì)于企業(yè)的版本，按照企業(yè)內(nèi)部使用產(chǎn)品的人數(shù)來(lái)計(jì)費(fèi)市框。
舉例：銷售易霞扬。按人數(shù)付費(fèi)。
舉例：有道云筆記，也提供按人數(shù)付費(fèi)的版本喻圃。當(dāng)然每個(gè)人的付費(fèi)金額是不貴的萤彩，總體算下來(lái)，單價(jià)乘以人數(shù)斧拍，就會(huì)怎么也賺幾萬(wàn)塊錢雀扶。
4. SaaS計(jì)費(fèi)方式之四：按量計(jì)費(fèi)
按量付費(fèi)，指的是預(yù)先不知道用戶會(huì)使用多少服務(wù)肆汹，只有用戶用過(guò)之后愚墓，我們才知道它用了多少服務(wù)。
1）按量計(jì)費(fèi)之一：API請(qǐng)求量昂勉。最常見(jiàn)的就是浪册，調(diào)用我們的API，請(qǐng)求了多少次岗照∫榫可以按請(qǐng)求API數(shù)量來(lái)計(jì)費(fèi)。
舉例：騰訊云谴返、阿里云提供的內(nèi)容安全服務(wù)——客戶拿自己的圖片來(lái)調(diào)用API請(qǐng)求檢測(cè)是否是色情圖片煞肾，服務(wù)端返回檢測(cè)結(jié)果。
2）按量計(jì)費(fèi)之二：按照客戶數(shù)量來(lái)計(jì)費(fèi)嗓袱，也算是按量計(jì)費(fèi)的一種籍救。（和上面提到的按人數(shù)計(jì)費(fèi)不同，這里的按用戶數(shù)量計(jì)費(fèi)渠抹，側(cè)重于預(yù)先不知道用戶人數(shù)的情況蝙昙。）
舉例：游戲接入了某個(gè)服務(wù)的SDK，我們就按照游戲的用戶數(shù)量多少來(lái)計(jì)費(fèi)（即DAU）梧却，DAU高奇颠，消耗服務(wù)器資源就多，就多收費(fèi)放航，游戲開(kāi)發(fā)商也樂(lè)于見(jiàn)到這種計(jì)費(fèi)方式烈拒，畢竟DAU高了之后賺錢多，多付費(fèi)也開(kāi)心广鳍。
按量計(jì)費(fèi)的本質(zhì)是：請(qǐng)求量的多少與我們的服務(wù)成本成正比荆几，本質(zhì)上就是對(duì)服務(wù)資源的消耗的一種衡量。
按量計(jì)費(fèi)的計(jì)費(fèi)策略一般是先使用后付費(fèi)：按量計(jì)費(fèi)的缺點(diǎn)就是事先不知道用戶會(huì)用多少赊时。因?yàn)檫@個(gè)消耗是不確定的吨铸，所以只能先使用，用完了再統(tǒng)計(jì)使用量祖秒，最后再計(jì)算費(fèi)用诞吱，最后用戶再付費(fèi)舟奠，這是最自然的一種套路。
提供套餐包可以保證我們先拿到錢：我們當(dāng)然希望用戶先交錢房维，我們?cè)俳回浟苏犹薄Ｋ裕?想要提前讓用戶付錢，我們可以提前猜測(cè)大概使用多少握巢，為用戶定一個(gè)套餐晕鹊。跟中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商的流量套路是一個(gè)道理的。
在后面暴浦，我們會(huì)詳細(xì)描述按量服務(wù)的套餐營(yíng)銷思路溅话。
5. SaaS計(jì)費(fèi)方式之五：按服務(wù)內(nèi)容計(jì)費(fèi)：
許多服務(wù)都會(huì)提供不同的版本，提供不同的服務(wù)歌焦，面向不同的用戶飞几，當(dāng)然也有不同的價(jià)格。
這些產(chǎn)品往往會(huì)有不同的名字：免費(fèi)版独撇、個(gè)人版屑墨、團(tuán)隊(duì)版、專業(yè)版纷铣、企業(yè)版卵史、旗艦版···
再有搜立，我們可以看到許多云服務(wù)以躯，會(huì)先要求我們選擇配置，選擇硬盤(pán)大小啄踊、寬帶大小忧设、CPU配置等，選好之后才會(huì)有對(duì)應(yīng)的價(jià)格颠通。這其實(shí)本質(zhì)也是服務(wù)內(nèi)容計(jì)費(fèi)址晕。
總結(jié)：經(jīng)過(guò)上面的總結(jié)，我們可以看到顿锰，SaaS服務(wù)的計(jì)費(fèi)方式的核心就是按量計(jì)費(fèi)谨垃。這里的量，時(shí)間單位是一種量撵儿，請(qǐng)求量也是一種量乘客。這就為最后計(jì)算費(fèi)用找到了一個(gè)度量衡。同時(shí)淀歇，定價(jià)即單價(jià)。有了度量衡這個(gè)系數(shù)匈织，有了單價(jià)浪默，最后就是單價(jià)*系數(shù)牡直。就得到最終的費(fèi)用了。
二纳决、SaaS服務(wù)的營(yíng)銷策略：
還記得中國(guó)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商提供的形形色色的流量套餐嗎碰逸？他們?yōu)榱速嶅X提高收入，提供了基礎(chǔ)流量套餐阔加、流量包饵史、加油包、夜間包胜榔、假期包胳喷、異地包等各種策略，供用戶選擇使用夭织，目的就是為了獲得最大收入吭露。（運(yùn)營(yíng)商有一整套營(yíng)銷體系，在其它文章我會(huì)進(jìn)行詳細(xì)分析）
SaaS服務(wù)的計(jì)費(fèi)核心是按量計(jì)費(fèi)尊惰，其中讲竿，以請(qǐng)求API量為計(jì)費(fèi)方式的情況是最復(fù)雜的，因?yàn)檎?qǐng)求量不確定弄屡，用戶也不方便購(gòu)買题禀，所以就需要用一系列的套餐，為用戶提供貼心的服務(wù)膀捷，獲取最大收入迈嘹。
按請(qǐng)求量計(jì)費(fèi)的服務(wù)，最基礎(chǔ)的定價(jià)就是每條多少錢担孔，例如：每條1毛江锨，最后費(fèi)用就是1毛*請(qǐng)求量。然后為了多賺錢糕篇，就出來(lái)了營(yíng)銷套餐啄育。可以采用如下的一步進(jìn)一步的營(yíng)銷套餐體系拌消。
舉例：阿里云的內(nèi)容安全方案，計(jì)費(fèi)策略就是完整的一整套墩崩。
1. 第一步：提供基礎(chǔ)套餐包：
例如：每年支付12000元買個(gè)一個(gè)基礎(chǔ)套餐氓英，這個(gè)套餐允許客戶每個(gè)月請(qǐng)求1萬(wàn)次，1萬(wàn)次以內(nèi)不需要再付任何費(fèi)用鹦筹。而且铝阐，這算下來(lái)，每條請(qǐng)求的價(jià)格是最便宜的（價(jià)格是：1毛錢一條）铐拐。這個(gè)套餐包徘键，和移動(dòng)公司提供給我們的基礎(chǔ)套餐包月套餐是一樣的练对，都是最便宜的。
用戶一看吹害，我們每天最多也就請(qǐng)求這么多螟凭，用這個(gè)最劃算，就這個(gè)了它呀！
這是營(yíng)銷的第一步螺男。
來(lái)看阿里云-內(nèi)容安全的基礎(chǔ)套餐包：
2. 第二步：提供加油包
有了上面的基礎(chǔ)套餐包，用戶有可能超出每個(gè)月10萬(wàn)次的請(qǐng)求量啊纵穿，超過(guò)之后按照約定就是不能再提供服務(wù)了下隧，那用戶肯定不樂(lè)意啊···所以這時(shí)候可以提供加油包。例如：1000塊錢再購(gòu)買個(gè)加油包政恍，這個(gè)加油包里面包含5000條請(qǐng)求量汪拥。上面的套餐不夠的話（每個(gè)月超過(guò)了1萬(wàn)條請(qǐng)求量），就用這個(gè)加油包抵扣篙耗。
這個(gè)加油包折算下來(lái)的價(jià)格是2毛每條迫筑。比基礎(chǔ)套餐貴。但是比不使用套餐卻劃算很多宗弯。所以用戶也喜歡購(gòu)買脯燃。
這是第二步。
來(lái)看阿里云-內(nèi)容安全的加油包：
3. 第三步：直接按條數(shù)計(jì)算
最后蒙保，就是直接按照請(qǐng)求條數(shù)來(lái)計(jì)算費(fèi)用了辕棚。用戶把前面的套餐都用過(guò)了，還是會(huì)超出怎么辦邓厕，超出的部分就單獨(dú)計(jì)費(fèi)逝嚎。這個(gè)價(jià)格肯定是最貴的。畢竟我們希望用戶購(gòu)買套餐详恼。所以把單條計(jì)算的費(fèi)用定價(jià)會(huì)高一些补君。
但是，這是也還是需要定一個(gè)價(jià)格體系昧互。定一個(gè)價(jià)格區(qū)間挽铁，例如：請(qǐng)求量在0～1000條之間，價(jià)格為1元／條敞掘。請(qǐng)求量在1000～10000之間叽掘，價(jià)格為8毛為條。請(qǐng)求亮在10000～100000之間玖雁，價(jià)格為5毛／條更扁。······
這是第三步。也是最簡(jiǎn)單的疯潭。
來(lái)看阿里云-內(nèi)容安全的按條數(shù)計(jì)費(fèi)：
上面的三個(gè)思路赊堪，是一步一步遞進(jìn)的面殖，這里有幾個(gè)問(wèn)題需要探討：
Q：如果用戶同時(shí)購(gòu)買了上面基礎(chǔ)套餐和加油包竖哩。那么應(yīng)該怎么扣費(fèi)呢？
A：扣費(fèi)順序是：基礎(chǔ)包》加油包》按量計(jì)費(fèi)脊僚。這樣就符合價(jià)格先低后高的順序相叁，符合用戶的預(yù)期。
Q：有人說(shuō)上面的定價(jià)套路太復(fù)雜了辽幌，我想做的簡(jiǎn)單點(diǎn)增淹，應(yīng)該怎么做？
A：首先乌企，最后的單條計(jì)費(fèi)方式是基礎(chǔ)的虑润，不可省略的。其次加酵，最開(kāi)始提到的基礎(chǔ)套餐包可以直接去掉拳喻，只保留加油包的形式，即多少錢買多少量的形式猪腕。即：保留上面的第二個(gè)和第三個(gè)套路冗澈，是最簡(jiǎn)潔清晰的，也是很多產(chǎn)品常采用的陋葡。
三亚亲、付費(fèi)方式：
有了計(jì)費(fèi)與影響策略之后，就完成了大部分工作量腐缤。定價(jià)只是一些數(shù)字捌归，可以參考競(jìng)品價(jià)格，做出自己的定價(jià)即可岭粤，這里不再分析惜索。
這一部分我們需要考慮的是怎么付費(fèi)。這里我們強(qiáng)調(diào)的是付費(fèi)的時(shí)機(jī)绍在。按照支付的時(shí)機(jī)劃分门扇，可以分為兩類：預(yù)付費(fèi)、后付費(fèi)偿渡。
例子：騰訊云臼寄。
1. 預(yù)付費(fèi)：先付款后使用。
對(duì)于提前可以預(yù)知的定價(jià)策略溜宽，肯定用這種方式吉拳，先付款，后使用适揉。比如留攒，按照時(shí)間計(jì)費(fèi)的煤惩，很明確，你用1年就是1萬(wàn)塊錢炼邀，好了魄揉，先付費(fèi)然后再使用。對(duì)于按量計(jì)費(fèi)的套餐包拭宁，價(jià)格也很明確洛退，先付費(fèi)就好了。
例子：來(lái)看騰訊云的預(yù)付費(fèi)說(shuō)明：
2. 后付費(fèi)：使用后杰标，再付款兵怯。
對(duì)于上面說(shuō)到的按量計(jì)費(fèi)的，需要等到用完一個(gè)月之后才知道用了多少腔剂，就可以等最后再扣費(fèi)媒区。不過(guò)，一般需要用戶先看充值掸犬，凍結(jié)資金袜漩，月底出了賬單之后，再扣費(fèi)登渣。
例子：來(lái)看騰訊云的后計(jì)費(fèi)策略：
所以噪服，總結(jié)下來(lái)，騰訊云胜茧、阿里云提供幾百種SaaS服務(wù)粘优，他們的付費(fèi)策略歸根結(jié)底就是兩類：預(yù)付費(fèi)和后付費(fèi)。
四呻顽、再進(jìn)一步思考：支付方式
支付方式是我們網(wǎng)站需要規(guī)劃的雹顺，可以分為兩類：
1. 可以先付款的，直接采用直付廊遍，即可嬉愧。
2. 需要后付款的，需要先充值喉前。先凍結(jié)部分資金没酣，然后最后扣錢。
五卵迂、產(chǎn)品化思考
作為產(chǎn)品經(jīng)理裕便，需要再做進(jìn)一步思考：
@余額／套餐包快用完了，應(yīng)該在什么額度见咒、什么時(shí)候提醒用戶充值偿衰？
@余額／套餐包用完之后，直接停掉服務(wù)呢，還是多久之后再停掉下翎？
再進(jìn)一步思考缤言，考慮掉用戶的需求，還要具備的產(chǎn)品內(nèi)容：
@賬單信息
@發(fā)票
@合同等
···
END
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（最后打個(gè)廣告超营，筆者鵝廠產(chǎn)品經(jīng)理一枚渔期。如果想了解更多產(chǎn)品經(jīng)理知識(shí)昏兆，請(qǐng)關(guān)注筆者的公眾號(hào)：xander_talk各淀，或者添加筆者微信號(hào)xanderfriend，歡迎交流犬性。）
