? ? 設(shè)計(jì)師與客戶談單的技巧
1庄岖，當(dāng)客戶只講出大概要做什么東西，詢問籠統(tǒng)報(bào)價(jià)時(shí)角骤，應(yīng)該怎樣回答隅忿？
回答：家庭裝修的費(fèi)用，需要確定三個(gè)方面的內(nèi)容才能概算：（1）大概的設(shè)計(jì)方案邦尊；（2）所選擇的價(jià)位背桐，主要是根據(jù)材料等級(jí)、工藝標(biāo)準(zhǔn)以及施工隊(duì)伍的等級(jí)來劃分的蝉揍，還可根據(jù)家庭的經(jīng)濟(jì)承受能力進(jìn)行初步的選擇链峭，當(dāng)然，我們每一級(jí)的價(jià)位都會(huì)給您一個(gè)很高的質(zhì)量價(jià)格比又沾；（3）裝修的工程量：如果您以上三個(gè)方面都不確定的情況下就籠統(tǒng)的報(bào)價(jià)弊仪，帶有很大的欺騙性熙卡，是我們公司嚴(yán)厲禁止的，請(qǐng)客戶提供平面圖和各房間的尺寸励饵，我們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)就能為您做出基本的概算再膳。如果沒有平面圖和尺寸，我們可以安排為您登門測(cè)繪曲横，并免費(fèi)設(shè)計(jì)平面布置圖喂柒。
2.當(dāng)客戶覺得我們所在公司的報(bào)價(jià)比其他公司高時(shí)，應(yīng)該怎樣回答禾嫉？
答：家庭裝修的費(fèi)用劃不劃算灾杰，不能簡(jiǎn)單地以價(jià)格的高低來衡量，比較準(zhǔn)確的衡量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是質(zhì)量價(jià)格比熙参。這里所說的質(zhì)量包括三個(gè)方面的內(nèi)容：（1）材料的等級(jí)艳吠；（2）工藝標(biāo)準(zhǔn)；（3）工程質(zhì)量孽椰；在三個(gè)方面內(nèi)容都不確定的情況下談價(jià)格高低昭娩，或在這三個(gè)方面內(nèi)容都不對(duì)等的情況下比較兩家公司的價(jià)格，都是不科學(xué)黍匾，也容易是客戶上當(dāng)受騙栏渺、蒙受損失。比如锐涯，做一樘門的油漆磕诊，甲公司用一個(gè)40元日工刷了一天，那么這樘門的油漆工費(fèi)是40元纹腌，而乙公司用一個(gè)70元的日工做磨退工藝霎终，共用了兩天，那么這樘門的油漆工費(fèi)是140元升薯，且不說乙公司多用了多少油漆莱褒，單是油漆工費(fèi)就是甲公司的好幾倍。這樘門的價(jià)格和油漆質(zhì)量也可想而知涎劈。因此广凸，在家裝行業(yè)中常常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，裝修項(xiàng)目叫同一個(gè)名稱责语，價(jià)格卻是有高有低炮障∧颗桑總的來說坤候，我公司的質(zhì)量價(jià)格比是目前家裝市場(chǎng)內(nèi)最劃算的公司之一。
3企蹭、當(dāng)客戶提到為什么某一裝修項(xiàng)目中主材價(jià)格并不高白筹，而我公司的報(bào)價(jià)卻很高時(shí)智末，應(yīng)該怎樣回答？
答：您看到的價(jià)格只是主材的價(jià)格徒河，您可能忽略了該項(xiàng)目中所包含的輔料系馆、工費(fèi)、運(yùn)費(fèi)顽照、二次搬運(yùn)費(fèi)由蘑、機(jī)具磨損費(fèi)、 ?管理費(fèi)代兵、稅收尼酿、公司的合理利潤等諸多因素。有些項(xiàng)目中的工費(fèi)比材料價(jià)格高許多植影，這樣把所有的費(fèi)用加起來裳擎，報(bào)價(jià)自然顯得比主材價(jià)格高許多。如果單純比材料價(jià)格思币，由于我公司與許多名牌建材廠商有著長期固定的合作關(guān)系鹿响，進(jìn)的貨恐怕比您個(gè)人購買的還要便宜一些。
4谷饿、當(dāng)客戶問能否將地板的購買安裝包括在整個(gè)工程項(xiàng)目中時(shí)惶我，如何回答？
答：我們與地板生產(chǎn)廠商有長期的合作博投，可以為您推薦并享受廠家對(duì)我們的優(yōu)惠價(jià)格指孤，但品種選擇、安裝贬堵、付款等均由您直接與地板商約定恃轩。
5、當(dāng)客戶詢問公司兩級(jí)價(jià)位有何區(qū)別時(shí)黎做，應(yīng)該怎樣回答叉跛？
答：我公司的報(bào)價(jià)主要是根據(jù)客戶不同的需要制定的，它們的主要區(qū)別是：依據(jù)材料的等級(jí)蒸殿、工藝標(biāo)準(zhǔn)和施工隊(duì)伍 ?的等級(jí)三個(gè)方面的不同而產(chǎn)生不同的價(jià)格筷厘，但是無論您選擇了哪個(gè)等級(jí)的報(bào)價(jià)，我們都會(huì)為您提供同樣熱情和完善的服務(wù)宏所，同時(shí)酥艳，它的質(zhì)量價(jià)格比也高于其他的公司。
6爬骤、當(dāng)客戶詢問為什么在不同級(jí)別的報(bào)價(jià)中充石，有時(shí)某一施工項(xiàng)目（如鋪墻地磚）使用的主材、輔料都相同霞玄，但工程報(bào)價(jià)卻不相同時(shí)骤铃，應(yīng)該怎樣回答拉岁？
答：有時(shí)不同級(jí)別報(bào)價(jià)中的某一裝修項(xiàng)目雖然都使用的是同樣的材料，但由于工人的等級(jí)不同或者施工工藝的不同惰爬，往往在報(bào)價(jià)上會(huì)產(chǎn)生一些區(qū)別喊暖。我們固定的7個(gè)施工隊(duì)伍，通過嚴(yán)格考核分為甲乙兩個(gè)級(jí)別撕瞧，分別享有不同的取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)陵叽。如中檔乳膠漆工藝，甲級(jí)施工取費(fèi)9元/㎡丛版，乙級(jí)6元/㎡咨跌。
7、當(dāng)顧客詢問“你們公司廣告做的那么多硼婿，是不是把費(fèi)用都攤在我們身上”時(shí)锌半，應(yīng)該怎樣回答？
答：這方面請(qǐng)您完全放心寇漫，我公司走的是“品牌化刊殉、規(guī)模化”的經(jīng)營道路州胳，我們的廣告雖多记焊，但由于我們公司的規(guī)模大，廣告費(fèi)攤銷下來所占的比例卻比小公司低栓撞，這就是規(guī)谋槟ぃ化的優(yōu)勢(shì)之一。另外瓤湘，鑒于我公司的家裝行業(yè)的知名度和影響力瓢颅，許多媒體對(duì)我們的宣傳報(bào)道都是免費(fèi)或極其優(yōu)惠的，因此弛说，您不必?fù)?dān)心承擔(dān)了我們的廣告費(fèi)用挽懦。
8、當(dāng)客戶詢問報(bào)價(jià)中材料木人、人工和利潤的比例時(shí)信柿，應(yīng)該怎樣回答？
答：直接材料費(fèi)和直接人工費(fèi)大概要占到總造價(jià)的80%左右醒第，房租渔嚷、設(shè)計(jì)人員、助理人員稠曼，其他管理人員的工資形病、稅資等各種費(fèi)用大約占到15%左右，公 ?司利潤一般在5%左右。
9窒朋、當(dāng)客戶詢問我們是否能提供更多的價(jià)格優(yōu)惠時(shí)搀罢，應(yīng)該怎樣回答蝗岖？
答：裝飾公司也遵循了“市場(chǎng)”的普遍規(guī)律侥猩，即：由于多家公司在一起激烈地競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格越來越低抵赢，服務(wù)及質(zhì)量越來越高欺劳，各家公司的利潤越來越低并且趨向一致。我們公司的價(jià)格也一樣铅鲤，目前的利潤已經(jīng)相當(dāng)?shù)突帷５请S家裝市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，一些不規(guī)范的公司為了承攬工程紛紛降價(jià)邢享，甚至進(jìn)行大幅度的優(yōu)惠鹏往、促銷活動(dòng)，業(yè)內(nèi)人士都很清楚骇塘，其實(shí)質(zhì)并非是讓利伊履，而是在施工過程中偷工減料，以及與其相伴隨的質(zhì)量低劣款违，而我們公司有相當(dāng)品牌知名度唐瀑，連續(xù)兩年獲“某某市家裝十佳企業(yè)”等稱號(hào)，我們堅(jiān)持為客戶提供優(yōu)質(zhì)的工程服務(wù)插爹，并制訂了規(guī)范的質(zhì) ?保障體系進(jìn)行層層把關(guān)哄辣，堅(jiān)決杜絕通過降低工藝標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行低價(jià)競(jìng)銷的事情發(fā)生赠尾，因此力穗，我們?cè)谀壳袄麧欇^低的情況下很難再進(jìn)行優(yōu)惠。
10气嫁、客戶詢問“你們做出的工程預(yù)算睛廊，今后是否會(huì)有大的變動(dòng)”時(shí)，應(yīng)該怎樣回答杉编？
答：當(dāng)您確定的裝修項(xiàng)目今后沒有變動(dòng)時(shí)超全，我們的報(bào)價(jià)一般是不會(huì)變的。但有時(shí)通過圖紙做出的工程預(yù)算邓馒，會(huì)與實(shí)際情況存在一定偏差嘶朱，這需根據(jù)實(shí)際工程量進(jìn)行最后決算，多退少補(bǔ)光酣。當(dāng)然如果您的工程施工過程中對(duì)原設(shè)計(jì)進(jìn)行修改或增減疏遏，我們會(huì)以變更的形式把價(jià)格變化報(bào)給您認(rèn)可、簽字后通知施工。
11财异、當(dāng)客戶對(duì)“首期付60%倘零，中期付35%”的付款方式持有異議時(shí)，應(yīng)該怎樣回答戳寸？
答：當(dāng)您確定的裝修項(xiàng)目今后沒有變動(dòng)時(shí)呈驶，我們的報(bào)價(jià)一般是不會(huì)變的。但有時(shí)通過圖紙做出的工程預(yù)算疫鹊，會(huì)與實(shí)際情況存在一定偏差袖瞻，這需根據(jù)實(shí)際工程量進(jìn)行最后決算，多退少補(bǔ)拆吆。當(dāng)然如果您的工程施工過程中對(duì)原設(shè)計(jì)進(jìn)行修改或增減聋迎，我們會(huì)以變更的形式把價(jià)格變化報(bào)給您認(rèn)可、簽字后通知施工枣耀。 ?
12霉晕、當(dāng)客戶詢問“為什么物業(yè)管理部門已經(jīng)收取垃圾消運(yùn)費(fèi)，你們還要收取垃圾清運(yùn)費(fèi)”時(shí)捞奕，應(yīng)該怎樣回答牺堰？
答：我們公司收取的垃圾清運(yùn)費(fèi)，是指從您的家中運(yùn)至小區(qū)內(nèi)由物業(yè)管理部門指定的垃圾堆放點(diǎn)的費(fèi)用缝彬，其中包括人工和垃圾包裝袋費(fèi)用萌焰，而物業(yè)管理部門收取的垃圾清運(yùn)費(fèi)，則是指將已運(yùn)至小區(qū)內(nèi)堆放點(diǎn)的垃圾再運(yùn)至城外指定垃 小區(qū)內(nèi)堆放點(diǎn)的垃圾再運(yùn)至城外指定垃圾傾倒場(chǎng)的費(fèi)用谷浅。
13扒俯、當(dāng)客戶詢問為什么物業(yè)管理費(fèi)和物業(yè)管理押金一定要由客戶承擔(dān)時(shí)，應(yīng)該怎樣回答一疯？
答：在我們?yōu)槟龅念A(yù)算中撼玄，并沒有含物業(yè)管理費(fèi)和物業(yè)管理押金，因此盡管有些物業(yè)公司借口保護(hù)客戶利益強(qiáng)調(diào)物業(yè)管理費(fèi)和物業(yè)管理押金應(yīng)該由裝飾公司來交墩邀，但是我公司沒有義務(wù)（大部分屬于不合理收費(fèi)或亂收費(fèi)）也沒有能力（我們的利潤很闭泼汀）交納這兩種費(fèi)用。我公司是非常正規(guī)的家裝公司眉睹，我們不可能像其他公司那樣從客戶的裝修費(fèi)中擠壓出這這部分費(fèi)用交給物業(yè)荔茬，而作為業(yè)主，您在與物業(yè)公司打交道時(shí)是占上風(fēng)的竹海，因此還是由您交納這部分費(fèi)用為好慕蔚。
14、當(dāng)客戶詢問為什么在總部交款 ?開發(fā)票斋配，還要另交3.3%稅金時(shí)孔飒，應(yīng)該怎樣回答灌闺？
答：作為進(jìn)入家裝市場(chǎng)的企業(yè)，我們已向管理部門統(tǒng)一交納了固定稅坏瞄，如果再開發(fā)票桂对，就更要重復(fù)交稅，因此需要另收3.3%的稅金鸠匀。
15蕉斜、當(dāng)客戶詢問雨季施工會(huì)影響施工質(zhì)量時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？
答：嚴(yán)格的來講，雨季施工對(duì)施工質(zhì)量是有影響的沉删，板材吸收水分邦危，容易產(chǎn)生變形，油漆層易起霧毡熏，但這些影響只是微不足道的坦敌。裝修的質(zhì)量不是靠季節(jié)來決定的。決定因素是管理和工藝痢法，我們公司在多年的工程實(shí)戰(zhàn)中積累了許多豐富的施工與管理經(jīng)驗(yàn)狱窘，并有一套行之有效的辦法，能夠保證施工質(zhì)量不受氣候變化的影響财搁。無論是雨季還是非雨季施工蘸炸，我們都會(huì)為您提供同樣高質(zhì)量的家裝服務(wù)。
16尖奔、當(dāng)客戶詢問公司如何保證在施工中使用真材實(shí)料時(shí)搭儒，應(yīng)該怎樣回答？
答：關(guān)于材料質(zhì)量方面提茁，可以請(qǐng)您放心淹禾。我公司作為正規(guī)家裝公司，幾年來已具有良好的品牌形象茴扁，決不會(huì)為這一點(diǎn)點(diǎn)的小利铃岔，而傷害企業(yè)好不容易建立起來的品牌形象和長遠(yuǎn)利益。因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)此類現(xiàn)象峭火，我們公司的品牌形象和經(jīng)濟(jì)效益將會(huì)受到嚴(yán)重?fù)p害毁习，因此我們比客戶更重視材料的質(zhì)量問題。我們?cè)谑┕げ牧仙鲜稚髦芈敉瑁牧隙际怯杀竟镜墓こ瘫O(jiān)理負(fù)責(zé)采購的纺且，材料進(jìn)場(chǎng)后，還要由客戶認(rèn)可坯苹，在工程的進(jìn)行中隆檀，本公司的巡檢員要對(duì)材料和工藝進(jìn)行全面檢查，工程部主管還要進(jìn)行抽查，以確保材料的質(zhì)量恐仑。
17泉坐、當(dāng)客戶問我們只包清工可以嗎？如何回答
答：可以裳仆。包工包料腕让、包清工、部分包工包料三種方式都可以歧斟。建議您與正規(guī)的公司合作采用包工包料方式完全可以放心纯丸。因?yàn)槲覀兊牟牧喜少彶颗c正規(guī)的材料廠商合作，無論是優(yōu)惠的價(jià)格還是質(zhì)量的保證都是經(jīng)得起考驗(yàn)的静袖。您甚至可以跟隨我們進(jìn)貨觉鼻。而包清工則會(huì)給您增加很多麻煩，首先队橙，您自己買料坠陈，不一定買到貨真價(jià)實(shí)的材料，還要自付運(yùn)費(fèi)捐康，再有仇矾，工程出現(xiàn)問題無法追究是材料還是施工質(zhì)量的問題。
18解总、當(dāng)客戶詢問“我們已存有少量材料贮匕，想用在工程中，你們?cè)敢鉃槲已b修”時(shí)花枫，應(yīng)該怎樣回答刻盐？
答：可以。但我公司有統(tǒng)一乌昔、規(guī)范的 ?報(bào)價(jià)系統(tǒng)隙疚，為了確保每一位客戶的利益，必須嚴(yán)格按照統(tǒng)一磕道、規(guī)范的程序來報(bào)價(jià)供屉，因此在前期報(bào)價(jià)時(shí)，還應(yīng)該按照公司的 有關(guān)程序統(tǒng)一報(bào)價(jià)溺蕉，中期預(yù)決算時(shí)伶丐，則可按照相應(yīng)價(jià)格抵加。
19疯特、當(dāng)客戶詢問實(shí)木與實(shí)芯有何區(qū)別時(shí)哗魂，應(yīng)該怎樣回答？
答：實(shí)木是實(shí)實(shí)在在的木頭漓雅，實(shí)木的內(nèi)外均是同一種材質(zhì)（但不一定是一整塊木頭）录别；而實(shí)芯則是以多層板或?qū)嵞窘Y(jié)合在一起的木制品朽色，內(nèi)外并非同一種材質(zhì)。目前家庭裝修一般以多層板為主组题，其優(yōu)點(diǎn)在于可以減少因?qū)嵞緝?nèi)在的互應(yīng)力而導(dǎo)致的變形葫男，且成品外觀與實(shí)木大致相同。
20崔列、當(dāng)客戶詢問是鋪實(shí)木地板好還是鋪復(fù)合地板好時(shí)梢褐，應(yīng)怎樣回答？
答：實(shí)木地板腳感好赵讯，紋理色彩自然盈咳，硬度稍差，淋漆的實(shí)木地板用的是進(jìn)口uv漆边翼，無須保養(yǎng)鱼响；但實(shí)木地板由于是自然的、紋理讯私、色彩差別較大热押，鋪裝時(shí)需打木龍骨西傀，價(jià)格相對(duì)較高斤寇；強(qiáng)化復(fù)合木地板吸取了實(shí)木地板腳感好，紋理色彩自然的優(yōu)點(diǎn)拥褂，以及高強(qiáng)化復(fù)合木地板安裝容易的優(yōu)點(diǎn)娘锁，價(jià)格介乎實(shí)木地板和高強(qiáng)化復(fù)合地板之間，但硬度是三者之間最差的饺鹃。
22莫秆、當(dāng)客戶詢問是做清油的好還是做混油的好時(shí)，應(yīng)該怎樣回答悔详？
答：清油與混油的主要區(qū)別在于二者的表現(xiàn)力不同镊屎。清油主要善于表現(xiàn)木材的紋理，而硬木的紋理大多比較美觀茄螃，因此清油大多使用在硬木上缝驳；混油主要表現(xiàn)的是油漆本身的色彩及木做本身的陰影變化，對(duì)于木質(zhì)要求不高归苍，夾板用狱、軟木、密度板均可拼弃。
23夏伊、當(dāng)客戶詢問是安裝塑鋼窗還是安裝鋁合金窗、木格窗好時(shí)吻氧，應(yīng)該怎樣回答溺忧？
答：鋁合金窗的氣密性咏连、水密性、隔聲鲁森、保濕捻勉、隔熱等性能低于塑鋼窗；木格窗的優(yōu)點(diǎn)主要在于它的裝飾性刀森，但不宜單獨(dú)使用踱启。
24、當(dāng)客戶咨詢買家具與裝修中現(xiàn)場(chǎng)制作的家具有何優(yōu)缺點(diǎn)時(shí)研底，應(yīng)怎樣回答埠偿？
答：購買的家具主要優(yōu)點(diǎn)：（1）是機(jī)器加工；（2）是在無塵車間內(nèi)油漆榜晦，其外觀精度和表面亮度較高冠蒋；（3）由于是工業(yè)化生產(chǎn)，價(jià)格稍低一些∏海現(xiàn)場(chǎng)制作的家具主要特點(diǎn)：A抖剿、是個(gè)性化較強(qiáng)，并與整個(gè)裝修的風(fēng)格協(xié)調(diào)识窿、統(tǒng)一斩郎，特別是設(shè)計(jì)師常常運(yùn)用家具設(shè)計(jì)來營造整個(gè)裝修格調(diào)；B喻频、是空間利用率高缩宜、尺度、尺寸宜于把握甥温；C锻煌、不適合改變擺放位置；D姻蚓、不易于搬運(yùn)調(diào)整宋梧。
25、當(dāng)客戶詢問暖氣能不能改動(dòng)時(shí)狰挡，應(yīng)該怎樣回答捂龄？
答：原則是不能改動(dòng)的。因?yàn)楦膭?dòng)后無法進(jìn)行打壓實(shí)驗(yàn)圆兵，無法得知改動(dòng)后是否存在問題跺讯，物業(yè)管理部門一般不允許改動(dòng)，否則他們將不負(fù)責(zé)維修殉农。 ?
一個(gè)好的圖紙能夠充分的表達(dá)一個(gè)設(shè)計(jì)師的靈魂和思想刀脏，有一定的內(nèi)涵。一個(gè)好的圖紙還有一個(gè)好的定位點(diǎn)超凳，不僅要有層次感愈污、質(zhì)感能充分體現(xiàn)材料耀态，整體能夠和諧統(tǒng)一起來，能夠吸引人暂雹。不過有的設(shè)計(jì)師做的圖紙很不錯(cuò)首装，上面各個(gè)方面也都基本包括在內(nèi)了，但客戶還是不能接受呢杭跪？這種情況也存在仙逻，原因是多方面的，圖紙的好壞有兩種評(píng)價(jià)方式涧尿，一種是同行見了說所謂好圖系奉，還有一個(gè)是達(dá)到客戶滿意的好圖，所以說一個(gè)沒有被客戶所接受的圖紙并不完全是沒有價(jià)值的圖紙姑廉。
一:跟客戶談圖紙時(shí)是否應(yīng)該有前后步驟缺亮，怎樣最合理？
當(dāng)我們第一次接觸客戶桥言，無論我們和他談什么萌踱，房子也好，家具也好号阿，工作也好并鸵，我們的目的應(yīng)該是如何利用第一次短暫接觸盡快的和客戶做朋友，在公司強(qiáng)大的聲譽(yù)和制度的背景下倦西，動(dòng)用個(gè)人的人格魅力去影響客戶能真，和他做朋友，無論客戶的個(gè)人性格有什么缺陷扰柠，我們應(yīng)該嘗試著去喜歡他。因?yàn)樗俏覀兊目蛻籼墼迹沂澜缟弦矝]有完美的人卤档。所以這時(shí)候的談話應(yīng)該說沒有什么步驟，但進(jìn)行到談圖階段的接觸程剥，就要遵循一定的步驟劝枣。因?yàn)槊總€(gè)方案無論大小，都有你自己心中設(shè)計(jì)的理論體系的闡述织鲸。
第一步應(yīng)該是闡明自己的理論基礎(chǔ)舔腾，并且動(dòng)用自己擅長的任何引導(dǎo)或說服手段打動(dòng)客戶，使他接受并喜歡我們的理論搂擦。這個(gè)工作在見圖前就該進(jìn)行稳诚，比如說一個(gè)電話，見圖前設(shè)計(jì)過程中的一個(gè)約見瀑踢。因?yàn)槲覀儚?qiáng)調(diào)的理論（比如功能至上扳还，反對(duì)形式等）才避，對(duì)于某些客戶來說，需要時(shí)間考慮氨距。這個(gè)階段的目的是使客戶在見圖前先提升認(rèn)識(shí)桑逝，并有了充分的準(zhǔn)備來接受我們的理念。第二步是拿出一個(gè)精彩的設(shè)計(jì)說明俏让，文字的魅力是對(duì)圖紙的一個(gè)補(bǔ)充楞遏。事實(shí)上文字最容易引起客戶的好感，同時(shí)設(shè)計(jì)說明也使很多難以用語言表達(dá)的意念從容表達(dá)出來首昔，對(duì)于抽象事物的闡述文字比話語更系統(tǒng)橱健，更具有參照性。一個(gè)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師沙廉，必須是個(gè)博學(xué)的人拘荡，文字的功力也很重要。這個(gè)步驟的目的是讓客戶感覺到我們的工作扎實(shí)到位撬陵，并且體現(xiàn)我們的專業(yè)素質(zhì)珊皿，使客戶在對(duì)我們的公司和設(shè)計(jì)師產(chǎn)生好感。第三步是用最負(fù)責(zé)的態(tài)度講述平面布置圖巨税，因?yàn)閹缀?0%的功能組成在這里都有最直觀的展現(xiàn)蟋定。這就要求我們的工作的嚴(yán)禁性，平面布置圖要和其他圖紙保持一致草添。談平面布置圖時(shí)驶兜，我們的目的不是使客戶了解平面布置的方案狀況而已，而是使客戶欣然的接受我們提倡的追求功能至上以人為本的觀念远寸，從而對(duì)我們公司抄淑，對(duì)設(shè)計(jì)師本人認(rèn)同乃至對(duì)方案的初步認(rèn)同。這個(gè)時(shí)候有些客戶可能會(huì)產(chǎn)生煩躁的情緒驰后，這說明你的談話不是很成功肆资，沒有打動(dòng)他，或者你的方案存在問題灶芝，但以后的步驟或許可以彌補(bǔ)郑原。一般是通過觀察客戶，我們認(rèn)為認(rèn)為這個(gè)階段的目的達(dá)到后夜涕，可以進(jìn)行第四步犯犁，講效果圖之外的其他圖紙，這個(gè)步驟的目的是讓客戶充分了解每個(gè)細(xì)節(jié)女器，了解我們?yōu)樗麄冏龅墓ぷ骷?xì)致入微酸役，讓他在我們的描述中帶他走入這個(gè)環(huán)境，讓他對(duì)這個(gè)環(huán)境感到親切并意識(shí)到這是他的領(lǐng)地。如果方案沒有太大缺陷的話簇捍，這個(gè)步驟將會(huì)更流暢只壳。達(dá)到這個(gè)目的后，可以進(jìn)行第五步暑塑。效果圖是最敏感最易產(chǎn)生異議的吼句，所以放到最后。如果以前的步驟順利事格，效果圖不太好惕艳，你可以說“效果圖永遠(yuǎn)趕不上我為你真正打造的空間更生動(dòng)，這就是空間的靈動(dòng)和電腦的悲哀”驹愚；如果前面的步驟不順利远搪，漂亮的效果圖會(huì)挽回局面，你可以說“你看這么迷人的環(huán)境逢捺，其實(shí)就是前面枯燥的數(shù)據(jù)谁鳍，這正是現(xiàn)代設(shè)計(jì)完全數(shù)據(jù)化的魅力”。在桌子上至少有三樣?xùn)|西劫瞳，一套圖紙（含預(yù)算）倘潜、一本正式的客戶意見筆記本、一張草稿紙志于。每個(gè)步驟中涮因，客戶有可能會(huì)有些意見，隨時(shí)記在本子上伺绽，絕對(duì)不可在圖紙上亂畫养泡。不要說這不是給客戶的正式圖紙，如果你自己都不珍惜自己的圖紙奈应，別想客戶在乎你的設(shè)計(jì)澜掩。這個(gè)筆記本還可以記錄客戶對(duì)預(yù)算的意見。對(duì)于圖形的描繪可以在草稿紙上钥组，有用的話加在圖紙里输硝，而不能畫在筆記本上，這樣客戶感覺你對(duì)他的意見根本不在乎程梦。
