2016-10-31? 晴

很多人想成長進步挣郭，就去學了各種老師的知識月腋，以為學的越多會越透徹褪储，但事實并非如此卵渴，結(jié)果是學的越多越迷糊，因為所學知識無法化解遇到的困惑鲤竹。

為什么會這樣浪读？

學習方向出錯了，任何老師都只是一個媒介，人真正的老師是自己碘橘，老師就好比是一個梯子互订，是幫助你實現(xiàn)目標的，如果你不知道要干什么或去哪兒痘拆，即便給你再好的梯子仰禽，那也只是一個擺設。

想想是不是這樣纺蛆？

很多人不明白我為什么天天寫日記吐葵，其實，就是轉(zhuǎn)化所學知識桥氏，還有就是隨時隨地解讀身邊的事温峭，讓自己直接觸摸到任何事物的根本。

學習的過程识颊，不是去理解诚镰，不是去明白奕坟，不是去懂祥款，是不是去用？

都不是月杉，有時候僅僅只是用了刃跛，發(fā)現(xiàn)和預期的結(jié)果并不一致。

這是為什么苛萎？

有些人只是去用了桨昙，在用的過程中還要去親證、去體悟腌歉，各個點只有達到感同身受蛙酪，才能和這個點建立連接，此時你才能用的上翘盖，但凡你沒有體驗到的都沒用桂塞，當然也都用不出來。

他：“有個問題想和你深入交流馍驯「笪＃”

我：“請講！”

他：“上次聽你說汰瘫，我發(fā)現(xiàn)業(yè)務模塊中狂打，最難的是讓客戶下決定，就是成交混弥，到底什么才是決定客戶是否成交的根本原因趴乡？”

我：“你和客戶是靠什么連接？”

他：“公司和產(chǎn)品×滥螅”

我：“這是表象還是根本官辽？”

他：“表象∷谒玻”

我：“和客戶連接方法有四個：1同仆、情感。就是我們常說的做人情裙品、搞關(guān)系俗批，可以通過發(fā)短信、送禮物市怎、增值服務等完成岁忘，這是你與客戶連接的媒介，簡單的理解就是共同點或愛好区匠，有了共同點就會有共鳴干像。”

他：“看來過去我錯的有點離譜驰弄，我經(jīng)常把焦點和精力放在情感維護上了麻汰，結(jié)果情感到是不錯，可結(jié)果卻一般戚篙∥弼辏”

我：“情感只是為了你和客戶建立連接，相當于一個敲門磚岔擂，只要和客戶連接上了位喂，你就要進行深度的服務，但凡是天天只做人情的乱灵，都是沒有長大腦的表現(xiàn)塑崖。”

他：“這次你一點就清晰了痛倚」嫫牛”

我：“2、價值状原。就是你能為客戶提供什么好處聋呢？這個主要指的是精神層面的，或者是叫區(qū)分于利益以外的颠区。合作的前提是互利共贏削锰，只有你能為客戶提供超乎預期甚至超乎想象的價值，這樣的合作才會穩(wěn)固毕莱、持久器贩、牢靠颅夺。”

他：“一切都是以用戶為中心蛹稍，不看自己能從客戶那里得到什么好處吧黄，看自己能為客戶提供什么價值∷艚悖”

我：“3拗慨、利益。主要指的是物質(zhì)層面的好處奉芦，說的直白點就是錢赵抢，這個不僅僅包括當下實在具體的收益，也涵蓋未來發(fā)展中看不見的收益声功，這是由本次合作帶來的附加效應烦却，簡單的理解叫展望合作遠景∠劝停”

他：“這個真的是一環(huán)套一環(huán)其爵。”

我：“4伸蚯、一體摩渺。這個是最狠的，過去無數(shù)業(yè)務員銷售不成功朝卒，這是根本原因证逻，就是你的目的是為了銷售產(chǎn)品乐埠，而客戶不是為了買產(chǎn)品抗斤，產(chǎn)品只是一個媒介，他買產(chǎn)品是因為他有渴望需要實現(xiàn)丈咐，有問題需要化解瑞眼。”

他：“過去我和客戶是對立的棵逊，尤其是我們意圖清晰伤疙、目的明確的時候，客戶是很排斥甚至反感我們的辆影，當時我還有點納悶徒像，客戶怎么會這樣排斥我們？這次徹底清晰了蛙讥，過去我只是站在自己角度思考锯蛀，沒有真正走進客戶心里，發(fā)自內(nèi)心為客戶著想次慢∨缘樱”

我：“我說的一體就是指翔曲，和客戶成為情感、榮譽劈愚、利益瞳遍、價值、命運共同體菌羽，永遠記得掠械，我們不是給客戶賣產(chǎn)品的，銷售最高的境界就是沒有銷售注祖，成交的最高境界就是沒有成交份蝴，而是我們和客戶一起去化解客戶問題實現(xiàn)客戶渴望∶ズ洌”

他：“這還是第一次聽你這么說婚夫。”

我：“再問自己一個問題：我跟客戶合作能給客戶帶來什么好處署鸡？”

他：“過去包括自己和大部分業(yè)務員案糙，都在考慮自己會拿到什么好處，結(jié)果客戶發(fā)現(xiàn)了自己的意圖靴庆，客戶就不想再和我們合作了时捌。”

我：“未來是客戶需求托起商家炉抒，未來要考慮的不是自己有什么好處奢讨，這個也需要考慮，但不是首要的焰薄，首要考慮的是拿诸，能給客戶帶來什么好處，客戶之所以現(xiàn)決定與你合作塞茅，那定是你給了他絕對充分乃至無可辯駁的理由亩码。”

他：“過去我也這么干過野瘦，但就是沒有你說的那么清晰透徹描沟。”

我：“這個理由是很重要的鞭光，要根據(jù)客戶需求不斷提煉吏廉，主要包括兩個方面，精神層面和物質(zhì)層面惰许，也可以用時間來定席覆，跟你合作當下有什么好處，未來有什么好處啡省，站在對方的角度娜睛，一條一條的提煉髓霞。”

他：“過去我這么干過畦戒，但就是沒總結(jié)的這么系統(tǒng)方库。”

我：“這個好處會有N種障斋，真正在說服的時候纵潦，一般都用合作的三大好處，和不合作的五大損失來說明垃环，這樣對比展示效果會更好邀层。”

他：“困擾我很久的問題今天終于被你化解了……”（一番感慨）

我：“客戶在精神方面的需求包括提高公司產(chǎn)品美譽度遂庄，獲得公司榮譽寥院，上司賞識肯定認可，物質(zhì)需求包括節(jié)省成本涛目、提高效率秸谢、減少開支，當下就是實際的利益和好處霹肝，未來需求比如獲得升職提拔的機會估蹄，未來引領(lǐng)趨勢，占得先機沫换〕粢希”

他：“你這些點過去我都寫過一二，但都不全讯赏，以后再讓我去說服垮兑，肯定效果會非常好〈眩”

我：“一定要提煉出讓對手無可辯駁甥角，乃至讓客戶無法拒絕的理由。記资队！：唯有先說服自己，最終才能說服別人震束×梗”

他：“現(xiàn)在用戶比過去精明多了，都被一些人忽悠到有免疫力了垢村，未來都得來真實的割疾，如果連自己都無法說服，就想說服別人幾乎沒機會了嘉栓『觊牛”

我：“未來的銷售就是展示拓诸，就是在了解客戶需求的情況下，一步一步展示麻昼，展示的過程就是滿足客戶需求的過程奠支，我們不是賣產(chǎn)品給客戶，是我與客戶一起化解客戶的問題抚芦，實現(xiàn)客戶的渴望倍谜，從而實現(xiàn)與客戶的情感、價值叉抡、利益尔崔、榮譽、精神的命運共同體褥民〖敬海”

他：“這樣服務會更有底氣∠担”

我：“當客戶需要你的時候你才有價值鹤盒，你才有絕對的信心去服務客戶，去分享你的產(chǎn)品侦副，從而實現(xiàn)你與客戶成為一體侦锯。”

他：“如果做到這樣秦驯，做銷售真可以戰(zhàn)無不勝尺碰、攻無不克、所向披靡译隘，成為銷售高手指日可待亲桥。”

我：“由此得出固耘，想成為銷售高手只需要做到兩條：1.一顆發(fā)自內(nèi)心為客戶著想的真心题篷；2.具有化解客戶困惑，實現(xiàn)客戶渴望的本事（能力）厅目》叮”

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