當產(chǎn)品是與競爭品相比幾乎沒有區(qū)別的“大路貨”時，我們該如何銷售呢美浦？可以肯定的是：除非我們能夠采取措施來改變會談的內(nèi)容弦赖，否則，放在桌上的唯一議題將是價格浦辨。
為了走出同質(zhì)化的困境蹬竖，我們可以嘗試尋找客戶的“高價值需求（BVNs）”，這種需求有助于實現(xiàn)“銷售人員流酬、公司币厕、產(chǎn)品/服務”的差異化，從而最終與競爭對手區(qū)分開來芽腾。那么如何才能找到客戶的差異化需求呢旦装？解決方法是：通過巧妙提問識別客戶的獨特需求（差異化需求，“行動銷售”課程把這些差異化需求叫做“高價值需求）”摊滔，并據(jù)此滿足其需求阴绢。
有別于“大路貨”供應商都能滿足的需求，也有別于只有你們公司能滿足的獨特需求艰躺，“高價值需求”是指你的競爭對手也能夠發(fā)現(xiàn)但實際沒有發(fā)現(xiàn)的客戶關(guān)注點呻袭，這些關(guān)注點可能是客戶以前沒有注意到但你可以通過方案來解決的問題。
揭示“高價值需求”的方法是問高質(zhì)量的問題（巧妙提問）腺兴。假設(shè)你的產(chǎn)品有為客戶提供及時信息反饋的賣點——這些信息可以用來改善客戶的運營棒妨，你就可以問類似以下的一些問題：“如果缺乏信息反饋——這些信息是采取干預行動的依據(jù)，它可能會給您的運營帶來什么樣的影響呢含长？如果信息傳達得不夠準確券腔、及時，又有什么樣的不良后果呢拘泞？這對您個人又會帶來什么樣的影響呢纷纫？”
如果客戶承認準確、及時的信息于公于私都很重要陪腌，你將處于一個非常有利的位置——你成功發(fā)掘到了一個“高價值需求”辱魁。實際上烟瞧，一旦你與客戶就“高價值需求”達成共識，你就可以圍繞這些需求來設(shè)計染簇、陳述你的解決方案参滴，這樣，你將可以通過展示獨特的價值來讓自己顯得與眾不同锻弓。
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