文/小加
我們總是錯(cuò)誤的覺得，我們的決定是我們自己的意志做出的選擇。實(shí)際上心理學(xué)的一些研究告訴你怨酝，你會(huì)怎么想傀缩，都在這些規(guī)則之中了∨┾《影響力》就是這么一本心理學(xué)暢銷書赡艰，該書中并沒有那些高深的理論知識(shí)，而是通過一個(gè)又一個(gè)的案例斤葱，總結(jié)了6種可以左右別人行為的力量慷垮，分別是互惠、承諾和一致揍堕、社會(huì)認(rèn)同料身、喜好、權(quán)威以及稀缺衩茸，這些力量可以在商業(yè)芹血、談判、請(qǐng)求以及處理人際關(guān)系等過程中發(fā)揮強(qiáng)大的力量楞慈。本文試圖用自己的語言和示例幔烛，對(duì)影響力中稀缺原理進(jìn)行解讀。
愛一樣?xùn)|西的方法就是意識(shí)到你可能會(huì)失去它囊蓝。正如大話西游中那段最為經(jīng)典的臺(tái)詞：
“曾經(jīng)有一份真誠(chéng)的愛情放在我面前饿悬，我沒有珍惜，等我失去的時(shí)候才后悔莫及聚霜，人世間最痛苦的事莫過于此狡恬。如果上天能夠給我一個(gè)再來一次的機(jī)會(huì)，我會(huì)對(duì)那個(gè)女孩子說三個(gè)字：我愛你蝎宇。如果非要在這份愛上加上一個(gè)期限弟劲，我希望是……一萬年！”
物以稀為貴夫啊，不管什么東西函卒，只要你知道你將會(huì)失去它辆憔，很可能就會(huì)對(duì)它有點(diǎn)舍不得撇眯；對(duì)失去某種東西的恐懼，似乎要比對(duì)獲得同一個(gè)物品的渴望虱咧，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力熊榛。這就是影響力的稀缺原理。
很久之前看過的一個(gè)電視節(jié)目橋段讓我印象很為深刻：一個(gè)古董商人好不容易得到了僅存兩件的古董腕巡，價(jià)值好幾百萬元玄坦，只見這位奸商不慌不忙的摔掉了其中一個(gè)，然后淡定地對(duì)旁邊呆如木雞的下屬說：“現(xiàn)在世上就剩下這一件了，價(jià)值千萬煎楣！”不知道這樣的事情在現(xiàn)實(shí)生活中是否真的會(huì)存在豺总，不過其倒是非常好的詮釋了稀缺的原理。
不僅僅是精美的藝術(shù)品有著稀缺的特征择懂，有時(shí)候一件很正常的產(chǎn)品出現(xiàn)了瑕疵喻喳，也有可能會(huì)因此把自己變得稀缺，由一件普通的產(chǎn)品變成值錢的寶貝困曙。錯(cuò)版錢幣常常會(huì)超出本身數(shù)十倍的價(jià)格表伦，印刷出現(xiàn)問題的郵票也可能會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其本身的價(jià)值。
由于稀缺原理在定價(jià)過程中強(qiáng)大的影響力慷丽，自然會(huì)被商家所廣泛的利用蹦哼。
其中一種方法時(shí)宣布“數(shù)量有限”，告訴顧客產(chǎn)品就這么多了要糊，目前已經(jīng)供不應(yīng)求纲熏，如果不趕緊搶購的話，后面也不會(huì)再有了锄俄。對(duì)于這一點(diǎn)赤套，剛剛熬夜奮戰(zhàn)雙11的小伙伴一定是深有體會(huì)，打折產(chǎn)品的數(shù)量就那么多珊膜，所以一定要熬夜在凌晨12:00的時(shí)候容握，才能購買到，還常常是剛反應(yīng)過來车柠，貨已經(jīng)被搶光了剔氏。換句話說，如果打折的商品是不限量的竹祷，還會(huì)產(chǎn)生那么大的吸引力么谈跛？
所以說經(jīng)常是明明一大堆賣不出去的樓盤，廣告中一定要是僅剩十戶塑陵，并且還是絕版戶型感憾；生產(chǎn)了一批運(yùn)動(dòng)鞋，結(jié)果也是限量版令花；你看好的那款商品阻桅，恰好沒有貨了......
與“數(shù)量有限”對(duì)應(yīng)的方法是聲稱“時(shí)間有限”，時(shí)間上的限制通常會(huì)給顧客產(chǎn)生一種最后通牒的緊迫感兼都。我在上大學(xué)的時(shí)候嫂沉，經(jīng)常去附近的步行街閑逛，有一家標(biāo)著“清倉甩貨扮碧，最后三天”的服裝店趟章，生意異承硬冢火爆，人們覺得這或許是最后賺便宜買打折貨的機(jī)會(huì)了蚓土，都迫不及待的沖進(jìn)去宏侍，去淘點(diǎn)自己或許并不需要的東西。我在那個(gè)城市里呆了四年蜀漆，也看著這家店清了四年的倉负芋。
時(shí)過境遷，對(duì)于服裝行業(yè)這個(gè)招式或許不是那么明顯了嗜愈，但預(yù)訂從速過時(shí)不候的那種時(shí)間上的壓迫感旧蛾，卻從來沒有消失過。
我們都會(huì)覺得蠕嫁，難以得到的東西锨天，一般會(huì)比輕松就能得到的更好。而當(dāng)我們覺得機(jī)會(huì)越來越少的話剃毒，我們選擇的自由也會(huì)隨之喪失病袄，而我們又痛恨失去這種本來擁有的自由，于是便產(chǎn)生了逆反心理赘阀。我想得到的益缠，而沒有機(jī)會(huì)得到的，則會(huì)更加的想去得到基公。
就如自由這種東西幅慌，給一點(diǎn)又拿走，比完全不給更危險(xiǎn)轰豆，到了手的自由胰伍，不經(jīng)一戰(zhàn)是沒有人會(huì)放棄的。就如魯迅描述的那個(gè)黑屋子里的人一樣酸休，如果大家一直都在沉睡骂租，那么也沒有什么問題，但一旦有人覺醒了斑司，不達(dá)到目的通常是不會(huì)罷休的渗饮，于是轟轟烈烈的革命浪潮下，建立了新中國(guó)宿刮。
其實(shí)不僅是國(guó)家政治問題如此互站，就是家庭教育這種小時(shí)前，該原則也同樣適用糙置。孩子上學(xué)之后云茸，平時(shí)我一般是不給他看電視的，慢慢的孩子也就適用了這種約束谤饭。后來覺得這樣是不是太嚴(yán)格，也限制了孩子的視野，便承諾周六周日可以看一段時(shí)間揉抵。后來有次孩子成績(jī)沒考好亡容，我便想懲罰他周末不讓看電視，便得到了孩子的激烈反抗冤今，他好不容易得到的這種周末可以看電視的機(jī)會(huì)果然不是那么輕易就能收回的闺兢。努力了幾次也就作罷，還是讓他繼續(xù)看下去了戏罢。
所以對(duì)于孩子的管教屋谭，最怕的就是前后不一致，這樣很容易教出叛逆心強(qiáng)的孩子來龟糕！
逆反心理的表現(xiàn)還在于桐磁，一件事情你越是想禁掉他，那就越有人強(qiáng)烈的渴望想得到他讲岁。戀愛中的少年我擂，如果受到家長(zhǎng)的干涉，逆反心理就可能讓他們之間變得更為相愛缓艳，更想在一起了校摩。眾所周知的羅密歐與朱麗葉的例子，有心理學(xué)家表示阶淘，其實(shí)也是用這種極端的悲劇式的方法來表現(xiàn)自己的逆反心理的一種方式衙吩。
參與競(jìng)爭(zhēng)稀缺資源的感覺，有著強(qiáng)大的刺激性溪窒，銷售人員常常會(huì)對(duì)一個(gè)舉棋不定的客戶說分井，另外有一個(gè)買家也對(duì)此感興趣，當(dāng)然這個(gè)買家可能是子虛烏有的霉猛。但由于渴望有一件眾人爭(zhēng)搶的東西尺锚，幾乎是出于本能的身體反應(yīng)。
比如遇上商場(chǎng)的特賣會(huì)惜浅，在熱火朝天競(jìng)爭(zhēng)的氛圍下瘫辩，人們就會(huì)一窩蜂的去買一些自己平時(shí)根本就不想買的產(chǎn)品。慚愧的是坛悉，前段時(shí)間的假期伐厌，我剛剛在一家商場(chǎng)里參與了這么一場(chǎng)搶購。雖然我明明已經(jīng)知道了這個(gè)原理裸影，但那又有什么用呢挣轨！
不過有時(shí)候也是因?yàn)閷?duì)此原理的了解而吃過虧。記得去年買車險(xiǎn)時(shí)轩猩，賣保險(xiǎn)的人跟我講恰好他們公司正在搞活動(dòng)卷扮，現(xiàn)在買的話可以送700元的油卡荡澎，并且這個(gè)活動(dòng)明天就截止了。深喑此道的我沒有考慮就不客氣地拒絕了晤锹，并且還在質(zhì)問那個(gè)推銷員摩幔，為啥輪到我的時(shí)候就最后一天了呢？肯定有問題鞭铆。結(jié)果第二天真的活動(dòng)就結(jié)束了或衡，并且那次再也沒遇到過能送價(jià)值超過400元產(chǎn)品活動(dòng)了。所以有時(shí)候也是聰明也會(huì)被聰明誤车遂。
稀缺的東西并不因?yàn)殡y以弄到手封断，就變得更好吃盈简、更好聽毫深、更好看或者更好用了。所以我們?cè)谌粘Ｉ钪杏颍龅竭@種稀缺的場(chǎng)景時(shí)柄沮，還是要多問一下自己回梧，這是不是就是我們所需要的。如果我們執(zhí)著的想得到一樣?xùn)|西時(shí)祖搓，也要問一下自己狱意，是不是稀缺原理重的逆反心理導(dǎo)致與此，而不是真的就是喜歡拯欧。
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