咱們做銷售有一個重要技巧岁钓，就是一定要模糊自己的銷售主張升略，一旦你清晰了自己的銷售主張，客戶必然會跟你裝傻甜紫，想做生意降宅，沒門骂远！切記一上來就玩命推銷產(chǎn)品囚霸，沒有信任度，你說的話客戶根本記不住激才，也不相信拓型，都是在做無用功。應(yīng)該從閑聊中切入話題瘸恼，找到客戶需求劣挫，找到客戶痛點(diǎn)，后面才能開單东帅。
銷售學(xué)中有個“刺猬定律”压固，意思是：兩只刺猬距離太近，彼此身上的刺就會刺傷對方靠闭；距離太遠(yuǎn)帐我，它們就會感到寒冷坎炼。只有保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，才能既保持理想中的溫度拦键，而又不傷害對方谣光。刺猬定律也被稱為心理距離效應(yīng)。
當(dāng)銷售人員認(rèn)準(zhǔn)一位客戶之后芬为，就想方設(shè)法達(dá)到成交的目的萄金。于是，銷售人員與客戶之間的共同話題就是關(guān)于產(chǎn)品與價格媚朦，好像一切話題都是為了最后的成交而設(shè)計(jì)氧敢。刺猬定律則告訴我們：有時候給客戶留下一定的考慮空間，反而會有利于彼此之間的長遠(yuǎn)合作莲镣。
打個比方：平時我們進(jìn)一家服裝店福稳，如果店員問道全店正在打特價，您需要什么風(fēng)格的衣服(這是對方銷售主張很清晰）瑞侮，我們一般會說：隨便看看的圆，（此時我們銷售主張就很模糊，裝傻狀態(tài)中.....）半火；但是如果店員說：全場6折越妈，請隨便看看，（這是銷售主張很模糊）我們逛了一會钮糖，可能會拿起一件衣服問：這件多少錢梅掠？（此時我們的銷售主張就開始清晰起來）在現(xiàn)實(shí)銷售過程中，銷售人員要注意成交暗示的時機(jī)和效果店归，面談內(nèi)容應(yīng)逐步深入阎抒。銷售人員要誘發(fā)客戶的購買欲望，但要留有一定的成交余地消痛，到了最后的關(guān)鍵時刻再加以提示 且叁，這是最后成交的關(guān)鍵。然而 秩伞，一些銷售人員不了解客戶的購買心理逞带，面談起來口若懸河，和盤托出纱新，這樣既不利于客戶接受信息展氓，又不利于最后成交。
假如銷售人員在面談時和盤托出脸爱，就會變主動為被動遇汞。所以，銷售人員應(yīng)講究成交策略，除非萬不得已空入，絕不輕易亮出底牌教寂。比如，在成交的最后關(guān)頭执庐，銷售人員可以進(jìn)一步提示重點(diǎn)酪耕，加強(qiáng)客戶的購買信心，如“還有三年免費(fèi)保修服務(wù)呢"轨淌、“還有兩件贈品呢"迂烁、“過了這幾天就沒這么便宜了"等。
給客戶留下一定的考慮空間递鹉，反而有利于彼此之間更長遠(yuǎn)地合作盟步。
在銷售過程中，一定要模糊銷售主張躏结，你模糊客戶就清晰却盘，你清晰，客戶就模糊媳拴，就開始裝傻黄橘；同時，還要把握好成交的有利時機(jī)屈溉，在關(guān)鍵時刻亮出最后的王牌塞关，促使客戶做出購買決定！
