2016-7-18 晚21點(diǎn)整，主動(dòng)成長(zhǎng)社群創(chuàng)始人tom老師開(kāi)啟了群內(nèi)第二次分享潦闲，以下是我根據(jù)tom老師的解答記錄的相關(guān)文字颠蕴。

tom老師這次群內(nèi)分享中解答了三位伙伴的困惑。

第一位伙伴的困惑:

問(wèn):我從小就比較內(nèi)向煌抒，不愛(ài)多說(shuō)話，別人問(wèn)我才說(shuō)厕倍，然后養(yǎng)成了別人看起來(lái)

比較傲慢冷漠不懂事的性格寡壮，還有家庭的環(huán)境，使我養(yǎng)成一種不會(huì)與人相處的性格，比較倔強(qiáng)不太容易改變

答:tom老師根據(jù)這位伙伴的困惑大概是這樣子解答的况既，“首先你需要搞明白不管你是內(nèi)向還是外向都不是你不會(huì)說(shuō)話的原因这溅，性格內(nèi)向與否并不是影響說(shuō)話的必要條件，它只是你想不想說(shuō)話的選擇問(wèn)題棒仍，而你能不能講則是你能力的問(wèn)題”tom老師舉了個(gè)自身的性格內(nèi)向的例子來(lái)說(shuō)明悲靴，我們都知道tom老師在人人講，跟誰(shuí)學(xué)莫其，荔枝電臺(tái)上做過(guò)大量的語(yǔ)言分享類(lèi)的視頻課和電臺(tái)節(jié)目癞尚。在我們還不了解前估計(jì)大部分人都認(rèn)為tom老師應(yīng)該是很外向的畢竟可以在公眾下一點(diǎn)都懼怕的分享內(nèi)容給大家所以我們都會(huì)以為tom老師是屬于外向型的，但事實(shí)并不是我們想的那樣tom老師自己說(shuō)明自己比較喜歡獨(dú)處乱陡，可是我們都不可否認(rèn)tom老師說(shuō)話能力確實(shí)很強(qiáng)浇揩。所以這一點(diǎn)就可以很有力的證明其實(shí)會(huì)不會(huì)說(shuō)話和一個(gè)人的性格內(nèi)不內(nèi)向并沒(méi)有必然關(guān)系。與此同時(shí)tom老師又舉了一個(gè)很平常的例子憨颠，有一個(gè)人他離家不是非常遠(yuǎn)那么他可以選擇走路也可以選擇打車(chē)胳徽，如果他的性格是更喜歡打車(chē)回家那么他會(huì)打車(chē)回去但如果他的更喜歡走路回去那么他就不會(huì)去打車(chē)而選擇走路。這些選擇都不是說(shuō)他口袋里沒(méi)有錢(qián)而是他自己本人想不想這么干的問(wèn)題烙心。所以這個(gè)例子又證明膜廊，其實(shí)性格內(nèi)向還是外向還真和會(huì)不會(huì)說(shuō)話沒(méi)有半毛錢(qián)的關(guān)系，它只和你想不想說(shuō)話有關(guān)系淫茵。

第二位伙伴的困惑:

做銷(xiāo)售一年半，之前一直定位在技術(shù)型蹬跃，解決方案型銷(xiāo)售〕妆瘢現(xiàn)在了解到和客戶做關(guān)系也非常必要。目前的狀態(tài)就是和客戶聊產(chǎn)品蝶缀，聊行業(yè)問(wèn)題還可以丹喻，但是一聊生活和吃飯的時(shí)候，幾乎很難能聊出什么來(lái)翁都，不知道聊什么碍论。

答:這是一個(gè)銷(xiāo)售類(lèi)問(wèn)題，這類(lèi)問(wèn)題對(duì)于做過(guò)銷(xiāo)售培訓(xùn)的tom老師更具有自己獨(dú)到的見(jiàn)解柄慰。首先要想有好的銷(xiāo)售你必須要經(jīng)歷這幾個(gè)階段客戶關(guān)系建立鳍悠、需求挖掘、產(chǎn)品FAB坐搔、異議處理藏研、關(guān)單。而這位伙伴的困惑就是卡在了客戶關(guān)系建立上概行，如何建立好客戶關(guān)系呢蠢挡？tom老師給出了一個(gè)類(lèi)比，其實(shí)想和客戶搞好關(guān)系你跟談戀愛(ài)是一樣的。你需要去了解戀人的背景业踏，喜好禽炬，性格等等只有你了解了戀人你才有可能和戀人搞好關(guān)系同理建立客戶關(guān)系也是一樣的，你都了解了對(duì)方勤家，對(duì)方又怎么可能使對(duì)方對(duì)你感興趣腹尖？當(dāng)然僅僅讓對(duì)方對(duì)你有興趣還是不夠的，這個(gè)時(shí)候tom老師說(shuō)道你要讓對(duì)方在和你交談中進(jìn)一步的加深兩人的關(guān)系却紧，那么你就需要一個(gè)很好的控制話題領(lǐng)導(dǎo)話題的能力桐臊，而培養(yǎng)這種能力你需要學(xué)習(xí)各個(gè)領(lǐng)域的知識(shí)。當(dāng)然并不是說(shuō)讓你成為一個(gè)萬(wàn)能專家晓殊，偶而遇見(jiàn)自己不善長(zhǎng)的話題也是有應(yīng)對(duì)辦法的断凶，因?yàn)槊總€(gè)人都有好為人事的一面如果你在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候虛心的請(qǐng)教客戶，那這樣子客戶就會(huì)和你聊很多內(nèi)容客戶聊的多你們的客戶關(guān)系建立的越好巫俺，但是切記不可以毫無(wú)邊際的亂談否則對(duì)你的銷(xiāo)售沒(méi)有一點(diǎn)幫助反而浪費(fèi)了時(shí)間认烁。所以總結(jié)起來(lái)解決客戶關(guān)系問(wèn)題，1你需要深入的了解客戶2你需要?jiǎng)?chuàng)造對(duì)方感興趣的話題能力這需要的學(xué)習(xí)積累3你需要控制話題的能力學(xué)會(huì)撒網(wǎng)和收網(wǎng)介汹∪次耍《推薦產(chǎn)品的三個(gè)層次》這里有一個(gè)由tom老師講過(guò)的關(guān)于銷(xiāo)售的電臺(tái)節(jié)目（點(diǎn)擊藍(lán)色字體可以收聽(tīng)）

第三位伙伴的困惑:

工作上，我知道埋頭苦干是不對(duì)的嘹承。但是我還是每天都那么埋頭苦干窗价，也得不到什么，我和上級(jí)談話的時(shí)候也很緊張叹卷，有些事情總想提問(wèn)但一直開(kāi)不了口撼港。幫幫我

答:針對(duì)這個(gè)問(wèn)題tom老師這樣解答，這是一個(gè)很像銷(xiāo)售的問(wèn)題骤竹，上級(jí)和下級(jí)關(guān)系就像是銷(xiāo)售和客戶的關(guān)系作為下級(jí)的你屬于銷(xiāo)售而上級(jí)就是你的客戶帝牡，而作為銷(xiāo)售你推銷(xiāo)的產(chǎn)品就是你自己本人和你所干的一些事情。和銷(xiāo)售一樣也要建立兩人的關(guān)系蒙揣，你需要了解公司的運(yùn)營(yíng)方向靶溜，公司的背景，公司運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)以及你上級(jí)的需求和痛點(diǎn)等等站在上級(jí)的位置去整體考慮我能給公司帶來(lái)哪些利益懒震。因?yàn)閹缀趺恳粋€(gè)上級(jí)都希望自己的員工給公司帶來(lái)利益罩息，要找到這些需求你需要通過(guò)觀察，思考挎狸，和行動(dòng)扣汪。找到需求后持續(xù)的把對(duì)的事情做對(duì)，同時(shí)讓你的上級(jí)對(duì)你做的事情有驚喜锨匆，那么上級(jí)想想不給你高薪都難崭别《玻《如何成為老板喜歡的員工》這有一段tom老師剛錄好的電臺(tái)節(jié)目（點(diǎn)擊藍(lán)色字體可以收聽(tīng)）

以上就是我個(gè)人聽(tīng)完tom老師的分享后的感受和理解如果有理解不夠透徹的望各位見(jiàn)諒。