2016-7-18 晚21點(diǎn)整纸淮，主動(dòng)成長社群創(chuàng)始人tom老師開啟了群內(nèi)第二次分享狈茉，以下是我根據(jù)tom老師的解答記錄的相關(guān)文字蔑匣。

tom老師這次群內(nèi)分享中解答了三位伙伴的困惑。

第一位伙伴的困惑:

問:我從小就比較內(nèi)向盛垦，不愛多說話湿弦，別人問我才說，然后養(yǎng)成了別人看起來

比較傲慢冷漠不懂事的性格腾夯，還有家庭的環(huán)境颊埃，使我養(yǎng)成一種不會(huì)與人相處的性格，比較倔強(qiáng)不太容易改變

答:tom老師根據(jù)這位伙伴的困惑大概是這樣子解答的蝶俱，“首先你需要搞明白不管你是內(nèi)向還是外向都不是你不會(huì)說話的原因班利，性格內(nèi)向與否并不是影響說話的必要條件，它只是你想不想說話的選擇問題榨呆，而你能不能講則是你能力的問題”tom老師舉了個(gè)自身的性格內(nèi)向的例子來說明罗标，我們都知道tom老師在人人講，跟誰學(xué)积蜻，荔枝電臺(tái)上做過大量的語言分享類的視頻課和電臺(tái)節(jié)目闯割。在我們還不了解前估計(jì)大部分人都認(rèn)為tom老師應(yīng)該是很外向的畢竟可以在公眾下一點(diǎn)都懼怕的分享內(nèi)容給大家所以我們都會(huì)以為tom老師是屬于外向型的，但事實(shí)并不是我們想的那樣tom老師自己說明自己比較喜歡獨(dú)處竿拆，可是我們都不可否認(rèn)tom老師說話能力確實(shí)很強(qiáng)宙拉。所以這一點(diǎn)就可以很有力的證明其實(shí)會(huì)不會(huì)說話和一個(gè)人的性格內(nèi)不內(nèi)向并沒有必然關(guān)系。與此同時(shí)tom老師又舉了一個(gè)很平常的例子丙笋，有一個(gè)人他離家不是非常遠(yuǎn)那么他可以選擇走路也可以選擇打車谢澈，如果他的性格是更喜歡打車回家那么他會(huì)打車回去但如果他的更喜歡走路回去那么他就不會(huì)去打車而選擇走路煌贴。這些選擇都不是說他口袋里沒有錢而是他自己本人想不想這么干的問題。所以這個(gè)例子又證明澳化，其實(shí)性格內(nèi)向還是外向還真和會(huì)不會(huì)說話沒有半毛錢的關(guān)系崔步，它只和你想不想說話有關(guān)系稳吮。

第二位伙伴的困惑:

做銷售一年半鲫懒，之前一直定位在技術(shù)型嫩实，解決方案型銷售。現(xiàn)在了解到和客戶做關(guān)系也非常必要窥岩。目前的狀態(tài)就是和客戶聊產(chǎn)品甲献，聊行業(yè)問題還可以，但是一聊生活和吃飯的時(shí)候颂翼，幾乎很難能聊出什么來晃洒，不知道聊什么。

答:這是一個(gè)銷售類問題朦乏，這類問題對于做過銷售培訓(xùn)的tom老師更具有自己獨(dú)到的見解球及。首先要想有好的銷售你必須要經(jīng)歷這幾個(gè)階段客戶關(guān)系建立、需求挖掘呻疹、產(chǎn)品FAB吃引、異議處理、關(guān)單诲宇。而這位伙伴的困惑就是卡在了客戶關(guān)系建立上，如何建立好客戶關(guān)系呢鹅心？tom老師給出了一個(gè)類比，其實(shí)想和客戶搞好關(guān)系你跟談戀愛是一樣的。你需要去了解戀人的背景先口，喜好，性格等等只有你了解了戀人你才有可能和戀人搞好關(guān)系同理建立客戶關(guān)系也是一樣的，你都了解了對方凡蜻，對方又怎么可能使對方對你感興趣舰讹？當(dāng)然僅僅讓對方對你有興趣還是不夠的钻洒，這個(gè)時(shí)候tom老師說道你要讓對方在和你交談中進(jìn)一步的加深兩人的關(guān)系，那么你就需要一個(gè)很好的控制話題領(lǐng)導(dǎo)話題的能力，而培養(yǎng)這種能力你需要學(xué)習(xí)各個(gè)領(lǐng)域的知識(shí)。當(dāng)然并不是說讓你成為一個(gè)萬能專家，偶而遇見自己不善長的話題也是有應(yīng)對辦法的欢策，因?yàn)槊總€(gè)人都有好為人事的一面如果你在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候虛心的請教客戶六水，那這樣子客戶就會(huì)和你聊很多內(nèi)容客戶聊的多你們的客戶關(guān)系建立的越好，但是切記不可以毫無邊際的亂談否則對你的銷售沒有一點(diǎn)幫助反而浪費(fèi)了時(shí)間计露。所以總結(jié)起來解決客戶關(guān)系問題博脑，1你需要深入的了解客戶2你需要?jiǎng)?chuàng)造對方感興趣的話題能力這需要的學(xué)習(xí)積累3你需要控制話題的能力學(xué)會(huì)撒網(wǎng)和收網(wǎng)。《推薦產(chǎn)品的三個(gè)層次》這里有一個(gè)由tom老師講過的關(guān)于銷售的電臺(tái)節(jié)目（點(diǎn)擊藍(lán)色字體可以收聽）

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說實(shí)話票罐，我沒有正真的接觸銷售叉趣。對銷售其實(shí)是半懂不懂的狀態(tài)，只是知道銷售者要把產(chǎn)品給銷售出去该押，把它當(dāng)做使命來完成疗杉。聽了tom老師的一席話我立馬豁然開朗起來，tom老師類比的特別形象蚕礼，把客戶和銷售的關(guān)系形容成戀人關(guān)系烟具。你要追求戀人那么你就要了解戀人同理你也就要了解你所要推銷的對象即客戶，這是最基本的一步也是關(guān)鍵的一步奠蹬。接下來就是要和客戶在談話中建立“戀人關(guān)系”這時(shí)考驗(yàn)了你的領(lǐng)導(dǎo)話題和創(chuàng)造話題的能力朝聋。一切搞定后推出產(chǎn)品，銷售產(chǎn)品等等囤躁。

第三位伙伴的困惑:

工作上冀痕，我知道埋頭苦干是不對的。但是我還是每天都那么埋頭苦干狸演，也得不到什么言蛇，我和上級談話的時(shí)候也很緊張，有些事情總想提問但一直開不了口宵距。幫幫我

答:針對這個(gè)問題tom老師這樣解答腊尚，這是一個(gè)很像銷售的問題，上級和下級關(guān)系就像是銷售和客戶的關(guān)系作為下級的你屬于銷售而上級就是你的客戶消玄，而作為銷售你推銷的產(chǎn)品就是你自己本人和你所干的一些事情跟伏。和銷售一樣也要建立兩人的關(guān)系丢胚，你需要了解公司的運(yùn)營方向，公司的背景受扳，公司運(yùn)營重點(diǎn)以及你上級的需求和痛點(diǎn)等等站在上級的位置去整體考慮我能給公司帶來哪些利益携龟。因?yàn)閹缀趺恳粋€(gè)上級都希望自己的員工給公司帶來利益，要找到這些需求你需要通過觀察勘高，思考峡蟋，和行動(dòng)。找到需求后持續(xù)的把對的事情做對华望，同時(shí)讓你的上級對你做的事情有驚喜蕊蝗，那么上級想想不給你高薪都難。《如何成為老板喜歡的員工》這有一段tom老師剛錄好的電臺(tái)節(jié)目（點(diǎn)擊藍(lán)色字體可以收聽）

這種老板和員工的關(guān)系特別像銷售赖舟，不同的是他銷售的是自己蓬戚。那么其實(shí)就是同銷售一樣一樣的手法，要先了解公司情況背景宾抓，然后建立關(guān)系子漩，推出自己等等。這就是我聽了tom老師分享石洗，我對上級和員工該如何處理的問題的一些感悟幢泼。

以上就是我個(gè)人聽完tom老師的分享后的感受和理解如果有理解不夠透徹的望各位見諒。