Jersy的網(wǎng)站每天固定來(lái)訪1000人烧颖，基本每天有25-30單捌蚊，這時(shí)候老板說(shuō)：
“Jersy与柑，沒(méi)有廣告預(yù)算情況下庇谆，能不能再把GMV提高一點(diǎn)忌锯？”
“好的幔翰，沒(méi)問(wèn)題”
接到這個(gè)任務(wù)后漩氨，我們需要思考，在沒(méi)有廣告預(yù)算即沒(méi)有新用戶的前提下遗增，如何通過(guò)站內(nèi)運(yùn)營(yíng)來(lái)提高GMV
如上圖叫惊，GMV取決于兩個(gè)因素
客單價(jià)=Average order value=AOV
訂單量=Orders
下面我將帶大家一個(gè)個(gè)走過(guò)這幾個(gè)站內(nèi)運(yùn)營(yíng)的常用做法。
設(shè)置免郵門檻
啥是免郵門檻做修？
店鋪穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)后霍狰，整個(gè)店鋪的平均客單會(huì)趨向一個(gè)穩(wěn)定值，以我們的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看饰及，美妝產(chǎn)品一般會(huì)達(dá)到單個(gè)產(chǎn)品的1.5倍蔗坯，比如單價(jià)29刀，一般最終AOV會(huì)達(dá)到43.5刀燎含，并且一直穩(wěn)定下去宾濒。如果我們想在此基礎(chǔ)上再提升AOV，就需要用誘餌引誘用戶購(gòu)買得比AOV更多屏箍。
可以看到我們的AOV十分穩(wěn)定
得出你自己的店鋪平均客單價(jià)
不同的店鋪有不同的平均客單價(jià)绘梦，海外獨(dú)立站專家Aaron Zakowski測(cè)試他的店鋪三個(gè)月后，得出他們店鋪的平均客單價(jià)為108刀（如下圖）铣除，上下浮動(dòng)小于10刀，比較穩(wěn)定鹦付。
接著我們可以給高于這個(gè)客單價(jià)的訂單提供一個(gè)免郵優(yōu)惠或者優(yōu)惠尚粘。
比如：
“高于120刀包郵”
或
“訂單超過(guò)120刀得15刀優(yōu)惠“
加價(jià)多少幅度？
在我們得出店鋪AOV的基礎(chǔ)上敲长，我們需要再增加一個(gè)值郎嫁，讓免郵門檻高于這個(gè)值秉继，以誘導(dǎo)客戶購(gòu)買比平常更多，但是又不能太高以免超過(guò)其可負(fù)擔(dān)范圍泽铛。
Aaron Zakowski測(cè)試得出對(duì)于大多數(shù)垂直獨(dú)立站來(lái)說(shuō)尚辑，30%的AOV即為最佳增幅，案例中108刀AOV盔腔，我們應(yīng)該定到140刀杠茬。
增強(qiáng)提示
到這里，我們就歡天喜地地去測(cè)試?yán)渤谒妫胫脩艨隙〞?huì)比平常多買很多瓢喉，在我們的實(shí)際測(cè)試后，發(fā)現(xiàn)這樣只能微微提示客單價(jià)舀透，也就從20塊提升到了20.5塊吧栓票。
因?yàn)楹芏嘤脩魶](méi)注意到包郵信息，或者不知道自己的產(chǎn)品還差多少才能到包郵門檻愕够。
別懷疑走贪，用戶真的有這么瞎，所以我們發(fā)現(xiàn)需要非常強(qiáng)烈的提示惑芭，告訴用戶
“親坠狡！注意看這邊！滿100刀包郵强衡！”
“親擦秽！你還差20刀即可包郵！”
這里我們推薦一個(gè)免郵提示APP：Free Shipping Bar by Hextom
https://apps.shopify.com/free-shipping-bar
以這個(gè)店鋪為例漩勤，頂部提示
“滿100刀包郵哦感挥！”
當(dāng)用戶將一個(gè)產(chǎn)品加入了購(gòu)物車后，頂部Bar的文字變成了
”你還差80刀即可包郵哦越败！“
總結(jié)：免郵門檻的設(shè)置要走過(guò)計(jì)算——加價(jià)——信息傳達(dá)——引導(dǎo)這幾個(gè)步驟触幼，既要想清楚該提升的幅度，不能太高或太低究飞，又要做好客戶引導(dǎo)置谦，引導(dǎo)其去看更多的產(chǎn)品。
購(gòu)買后贈(zèng)送禮品卡
什么是禮品卡亿傅？
禮品卡相當(dāng)于一張預(yù)先沖了錢的卡媒峡，其實(shí)跟大潤(rùn)發(fā)里那些充了錢用來(lái)送人的購(gòu)物卡其實(shí)是一樣的。
禮品卡是一件商品葵擎，需要花錢購(gòu)買
禮品卡常被當(dāng)作一種激勵(lì)刺激手段
為什么人么會(huì)買禮品卡谅阿？
63%的禮品卡被買來(lái)當(dāng)作節(jié)日禮物
為什么用禮品卡？
根據(jù)dermalinstitute的數(shù)字，禮品卡連續(xù)八年成為全美最受歡迎的商品签餐。
72%的用戶花費(fèi)超過(guò)禮品卡本身額度寓涨，超過(guò)額度為20%
只要禮品卡中還有余額，便會(huì)誘使用戶回頭復(fù)購(gòu)
PS：Gift Card功能需要79美金/月的套餐或以上才可使用氯檐。
新用戶轉(zhuǎn)化
站內(nèi)運(yùn)營(yíng)一個(gè)重點(diǎn)就是【新用戶】運(yùn)營(yíng)
為什么這樣說(shuō)呢戒良？
通常電商網(wǎng)站只有約【1%】的購(gòu)物轉(zhuǎn)化率，即【99%】的訪客都跳出了冠摄，沒(méi)有購(gòu)買糯崎，啥都沒(méi)留下，白白浪費(fèi)得我心疼耗拓，都是花錢買的呀拇颅。
新用戶運(yùn)營(yíng)的首要目標(biāo)即是如何將更多的【訪客】→【購(gòu)買第一單】
通常會(huì)從兩個(gè)方面入手
低價(jià)首單
給新用戶發(fā)紅包，發(fā)大額優(yōu)惠碼乔询，提供大幅折扣就是為了促進(jìn)訪客的轉(zhuǎn)化樟插。
【我產(chǎn)品都這么便宜了，你快買個(gè)嘗試一下吧】
咱們?cè)侔褔?guó)內(nèi)給新用戶發(fā)的優(yōu)惠券的套路做個(gè)對(duì)比竿刁，這兩貨是不是一樣黄锤？
郵箱
大家去了那么多獨(dú)立站，就沒(méi)有一個(gè)網(wǎng)站不彈窗讓你留郵箱的食拜，為啥鸵熟？
因?yàn)樵趪?guó)外郵箱依舊是有力的溝通手段，用戶每天都會(huì)刷负甸，所以是個(gè)最合適的觸達(dá)用戶的渠道流强。
讓用戶留郵箱的思路也很簡(jiǎn)單
【如果不能留下錢，至少留下郵箱呻待，給用戶發(fā)推銷郵件慢慢轉(zhuǎn)化】
推薦APP：Privy - Free email popups with exit intent
https://apps.shopify.com/privy
PS：這是Shopify上用戶數(shù)最多的插件打月，基本上是個(gè)好好運(yùn)營(yíng)的店鋪都會(huì)裝他。
Cross sell & Upsell
亞馬遜曾披露蚕捉，其產(chǎn)品頁(yè)面上“購(gòu)買此商品的客戶也購(gòu)買”和“經(jīng)常一起購(gòu)買”兩個(gè)模塊貢獻(xiàn)了總銷售額的30%
這兩個(gè)模塊都可以理解為【Cross Sell】
Corss Sell 的意思即【Corss/交叉】售賣的意思奏篙，讓用戶購(gòu)買一系列產(chǎn)品來(lái)提高客單價(jià)
這種搭配在我們生活中十分常見(jiàn)，比如：
索尼相機(jī)的店員在我購(gòu)買相機(jī)時(shí)迫淹，推薦購(gòu)買一個(gè)記憶卡
Jersy在麥當(dāng)勞買了一個(gè)漢堡秘通，這時(shí)店員問(wèn)我：“你想要再來(lái)份薯?xiàng)l嗎？”
女裝店店員給用戶展示了一套搭配得十分完美的套裝敛熬，用戶買了一整套而非一件上衣
推薦APP：Nosto
https://apps.shopify.com/nosto-personalization-for-shopify
仿照亞馬遜的【經(jīng)常一起購(gòu)買】模塊
推薦APP：Frequently Bought Together
https://apps.shopify.com/frequently-bought-together
優(yōu)秀的推薦需要數(shù)據(jù)積累
真正轉(zhuǎn)化率高的推薦是基于數(shù)據(jù)的肺稀，必須得讓店鋪運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間，根據(jù)店鋪?zhàn)罱?jīng)常被搭配在一起購(gòu)買的產(chǎn)品应民，才能算出轉(zhuǎn)化率最高的搭配方式话原。
所以現(xiàn)在這些Corss Sell 插件紛紛宣稱自己是【AI Powered/機(jī)器學(xué)習(xí)】【Personzlization/個(gè)性化推薦】
就是為了強(qiáng)調(diào)【咱們這個(gè)算法是真正的科技炸茧，真正的個(gè)性化，千人千面稿静，轉(zhuǎn)化率是最高的！】
添加Jersy私人微信：zyao258辕狰，即贈(zèng)送價(jià)值190美金的Shopify調(diào)研工具Intellgyence
批量折扣
當(dāng)我們只能圍繞一個(gè)單品去推薦改备，就可以用批量折扣這種策略，比如
買兩件得一個(gè)免費(fèi)禮物
買三件第四件免費(fèi)
買兩件15%折扣
買三件30%折扣蔓倍。
比如這個(gè)遙控鯊魚玩具悬钳，其場(chǎng)景主要是父母因?yàn)樯站蹠?huì)等當(dāng)作禮物買給孩子，有極強(qiáng)的社交屬性偶翅。
又因?yàn)橛小拘〕篝~】和【鯊魚】?jī)煞N款式默勾，且都很好玩，用戶一般都會(huì)傾向于兩個(gè)都買聚谁，最終我們的AOV達(dá)到了單價(jià)的1.4倍母剥。
再比如這款花朵口紅，本身就屬于美妝類目形导，且有多個(gè)顏色不同版本环疼，妹子似乎天生喜歡收集，AOV輕而易舉做到了單價(jià)1.6倍
最后就是這款產(chǎn)品朵耕，因?yàn)橹挥幸粋€(gè)版本炫隶，所以AOV大約只有1.2倍
推薦APP：Bold Quantity Breaks
https://apps.shopify.com/quantity-breaks
推薦app：Free Gifts app
https://apps.shopify.com/freegifts
限時(shí)折扣
獨(dú)立站營(yíng)銷常會(huì)營(yíng)造【緊張感】/【稀缺感】/【從眾感】來(lái)提高轉(zhuǎn)化率。
比如頁(yè)面上放置倒計(jì)時(shí)/庫(kù)存緊張（我們只有非常有限的產(chǎn)品哦）/只持續(xù)24小時(shí)的折扣
推薦app ：Countdown Timer Bar by Hextom
https://apps.shopify.com/event-promotion-bar
舉辦活動(dòng)收集郵件
在國(guó)內(nèi)大家說(shuō)的最常見(jiàn)的就是漲粉這件事阎曹，微博抽獎(jiǎng)漲粉伪阶，微信抽獎(jiǎng)漲粉，這種需求國(guó)外當(dāng)然也有处嫌，因?yàn)閲?guó)外也有類似的【漲粉】需求栅贴。
不過(guò)國(guó)外的【粉】你可以將它理解為【郵件】，國(guó)外商家的【漲粉】就是【漲郵件訂閱】锰霜。
推薦APP：ViralSweep
https://apps.shopify.com/viralsweep
如下圖
【輸入你的郵箱就有機(jī)會(huì)抽獎(jiǎng)贏得一件價(jià)值250美金的夏季套裝哦】
為什么國(guó)外商家不需要漲粉筹误？
首先，大家要知道漲粉背后的邏輯是基于【關(guān)注】的癣缅，公眾號(hào)和微博都是關(guān)注了才能看到你發(fā)的信息嘛～
那關(guān)注能帶來(lái)啥呢厨剪？當(dāng)然是意味著我的內(nèi)容可以【被更多人看到】
本質(zhì)上，你發(fā)短信/發(fā)朋友圈/發(fā)公眾號(hào)/發(fā)微博友存，受眾都能看到祷膳，只是關(guān)注這個(gè)方式最簡(jiǎn)單最快捷。
那如果我告訴你國(guó)外大家都用【郵件】作為最主要的溝通渠道屡立，F(xiàn)acebook的page粉絲reach率已經(jīng)跌到0.01%了呢直晨？
這種情況下讓用戶都【關(guān)注】【郵件】這個(gè)渠道，顯然是更有力地觸達(dá)用戶的方式。
再嘮叨一句fb的粉絲頁(yè)勇皇，Reach率全名為Organic Reach Rate罩句，即在Facebook粉絲頁(yè)上發(fā)帖能覆蓋的人數(shù)除以粉絲數(shù)，就是你發(fā)個(gè)帖子敛摘，你的粉絲中有百分之多少的人能看到门烂。
下圖是從Pura?vida?粉絲頁(yè)隨意選取的一個(gè)帖子的互動(dòng)數(shù)和粉絲數(shù)，可以算出Organic Reach Rate=200/1740,000=0.01%
也就是說(shuō)你有一萬(wàn)粉兄淫，發(fā)了一個(gè)帖子屯远，一個(gè)人看到了～
Jersy再次提醒大家，因?yàn)?reach rate 已經(jīng)跌倒這個(gè)程度了捕虽，所以fb粉絲頁(yè)的粉絲基本沒(méi)有價(jià)值了慨丐，大家務(wù)必注意那些打著FB增粉旗號(hào)的培訓(xùn)哦。
我們的啟發(fā)
市面上大多數(shù)文章/視頻關(guān)心的點(diǎn)聚焦在上圖第一階段泄私，即【獲取新用戶】
FB廣告如何投放房揭？
谷歌廣告如何投放？
SEO怎么快速排到首頁(yè)晌端？
KOL如何勾搭
這些技巧都屬于此列
這個(gè)階段關(guān)心如何低成本崩溪，大批量地獲取新用戶，比如我今天fb廣告投放了一萬(wàn)美金斩松，6000個(gè)用戶來(lái)訪伶唯。
在整個(gè)盤子中，店鋪運(yùn)營(yíng)中的位置是處在拉新之后的惧盹，畢竟得店鋪有了用戶才能運(yùn)營(yíng)乳幸。
站內(nèi)運(yùn)營(yíng)更多是在店鋪有了一定用戶量后才會(huì)考慮做的事情，畢竟每天三四單這種情況钧椰，再怎么運(yùn)營(yíng)粹断，GMV提升5-10%也沒(méi)有太大意義，基數(shù)畢竟在那擺著嫡霞。
所以站內(nèi)運(yùn)營(yíng)是一個(gè)放大器瓶埋，可以把利潤(rùn)放大，但他沒(méi)有解決源頭問(wèn)題诊沪，即新客戶問(wèn)題养筒，所以我們的關(guān)注點(diǎn)更多應(yīng)當(dāng)放在【如何獲取新用戶】上面。
說(shuō)到投放端姚，往期的那些投放文章你看了嗎晕粪？
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